商業保理公司業務形態演變

商業保理這行有意思，雖然都叫商業保理，但是這行的商業保理公司，乾的業務卻千差萬別。作為在這行幹了兩年的人，試圖分析下這一行為啥會演變成現在的樣子。

2012年，商務部發文同意天津濱海新區、上海浦東新區試點開展商業保理業務。

很多外行人看到後，感覺這一行貌似有發財機會，於是蜂擁註冊商業保理公司。

了解到商業保理是怎麼回事後，他們開始困惑了。應收賬款？貿易融資？空泛無實物的應收賬款怎麼做融資？我下遊客戶欠我的貨款，都是啥時候有錢才付，經常拖欠不還，還剋扣貨款。如果別人拿應收賬款向我申請融資，我怎麼知道這個應收賬款是不是壞賬啊？

保理是基於應收賬款開展的業務。而應收賬款與複雜的貿易關係密切相關，證明應收賬款存在與否都是難點，更別說識別出應收賬款的金額和期限了。

一、商票貼現

最開始，有一撥保理商找到了一個救命稻草——商業承兌匯票。

很多大企業為了拖欠支付供應商的貨款，支票的期限太短不好用，直接開出商業承兌匯票，半年期、一年期。好處當然有，供應商起碼拿到了一個支付憑證，上面有金額以及到期日，既能背書轉讓，又能確保持有到期後能到銀行托收，從大企業賬上直接扣錢入賬。

應收賬款沒有實物證明，這不有商票么？金額、期限、付款人都有了，非常標準化，直接做商票貼現業務就得了。融資也異常簡單，一手給錢一手給票，保理商等商票到期後跑到銀行托收不就好了嗎？

很簡單是吧？是很簡單，簡單得一點門檻都沒有，根本就不需要風控。搞商票的保理商就淪為價格戰，誰的資金成本低，誰就能搶到業務。價格戰越打越狠，搞商票的保理商都賺不了幾個錢。

聽起來很簡單，這業務沒有風險嗎？

當然有。

付款憑證拿到手了，不用再擔心什麼貿易真實性的複雜事情了，全部都轉化為付款人的信用風險了。開商票的很多大企業，資金流很緊張（不然也不開這玩意得罪供應商），而且很多大企業也知道有保理商會貼商票，所以開出很多自融票，變相給自己融資。

當一個外界看起來很不錯的大企業，它的商票的貼現價格是年化20%，而且有不少是它的自融票。這說明什麼問題？說明它的真實融資利率已經達到年化20%。這麼一想，它算是好企業嗎？這麼缺錢的企業，等商票到期真的付得起錢嗎？

業務合規風險是另一方面。按照會計核算原則，當供應商收到下游的商票時，它的應收賬款已經滅失，轉化為應收票據。應收賬款都沒有了，保理商給它融資，那就是違反經營範圍開展業務！

業內也對此爭論不休，一派的說法是支持會計核算原則；另一派的說法則是票據（包括商票）是應收賬款的載體，會計核算是一回事，實際業務場景又是另一回事。另一派的支持者當然是主要做商票貼現的保理商。

商業保理圈子裡面，做商票貼現的不在少數。以至於很多行外人士都把商業保理跟商票貼現划上等號。

作為曾經的商業保理圈內人士，我也十分無奈。我想說，這行的水平不止如此。

二、變相流貸

這幾年銀行圈十分不好混，經濟下行，壞賬湧現，不少的銀行圈人士也跳槽到商業保理這一行。

為啥來商業保理這一行？傳聞商業保理可以十倍槓桿放貸耶~而且牌照目前還這麼好拿，這是大機會啊！

他們隨身帶來的，當然還有他們在銀行經營風險的那一套思維。

銀行圈人士的跳槽，也給這行帶來了不少的客戶資源。當然，能從銀行借錢的客戶，沒必要從商業保理公司借錢。要從商業保理公司借錢的客戶，那都是從銀行拿不到錢的客戶。

收更高的利息，擔更大的風險。這是他們的風控邏輯。

這類的保理商，放一筆流貸，約定一年期，公司實際控制人提供擔保，然後配上抵質押。

等等，保理說好的應收賬款呢？Who cares?哪個公司沒有應收賬款？隨便做一個籠統性的中登網登記就滿足合規要求了。重點不是應收賬款，重點是提供了其他可靠易變現的資產擔保。

流貸，銀行的慣常做法，夠簡單省事。抵質押擔保，銀行的慣常做法，夠簡單省事。只不過是套了保理公司的殼，做著放貸業務而已。

聽起來也很簡單，這業務也有風險吧？

當然也有。

首先，客戶質量遠遠沒有想像中的好。沒有從銀行借錢的客戶，換一個角度來說，是銀行放棄的客戶，因此經營狀況往往不會很好。另一方面，銀行圈出來的人，都會對企業做充分的盡調，耗費不少人力物力。放款幾十萬？不可能，肯定都是幾百萬上千萬起步。經營並不出色的、被銀行挑剩下的客戶，放款金額還不小。一旦發生不良，幾百上千萬來說，對於銀行是九牛一毛，對於保理商來說，那可不是小事情，分分鐘面臨倒閉。

其次，風險抓手肯定也不怎麼好。有好的抵押擔保物的企業，早就去銀行融資了。能找到商業保理公司融資的，抵押擔保物也好不到哪兒去。出了風險事件，銀行能夠第一時間凍結銀行賬戶，保理商能幹啥？

三、反向保理

之前講了兩種商業保理的業務形態。面對應收賬款這種難以明確標準化的標的，一種採取用票據簡單粗暴的替換，另一種採取傳統信貸來迴避這個難點。

那應收賬款難以標準化的問題，有沒有解決辦法呢？

有的。

從供應商的角度來看，可惡強勢的下遊客戶啥時候付錢，那肯定是不好知道的。

但是可惡強勢的下遊客戶，自己啥時候會付錢，那可是心裡有數。

從供應商的角度，它的應收賬款取決於下遊客戶，這是不可控的。

從下遊客戶的角度，它的應付賬款是它自己支付的，這是可控的。

在應收賬款的付款方眼裡，付多少錢、什麼時候付是一清二楚的事情。

（1）集團保理公司

首先嗅到這塊業務機會的，當然是大集團上市公司。自己成立保理公司，做自己集團內的供應商保理融資。

成立了保理公司後，很多大集團給供應商應收賬款賬期從3個月延長至6個月，然後指一個方向——賬期太長？找我下屬的保理公司做應收賬款融資吧，出路都幫你找好了。

一魚兩吃，空手套白狼。大集團賬期延長了，現金流更充足了。成立的保理公司還賺了錢，合併財務報表後又多一利潤增長點。

尤其是近年來經濟下行， 很多上市公司的供應鏈壓力都加大，資金也很緊張，很多上市公司都成立了自己的保理公司，通過這種反向保理的方式，再賺一道供應鏈的錢。而上游的中小供應商，無還手之力。

（2）反向保理資產證券化

反向保理的另一個特徵是，特別容易將業務量做起來。

如果從中小供應商這端營銷應收賬款，基於應收賬款落地的保理業務量很有限。

但如果從核心企業這端營銷應付賬款，因為其業務規模的龐大帶來的保理業務量就會相當可觀。

很多保理公司就盯上了這種機會，傍上一個大的核心企業，於是業務量就可以輕鬆起飛。

如果這個核心企業資質出色，與其合作反向保理形成的保理資產，就會得到很多資金方的認可，尋找資金並不是一個太難的事情。甚至如果保理資產規模達到3個億以上，可以通過資產證券化的方式到資本市場去融資，則可以充分的降低融資成本呢。

聽起來是一種很好的業務形態，當真如此嗎？

看上去很美好，其實不是。

首先，這種優質的核心企業十分稀少，很多核心企業自己都成立保理公司不給外部機會。其次，同行的競爭者十分多。都知道的好事，那就不算什麼好事。比價格、比效率、比服務，走這條路的商業保理公司只能一路狂奔，在這條路上還從來不缺快速模仿提高的競爭者。再次，這種基於核心企業的反向保理業務沒有壁壘，關鍵就是核心企業的信用和付款確權。雖然可以快速做起業務量，但是沒法形成長久的競爭力。最後，這類商業保理公司在核心企業面前是弱勢方，更像是一個資產打包機構，只能薄利多銷。還因為業務並沒有太大難度，隨時面臨被替換的風險。

四、獨立保理商

像我前面說了這麼多種情況，要不就是商票貼現，沒太大技術難度。要不就是變相流貸，也沒太大業務創新。再不就是反向保理，受制於核心企業，也難以建立企業競爭力。那這行還有其他的出路嗎？

有的，但是並不容易。

那就是直面應收賬款難以標準化的那個本質問題，通過正向保理的方式建立保理商自身的競爭力。

應收賬款難以標準化？通過過往的交易記錄來預測應收賬款的真實賬期，通過貿易單據來證明應收賬款的金額。通過技術手段和建立風控標準來儘可能逼近真實的應收賬款賬期和金額。

應收賬款欺詐風險？通過深入了解一個行業，甚至是細分行業，來摸索清楚這個行業的貿易形態、付款特徵。搞清楚這個行業的運作流程，深入到細節，設計針對特定行業的保理融資方案。當徹底摸熟摸透一個行業，成為一個內行後，別人再想通過偽造貿易背景來騙貸就不是一個容易的事情了。

這麼做吃力不討好，成本效益不划算？將針對特定行業的保理融資方案標準化，降低運營成本和精簡放款流程，快速推廣到整個行業。獨立保理商對融資客戶的定價一般會偏高一些。因為他們針對的融資客戶群體，大多數通過其他渠道並不好融資。對於融資客戶來說，針對特定行業的保理融資方案會有粘性，容易在行業內形成推廣效應。最為重要的是，這種積累而成對整個行業的認識，其他競爭對手是無法快速模仿複製的，可以形成自身競爭力。

正常貿易形態下的應收賬款金額不會很大，從幾十萬到幾百萬不等。正常經營的企業，一般都有與其應收款匹配的企業規模，即使下遊客戶沒有及時回款，也能夠通過回購應收款的方式償還保理商。

很重要的一點，如果保理融資金額太大了，很容易引起欺詐風險。偽造三千萬的應收款騙貸兩千萬，很多人會想方設法設計近乎完美的騙局。但是如果只能騙到幾十萬一百萬，絕大多數人都不會做，即使做了成本也不划算。控制單筆放款金額的另一個重要原因是，保理商不像銀行，並沒有充分足夠的資本金支持。一筆大的不良就足以讓保理商陷入絕境。

好處就是，因為貿易關係的穩定，融資客戶做完一筆業務之後，下一筆業務大概率同樣也會找保理商繼續融資，因此這做的是長期的融資合作。通過簡化審批流程，將放款流程標準化，給融資企業循環融資是一個辦法。

獨立保理商的生存訣竅，大概就是：

通過歷史數據和技術手段儘可能將應收賬款標準化。

通過深入了解行業，將保理業務批量快速推廣。

通過控制融資金額來規避欺詐風險和提高自身風險承受能力。

控其他金融機構控不了或者說不願意控的風險，賺取更高的收益回報。

基於行業特徵的深入了解，形成相應的風控策略，這會形成一個保理商的業務壁壘。

獨立保理商因為大多數並沒有核心企業依靠，大多數做的都是正向保理，所以業務量增長速度並不會太快。做深做透一個行業並不容易，獨立保理商還需要投入不少的人力資本。獨立保理商的業務形態，做起來繁瑣不易，業務量又無法短期爆髮式增長，是個吃力不討好的事，走這條路線的保理商並不多。

都想做風口上快速起飛的豬，卻沒多少願意做紮根生長的樹。

實際上，這才是最接近保理本質的一種業務形態。保理本身就屬於貿易融資項下的一種，是基於對供應鏈、產業的了解而開展的一種金融服務。筆者認為，貿易融資，更需要的是懂貿易，而非懂融資。貿易形態千差萬別，風控策略也要因地制宜，這也是大多數保理商不願意走這條路的原因吧。

簡單快速的路總是擁擠不堪，最接近本源的路卻空蕩蕩。

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