服裝跟單不重要、沒前途？一篇刷新你的認知！
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參與討論成員：冷芸時尚圈微信3群群友
時間：2018年3月4日
本次莊主：Yvonne-上海-服裝。
目前在國際Top3 快時尚品牌公司做merchandiser負責旗下高端品牌線。曾就職於香港最大貿易集團從事南美市場外銷採購。經歷了外貿到自主品牌採購角色轉變的過程，了解服裝行業大公司運作模式，喜歡學習和探討。
討論提綱
Q1.Merchandiser究竟是做什麼的？
1.Merchandiser的概述；
2.奢侈品／快時尚／內銷／外銷行業中merchandiser的定義；
3.Merchandiser與買手的區別；
Q2.快時尚行業merchandiser的工作職能
1.工作內容；
2.工作流程；
3.公司內部職能劃分；
4.工作中涉及的知識體系；
Q3.做merchandiser需要具備的技能與基本素質
1. 從招聘需求與實際工作分析merchandiser需要的技能；
2. 什麼樣的人適合做merchandiser；
Q4. 個人經驗技巧與心得分享
1. 如何更有組織有效率地完成跟單工作的一些Tips；
2. Merchandiser的未來發展方向與前景；
因為跟單很辛苦、很繁瑣，賺得不多，又不夠高大上，所以現在選擇做跟單這個職業的人越來越少了。但對於零基礎剛剛入行的人來說，這卻是一個不錯的選擇和開端。它可以讓你積累一些專業的知識和經驗，為向服裝行業其他方向的發展打基礎。
Merchandiser
以下所有討論內容僅代表發言者觀點，不代表本平台觀點。
一、Merchandiser究竟是做什麼的？
1. Merchandiser的概述
Merchandise一詞一般用於國際貿易，指商品管理或採購。不同行業，細分職能也會不同。即便都是服裝行業，不同的公司在職能上也有很大差異。
Merchandise在服裝行業中一般都叫跟單，主要是負責在客人或設計師與生產供應商之間做溝通與協調；完成款式的開發、報價、生產、跟蹤、出貨、進店等一完整的流程，側重於供應鏈管理。
一個款式從有了idea到順利落地，必須經歷漫長的生產過程，跟單在這其中起到了不可替代的作用。面料的採買；樣品的開發；成衣價格的商榷；生產周期的長短；產品質量的把控；進店時間的保障，這些都是跟單需要監管的工作。
討論如下：
Jasmine-上海-3群副群主
一個好的跟單真的非常重要，因為晚進倉貨品真的會給公司帶來很大的損失。跟單的責任心，業務知識很重要，而且我還認為跟單要是個談判專家。
Yvonne-上海-服裝
其實很多企業意識不到這點，也不重視這個職業。
Jasmine-上海-3群副群主
這裡的開發主要指什麼？在我的印象里，開發主要由企劃和設計負責。
Yvonne-上海-服裝
這裡的開發主要指每個款式的開發。根據設計師與買手的設計圖／商品企劃的需求，跟單進行面料開發，安排打樣，直至訂單被確定投放大貨生產。這個過程叫開發。
ivan-深圳-3群副群主
有點像做項目的公司裡面的項目專員，項目經理。
Jasmine-上海-3群副群主
跟單也要負責面料開發？是提供面料給設計參考，還是你們有權決定用哪塊面料？
Derek-上海-PM
有些商品企劃也叫merchandiser。一般跟單給option，設計師做決定。
Yvonne-上海-服裝
這個要根據不同公司的架構決定的，我們也會負責找一些面料的，或者由設計師/買手指定的面料。大部分公司的面料開發都是有專門部門負責的，但跟單也會參與其中，甚至獨立開發，後面我會介紹合作的部門與架構。
Jasmine-上海-3群副群主
你們這個跟單揉合了我們公司的面料開發部門和業務部門的工作，工作量好大！
介質-上海-服裝
設計師不和製版師傅溝通怎麼確定下來衣服就是設計師想要的呢？
Yvonne-上海-服裝
要溝通的，這是安排打樣和確定版型的過程，也算在開發環節里。一般需要打2-3輪樣品。
2.奢侈品／快時尚／內銷／外銷行業中merchandiser的定義
在不同架構的公司中，跟單的職能分工都會有很大區別：
奢侈品行業的跟單會更側重商品管理，數據分析以及貨品的調配；
快時尚行業因為對上新速度和價格有要求，其跟單會更側重商品的價格與生產周期管理，相對來說工作流程更複雜，壓力更大一些；
電商的話就是完全不同的工作職能了，更多的是選品與用戶數據分析的工作，而非直接接觸生產細節。
關於業務範圍，內銷與外銷也有很大區別：
外銷是出口生意，需要了解更多出口相關知識；與國外客戶的溝通；對國外流行趨勢的把控；對國外測試相關標準與物流運輸時間的掌握。
相對而言，內銷則負責的內容會少一些。因為減掉了與國外溝通的部分，只需要與本公司設計師或商品企划進行對接。當然相應地，要更重視國內流行趨勢與客戶需求，以及了解國內的相關測試標準。
如果是工廠的跟單，會實地接觸面料工廠，有關成衣生產過程與船務／單證等工作會更多一些。
討論如下：
Jasmine-上海-3群副群主
發現市場上很多衣服其實沒有達到國標，是不是每個企業都有自己的標準？
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
這是因為標準不夠規範導致的。很多好的面料有利有弊，也有些標準太苛刻。
Yvonne-上海-服裝
這個也取決於企業品牌價值與文化，大的企業標準和測試會嚴格一些，這也是為什麼品牌的東西對消費者而言更有保障一些。
有些企業的社會責任心不是很強，但也有可能是因為成本原因無法實現。想都達到標準是要花費很高成本的，從染料到面料到做工，測試費用也很高。
Yvonne-上海-服裝
快時尚本身給人的感覺就是與質量控制不搭邊，但其實企業內部有很認真在做。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
H&M和Inditex都做很多測試的。國標比較嚴格，歐標相對寬鬆一些。這樣就造成有些達到歐標但是達不到國標。
Yvonne-上海-服裝
中國的標準很高，一些款式想要達到版型的效果不得不用一些特殊的面料，但無法達到一些測試標準。企業有時需要視情況而定，有時會選擇該款式不在中國出售來避免後續的問題。
3. Merchandiser與買手的區別
其實買手與跟單的區別在於職位名稱，實際的工作內容是根據品牌的供應鏈結構與需求決定的。
Buyer和Merchandiser工作的共同部分其實都是需要為貨品的周轉率和毛利率負責。
如果公司是做自己的品牌，那buyer可能是兼顧商品與跟單，也要和供應商談價，進行篩版等等。
如果公司分工非常細，有可能是買手結合所屬區域的銷售數據，做商品深度預估；跟單來和供應商談價下單等。
在國內，買手制的公司很少。所以在很多公司中，buyer與merchandiser做的事情差異不大，或者乾脆直接就只保留一個職位功能。
但在一些貿易公司，如果是純跟單的話，就基本不需要做銷售數據分析和採購預算這些工作了。只需要按照客人的款式數量和要求跟進訂單，完成交貨。
討論如下：
ivan-深圳-3群副群主
所以有些企業是買手做了部分跟單的工作對吧？
冷芸-上海-群主
是的，但是國外品牌這樣做多一些。
Yvonne-上海-服裝
因為中國是生產大國，國內跟單需求大一些。雖然現在需求正在慢慢向越南、印尼、孟加拉等地轉移。也有部分職能會交給供應商或貿易商。
Luella-紹興-面料助理
是的，我們很多客人直接在國外開廠了。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
國外跟單也是有需求的，因為一直有新品牌。
二、快時尚行業merchandiser的工作職能
1. 工作內容
國外快時尚品牌的首要特點是上新快，對跟單能力的要求就會更高。同一季度訂單量更多，單量更大，價格與生產周期要儘可能壓縮，這部分壓力是區別於奢侈品與內銷行業的。
以及，就我的親身體會，從外貿公司過渡到品牌公司，一個明顯的區別就是利益方不同。
外貿公司要服務客人，會舉辦buying meeting，為客人推薦面料與樣衣。想盡一切辦法接更多的訂單以及降低生產成本，這樣才能獲取中間商利益。
而在品牌方，因為你本身就是甲方，是客人，與買手、設計師是同事關係，款式也有自己的設計，並不需要供應商提供推薦，所以只要按需為公司尋找合適的面料與成衣供應商，談更好的價錢，從而為公司節約成本。這是核心工作。
角色的轉變會導致思路的轉變，沒有哪個更好之說。
討論如下：
冷芸-上海-群主
同一公司有時其實更麻煩，自有買手有時和本公司跟單溝通更難。
Maria-上海-編輯
遇到對方買手對專業技術不熟悉，就比較有溝通障礙。
Yvonne-上海-服裝
同一公司，溝通的方式和程度不好掌握，壓力不比接客人訂單小。很多年輕的設計師/買手可能對生產環節不是很了解，要費很多精力向她們解釋。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
快時尚很多ODM供應商，就是有設計能力的代工工廠，但也些國外品牌不要人家設計的。
Maria-上海-編輯
ODM是根據國外客戶給出設計或選款設計研發生產。對的，有些品牌每季度都有自己的設計風格再談價格，很多情況，設計也是會一直變的。
Yvonne-上海-服裝
我從外貿公司過渡到品牌公司的區別之一就在於，貿易的時候客人可能不需要設計，直接選款改款，重點在生產和報價；而品牌商是要有自己的設計的，在商榷設計的過程中，一些變化，是增加了跟單的難度的。
2.工作流程
一般來說，工作內容大致分為以下幾個模塊：
在接到設計師買手新的款式需求後，尋找並確定面料品質；安排供應商打樣；詢價、比價、壓價、報價；根據預算決定單品數量以及市場分配；下訂單給供應商；樣品／測試管理；追蹤生產進度；確保貨品按時進店；根據首批進店貨品銷售情況對未出貨品進行調配。
樣品管理的整個過程大概要經歷4-5輪。首先拿著設計圖和紙板來打樣，再一輪一輪修改細節款式和尺寸，然後確定最終款式與尺寸可以開始投放生產了，最後還要在那麼多數量的大貨里抽驗最後一輪樣品，確保和最初的要求一致，也是產品最終進店的樣子。
其中報價環節很重要。要根據開發出來的樣品合理預估成本價格，也會涉及到跟供應商談判壓價格的環節，而且不只一輪。因為往往最初的設計和最終修改後的並不一樣，所以價格也會不同。
最重要的一個工作流程就是跟蹤大貨生產，確保貨品能按時交貨進店。其中也會涉及面輔料顏色的確認等其他細節工作。服裝行業是一個很繁瑣的行業，細節太多，差異化太大，每一個款式都不一樣。
在這整個過程中，跟單其實是扮演了核心業務的角色。不僅要在企業內外與設計師、買手溝通，與成衣／面料供應商溝通，在企業內部也充當了各部門協作的橋樑。
討論如下
凌芯-廣州-設計供應鏈
跟單還分設計跟單和生產跟單吧？
Maria-上海-編輯
這個經常是合併的，對中小企業來說。
Luella-紹興-面料助理
我們這裡一般分業務跟單和生產跟單。
Yvonne-上海-服裝
我們今天介紹的主要是生產跟單，俗稱業務。目前很多大型工廠都在強化自己的設計開發能力，在接單生產過程中學習，準備開展自己的品牌。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
不過這些品牌這樣做早晚不行。
Yvonne-上海-服裝
是成本還是對自己工廠的把控能力？我知道有些面料廠也在做成衣生意，這樣就很難做到和客人對面料做工的要求那麼嚴格了，放水現象肯定存在，很難把控，長遠看來會質量越來越差。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
要供應商提供款式的品牌的差異化就少了，很多就競爭不下去了，一些靠當地的ODM公司來設計會好點。
Yvonne-上海-服裝
這也是設計師和買手存在的必要，專業的設計和買手團隊是不可替代的。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
但很多公司老闆沒有意識到這個，將設計部減少，然後讓供應商多做點事情，但價格多壓一下。
Yvonne-上海-服裝
這就看公司發展是短線還是長線了，短期內成本下來了，但是品牌文化和價值降低了。
Luella-紹興-面料助理
但是由面料商提供成本會低很多吧，不然自己開發成本更高，而且價格更難談下來吧？
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
供應商抓不住品牌的文化還有當地客人的喜好。
ivan-深圳-3群副群主
面料商做成衣的話，生產還是要找工廠去做吧？是不是遇到設計簡單但依賴面料特性的產品，說不定面料廠也可以做好？
Yvonne-上海-服裝
有些會以貿易商形式，有些控股一些成衣廠之類的。在面料生意不好做的時候，有成衣業務互相平衡，也是個好路子。
但一般情況下，對衣服品質做工要求高的品牌，都會有專門的驗廠人員，要供應商的生產線和人員技術達到一定水平才可以接單生產，並且不可以隨意外發到沒批准的產線，這樣做也是為了對大貨質量進行把控。
3. 公司內部職能劃分
一般來說，比較完善的服裝生產／採購公司會下設以下幾個職能部門，共同完成每個款式的開發，直至順利進店與大賣。
業務部：也就是merchandiser所在的核心部門，負責與設計師、買手&供應商&零售店鋪三方的對接。在整個過程中，它又銜接了與其他支持部門的合作，大家可以看下我這張組織架構圖。可以看出，所有的部門都是圍繞著Merchandiser展開，我逐個解釋一下。
面料開發部：在面料sourcing方面協助訂單的開發。在拿到款式圖後按照流行趨勢和需求去尋找和開發合適的面料。
技術部門：在紙板尺寸、做工方面協助訂單的開發以及生產。
質量評估部：評估面料及成衣製作過程中的風險以及對應市場的監測標準把控。
面料部：主要協助解決生產過程中遇到的面料技術問題，以及也會負責面料價格的把控。主要與面料供應商溝通。
質量檢驗部：負責監管供應商與工廠大貨生產全過程，確保按標準、按時出貨。
部分公司還會單獨下設供應商產能管理部門。負責開發新供應商與生產線，控制生產產能以確保給訂單留以足夠的生產計劃，保證按時進店。
跟單員的工作幾乎涉及企業的每一個環節，這也是為什麼我認為這份工作對剛入行的人有很大幫助的原因。服裝和生產是無法剝離的，跟單的工作可以讓你快速了解服裝生產的全過程。
討論如下：
ivan-深圳-3群副群主
進店也是跟單負責，直接和門店聯繫嗎？
Yvonne-上海-服裝
這個不是的，我們負責到順利出貨，後面會有海運等運輸過程，到倉庫會有總調配負責與各個店鋪對接。但貨品在每個國家市場以及店鋪的分布情況，是事先由買手或商品企劃計劃好的。後續跟單也會負責一些簡單的調配，配合前段銷售數據。這個情況在一般大型公司涉及到各個國家市場時會比較普遍。
ivan-深圳-3群副群主
質量檢驗就是一個執行質檢的部門對吧？
Yvonne-上海-服裝
服裝的話，會安排QC去到供應商與工廠，監督生產。檢查有沒有按要求操作；做工有沒有達到要求；生產進度是怎樣的；會不會按時出貨，是業務跟單的好幫手，哈哈。主要是實時反饋。
而質量評估的話，是負責生產前和生產後對成衣的風險評估，主要涉及一些相應的測試。
主要是對內對外的區別，其實也沒什麼技術含量高低之說。因為他們是相同的，相應的測試標準或者技術，他們都要懂的，有時候反而跟單技術含量低一些，因為專業知識的欠缺。
4. 工作中涉及的知識體系
首先，在與設計師／紙板師溝通的過程中，你會接觸到設計、流行趨勢、甚至紙板的製作。
在與買手／零售部門溝通的過程中，你會了解到如何分析銷售數據，以及如何結合流行趨勢與銷售情況合理預估採購與調配貨品。
在與供應商溝通過程中，你會接觸到面料的開發；面料的品種；相關的專業面料知識；成衣的製作過程；成衣成本的核算；成衣做工的標準等。
在訂單完成過程中，你還可以學習不同市場的檢驗標準與測試要求；不同面料成衣有哪些評估風險的方法；面料問題如何解決，這些都是紡織行業里很佔有大比重的領域；
最後，還可以接觸到一些財務與船務體系的知識，有關部門預算、付款運輸方式、運輸時長等。
可以說，做跟單可以了解整個供應鏈管理體系，對個人能力以及知識儲備都是一個很大的考驗，所以工作量很大、很繁瑣，做好一個跟單並不容易。
討論如下：
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
其實跟單是個項目經理，整個項目統籌，協調各個環節。
嘉敏島-廣州-女裝設計
簡直全能了，對跟單有新的認識。
Vincent鄭-上海-外貿和時尚孵化器
所以跟單的EQ很重要，公司發展靠跟單。
Jasmine-上海-3群副群主
確實是個很好的入門崗位。
三、做merchadiser需要具備的基本素質和職能
1. 從招聘需求與實際工作分析merchandiser需要的技能
跟單不是那麼容易做的，是因為它很考驗人的溝通能力以及對專業知識的了解程度。
下面我們一起看一則Merchandiser的招聘信息，我們可以很直觀地通過招聘需求了解到跟單所需要做的工作內容與要求的軟硬技能：
首先，計算能力與價格談判能力：
大家可以看到每一條信息都透露著「成本」二字，也就是說成本的核算是服裝行業很大的一部分，直接決定了企業的盈利。
一個合格的跟單要求掌握每個生產環節的成本，舉個例子：
一件襯衫的成本價格=面料單價*單件耗料+輔料價格+做工費用+包裝費用+運輸費用+供應商利潤。要做到根據不同款式難易程度可以分析出大致成本價格，以確保供應商價格不會過高或過低；
其次，時間管理能力：
其中包括了對生產時間的預估、把控與倒推能力。
服裝的生產周期也直接決定了店鋪上新速度和銷售情況，因此一個合格的跟單要求掌握每個生產環節所需的生產時間，做到合理預估不同款式不同情況下的生產周期，還要做到按照商品要求的進店時間倒推每個階段生產的進度是否合理，從而保證進店時間以及供應商合理安排你的訂單生產時間。
再次，解決問題的能力與批判性思維：
在服裝漫長的生產過程中，會遇到不計其數的困難與問題，包括但不僅限於時間、質量以及技術問題。
再舉個例子，圖片里這件衣服在生產中有可能會遇到：面料質量問題，色牢度測試不夠標準，以及一些做工方面的難題，也會有供應商產能低不能按時出貨，或生產質量不達標等棘手的問題。
這時就需要跟單用合理的方法快速解決問題，不然就要影響進店時間以及產品質量，導致銷售量下滑或客戶投訴。
批判性思維有助於你分析問題產生的原因，及時地質疑過錯，以確保問題被合理解決以及保護雙方利益。
最後但也是最重要的，就是溝通與談判能力：
跟單在企業內部要與設計師、買手溝通，這就要做到信息理解和傳達準確無誤，還要與各部門協調合作，這些都離不開溝通能力。
在外部要與供應商/船務溝通，就要求有極強的談判能力，尤其是在談判價格的階段，合格的跟單要做到儘可能地壓低生產成本到合理的範圍內，以確保企業的盈利。
此外，跟單最需要的硬技能便是對產品基礎知識的了解：
清楚地了解面料成衣等產品基礎知識，可以有效地幫助你預估成本，分配預算，解決生產中遇到的各式各樣的問題，以及有效評估訂單潛在的風險。
討論如下：
Jasmine-上海-3群副群主
的確，我會經常和跟單爭論價格問題，他們非常清楚加一個細節或者工藝的價格。遇到好多次，一個款式，加工價格比去年貴好幾塊錢。所以收到報價，我們會和之前做過的款式對比。不過我們的企劃也會收集過去的價格成本明細，總結每一個細節成本，這樣在前期開發和定價的時候，不會給跟單造成太多價格方面的壓力。
Yvonne-上海-服裝
不負責任的跟單會直接把供應商的價格不經思考地報給企劃或買手；合格的跟單是要做到自我過濾，盡量節省買手在這方面的時間和壓力。
有些問題都是源於大家對跟單的誤解，覺得沒有買手或者商品企劃重要，於是自己也就敷衍了事，只做個傳話筒。其實這樣會讓跟單存在的意義更小了，尤其做外貿的話就很難接單子了，自己的品牌公司還好一點。
所以好的跟單很重要。可以根據經驗提前預估，盡量減小損失，第一時間解決問題。降低了很多風險。
2. 什麼樣的人適合做merchandiser
溝通表達能力強、邏輯清晰、思維細緻謹慎，善於解決問題，具備一定的計算能力與時間把控能力的人，很適合這個職業。
其實跟單的門檻很低，起初並不需要專業背景，但在我實際的工作中發現，想做好這份工作並不是那麼容易，沒有以上提到的能力是很難保證貨品的進店率以及成本控制的，一不小心就容易出紕漏。
在企業內部，一般都會設置相應的KPI考核，針對跟單的考核多在：開發供應商；貨品按時出貨率；best deal成交率；銷售情況；以及投訴率等方面。
討論如下：
Jasmine-上海-3群副群主
一個好的跟單真的非常重要，因為晚進倉貨品真的會給公司帶來很大的損失。跟單的責任心、業務知識很重要，而且我認為跟單還要是個談判專家。
Yvonne-上海-服裝
其實很多企業意識不到這點，也不重視這個職業。
四、個人經驗技巧與心得分享
- 如何更有組織有效率地完成跟單工作
1.可以定期學習補充服裝紡織方面的專業知識。通過與其他部門同事的溝通學習，查閱相關書本/網站，瀏覽論壇 。
2.可以多去工廠參觀，了解每一個生產環節。這樣可以做到對時間與成本更好地了解與控制。
3.可以多歸納總結、仔細研究不同品類成本的組成。這樣可以快速地對新款式有合理的成本預估。
4.可以建立自己的跟單體系或表格。提高工作效率也降低遺漏失誤率。因為每個跟單手上的單量都不小，這樣可以更有組織、有規劃地安排每個訂單的進程，做到及時督促。
- Merchandiser的未來發展發向與前景
關於跟單的前景，其實這是一份很考驗能力的職業，也是一個很好的學習平台。
對入門者來說是很好的機會。不僅可以接觸到面料成衣、紙板設計等服裝行業必備的基礎知識，還可以了解到整個服裝生產過程與供應鏈管理，打好基礎，後續繼續提升自己，可發散的職業方向有很多。
比如想發展成當下流行的買手和商品企劃，可以結合所掌握的服裝基礎知識，再學習培養商品數據分析／潮流趨勢預測／商業思維等，相信會比單純只有商品管理的人更有競爭力。此外也可以選擇電商，自主創業，供應鏈管理或更技術的方向。
基於跟單的低門檻，很多非專業人士有機會得以接觸到服裝行業。所謂師傅領進門，修行在個人。跟單給了我們很全面的學習平台，通過更加明確細分的方向去加強自己不足的地方，相信大家會在服裝行業得到很好的發展。我建議新人從跟單做起，鍛煉自己的各方面能力。
五、莊主總結
希望今天的分享對大家有用處，可以讓大家對跟單這個職業有全新的認識。
非常感謝冷老師和大家給的機會，作為服裝界小白藉此我也可以全面梳理一下自己的工作經驗和體系。後續也期待與大家繼續探討相關經驗技巧與職業的發展前景。
感謝您的閱讀，期待今後更多的討論也歡迎大家來分享！
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