和君零售講座（筆記 丁敏 v2018.3.18）

內容來自和君零售講座資本：丁昀。內容很棒，所以做了筆記。

三架馬車，其中，投資+出口已經完成歷史使命。第三架馬車-消費還在成長中。

2016年，馬雲提出新零售。但在之前，馬雲和銀泰換股。銀泰在江浙滬做中等偏上零售。在杭州算不錯的了，但阿里對銀泰的零售改造失敗。線下零售，比阿里想像的複雜的多。

需要新的概念，網羅更多人的人去嘗試。

隨著線上競爭加劇，三隻松鼠早期創業1000萬搞定，但現在需要10個億。因為目前線上流量成本太貴了。所以，現在需要線下低成本的流量。

線上數據能優化線下供應鏈。

2016年之前，很多企業不跟風。但2016年之後，很多企業開始跟風新零售。

認知度高，可以通過結果看到過程。認知度低，看到結果，看不到過程。

2012年之前，搞零售靠資源+資本，沒人重視消費者，靠4P營銷。 2012年之後，互聯網讓用戶能低成本聚合，消費者掌握了話語權。

新零售的內涵，可能連阿里也無法回答。阿里入股三江購物，無法回答上交所就新零售的質詢。

阿里投資的幾家零售上市企業（三江+新華都+聯華+蘇寧），股價和業績並未上漲，反而下跌28-43%。

阿里研究院定義：以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售心態。所以，留下來很多想像空間，可以裝很多概念，搞得很複雜了。讓互聯網的聲音，甚至掩蓋住真正搞零售的聲音。

2012年，零售其實是在經營品牌和代理商，而不是經營客戶。

互聯網可以幫助研究消費者。

價值是讓消費者更有價值，是外溢的。價值是讓女人更成為一道風景，讓家庭更和諧，讓男人更體面。需要專業+情感。才能得到會員的忠誠度。

零售的本質，是已消費者價值為導向。這是本質，不會變。

線下消費，是基於情感的。在和線上消費收集到的信息質量不一樣。

消費者要便利、專業、快速。老字號便宜和性價比高，但排隊多。專業+快速，就不會便宜。便宜+快速，就是便利店，7-11，但一定不會很專業。三個要素同時實現，叫做夢，忽悠，只能是願景。

發展是基於GDP水平，傳統百貨（有土地，就有人出錢，跑馬圈地，密集開店）->大型超市->便利店&社區超市->購物中心（比拼團隊效率）

零售周期，美國有沃爾瑪超車，中國是2014年開始出現，消費者主導的時代。

80後三十而立，90後都28，,29了。強烈影響消費格局。

大悅城老總都是80後，離C端越近，管理人員越年輕。

會員是資本+資源時代的產物，對消費者是通過地理分類法（靜態）。這個方法還有用，但需要加上消費過程（動態）的數據。

要專註核心社區，可以提供免費傳播的口碑和反饋，對經營很重要，有巨大價值。

商圈有白天和晚上客流，是潮流年輕客。社群商業專註家庭，只有晚上。

社群會分裂，90和60後碰到不到一起，是強排他的。

更長的受教育時間，婚姻從24退出到30歲，導致生活方式類的消費變遷，隨機性消費變強。

零售新周期下，80%企業會倒掉，20%會併購之前40%。

團隊有做過程的能力，而不只是結果。因為，過去的經驗，容易不適用新的情況。

要黏住主力社群

離消費者越近的行業，對組織的迭代要求越高。

中國零售，是全世界最複雜的市場。