秦緒文 人之所以不行動是因為痛苦不夠

人之所以不行動是因為痛苦不夠；不撞南牆不回頭。

很多企業出現一個情況，其實很多時候很多細節我們只要平時稍加註意，稍微調整一下，就不至於會出現大的錯誤。但是正因為有時候我們看到了，沒有在意他，任其發展，就是因為有很多細節沒注意，最後才知道我當初要是那樣決定就好了。只有出事的時候才知道。

為什麼你不做，因為你痛苦不夠。

第二個例子損失一千萬的足浴按摩中心，就是一個促使一個美容店快速建立起自己的資料庫系統的案例。損失一個客戶背後一年損失一百萬，十年損失一千萬，這個美容店在這種分析情況下快速構建了自己的資料庫管理系統。

其實很多店就是沒有注意到，其實資料庫管理系統是非常重要的。很多店從來不重視這塊，只知道客戶來了就走，不知道客戶從哪裡來的，也不知道客戶到哪裡了，下次有活動的時候也不知道如何通知他們，也不知道如何跟客戶進行互動。但是很多人也知道構建客戶資料庫的重要性。各們你們構建了嗎？

以前我有個朋友也是做這個足浴按摩中心的，他們也沒有分析，直到後來因為什麼？我經常跟他講客戶數據，可是他一直沒構建，為什麼？因為痛點不夠，後來是怎麼又構建起來的？是因為他有一個很重要的朋友，一個麻業公司的副總，每個月至少是要做2000塊錢的足浴。後來發現幾個月都沒看見他了，他一調查發現，到隔壁那家足浴店去了。

他後來就聯繫到了這個顧客，聯繫到了之後就請他免費做了下按摩，結果後來又給拉回去了。忽然之間就想到了客戶資料庫建立的重要性了。

我說一個昆哥一年給你帶來多少營業額，你說一年時間有沒有可能損失50個像昆哥這樣的顧客但是你不知道，十年下來你損失掉多少？就是因為你沒有注重這一個細節，你損失了一千多萬，你說痛不痛苦？

那什麼是痛苦？痛苦就是情緒受挫。

有人說有人割我一刀，我很痛苦啊，假如說有人割你一刀然後說給你一個億，你說你痛不痛苦？你都不知道疼了，在想著這一個億怎麼花是吧。然後你在想被狗咬了一口很痛苦對吧，但是我們的主席的狗咬了你一口，然後來看你了，你痛不痛苦——太榮幸了是吧。

痛苦分為顯性的痛苦和隱性的痛苦。足浴按摩中心是隱性的痛苦，分析之後才會發現不管是顯性的痛苦還是隱性的痛苦，你都給他強化強化再強化，放大十倍去跟他說。我們會經常看到在醫院看到這一招，一點小小的毛病就給你開刀。

當你放大十倍，那也就是說我們要學會去放大這種痛苦，當這個人感覺他的客流量越來越少的時候，你不要說哎呀沒事就少了幾個客流量而已，你要跟他說這只是一個，你未來一個，快速下滑的一個先兆，你要引起注意了，你今天流失兩個客戶，你明天流失兩個客戶，一年流失多少個客戶，你考慮過沒有？

各位，主要是為了放大放大在放大，你說你一天流失一個客戶，一年流失多少個，365個，你做十年的生意流失了3000多個客戶，是吧，一個客戶給你貢獻一萬就有三千多萬了，這就是放大，你要把所有的，不管是顯性痛苦隱形痛苦都給他放大，強化強化再強化，強化對方的痛苦。你去好好學習一下醫院是怎麼敲詐你的，你就知道怎麼強化了。

現在很多美容機構，以前在電視上不是經常報道，這個女性只要一進去一體驗，基本上在裡面不掏錢出不來，恐嚇你，當然我們要的不是這種結果。

那我們到底要如何才能夠挖掘對方的這種痛苦，然後進行強化？首先第一個，權威分析與清晰描述對方的痛苦就能進入對方的世界。

其實在做營銷諮詢也好，跟別人聊天也好，你會發現一個非常神奇的現象，就是你在跟他聊的時候，你講的東西剛好是他現在所面臨的東西，他突然感覺你講得很在理，不知道有沒有這種現象，反正我所諮詢的全部都有這種現象。

你比如說，我接過一個策劃案，我收了十幾萬。當初我是如何走進這個老闆心裡的，其實很簡單，我就說一個很簡單的事情，我說：「其實，像這個行業，我們也接觸得比較多，也進行了研究，像這個行業的老闆現在主要是面臨著以下幾個困惑，然後每個困惑給他描述出來，不知道你現在是不是也面臨著這些困惑，你知道他怎麼嗎？」哎呀，你對我們這個行業太了解了。 所以說，這個時候馬上就能夠建立起一種信任感出來，當你進入他的世界之後，接下來做得第二個動作是什麼？

接下來做得第二個動作你就跟他講大量負面倒閉的案例。：「其實像你這個情況我認識很多，一個店以前做得很好，但是就是因為這次什麼樣的情況導致了他現在一年虧損多少錢已經面臨倒閉了，還有一家企業也是要倒閉了，還有誰已經虧了多少錢了，你給他講一大堆的負面案例，他的痛苦一步一步的升級，讓他問我：「那我該怎麼辦？」 明白了吧，你先跟他講比他厲害的人都倒閉了，這就是什麼，把他的痛苦放大的很簡單的方法。

首先你描述清楚對方的痛苦是什麼，然後你再給他講很多沒有方法，最終因為這個痛苦而倒閉和虧損，其實這是不是就是醫院的那一套，醫院是不是這樣講的！

然後，「分析或讓對方感受出錯誤會導致嚴重的後果，做得不夠好會失去更多，跟他一樣的人已經超過他，馬上就要淘汰，他的痛苦就會立刻被激發」。

這裡分為幾個點看，一「分析或讓對方感受錯誤會導致嚴重的後果」。

我們看是不是就是這樣的，損失一千萬的足浴按摩中心，這個案例是不是就是分析出讓對方感受錯誤會導致嚴重的後果，是吧，這個時候他就行動。然後「做得不夠好會失去更多，然後，很多跟他一樣的人已經超過他了」。

看到自己身邊的人，以前跟他一樣但是超過了他的時候，他的這種改變的慾望非常的強烈，而且這身邊的人越多，他改變的慾望就越強，他會變得很痛苦。

還有一個就是「馬上就要淘汰」。

馬上就要淘汰也是激發人內心痛苦的一種方式，其實我們講的概念的包裝，還記得裡面有一個時代嗎？包裝時代的概念，對，引領時代你就可以讓別人有強烈的危機感，你比如說這個液晶時代，等離子時代，幾乎，現在已經是等離子時代了，你家裡面如果說還買液晶電視，就感覺沒面子，太痛苦了。你看現在都已經是微信時代了，你還在學什麼，你什麼都不懂，一說你感覺到痛苦。所以說這個時代的概念，他就能夠激發人的痛苦，讓你感覺自己要淘汰。

所以說痛苦被激發，馬上就有迫切想要行動的慾望，這都是激發別人痛苦非常好的方式。所以說你要想讓別人採取行動，首先你必須要懂得激發對方的痛苦，好，然後第二個，有痛苦還不夠。