2b Or 2c 是個問題

我們稱面向普通用戶的產品為2C：to consumer

面向企業的產品為2B：to business。

所以 「2B」 念「 to B」，而不是「er B」。

工作原因，之前我會更多關注和研究用戶產品，比如微信，微博，網盤這種直接面向最終用戶的產品。做這種研究，你往往會陷入到用戶體驗，情懷這種看得見的特性當中。在這個人人都是產品經理的年代，這麼做好像在正常不過了。

稍微深入一點，還可以研究看不見的特性，比如背後的產業鏈，相關的利益分配，商業模式。你會發現相比看得見的東西，看不見的往往更重要。理論上來說，你應該會看到很多成功的產品不斷對外宣傳他的產品體驗多麼好，但是很少看到一個非常賺錢的企業天天對外宣傳他是如何賺錢的，如何進行產業鏈上的利益在分配。這麼看,多分析產品背後的看不到的東西也許更有價值。有時間我會專門寫一寫互聯網公司的商業模式。

事實上，除了用戶產品之外，還有大量企業產品。比如oracle，sap，wework這些企業就是直接面向企業客戶。其中也有不少非常優秀的2B公司。?

2016年，國內也出現了不少針對企業提供服務的公司。比如國外有Slack，國內有釘釘，微信在一個月之前也發布了企業微信。相比國外，在企業產品這個市場，國內應該還有巨大的空間，我也花了些時間研究了一部分企業產品。比如：

做到slack就能成為slack嗎？

在研究的過程當中，我一直在思考：

到底用戶產品和企業產品有什麼本質的差別？

企業產品也需要把用戶體驗排第一位嗎？

變現方式有什麼差別嗎？

實現銷售額增長的方式相同嗎？

看待產業鏈的方式相同嗎？

下面我嘗試回答這些問題。

##滿足需求：

任何產品，首先需要滿足一定的需求，解決一定的問題。

2C產品滿足人吃喝玩樂，衣食住行的需求，利用人性的弱點；

2B產品滿足企業降低成本，提高收入的訴求。

微信滿足人溝通的需求，但溝通的本質可能是通過溝通控制別人，通過溝希望了解更多，滿足自己的貪念。

在設計微信產品的時候就要考慮到人固有的某些特點。比如消息提醒的那個小紅點，紅色的數字。很多有強迫症的人會發現即使明知道某些消息沒什麼用，自己還是會把那些提示的紅色數字和小紅點全部消滅，因為你會感覺這樣自己才更舒服，但實際上這個過程當中你並沒有得到什麼收益，也沒有解決什麼具體的問題。但是產品得到了他們需要的DAU，MAU，用戶時長。

實現企業產品的時候可能就不會重點考慮人性的因素，而是更多從企業的業務出發要嘛幫助企業降低成本，要嘛幫助企業提高收入。

比如AWS，一方面企業可以按需購買AWS服務，不用一開始就購買大件的硬體，這樣在業務少的時候可以節約一大筆費用。另一方面當企業業務迅速發展，需要在短時間內增加自己的基礎計算和存儲能力，AWS可以及時滿足企業需求，這樣企業也可以無縫擴大自己的服務能力，服務更多的客戶，從而獲取更多的營收。

2C產品需要對人性有非常好的理解，把握和應用。

2B產品需要對於具體業務有非常高的掌握，幫助企業降低成本和提高收入。

##市場

2C的產品在銷售過程當中，可能Sales起到的作用有限。一方面用戶過多，這樣Sales也不好發力，另一方面2C的收費產品基本都是標準化的服務，價格透明，用戶可以自行完成購買流程。

2B的產品會非常依仗銷售的作用。因為不少企業會提出一些定製化的需求，這樣就需要專門的售前工程師溝通，甚至是開發，這個工作標準化程度較低，不具備複製性。這樣帶來的另外一個問題就是價格不透明，因為企業需求不同，滿足需求的產品不同，所以價格自然不同，所以你很少能看到企業產品會直接在網站上公布價格。最後還有一個因素，就是2B產品的購買決策流程會比較漫長，可能會需要一個企業相關的角色不斷的評估，分析，當然最終還需要大Boss拍板。

綜合以上幾點，2B產品需求個性化， 價格不透明，購買決策時間長，這樣就需要Sales的大量介入。反過來2C產品幾乎可以做到標準化，價格透明，個人決定，這樣只要把產品做的足夠簡單，穩定，用戶量大，就能持續獲取收入。

##變現

可能和國情相關，在國內直接向用戶收錢是比較難的。

常見2C產品的變現方式有以下兩種：

免費+增值服務：很多遊戲都是屌絲用時間換武器，土豪用金錢買武器。

羊毛出在豬身上：所有用戶都免費使用搜索，廣告主為用戶的點擊買單。

2B產品直接提供收費服務。

事實上，如果哪個公司提供的企業服務不收費，我估計沒人敢用，因為會擔心這種服務沒有保障。

這也引發我的另一個思考：以省錢為基礎的商業模式是不是天生就有缺陷？

##產業鏈：

誰靠近用戶，誰就有價值。

誰壟斷資源，誰有話語權。

任何商品都需要經歷若干個環節，最終才能到達消費者手中。這些環節包括：

原材料的採集，加工，運輸；

多種半成品的加工，運輸；

成品的設計，組裝，運輸；

渠道多次分發；

2C的產品凸顯渠道的價值。

一般來講2C的產品很可能是通過某種功能滿足用戶的需求，在一定的時間內獲取大量用戶，牢牢掌握了產業鏈的最下游，最終變成某種類型的渠道。

阿里雙11，各種商家打折，得到優惠的用戶會覺得這些優惠是阿里給的，而不是具體的商家。用戶會覺得阿里最有價值。所以類似電商平台，誰用戶多，誰就有價值。

2B的產品嘗試打通上下游。

反過來2B的企業並不是直接面對最終用戶。他的價值在於從上游拿到生產資料，經過自己的加工和處理在以合理的價格銷售給下遊客戶。一方面希望向下游擴展，希望靠近用戶，了解用戶需求，擴展更多的渠道；另一方面也希望向上游發展，不希望被上游綁架。

擁有大量用戶的2C產品掌握最有價值的渠道，通常不太會在產業鏈方面做文章，獲取和保持更多的用戶永遠是他們的第一任務。

處於產業鏈某個中間階段的2B企業由於位置的因素，總會有某種不安全感。或者嘗試向下游發展為渠道，或者嘗試向上游給自己做供應商，又或者橫向發展更多的品類。

當然也有例外。比如視頻網站，本來是2C產品，但是也在不斷的做自製劇，購買iP，投資電影，逐步的往產業鏈的上游發展。同時不少視頻網站更是開始涉足硬體，比如電視盒子，電視，vr，手機。

一方面，在視頻行業，目前階段渠道的價值有限，反而獨特的ip，有影響力的演員可能才是真正稀缺的資源。基於這樣的考慮，幾乎所有的視頻公司都在往產業鏈的上游發展，控制原材料，控制稀缺資源。用戶始終是跟著稀缺資源走。

另一方面，在視頻行業，網站和app作為承載視頻內容的容器和渠道似乎還不太夠，所以不少公司希望在產業鏈的下游繼續向下，直接做電視。他們認為智能硬體是更為高效的分發視頻的渠道，更加靠近用戶。

從視頻網站這個例子可以看出，不同行業，行業發展的不同階段，產品的具體做法也不同。

Slack作為2B產品，也是個例外。

作為一款企業溝通工具，Slack可以極大的提升企業的效率，在一定程度上同時滿足了降低成本和提高收益的訴求。然而Slack也很好的應用了人性的弱點，通過一些產品的設計讓員工更加頻繁的使用產品。

不清楚Slack有多少Sales。但是他提供的是標準化，價格透明的服務，而且通過獎勵現金的方式鼓勵邀請更多的人使用它的服務。為了彌補標準化服務帶來的不能滿足企業定製需求的問題，他開放了自己的api，這樣一定數量的第三方服務接入到Slack可以很好的解決企業定製服務的訴求。

在具體的變現方式上，Slack採用了免費+增值的方式。作為一款企業溝通工具，隨著人數的增加，溝通信息的增加，Slack提供的增值服務的價值會逐漸變得非常重要，所以這樣的商業模式是行得通的。

2B or 2C is a question。

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