如何通過互聯網賣茶葉？

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如何通過互聯網賣茶葉？

2017-07-10 唐曉涵 唐曉涵

上周，抽空見了位90後讀者，他在北方二線城市創業，剛好來深圳參展，挺有想法的，做了個互聯網茶葉垂直平台，開發了一個類似京東的獨立電商網站，2年燒了三百萬，目前日均流量2000+，但是銷量寥寥。

簡單了解了他們的內部情況，我開玩笑地說，你們要是早認識我兩年，這300萬就可以幫你們省了。

因為，你們戰略錯了，對於互聯網產品，決策這件事，有時事情，比如是做大而全的平台，還是小而美的品牌，決定做哪個不做哪個，先做什麼後做什麼，比馬上去做更重要。戰略就是決定做什麼，不做什麼，要多花時間做決策分析，不要急於燒錢做平台做產品，方向錯了，白做，方向對了，要做就做最好。

我會如何做一個互聯網+傳統行業的戰略分析呢？

首先看行業格局，其次看用戶需求，再看競爭對手和內部資源。

茶葉是全球消費量第二的飲品，中國茶文化源遠流長，茶葉是個非常特殊和傳統品類，有地域品類卻無品牌，比如我們說普洱，會說雲南普洱，說紅茶，會說正山小種，說黑茶， 會說安化黑茶，會說西湖龍井。茶葉很難標準化，每個品種的口感不一，體驗不同。

傳統的茶葉市場是怎麼做的？第一種是自建連鎖零售終端，實體店，如巴馬茶葉，一種是通過商場專櫃進行銷售，自營品牌，第三是產品向快銷轉型，通過商超賣場終端銷售。

然而，傳統茶葉銷售成本越來越高，市場需求趨於飽和，出現明顯的供大於求狀況，房租人力廣告成本都不菲，利潤微薄，沒有穩定的客流難以持續經營，這個時候，互聯網+茶葉模式形式，許多o2o雨後春筍，將線上消費和線下體驗結合，通過互聯網賣茶讓許多創業者看到了希望。

打開淘寶，搜索茶葉，會出現超過80萬件茶葉寶貝在銷售中，2016年雙十一當天，大益茶在淘寶的銷量據說也是近2000萬，茶葉電商如火如荼，競爭激烈。

通過互聯網賣茶到底可行嗎？這裡有個巨大的挑戰，就是用戶需求。

茶葉市場定價混亂，會做產品的，不會做品牌，懂品牌的，不會做產品，懂互聯網的，不懂產業。我也是喝茶多年的茶客，經常跟喝茶的人交流，茶葉自帶社交屬性，有極強的分享特質。而我多在實體店買茶，先喝幾杯不同品種的茶葉進行體驗，再根據自己喜好選擇，每次一喝可以坐一下午，和老闆及其他茶客聊天，這些茶客多在35歲以上，我幾乎不會選擇在互聯網買茶，因為無法體驗，質量沒有保障，哪些人會在互聯網買茶？22-35歲的年輕人會，因此，這也就是互聯網茶葉最大的弊端，用戶需求角度，茶葉主要消費人群之間的偏差，導致茶葉電商拓展中高端市場面臨阻力。

這位讀者的官方垂直交易平台，即面臨這個問題，在資金和資源有限的情況下，投入做平台，缺乏品牌背書，定位模糊，缺乏消費者體驗環節，連交易安全，產品質量，配送等，也沒有獨特優勢，在淘寶交易至少有個交易保障，垂直電商平台，是很難做起來的，京東都是燒了多少億，堅持多少年才盈利，這種品類，建議小而美操作。

然而茶葉o2o,個人以為還是有機會的，即通過互聯網打造品牌，將傳統的品牌互聯網化，通過微博微信的社交分享功能完成種子用戶積累，結合線下體驗店，讓消費者到線下實體店品飲體驗，線上完成交易，提高服務體驗，結合產品渠道和品質的優勢，要做大品牌，則需要更全面的市場和戰略支撐。

在中國，目前茶葉電商交易規模只佔到了整個茶葉總產值的10%左右，未來仍有巨大的發展空間。

我們可以通過目前做的比較好的茶葉o2o項目來了解。

茶搜搜。是一家集合茶行業門戶網站、電子商務平台、茶業營銷系統和茶業資源運作的服務商，成立於2010年。茶搜搜在線上主要有茶搜搜網，在線下則有茶搜搜報、茶博會、品茶會等，其O2O平台覆蓋了100個城市，1000家線下店。門戶網開闢了商鋪、市場、供應、求購、資訊、展會頻道和社區交流平台，致力於茶業終端消費市場信息資源的整合，並為茶企茶商提供線上和線下的多渠道推廣，讓茶企茶商用少量的投入就可以獲得大量潛在客戶。

茶品網。是線下茶葉商城紫金城旗下的O2O電商平台，於2014年10月20日上線。茶品網旨在打造茶都、商學院、O2O商城三位一體茶產業O2O模式，市民可在線購買正品茶，在線下擁有30萬平方米的紫金城國際茶都，並整合了線下的數百家茶葉品牌的資源，匯聚上萬種正品，同時與天貓、阿里巴巴、京東、1號店等國內外各大電商平台合作，實現「線下品茶，線上買茶」的模式。

茶樂圈。於2015年3月上線，是一家提供茶葉O2O本地生活消費、品牌茶葉導購等的商務平台。茶樂圈採用LBS定位技術，讓茶友可以方便，快捷地找到自己身邊的商家和好茶，同時支持商家導入國內各大商城平台店鋪的數據，為自己的店鋪増加一個穩定的入口，有效提升網商的曝光率。

覓茶會。是茶行業巨頭湘茶集團推出的自有茶葉O2O垂直電商平台，成立於2014年。在線上，有覓茶會網站，手機端app，微信商城等，線下擁有83個優質茶園基地，總面積達55萬畝，除了自產茶葉之外，湘茶集團在線下還擁有15000萬家實體茶葉店。覓茶會旨在構建去中心化的多級茶葉分銷電商平台，幫助線下實體店快速搭建線上銷售平台，實現「電商」+「店商」的結合。

MTea。於2015年正式上線，採用線下+線上+上門」三位一體的模式旨在打造年輕人的茶葉O2O平台。MTea自建涉茶產業鏈，提供原產地有機、健康的多元化茶類產品，設立品牌茶銷售體驗店，並推出了首創的商務茶藝師上門服務，即通過在全國各地的商務中心和寫字樓集中區開設茶貓貓服務站的方式建立「上門泡茶、送茶上門」服務。用戶在網上看好商品，可直接去距離自己最近的線下體驗店喝茶，也可在MTea平台篩選合適的茶藝師，預約上門服務，按時間收費。

最近很火的小罐茶，我最初了解他們是在央視的一檔節目，大手筆投入，賣的也貴，注重品牌的建設，品質有保障，喝起來口感如何？特別香。包裝精美，高逼格，切中了禮品屬性，同時也解決了差異化的定位，他們提供幫助消費者找到適合自己茶葉的服務，將茶葉按照特殊功效區分，比如是瘦身，還是養生，喝茶養生的觀念有很深的文化沉澱，消費升級，喝點好茶，健康又養生，這個定位比較能吸引年輕人的關注。

我身邊很多網紅／自媒體人也通過互聯網賣茶葉，就在微信成交，生意都很好，平均每個月的利潤十萬+，他們是怎麼做的呢？將自己打造某個領域的網紅，比如是小眾領域的寫手，茶館老闆，旅行網紅，豪車自駕群的意見領袖，都有大批粉絲追隨，通過賣茶葉將粉絲價值最大化變現，特別是有個茶館老闆，做的很成功，出書，關於茶葉方面的禪修書籍，每年去產茶地搞工業旅行，滿世界找好的茶葉，眾籌股權搞茶館，混不同的高端人脈圈子，每月組織不同主題的茶友聚會，每月給會員寄小禮品，定位高端，甚至有明星找他買茶葉，而且他透露給我一個秘密，茶葉，手串，香是一家的，有時候他賣茶葉不賺錢，而是通過賣香賣手串盈利，他花在維護會員粉絲關係上的時間是非常多，做什麼行業，就怕用心兩個字。當你有足夠量的粉絲和影響力，賣什麼已經不重要，誰在賣最重要。

在「互聯網+」行動計划上升為國家戰略之後，「互聯網+農業」這個大概念已成為大勢所趨，各大品牌茶企也開始陸續入駐互聯網市場，未來茶行業走向——「互聯網+茶」或許成趨勢。

本文作者唐曉涵（個人微信：tangxiaohan008），品牌推手，深圳沖格新媒體創始人，伯虎影視創意總監，服務過多家上市公司／五百強／行業龍頭。

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