車商庫存融資業務，要滿足三方需求

二手車B端市場金融使用情況

我國汽車金融業務主要集中在配件供應商、主機廠、新車銷售商等前端市場，二手車後市場一直以來都面臨融資「無門」的困境。傳統金融機構未能將其當做普通中小企業來提供綜合授信，且待售二手車作為非標品難以獲得銀行的庫存融資，因而大部分二手車經銷商，尤其中小型經銷商融資難的問題一直未被解決，其不得不通過抵押貸款、同行拆借及其他民間借貸等渠道實現。

隨著互聯網和移動互聯網的發展，新興二手車金融服務平台、二手車電商平台等創新性平台開始以大數據為基礎進行金融資源整合和服務升級，嘗試為二手車經銷商提供專業、創新的二手車金融服務。例如二手車電商平台的金融服務，得益於電商平台上積累的交易數據、車輛平均流轉速度、車輛估值等多維度數據，為後期對經銷商的信用審核流程提供有效支持。

庫存貸：不是金融的肥肉，是銷售的切入點

二手車商庫存貸：需求不強、風控難做、難規模化擴張

需求不強：車商如果缺錢進貨，要麼找朋友直接信用貸，要麼就把手上的車批發出手，控制存貨數量。需求不強也就決定了願意承擔的利率不高，如果發現強需求並能承擔高利率的用戶，多半是逆向選擇出來的差客戶。

風控難做：車商需要頻繁交易，金融機構一般不給車商庫存辦抵押，風控要求對車的「佔有」。通行的做法是在交易市場周邊租車庫，要求車商將車停入庫中以便監管。然而二手車市場各地差異大，人員素質低，租車庫的方法難以規模化擴張。

個性化程度高：各地車商差異化較大，難以一個模式全國推廣。

雖然表面上來看，庫存融資業務相比零售業務會簡單的多，容易操作且風險點集中，風險發生的概率也是極低。但實際上，已經連續穩定發展將近20年的庫存融資業務，隨著汽車市場的不斷發展和營銷模式的變化，應該也有一些主動的變化了，否則，就成了一塊雞肋業務，躲不掉被市場淘汰的危險。

庫存融資現有模式

現在市場上針對經銷商庫存融資業務模式主要由廠商銀三方銀行承兌模式和類似於流動資金貸款（經銷商隨賣隨還，按天計息兩種模式組成）。其中佔據主導地位的就是廠商銀三方銀行承兌匯票模式。

簡單地說就是主機廠利用自己的資金渠道優勢和廠商信用，從合作銀行獲取業務額度，並向銀行推薦使用額度的經銷商名單及分割的額度，銀行審批通過後與主機廠和經銷商簽訂三方協議，約定協議項下經銷商在批准的額度範圍內，提出資金使用需求，銀行在接到主機廠的回購擔保承諾函，同時收到經銷商繳納的保證金後，向經銷商開出全額承兌匯票用於經銷商向主機廠購置車輛，並在開出匯票後最長6個月內由經銷商向銀行償還完敞口金額。

這種方式由於資金成本相對較低，銀行和廠家只收取極低比例的手續費，同時有效緩解了廠家和經銷商的資金占用，使此類產品迅速佔領了市場，且直到現在，仍是經銷商針對庫存融資業務選用最為廣泛的產品。

主要業務流程由授信營銷階段、開票營銷階段和過程管理階段三部分組成。

授信營銷階段是指銀行依據對合作主機廠的授信報告，與廠家簽訂總對總合作協議，約定總體授信額度、經銷商准入條件、產品標準、流程以及相互責任義務，以及共同與開展業務經銷商簽署基於總協議項下的附屬協議。在這個階段，重點工作是獲取經銷商基本信息，並通過實地調研獲取經銷商的實際業務經營情況，信譽情況，並對未來業務發展狀況做出預判，綜合評價後給予經銷商合理的授信額度。對通過評審的經銷商完成合作協議的簽訂，一般戶和保證金賬戶的開立，業務的培訓和網銀系統的安裝。

開票營銷階段是指在完成對經銷商的授信後，如何通過自己的產品和服務獲得經銷商的進一步認可，從而實現銀行承兌匯票的正式使用，把額度用起來。由於使用這種產品的低成本，目前市場上主要還是以銀行的要求和標準為主，經銷商並沒有太多的選擇權利，主要從保證金的比例，收費標準，開票流程的順暢性幾個方面做出了相應的規範。這個時候銀行的營銷是相對主動的，沒有過大的競爭壓力，但是我們應當看到，整個市場在向買方市場轉移，經銷商作為這項業務的主要客戶，他們的產品體驗將會越來越大的影響這項產品的活力。我們只有未雨綢繆，在風暴來臨之前主動做出調整，才能使這項產品在迸發出新的活力，至於如何創新，我們將在第三部分重點論述。

過程管理階段其實也就是風險管理階段，出票後合格證如何質押，如何贖取，如何確定還款進度，如何預警風險，如何解除風險。一般來說，合格證質押有三種方式，一種是質押在銀行，一種是質押在主機廠，一種是質押在各方認可的第三方合格證監管公司，第三種方式由於贖證最為方便，已經逐漸成為了主流。在贖證環節，一般都是由經銷商同時向廠家和銀行同時提出申請，並將對應保證金匯入銀行指定賬戶，銀行確認無誤後釋放對應合格證或發出釋放合格證的指令，有廠家和監管公司完成釋放。

至於還款進度，也有兩種模式，一種是不對過程進行管理，只是在票據即將到期時關注經銷商的回款，另外一種是嚴格設定經銷商的還款進度，在每個節點必須償還對應的金額，當然，這兩種模式也是根據廠家控制風險的能力以及不同級別經銷商以及不同市場銷售形勢下區別對待，靈活組合的。至於預警風險，主要是通過對經銷商庫存的實地盤查，回款進度的跟蹤、市場銷售情況的跟蹤來進行判斷。而解決風險，最主要的方式就是廠家的回購或者調劑，總體而言，這項業務的風險由於是體內循環，有很多可以控制的點存在，所以確實屬於一個風險相對較低的金融產品。

銀行、主機廠、經銷商的不同需求

作為業務的主要參與主體，合作三方的需求點還是有所不同的，雖然終極目的是解決經銷商庫存資金的不足，但是各自的利益和需求側重點仍具有較大的差異性，只有了解了這些差異需求，我們才能在產品改善、創新中能夠盡量同時兼顧各方的利益，這樣設計出的產品才是最具有競爭力的。

作為資金供應方的銀行，其實對於這塊業務總體上是收縮的。因為銀行開展這項業務收益還是偏低的，而且管理流程也比較牽涉精力。一般而言，和主機廠開展這種業務的初衷，一是想擴大自己的業務規模，二是想以此作為敲門磚，獲取廠家諸如存款等收益較高的業務，展開全方位的服務。三是想通過開展汽車金融產業鏈中相對最容易操作的庫存融資業務，通過這項基礎業務，迅速獲取市場信息，合作夥伴，逐步向汽車整個產業鏈進軍。畢竟作為商業銀行，獲利才是第一位的。

作為業務的重要參與者，也可以說是牽頭者，主機廠在其中的地位越來越重。不僅掌握著大量的產業資源，同時也是對業務風險最好的兜底者。但很多機構也只僅僅把廠家當成了聚寶盆和兜底者，而廠家現在和銀行資源的合作，可不是僅僅解決經銷商融資的問題了。擺在主機廠面前的已經不再是通過銀行資金促銷，而是真正意義上的實現產融結合。汽車廠家的屬性，決定了必須要有大規模的低成本資金，研發端、市場端、供應鏈端、後市場端、用車端，都需要大量的資金投入。

那麼如何最為高效合理的獲取和使用資金，已經成為各大主機廠迫切需要解決的問題，所以我們其實不難看出，各大主機廠對於汽車金融業務的重視以及對於汽車金融資源、人才、能力建設方面的大力付出。甚至對於產品、流程的設計和管控能力，都已經遠遠地超過了金融機構。特別是在產業投資、布局方面的步伐，我們已經可以很清晰的看到，廠家一個大金融概念已經呼之欲出。那麼，如果銀行不想成為一個僅僅資金的提供方，就需要更進一步的了解廠商，了解市場，更重要的是改變一直以來以我為主的思維模式。起碼在庫存融資領域，廠家更希望得到的是銀行機構能夠提供更為市場化的產品，而不是僵化的一成不變的標準產品，同時能夠與廠家建立一種更為緊密的合作關係，在審批、風控、信息共享、市場營銷等方面向著一體化發展。

在庫存融資業務中，作為核心的消費者，我們廣大的經銷商，他們的需求有哪些？又會有什麼變化呢？首先，不容置疑的是對於低成本資金的渴求，其次是希望獲得最為優惠的獲取條件，再次是流暢、便捷、高效的業務流程。這是針對這項業務經銷商的核心訴求點。但僅僅是這些嗎？廠家營銷策略的轉變，主銷車型的變化，對於市場和客戶需求的預判，銷售網路的下沉，都必定會給傳統的庫存融資業務帶來需求上的變化，針對於車輛擺放場地的多元化，針對於經銷商資金利用的合理化，針對於市場變化資金準備的預判，對於臨時增減額度的靈活性，基於基礎產品像衍生產品的關聯開發，都是汽車金融人要考慮的問題了。更加靈活，便捷、聯展性強，符合市場規律的非標產品將會逐步成為主流。

去年新車的銷量達到2800萬台，幾乎90%的車都是需要用庫存融資的方式進行。從融資金額來說，這是一個過2萬億的市場。二手車交易量1000萬台，真正享受到庫存融資的所佔量可能不超過100萬台。

了解到的銀行做庫存融資業務的有：

①中信銀行 （新車）

②興業銀行 （新車）

③民生銀行 （新車）

④平安銀行 （新車）

⑤華夏銀行 （新車）

⑥工農中建交（新車）

⑦浦發銀行（新車）

⑧中原銀行（新車）

⑨寧波通商銀行（二手車）

產品創新發展思路

提到產品創新，首先要了解整個汽車市場的格局和發展方向。從大的層面看，整個的中國汽車市場，乘用車和商用車的客戶群體，使用場景、廠家策略、發展趨勢、市場格局是完全不同的。而各個不同的層級的銀行、主機廠、經銷商在對於市場的認識、人才的結構、營銷的模式、營銷的手段又是千差萬別的。

? 降低准入門檻，通過產品調節風險和收益。

首先，我們要調整一個概念，我們在設計產品時候的定位，傳統的方式是根據經銷商銀行的要求，設定一個準入門檻，對經營年限，經營規模，盈利情況做出諸多設定，而進入門檻的經銷商享受著同樣的金融產品。而目前的實際市場情況是什麼？經銷商數目過於龐大，已經到了市場整合的階段，強者愈強，弱者淘汰。特別是一些自主品牌，經銷商實力本身就弱，如果按照目前既定的准入門檻，大多數都達不到條件，這就是一大痛點。但不妨換一個思維角度，在廠家主導風險的前提下，放寬經銷商的准入門檻，而對於進入的經銷商，再通過他的實際情況來確定產品的條件，如不同的業務釋放額度，不同的保證金比例，不同的還款管理模式，不同的承兌期限等，但我們尤其要注意一點，客戶對於產品流程的體驗應當是相同的，不能區別對待。

? 不僅要成為金融產品的供應商，更應該成為金融產品的運營商

其次，廠家的主導思想已經逐漸從我要你賣什麼車向客戶想買什麼車和經銷商能賣什麼車轉變，這種轉變必然會導致庫存結構和庫存周期的變化，那麼，也就需要我們對合作的經銷商有更加深入的了解，每一批車都會存在適不適合經銷商、好不好賣的問題，如果我們能夠掌握這個規律，也就自然對於風險級別有了全新的認識，也就能在保證金比例、期限等方面做出靈活的處理和設定，做出最符合全體參與者利益的產品，只有具備了這個能力，我們才真的能說把產品和業務做活。不僅僅要成為金融產品的供應商，更應該成為金融產品的運營商。

? 要與時俱進，而不能拘泥於形式

第三，廠家目前主要的經營思路不再是盲目的發展新經銷商，而是扶持核心經銷商做大最強，通過一級經銷商打理拓展二級、三級網路，就必然會帶來管理結構的調整過。對於庫存融資業務的直接影響就是原來的一個簽約主體會衍生出多個簽約主體，一個固定的車輛展示地點會變成多個車輛停放地點。這些變化都是與故有的產品格格不入的。這也就要求我們能夠積極的面對變化，在這個領域提前做出調整和改變。如法律文本的完善，庫存管理科技化的提升等等。

? 金融機構和廠家融合

第四是金融機構和廠家融合的問題，目前的模式，經銷商開展業務必須經過廠家和銀行的雙重審核和管理，在這其中，確實對於風險有很好的把控能力，但是也對效率產生了巨大的影響，同時也做了很多的重複工作。信息交互，產品共同開發，流程共同梳理，管理模式的標準化，甚至統一審批標準等等，使得雙方更加了解多方的操作模式和思維模式，更加了解市場和客戶的需求，能夠真正的根據廠家和銀行的發展策略做出針對性的產品。

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