數字化營銷：十個心理學套路

這是老盧堅持100天微商筆記整理的第66天!

今天這篇文章說的是，該怎麼利用心理學來玩轉數字化營銷。

數字化營銷的崛起，要求營銷人員必須更加深入了解客戶的所思所想。前不久，世界上最早利用網路社交媒體搜索情報的營銷公司Hubspot的內容營銷戰略經理金尼·米尼奧，提出了十個心理學概念。這些概念基於對人類天性的洞察，掌握它們，不僅可以增強我們的感知、預測能力，還可以幫助我們有效地進行數字化營銷的跨界思考。

1、啟動效應。顧名思義，就是在我們的大腦里按下一個開關，然後大腦中的某一個區域，就會從待機狀態變成喚醒狀態。比如我們在網上瀏覽汽車廣告，當頁面的背景是金幣圖案時，我們就會不知不覺的去關注車子的價格。這時，金幣背景就是那個開關，而「對價格的關注」就是大腦里被啟動的部分。

2、互惠性。這個概念引用自全球知名的說服術權威，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》，簡單說就是「禮尚往來」。比如一家餐廳在客人吃完飯後，體貼地送上一枚口香糖，結果收到的小費就提高了百分之3.3。但是要記住，當你不確定回報之前，最好贈送一些免費的東西，讓人感覺到善意就足夠了。

3、巴德爾·邁因霍夫現象。你有沒有這種經歷，幾乎每天看錶的時間都是11點11。或者聽過一首歌之後，發現它無處不在，手機鈴、百貨商場、理髮店，都在放這首歌。這種「一旦發現，就無處不在」的情況，可不是什麼巧合，它叫巴德爾·邁因霍夫現象，我們的大腦會留意最近曾經留意過的東西，是大腦「選擇性注意」的結果。

4、社會性影響力。是指人們經常會效仿和自己相似的人，或者自己信任的人，大部分營銷人員都熟知這點，在這裡就不再多說了。

5、誘餌價格。這是指營銷者有意加入一個價格，來誘使你選擇最貴的價格。比如，《經濟學人》雜誌有一個定價策略。訂閱一年的電子版是59美元，紙質版是125美元，而打包訂閱電子版+紙質版也是125美元，這看上去有點不可思議吧？有人做了實驗，如果刪掉紙質版的125美元，大多數人會訂閱59美元的電子版，而保留這個選擇，大多數人都會選擇「電子版+紙質版」的組合價；也就是說，第二個價格並非真的「毫無用處」，它會讓第三個價格看上去非常合算，從而誘使人們選擇這一組合價。

6、稀缺性。假如我們看到一個可有可無的東西，肯定會猶豫一下，到底買不買。但要是這個東西顯示「僅剩3件」的話，很多人就會按耐不住，趕緊下單。這就是稀缺性。用咱們中國人的說法，這叫「物以稀為貴」。

7、錨定效應。也叫沉錨效應，意思是我們得到的第一個信息，會像沉到海底的錨一樣，把認知固定在某處。簡單說，就是「先入為主」。比如商場里所有的特價商品，一定會把原價標在旁邊，這個原價就是錨，它讓我們覺得這才是真實價格，我們趁特價下手絕對是賺到了。

8、逐字效應。意思是當我們面對大量的文字時，往往會一目十行，只看個大概，不會逐字逐句地記。對一篇營銷文案來說，與其把大把時間花在長篇大論、咬文嚼字，還不如去琢磨一個好點的標題。你看，現在的標題黨都是這麼做的。

9、分類效應。在短時記憶上，大腦的能力很有限，一次只能記住7個東西左右，那麼，當數量超了的時候怎麼辦呢？我們只好對這些東西分類，比如去超市，要買好幾十件東西，我們肯定會先給它們歸歸類，肉、蔬菜、日用品等等。其實，這種分類方法也可以用在營銷文案里，把相似的內容歸到一起，這樣可以讓看的人印象更加深刻。

10、厭惡損失。這一原理和它的字面意思基本相同：一旦擁有了某樣東西，你就非常不想失去。「免費試用、限時免費」之類的營銷手段，都是利用這一點，先給一些免費的甜頭，等正式收費時，一部分免費用戶就會因為厭惡損失，變成付費用戶，為它們繼續買單。

以上就是金尼·米尼奧總結出的，數字化營銷的十個心理學套路，希望對微商人有一定參考價值。

本文源自：哈佛商業評論

原文來自：微商充電：數字化營銷：十個心理學套路

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