決定你是否能成為顧問的四關！

幾天過去，現在的你依然是暈暈乎乎的，每天在跑前跑後，幫著各位前輩複印資料，填填交車資料，聽著象是都是順便教你的話，心裡卻是各種沒底。因為，好象這些事跟你的轉正無關！

方向要清晰，否則一切努力都是白費，搞不好還事得其反。

接下來你要知道幾件事，可能你的人緣沒問題了，人你也認齊了，會擦車會幹點粗活兒了，但是這幾件事你不會幹一樣白瞎，因為這幾件事才能決定你是否能成為一個真正的銷售顧問!

六方位繞車：根據抽取或指定的一台車進行大約時長45分鐘的講解，圍繞左前方45角度、正前方、發動機部分、車側、車尾和主駕駛位，對於這台車的重點部分描述、賣點展示進行完整講述。前面別忘了概述，這裡還會有進門時的模擬自我介紹，遞送名片等。重點考核顧問對於產品的熟悉程度和賣點的掌握程度。參與考核的人員包括內訓師、展廳經理，如果足夠重視的話銷售經理也會參與，人力資源會安排人員評分，有時還會加入客服部同事。

拿分點：評分標準是一張EXCEL表，根據六方位的核心點進行打分，匯總出總分，根據及格線進行確認。所以，點到了，分就拿到了。怎麼拿？不要慌，後面會有專門一期跟你講這個。

失分原因：圍繞一個點講太多，言多必失，可能會有一些不在標準里的表述或過於賣弄，迫使你的上級制止或打壓一下。第二種就是漏點多，沒有用心背，第三就是過於油滑，想用自己的理解晃過去，這種也容易被打掉。

試乘試駕：這個環節對於試駕邀約、手續辦理、試乘體驗和試駕引導及體驗進行全面考核，考核顧問對於動態體驗環節的熟悉狀態。其中應有在試駕中的直線加速、制動、彎道、顛簸路段 等進行的引導，也會有少量的異議處理，之後考驗對客戶體驗的收集。參與考核人員比六方位會少一點，人力和客服不一定參加，參加的話一般就一個，扮客戶開車的那一位也可能是內訓師。

拿分點：細節，概述的準確性、幫客戶拉開車門、為客戶遮擋頭部、部分蹲姿、調整座椅及外後視鏡、提醒安全帶、功能介紹的能力、換手時是否從車頭過渡，是否熄火讓客戶啟動等，各體驗點的預警和認可收集，是否在客戶駕駛時給予讚美等都是拿分項，因為是開卷考，所以熟練還是關鍵。

失分原因：不會駕駛所以描述各種不準確不清晰，沒有按套路出牌，想到哪裡做哪裡顯得零亂。只顧著開忘了交流或是直接讓客戶開缺乏互動等。總之，準備不充分就等著被屌，然後重考吧！一般情況下不會讓你就這樣上崗的！

交車：這個環節是客戶最興奮的體驗點，很多時候考核的除合同簽定、預約電話、引導交款、陪同驗車、講解相關文件、包括開具發票提供相關說明。內容較全，對於顧問是否清晰整場的邏輯性、順序、資料完整、公司及廠方標準流程都會涉及，所以是一關比一關更難。涉及的部門也多很多，客服通常都會參與，嚴謹度也高，所以給自己準備個清單認真看看是非常有必要的。

拿分點：概述完整，給客戶來之前的提示包括有沒有簡訊微信提示，流程熟練，辦理順暢，合同填寫和資料填寫的熟悉程度，驗車環節清晰，交車後的引導包括售後接待、面訪都沒有缺失為合格。

失分原因：看到考官全慌，順序混亂，不是忘了要面訪就是介紹售後環節缺失，驗車環節也想一帶而過，對於功能介紹和隨車工具等都顯示不熟練，隨便提幾個抗拒就暈了，這些都要重考。

顧問式銷售：與其說是考試，不如說是表演一個完美的接待。未來的廠方全國性選拔，很多時間銷售冠軍未必能獲勝，主要的原因就是太容易原形畢露，過於關注自己的成交促進，忘了你是為台下一群觀眾演示你的衝擊能力和引導能力，是否成交不重要，現場的秀才是重點。參與人員是規模最大的，往往銷售經理也要出面，大多時候銷售顧問全員參與，騷年！一戰成名的時候就是現在了！但是，丟人的時候也是這一刻！所以，請認真準備吧！

拿分點：投入！象男一號那樣投入地對待，把最理想化的狀態拿出來，燃燒你的小宇宙，讓扮演客戶的人感受到你強大的氣場和感染力，親切，友好，主動積極，專業，需求分析，與對方建立輕鬆熱烈的氛圍，關注客戶的每一句話，因為裡面就是信息點，沒有一句廢話的溝通，讓你全程顯得站在客戶立場周全考慮，無微不至。記住，結果不重要，過程才重要！

失分原因：太想把成交做為結局，卻忘了這是一場沒有成交需要的秀，全程大量強攻，忘了展現應有的專業姿態，讓參與考核的人覺得你太過於功利，缺乏專業度，忘了流程，忘了足夠的需求探尋。重考吧！

如果你所在的機構還有其他設置的關卡，過關方式參考以上，如果覺得還有解決不了的疑惑，留言給我吧！

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