SAP諮詢顧問的職業寬度和價值

文 | 顧問K

關於ERP諮詢顧問，先講個十幾年前聽到的真實的笑話。有個前輩每天西裝革履出門上班，鄰居家年紀很大的老奶奶很好奇，終於有一天忍不住問他：小夥子你是做什麼工作的？前輩回答說：我做ERP的。過一段時間，他發現小區里的人們看他的眼光格外不同甚是奇怪。原來老奶奶後來對人說：原來XX家的娃是做鴉片的，怪不得每天都穿的這麼好：）。現在請你們張開嘴分別讀一下ERP和鴉片的拼音試試 ：）。

言歸正傳，有人說人的一生不能只看長度還要看寬度。其實職業也是有長度和寬度的。今天和大家聊聊我眼中的SAP職業寬度以及職業價值。

SAP諮詢顧問曾經是一個工作寬度足夠吸引年輕人的職業。

在生活上，一個顧問可以睡過5星級的酒店也會因為上線切換睡在客戶辦公室的地板上。一個顧問可以吃山珍海味也可以吃工廠食堂里的一勺米飯加一點酸菜和粉條（重點是沒有一點肉），然後感慨那些干體力的工人吃這麼些怎麼夠。一個顧問可以坐著飛機就為跟客戶見個面吃個飯（打單）），也曾在前不著村後不著店的旮旯膽戰心驚的坐在不遵守交通規則的三輪車上而差點發生交通事故。可以從溫度-30度的項目飛往+30的地方，然後看著接機的哥們踩著人字拖，穿著短袖短褲驚愕的發現一個「棉靴+大衣+毛衣+圍巾」的外來新物種出現在機場到達廳。

在工作上，曾經長期接觸的有過董事長，總監，經理，業務骨幹，也會有生產倉儲一線的操作工和數據統計員等等。除了快遞員，我已經想像不到有什麼職業會經常接觸這麼寬幅的人群了：）。所以哪天SAP干不下去了，哥們我就打算做快遞員去，繼續保持對客戶的寬頻接觸：）。在項目中承擔的角色可以是普通顧問，資深顧問，團隊Lead，方案專家，項目經理，又或者在項目上只是做做數據或做做文檔，真正的一個項目路人甲系列。

這就是我過去十幾年顧問生涯的一些片段。這不是特例，我相信有不少顧問都經歷過類似的場景。這麼寬的吃住行寬度和職業寬度和在其他行業估計也是少見。而這正是顧問價值的一個體現。

聽說以前有個項目，一家員工數量三五千的企業董事長周末的一大興趣愛好居然是寫ABAP程序而且寫的還很不錯。 公司的報表和增強很多都是他寫的。他是董事長里寫ABAP最好的又是ABAP里當董事長最好的。所以ABAP的同事我非常看好你們 ：）。最近又聽說他帶領公司已經完成從ECC切換到S4。

現在做項目別說董事長了，連總監甚至經理參與SAP項目的時間都非常有限。基本在藍圖階段有爭議的專題會有經理或者總監參加一些討論定個方向。項目大部分事項由關鍵用戶承擔就OK。至於大領導們在哪裡？他們往往出現在彙報會上。做什麼？ 跟大家拍個照。這其實也反應了顧問的價值。因為顧問的價值往往由他的counterpart能夠反映出來。

那麼為什麼SAP傳統諮詢顧問是逐漸貶值的？注意我說的是傳統諮詢顧問。

以前在諮詢公司時老闆們講故事：在2000年出頭的時候幾個老大們出去打單，其實那時老大們自己也不懂所以心虛的很，在火車上抓緊時間看材料（要感謝那時沒有高鐵，老大們還能多看幾個小時的資料），然後到了客戶處就把火車上看到的東西現學現賣給客戶，客戶都覺得受益良多。

那時顧問對ERP的認知水平如果是60分的話，當時很多企業的認知可能只有10分且求知慾強烈，為什麼說是10分？因為那時很多企業的管理工具最多就是EXCEL了，而又請問2000年時有幾個人會熟練使用EXCEL的？於是顧問的潛在價值就是Max * 5倍的收益，也就難怪很多高層親自參與項目了。剛開始做項目時，甚至你教會用戶一個EXCEL技巧，用戶都覺得你很NB。更有女用戶仰慕的眼神最終演變成了神仙眷侶的，各位身邊有沒有發現？

現在企業的ERP應用認知水平可能是70分甚至更多，而顧問就算有90分的話那麼Max 也就* 30%的收益。更何況不是項目都有90分的顧問的，而越來越多甲方公司的內部顧問水平隨著很多資深（大齡）顧問的settle down，綜合水平可能還超過外部諮詢公司。

所以從這個角度來講，傳統顧問的價值當然是貶值的。一個事實是：目前很多顧問在項目上是幹活的角色，已經不再具有諮詢的價值了。而女用戶們偶爾會略帶同情的說：你們當顧問的真是太辛苦了。這句話在婚戀市場上代表什麼，大家自己揣摩哈。

一句話，職業寬度某種程度上決定了你的職業價值。你相對職業對象的技能優勢也決定了你的職業價值。

這並不是說所有顧問都貶值。牛X的顧問還是一堆的。客戶可能期望的顧問水平是90分，而他們能提供超過100分的專業服務水準，遠超客戶期望。

諮詢公司也一樣，只要提供的遠超客戶期望或者在特定領域內做到一提到就知道找它，就不要擔心價值的問題，比如EWM找哪家？ Open text找哪家？綜合開發實力強的找哪家？如果形成這種行業口碑，從某些程度上來說都不需要擔心價值的問題。而表現普通的顧問（公司）或者說處在行業平均水平的公司和人自然在貶值了。

從顧問保值增值來看個人有三個思路，拋磚出來供大家參考。

1. 一些新的方向，新的技術。比如HANA FIORI等，可能目前企業是10分的水平且有著強烈的求知慾。而你如果有60分，那就是你的價值所在。時間窗口估計也就是少數幾年，企業在新領域的認知及應用水平提升速度在中國這個IT大浪潮大時代下都加快了。原來企業需要10-15年才能達到與諮詢公司平齊的狀態，現在一項新技術可能3-5年企業就追上普通顧問公司的步伐了。

1. 擁有特定行業解決方案能力。如果你在一個朝陽行業積累了多個項目經驗，你就不用擔心價值的問題。曾經看到一個顧問的簡歷上一長串的國內外知名汽車廠商的項目經驗，技術上又是大牛。如果你是汽車行業的甲方看到這樣的簡歷，我甚至會懷疑你會不會有一種「砸錢！給老子把人要過來！」的衝動？一個優秀的行業諮詢顧問絕對超過資質普通的三個顧問（其實我本來想說10個）。當然如何定義朝陽行業因時因地不同，不展開。

1. 擁有解決痛點需求的方案能力。我把它分兩種情況：

• A. 有很多企業的需求在項目實施階段是被砍掉了，但砍掉不代表不重要而只是限於項目周期，人力，成本等方面的考慮暫時放下了。但無疑這些被暫時放棄的需求里有不少非常有價值的領域。這些需求被放棄從技術角度來說往往是因為其難。換句白話說：真正懂的人太少。如果你真正掌握這些解決方案能力。你可能會為企業節省一大筆的成本而且這個成本是長期每年都會節省，而項目支出卻是一次性支出。

• B.某些企業實施了ERP但是核心功能一直用不好，存在巨大的優化空間。這些企業已經花了巨大價錢上了一個系統但卻運轉低效甚至運轉不下去。不管是內部運營還是外部審計都要求它優化系統。如果具有對現有系統進行優化的方案能力，那麼不用擔心價值問題。做這種項目相信我是最有成就感的，因為你以後可以吹牛你曾經力挽狂瀾挽救了一個系統。

最後，感謝中國房地產這十幾年的大發展，現在一個老奶奶如果在小區里看到西裝革履的年輕人，她肯定不會再問了因為十有八九是中介 ：）。 雖說現在做ERP已經遠遠不能與賣鴉片的相提並論，但是只要還在做這份工作就要對得起這份收入。跟緊新時代新技術，學學S4 Hana，Fiori，多鑽研深層解決方案，形成行業沉澱，還順便站著就把錢掙了，現在熱播的電視劇美好生活也不過如此吧。至於顧問的價值（收入）實現，如果簡練成一句話那就是：

練好內功，價值往往如影隨行。