你為什麼會放煙花？——直播間送禮物思考

前言

不是互聯網行業的朋友，會對互聯網的一些事物覺得有些奇怪，比如：直播。

其中，有個看法有點意思，值得探討。

——即使一些主播要有禮物才會表演才藝，那也可以等那些土豪來送禮物啊。我們在一旁看著就好了，反正大家看到的畫面都一樣。為什麼反而會有很多不是土豪而是屌絲的人來送禮物呢？真傻！

——我：體驗還是有差別。

——朋友：差別在哪？

——我：嗯，你放過煙花吧？看直播送禮物和你放煙花的情形有些類似。

「搭便車」問題(Free rider problem)，在公共財產上，指一些人需要某種公共財產，但事先宣稱自己並無需要，在別人付出代價去取得後，他們就可不勞而獲的享受成果；在團隊生產中，指由於團隊成員的個人貢獻與所得報酬沒有明確的對應關係，每個成員都有減少自己的成本支出而坐享他人勞動成果的機會主義傾向，團隊成員缺乏努力工作的積極性，這樣就導致團隊工作無效。

「搭便車」問題的展開會比較龐雜，涉及所謂公共物品、公地悲劇的概念。在曼昆的《經濟學原理》（上）（微觀經濟學）中，提到一個容易理解的「搭便車」案例：一個人在院子里點煙花給自己欣賞，但放煙花的同時不但給他帶來了快樂也給他周圍在看煙花的人帶來了快樂，而周圍的這些人卻不需要為此付出成本。

那麼問題來了：既然放煙花的人和周圍的人欣賞煙花的體驗是一樣的，為什麼還會有那麼多人買煙花來放？而不是想著等別人放，自己在旁邊看就好了。

直播的邏輯

簡單弄了個放煙花的思維導圖，以此為線索可以說明些情況。

值得關注的部分是自我因素，特別是炫耀和控制感；因為這和在直播間送禮物的情形有些類似。

所以對於直播這件事，有以下邏輯。

針對炫耀：

（1）收到禮物的時候，主播一定要對送禮的人表示感謝，記得要帶上稱呼。禮物越大表情不妨越誇張。用戶因為送禮物而受到主播的感謝會產生成就感，或者說是滿足感。

（2）用戶要有養成體系，不僅要有平台級別的用戶等級，對於某位主播的粉絲也可以有等級制。

針對控制感：

（1）才藝表演與禮物掛鉤，禮物越大，表演越賣力。

（2）在控制感方面，主播可以挖掘得更深入些。即使大家看到的畫面都一樣，但是煙花因你而綻放，心理層面的感受是完全不同的。舉個例子，有觀眾要求主播表演不會的才藝，比如演唱某首歌；主播不妨嘗試學會它，下次有機會可以再次向其表演。這會大大增強主播與那位觀眾之間的情感連接。

擴展思考

（1）直播很容易產生用戶送禮物的行為，而有過這樣的行為後，也會讓用戶更容易接受在其它虛擬物品上的消費，比如：在遊戲中購買道具。因此，直播和遊戲的關係，不僅僅局限在廣告業務，直播平台還可以將用戶等級和行為數據提供給遊戲產商，在運營上做深度合作。

（2）有時，主播收到禮物也一一感謝不過來，而用戶給主播送禮物並不總是要求有反饋，只是單純的打賞。推到極致，花錢送禮物這件事是否不一定需要對方知道，甚至也不一定需要對方收到，而只是為了滿足自己內心的某種心理需要呢？下篇文章見。

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