《社會心理學》讀書筆記

04-07

有些話想來還是要寫在前面。心理因素對人和群體的影響是實實在在的，但很多時候並不是絕對或主要的因素。書中有些章節如《偏見》、《幫助》等，隱含了一定的道德觀，讀完書後如果有「一定要消除偏見」，「盡量去幫助別人」這些想法，可能也是很危險的，譬如說德國接納難民的問題，要說不接納就是歧視某宗教、不道德，實際上卻對自己國家造成了危害；譬如歌手叢飛傾家蕩產去扶貧，結果別人也不感恩，更令親人過著艱難的生活。道德是本身是多變甚至虛偽的，不能作為標準和目標。如以上例子，應該從具體方法制度上解決問題，而不應把問題錯誤歸因成偏見、同情等心理事項。這本書最應該起到的兩個作用：一是理解自己思維是如何形成的，避免常見的心理歸因錯誤，更理性的解決心理、感情引起的問題；二是認識各種情境下影響心理和行為的因素，這樣才能知道達成某種狀態需要什麼條件。

還有一個是，問題是具體的，我們平時可能會描述某個人是高自尊、樂於助人等，但是如果他剛經受打擊，或者處於匿名/責任分散場景，他有可能表現如常，也有可能表現出情境下的行為。在某個情景下，心理學的意義在於推測多數人會有什麼反應，因為心理學實驗本來就限定了一些條件，如果只是針對某個參與者，不要驚訝於他不符合規律，因為他可能受到了其他沒受控制的因素影響

《社會心理學》第十一版共分四篇，分別是

社會思維：討論我們如何看待他人和自我

社會影響：討論個人如何被群體、個人影響

社會關係：討論常見的五個認識和關係，分別是偏見、攻擊、愛、幫助、衝突

應用社會心理學：討論一些心理學在社會的具體實踐

第十版並沒有這樣分篇，每篇的章節關係不一定很強，但是這樣也方便按匯總的方式寫讀書筆記。第四篇實用性不強，內容也有重複，就省略吧。

書是按一系列的知識點編排，但是沒有明顯的線索，我會按照一些關鍵的話題重新組織內容，算是二次創作，是個人理解的產物，絕不保證原汁原味

話題一：影響自我行為評價的因素

話題二：常見的判斷誤差

話題三：行為決定態度

話題四：從眾和服從的因素

話題五：影響說服的因素

話題六：群體行為

話題七：喜歡的因素、愛情三角理論和影響親密關係的因素

話題八：影響幫助行為的因素

話題一：影響自我行為評價的因素

我是誰

做一個填空題：「我是_____。」（填寫幾個答案）不同人可能會寫「樂觀「/」工作能力強」這種特質性格上的答案，可能會是「廣東人」/「父親」/「職員」這種社會角色上的答案，也可能是「大帥哥」這種可能自我。自我概念不僅包括我們是什麼樣子，還包括我們可能成為什麼樣子，即可能自我。可能自我除了我們希望的樣子，也包括我們害怕成為的樣子，例如沒人愛、失敗的自我。自我認識是一個人的評價自我基礎，影響到自尊、自我服務、自我表現等取向和水平。

自尊的實質及其動機

自尊（self-esteem）即我們對自我的全面評價。從水平上可能會有高自尊和低自尊；從取向上，一個人的自尊可能取決於學校中的表現和外表的魅力，而另一個人的自尊可能取決於為人所愛和遵守道德標準。自我認識影響了自尊的取向和水平。儘管一般來講高自尊優於低自尊，但很多社會破壞者的自尊都高於平均水平，高自尊的人受挫敗或威脅時更具攻擊性。

無論自尊水平高低，人都有維持自尊的動機。當我們失敗時，或與他人相比處於劣勢，自尊會受到威脅，高自尊的人通常會責怪外部環境或下次更努力，進而保護積極的自我感覺；低自尊的人則更容易自責或放棄。降低自尊會令人感覺到痛苦和缺乏魅力，維持自尊的動機在於維持自我價值。

從水平上，自尊過高或過低都不健康；從取向上安全型自尊的人——不因為外在（如成績、長相、讚美），而是因為內在特質（如美德、能力）而感覺量高的人——更有可能一直處於健康狀態。原因或許很簡單：維持自尊的動機在於維持自我價值，自我價值為內在特質時，很小可能會被外部的變化影響。人是與社會聯繫的，在維持內心平衡和正常的自尊水平時，也要避免犬儒主義。

自我效能（self-efficacy ）理論被描述為，對自己能力與效率的樂觀信念可以獲得很大的回報。自我效能能指引我們指點挑戰性的目標，並更具毅力，它是對能力自信的表現。許多人會分不清自我效能和自尊：如果你相信自己有能力做一些事，這是自我效能；如果你由衷地喜歡自己，這是自尊。如果家長鼓勵孩子說：「你是特別的！」，這是幫助建立自尊；說「你這裡做得很好」，這是建立自我效能感。似乎都是讚揚，但是有很大的不同，各有利弊：過高的自尊是不好的，例如會導致過度關注自己某項特質（被帶有目的性的讚揚危害更大），主動建立障礙導致失敗，害怕嘗試（當任務有挑戰性時，為了維持自尊會作出失敗的外部歸因）等等，但是受這種讚揚的對象會更開心，因為提高了自尊；提高自我效能可以使人對解決問題更有信心，但這種讚揚要求較高，對事情和人都要充分理解。對讚揚者來說，首先要明白自己的目的，是為了純粹拉近關係，還是鼓勵工作，但無論哪一種，都要避免（對方能感受到的）虛假。

自我決定能帶來控制感，當你自己想做打掃時，自我感覺良好；想打掃時被你媽叫去打掃，就削弱了控制感（你媽不叫你打掃時你會做嗎）。但是過多的選擇可能也會帶來後悔，特別是對選項不清楚的時候，俗稱對面山頭草更青。這也能解釋儘管有了更多的婚姻自由，人們卻對他們擁有的婚姻表現出更低的滿意度。常見的場景，如果別人有幾個選項想問你，應該這麼理解：過多的選擇讓他困惑，分析討論選項後讓他選擇，從心理上減少了選項並增強他的控制感。與之相反的兩種行為：敷衍和代替決定，都不是好主意。控制感的一個反向極端：習得性無助，是指在重複懲罰和失敗下，認為自己的努力沒有任何作用，不會再嘗試可能的機會。

自我服務偏差：個體傾向於有利於自身的方式來進行自我知覺。人們樂於把成功歸結於自己的才能和努力，卻把失敗歸咎於諸如「運氣不佳」、「問題本身就無法解決」等這些外部因素，特別是在即靠能力又憑運氣的情境里。自我服務偏差本質也是維持高自尊，實際場景中會導致許多問題，如婚姻不和、員工不滿等局面。所以我們也不必奇怪離婚者總是把婚姻破裂的責任歸罪於對方；「公司上期盈利是由於管理層的努力，近期盈利下降是因為大環境形勢不好」這類說法。自我服務偏差有其陰暗的一面，也有其光明的一面。自我服務偏差及其歸因方式可以保護人們免受抑鬱的傷害，幫助人們緩解壓力。自我服務偏差還有一種變式：群體服務偏差——當各個群體之間進行比較時，多數人會認為自己的群體是最棒的，至少有些特質其他群體無法企及。

為了進一步增強自我形象，我們常常表現出一種奇怪的傾向：過分高估或低估他人和我們一樣思考和形式的程度。在觀點上，高估別人對我們觀點的贊成度稱為虛假普遍性；在能力上，低估別人相對我們的成功和相似性，稱為虛假獨特性。舉一些近期的例子來說明，川普當選美國總統，可說是讓很多人大跌眼鏡，特別是對於明顯左派的人，客觀上也有驚訝原因，在白左的圈子裡川普當選似乎是不可能的，甚至參選初時國內一些評論也只不過當他是個笑話，實際在州支持數上川普卻壓倒性地贏了——我們以為自己的想法能代表大多數，實際上只是虛假普遍性，我們選擇了自己喜歡聽的聲音，宣傳自己喜歡的意見，並且有意無意忽略異議；虛假獨特性的簡單的例子就更容易列舉了，自詡為二次元的人，一大部分只看過民工漫，再往下細分也是大熱門的漫畫；自詡美劇迷的能舉出的劇，實際上也是相當熱門的，儘管他們沒/不想意識到——虛假獨特性讓我們喜歡給自己貼標籤以與眾不同，是程序員，是理工男，實際能力卻並不像自己想像中的出眾。

有時人們會通過設置障礙來阻撓及獲得成功，這種行為絕不是故意破壞自我的行為，而恰恰是為了達到自我保護的目的，這種行為稱為自我妨礙——「我並沒有真的失敗，要不是因為這個我肯定能幹好」。自我妨礙的起因是害怕失敗，當形象和表現緊密相連時，「全力爭取卻失敗」要比「因耽擱而失敗」（好借口）更讓人泄氣。

自我服務偏差、虛偽的謙遜和自我妨礙都揭示出個體十分在意自我形象，作為社會動物，我們總是在向周圍的觀眾表演。自我表現（self-presentation）是指我們要向外在的觀眾（別人）和內在的觀眾（自己）展現一種受讚許的形象。我們通過推諉、辯解和道歉等方式來支撐我們自尊並檢驗我們的自我形象。正如我們要保護我們自尊，也要確保不能過分誇大和毛不贊成他人的風險。社會交往是一種看上去很好有不為過的微妙平衡。在熟悉的環境里，自我表現並不需要一是參與就能發生，而在不熟悉的環境里，例如第一次見面的活動聚會，我們像個某個人留下印象或是和異性聊天時，我們都能確切地意識到我們正在為自己營造印象。對於一些人而言，有意識地自我表露也許是一種生活方式。他們不斷監控至極的行為，注意他人的反應，調整自己的社會行為以獲得社會讚許。而那些低自我監控的人則很少關心別人怎麼想。自我表現的微妙在於，人們希望自己被看成有才華的，同時又是謙遜和誠實的。在大部分社會情境中，謙遜可以營造良好的印象，無故地誇耀則恰恰相反。這樣就存在虛偽的謙遜現象：我們表現出的自尊常常弱於我們私下感到的自尊。但當我們確實做的好時，過分的謙遜反而會給人留下故作謙虛的印象。營造一個既謙遜有有才華的好印象，這確實需要一定的社會技巧。

總結：

在以上概念中，影響我們對自己評價的基礎是自我認識，它決定個人有什麼樣的自尊，自我服務偏差和自我表現實際上都是為了維持高自尊。由這種動機引起的自我評價並不客觀，但常常不易覺察，現實生活中一些謠言也總能得到支持，人們越來越變得相信自己喜歡的，而非真實的，相對這些擺上檯面討論的事，自我評價往往是無意識地自覺下進行，並且是記憶的加工產物，容易引起偏向性的評價。這是無辦法避免的，因為「客觀的自我評價」本來就是矛盾的，但是通過盡量多的比較，保持客觀的態度，還是能盡量得到證實的自我評價。

從另一個角度看，其他人的自尊會比想像中脆弱的多，如果你稱讚一個人帥，連你都不信，他還是很願意相信的，此刻他或許會想起打籃球時誰都沒注意到自己的剎那身影，覺得你的評價還是挺中肯。這也是所謂「不要憐惜稱讚」的堅實理由。但是如果你是一個有良心的人，或者說對象是你想交心的朋友，是你的孩子親人，那更應該是提高其自我效能而不是自尊（除非他處於低自尊）。

話題二：常見的社會判斷誤差

子曾經曰過，目不可信，心不足恃。本話題來探討我們是如何感知、判斷和解釋我們的社會，以及我們的期待有多大程度的影響力。

首先我們來重新認識自己如何對進行社會感知。

心理、生理、邏輯推理都會影響我們的感知，在我們沒能力做邏輯推理的情況下（條件不足、時間不足、能力不足），身心的作用尤為明顯。所謂生理喚醒，只伴隨情緒與情感發生時的生理反應。當手捧熱飲時，人們更可能評價別人更熱情，自己也會表現得更慷慨；遭到冷落的參與者會覺得實驗室更冷。這也能解釋所謂的「弔橋效應」，危險的情況下引起了生理喚醒，這時候遇到異性，有可能會把此時的喚醒錯誤解析為戀愛時的生理喚醒，這種分析方法叫情緒二因素理論：情緒產生決定於兩個主要因素，生理喚醒和認知歸因。

再來說說我們是如何感知和解釋事件的。黨派知覺：人們偏向於認為裁決偏袒另一方，而會覺得矛盾的證據是有利於自己的。如果說「我們的市長工作還算過得去」，這腿與他的支持者來說似乎是貶低他，而對於反對者來說卻想在表揚他；對於「死刑具有威懾力」的觀點，支持或反對死刑雙方都覺得這是有利於他們的論據，甚至一個證據包含兩種的觀點，也不會降低他們對自己信念的支持。我們對他人的知覺：偏見、暗示、第一印象、外錶行為語氣等等，都能影響我們對他人的評價，實驗者用給被試看同一張帶中性笑容的照片，告訴一部分被試他是罪犯，告訴另一部分被試他救過很多人，後續被試的描繪中出現了「冷酷無情」和「面容慈祥」兩派，你也可以輕鬆做一個實驗，找一個很感人/刺激的電影，在關鍵時候把bgm去掉，就能深刻理解了。那麼是不是不能按以上條件評價一個人呢，所謂見微知著，真正能接觸一個人的機會本來也不多，正是要在表現中找出哪些是真實流露的，哪些是刻意營造的，如果想上述實驗只給你一副照片，缺少事實最好不要早下定論，「不知道」是一個好答案（除非你有其他動機）。他人對我們的知覺：當我們說某人的好話或壞話時，人們會試圖講那些特質和我們聯繫在一起，這種現象被稱為自發性特質轉移。舉個簡單的例子，你很困惑為什麼會有人自願當綠帽俠，於是在知乎提問，無緣無故開始有人安慰你了。

信念固著是指一旦人們為某個信息建立了理論基礎，就很難再讓他們否定這一條信息。我們越是極力想證明我們的理論和解析可能是正確的，我們就對挑戰自己信念的信息越封閉。要糾正信念固著唯一的方法就是，嘗試解釋相反的觀點。

接下來介紹我們會如何進行社會判斷

過度自信：對過去只是行星的判斷存在一種「智力自負」的現象（「我早就知道了」），這種自負會影響對目前知識的評價和對未來行為的預測。諷刺的是，能力不足反而會促進過度自信的傾向。所謂初生牛犢不怕虎，當你不清楚困難有多大時，越容易高估自己的能力而低估事情的難度。舉個例子：「規劃謬誤」，寫這篇讀書筆記時已經讀完了整本書，感覺兩三天能寫完，結果兩三天只夠完成一個話題。有時自我障礙也會在這過程中起到作用，越調查清楚，就會發現越多問題，為了心安理得索性不去分析事情，正如之前看到過的一句話——「要成功，先發瘋，頭腦簡單向前沖」，可真是切合這個情況，「頭腦簡單向前沖」也不是沒有可取之處，踏出第一步確實很重要，但是過了這個階段就應該多以事實分析說話，基於調查的自信才可靠。

啟發式判斷：心理捷徑。啟發式判斷是指用印象來做決定和生成解釋。許多時候我們倉促做出的概括——「那是危險的！」——是有適應意義的。儘管如此，某些情形中，速度會帶來一些列錯誤。代表性啟發判斷——尖眉細眼賊頭賊腦，咋看都不是好人；易得性啟發式判斷——越容易回想起某個東西，那個東西就越感覺是真的，比方說，坐亞航會讓人感到很危險，撞車死的人其實更多（不過這種擔心不一定沒道理，撞車不一定死，墜機死定的），鮮活的事例比統計數據更引人注目。一方面要注意犯這種錯誤，另一方面利用這種人類特性能獲得宣傳效果：捉典型、簡單歸納都是常用手法。

反事實思維：如果在踢球的時候我們以一分之差輸掉/贏得一場重要的比賽，我們會很容易想像出相反的結果，並因此感到遺憾/寬慰。但你的腦袋在用「要是。。。就好了」造句，就處於這種狀態了，比方說，「股票一賣就漲，要是遲賣一天就好了」，確實，遲賣一天事情會180度翻轉，但是遲賣的那一天你是預測不到的——事情越重要，結果翻轉越大，事情的條件看起來越容易，實際上並沒有一個「要是」那麼簡單。英國曼徹斯特近期（2016.05）的恐襲，犯人在之前被報告有異常表現，要是提前控制住就不會出事了，但是實際操作上卻是很難行的，標準下放到「一舉報就嚴查」，需要消耗很多資源（人力財力），就不用提其他問題了。明白這個道理，可能你還是沒辦法改變現狀，因為條件沒想像中容易，但也許也會從自責中釋懷，「畢竟是沒辦法的事呢」。

錯覺思維：錯覺是一種很有趣的東西，有趣在於，我們用可用的方法，得出了錯誤的因果關係。電影《無姓之人》提到的一個「鴿子迷信」實驗，我覺得可以作為很好的例子（詳細實驗還是自己查）：每15秒落下一次食物，鴿子會把當時的動作和得到食物相關聯，而每次重複動作得到食物，又增強了這種迷信。統計學也讓我們區分「因果性」和「關聯性」，很多時候我們找不出確切的因果關係，但是如果找到關聯關係也很有意義，而這種模稜兩可的關係水很深，比如說，在知乎玩爛的「倖存者偏差」（知乎這班人一個概念熱起來什麼都往上面套），你可能會忽略了兩個關聯事項是不是有第三方的原因，這是分析存在漏洞引起的錯誤；板藍根打SARS，這是技術不足引起的錯誤。我們說科技破除迷信，就是說提高技術才能讓我們找到問題真正的原因，中醫的「看廣告，看療效」有時候你都分不清究竟是廣告，還是療效了，但是從青蒿提取出青蒿素，你就能確切說找到治療瘧疾的方法。辯證地說，就算知道有錯覺因素，有時候也不得不摸著石頭過河，因為起碼有點關聯性，這是積極的方面；但是也要意識到，如果有條件做技術分析，很可能就找到因果關係了。

情緒和判斷：這個篇章書上用墨很淺，但是包羅萬象難以總結，想不提又不行。正如薩特說，「人是情境的動物」，溫文爾雅的人也許很難激怒，但是一旦激怒，跟普通的發狂者也看不出什麼區別。上面已經提過情緒二因素理論，其中的生理喚醒我們也不能如實驗室直接注射腎上腺素，但是溫度、顏色、聲音（音樂）、群體等場景能影響判斷，所以下次你在設計一些活動時，也可以考慮怎麼控制情緒因素以達到結果。舉個簡單例子，瘋狂英語李陽賣書，除了激昂的演講，他還讓學生上台講述自己父母如何辛苦，把學生自己講哭了，就在我中學，我沒上台，也終究理解不了那學生為什麼會哭，但無論如何他降低了學生們的理智，增強了情緒因素帶來的衝動。也許在後面群體行為會再講講這種事例。

事情總是有多面性的，如果抱著單方面的觀點，怎麼都能找到點道理，讓自己信服——下面討論下歸因理論，究竟是什麼讓我們接受簡單片面的觀點。

歸因因果：歸於個人還是情境。某家被小偷偷了，有人會說，「社會治安不好，警察效率太低」（外部歸因），有人會說，「你家人走了也不留個燈，圍欄也這麼低，要偷肯定偷你啊」（內部歸因）。綜合的觀點很難做到旗幟鮮明，而被淹進口水組成的洪流。錯誤歸因有時也體現了我們自己的需求，那個服務員對我笑，是不是因為我太帥了？儘管你知道這是服務員角色的正常表現，可是此刻你的心裡會哼著「客觀不可以」。書中還提到一個自發性特質推論，它的例子說，讓學生記憶這句話「那個圖書管理員幫一個老婦人將雜貨送到了對面馬路對面。」參與者會下意識推斷圖書管理員的特質，研究者發現最有效讓被試回憶這句話的線索不是「書」（提示圖書管理員），也不是「背包」（提示雜貨），而是「樂於助人」。這實際反映的是，個性越鮮明越容易讓人記住，正常的行為只能讓我們了解一個人很有限的方面，而不尋常的行為則能讓我們更多了解這個人。

常識性歸因是一種理性的歸因方法，書中原話描述得太古板，實際上是要求你在歸因時自問3個問題：這是個體的原因，還是外部的原因，還是個體和環境共同作用的原因。比如說，你媽跟你說某軟體不能用，排查的時候看軟體有沒有問題（外部原因），你媽實際上會不會用這軟體（內部原因，說軟體壞了比說不會用有面子），還是你媽用這軟體總是有某個錯誤操作（共同原因）。說得就像二進位的10,01,11。

個體在歸因時低估情境因素作用的傾向，被稱為基本歸因錯誤。換言之，我們會高估個體自身因素。當灰姑娘畏縮在家裡時，人們（忽視了環境）會認為她非常溫順；而在舞會跳舞時，則會認為她是個自信而又美麗的姑娘。在日常生活中，擁有社會權力的人通常發起並控制著談話，而這常常導致人們高估他們的知識和智力水平。例如醫學博士通常被認為在其他許多與醫學無關的領域也是專家。

社會期望能導致自我實現預言。以下這個說法可能很多人聽說過：把學生和老師分兩批，一批告訴他們都是好學生好老師，另一批相反，結果評價正面的班級確實更優秀。如果用自尊來解釋，正面評價那個班級更有維持高自尊的動機，付出了客觀上的努力。「期望」是種看法，「實現」要靠客觀上的改變，從想像到現實不一定那麼容易達成，期望中任一方想法不同，就不一定能影響到對方；實現上方法不當，也得不到結果。所以自我實現預言只是一個有條件的可能。「囚徒困境」這是這個話題的很好一個例子，相比起來博弈論提到的例子比起心理學「期望導致自我實現」這種簡單結論我覺得更有實際意義。

總結：（題外）由於書中的例子基本上都是實驗，沒辦法簡潔寫上來；從另一方面考慮，如果書上提到的概念有現實意義，那應該很容易找到例子，學習本身也是內化的過程，照搬例子也不應該。

本章其實是挺精彩的一章，比如說，社會感知告訴我們，在別人印象中，你說的話題能代表你的個人形象，儘管你只想討論；情緒（內在）和情境（外在）會影響對事件的感知和判斷；期望能讓人騎虎難下，「你真是個好人，能幫我個忙嗎」。同時也強化了一些理性思維，如常識性歸因方法，察覺自己的行為是否錯覺迷信。也知道了一些誘導方法，啟發式判斷說的就是好故事比好分析更有效；情緒和判斷告訴我們表白要在浪漫的時候，交談要找輕鬆的場景，討論要在平等的氛圍等。這是總結不完的。

（題外）也不要看了些書就矯枉過正，比如基本歸因錯誤說的是個人會低估情境的因素，但也不能說情境總是行為的主因。我主張把事件分開兩面：分析事情靠的是理性，越覺察人類因為什麼判斷錯誤，就越容易跳出感性思考；待人接物要考慮心理因素，理解不合理行為的合理性，不要把理性當做必然（一廂情願講道理有用，哥白尼就不用死了）。

話題三：行為決定態度

社會對態度的作用極為推崇，「態度決定行為」，「態度決定一切」（有點過分了啊），但心理學認為，行為決定態度。本節講述的深刻性和實用性都非常高，分三部分講述：態度的可靠性如何，行為如何影響態度，行為影響態度的原理。

態度的虛偽性

態度很重要（後續說明），但是態度不可信。吸煙的人也會支持「吸煙有害健康」這個觀點；所有人都痛批明星出軌，但卻巴不得自己有艷遇；砸別人的日本車，收起自己的相機。如此的例子簡直數不勝數。態度的虛偽不僅在於欺騙別人，更在於自我欺騙，再說出自己的態度時，自己並不懷疑，但是真正做的時候卻不會去想這個態度。所謂的「道德偽善」（顯得有道德水準，但實際上拒絕為之付出任何代價）便是一個態度和行為相背離的例子。正如本文前言： 道德是本身是多變甚至虛偽的，不能作為標準和目標。「道德」並不道德（父為子綱，夫為婦綱），道德並不可靠。但是我們很多態度基本上是由道德建立的，這是態度不可靠的一個原因。

行為影響態度

假戲變成真做，語言變成信念，人們最終會支持自己的所說所做。

角色扮演，指的是那些處於特定社會位置的人被期望表現出的行為。當我們扮演一個新的社會角色時，起初可能覺得很虛假，但很快就會適應。同一批工作者中，某個升為上司，慢慢變得更像領導，其他同事作為下屬則對他變得更加恭敬。社會作為一個系統，所謂在其位謀其政，角色扮演實際上是無法避免的，由角色引起的態度往往更鮮明，老師不會發出讀書無用論，低學歷的老闆會說多那麼多書也沒用，學生會說讀書可能沒什麼用，但是能提升個人品質——人們難以背叛自己的角色。

登門檻現象，是說當人幫了一個小忙後，更可能答應幫一個大忙。舉個簡單例子，「我就蹭蹭，不進去」；同學叫你幫他p張圖，「誒，p的不錯喔，我還有幾張能幫我再p下嗎？」這時候已經很難拒絕了。登門檻現象還有很多變種的應用，例如免費下載遊戲，收費購買皮膚；優惠打折推廣，合併壟斷提價；掛牌支持偶像，氪金充值信仰；兄弟，不買個dlc嗎。等等，實用性非常之高，可謂心理學的葵花寶典。所以下次當你發現要別人幫個大忙時，可以先讓他幫點小忙，讓他知道自己是個好人。

社會運動——公開活動下的特定動作、制服、口號，有很強的教化作用。傳銷的洗腦是一個非常典型的例子：在半脅迫的狀態下，參與者被要求逐個喊出自己想的口號，作出誇張的姿勢，在小組討論中作自我表露——無法解釋自己的行為，接受了新的自己。軍隊的敬禮、學校的升旗，黨員的黨徽，都是不懂程度的社會運動，做只是舉手之勞，但是不做卻是不可能的。

我們再舉一個綜合的事例——李陽瘋狂英語。當年我沒用心看他的演講，現在再看卻發現門道很多，下面資料來自知乎id「一直往南開、」https://www.zhihu.com/question/30150181，一起來用心理學分析下李陽方法吧：

--「剛剛開始還很正經的講學英語的事，帶著全校開始吼I love English！！！」

解析：社會運動，用誇張行為否定正常的自我

--「大家吼得心潮澎湃的時候突然背景音樂就變了」

解析：情緒影響判斷（見話題二），通過改變情境影響情緒

--「開始講故事了，就那種情節被講爛了那種大家一起哇啦哇啦哭那種故事，講的是感恩父母什麼的。」（我們學校是找學生上台講的）

解析：登門檻前半段，要求你做能接受的事；說服信息（見說服一章），生動感性的信息能帶來溫暖包容，減輕社會壓力；

--「果不其然大家哭的要死不活的時候開始推銷他那本書」

解析：登門檻後半段，買我的書提高成績報答父母。

--瘋狂李陽本身

解析：高自尊的人說服性更強（見說服一章）

簡直行家啊。上文事例的兄弟聽演講時坐後排的，我當時也是坐後排的，很想知道當時如果我坐前點，氛圍濃郁一點，能不能騙到我。下面我們來討論為什麼行為能影響態度。

行為影響態度的原因

有三個理論解釋，各有側重。自我表露理論認為，出於某些重要的原因，我們會表現出一定的態度，以使我們看起來表裡如一。認知失調理論認為，為了減少自己內心的不適，我們說服自己某些行為是合理的。自我知覺理論假定我們的行為能揭示自我——當我們的感覺或信念不確定時，會通過自我觀察來解釋自己的動機。

自我表露：印象管理——為了避免讓自己看起來自相矛盾，我們表現出與自己行為一致的態度。為了看起來一直，我們也許會假裝便顯出某種態度，雖然那意味著有些做作或學位，但為了給他人留下好印象是值得的。另外兩個理論可以解釋為什麼人們有時會內化自我表露，就像態度真的改變了一樣。

自我辯解：認知失調——我們的態度改變是因為我們想要保持認知間的一致性。認知失調理論很簡單，但是應用範圍很廣。該理論假定，當兩種想法或信念（「認知」）在心理上不一致時，我們會感到緊張（「失調」），為了減少這種不愉快的感覺體驗，我們經常會調整自己的想法。使失調感最小化的方法是選擇性接觸與自己觀點一致的信息。我們大多數人都有自己偏愛的新聞和博客就是證據。

2003年伊拉克戰爭之後，美國並沒有在伊拉克找到聲稱的大規模殺傷性武器。戰爭伊始約有4/5的美國人相信他們能找到這些武器，並支持這場戰爭，因而戰後大多數支持者體驗到了失調感，尤其是當他們意識到戰爭帶來了經濟和人力的損失，但他們看到伊拉克戰後的混亂，歐洲和穆斯林國家洶湧的反美浪潮，以及狂熱的恐怖主義後，他們這種感覺更加強烈了。國際政策態度項目注意到，為了減少這種不快的失調體驗，一些美國人修正了關於政府對外開戰的主要原因的記憶。這些原因現在被解釋為：從殘暴和種族滅絕的統治下解放被壓迫的人民，並為中東的和平與民主打下基礎。戰爭的根本原因改變了。

理由不足——當人們做出某些行為的理由不足時，他們更可能會感到失調，並因此更加相信自己的所作所為。研究者讓人們寫一些設計他們反對內容的文章，付給20美元的稿費的作者有足夠的理由，並不會改變內在反對的態度；那些報酬過低的作者會對反對內容產生更多的同理心。（這個過程與說服一章的「中心路徑」說服很相似，只不過這裡的說服者是自己）失調理論強調鼓勵和誘導的力量應該足夠引發所期望的行動（從而使態度依從行為），但是它也表明，管理者用於引發期望行為的刺激應該剛剛夠就好。這是一把雙刃劍，現實中理由不足很可能成為放棄的理由，所以必須要在規範力夠強的條件下使用。

決策後失調——對選擇權和責任的強調意味著決策會產生失調。與那些打算下注者相比，剛投下前的賭馬這對自己的猜測更加樂觀。從站在線上到離開下注窗這段時間，什麼都沒改變——除了下注和人們對它的感覺。買了某款手機後更有可能為這款手機發聲。

自我知覺——當我們搖擺不定或態度不明時，我們會處於局外人的位置上觀察自己，解釋自己的行為和態度。在登門檻實驗中，如果人們發現自己答應了別人一個小請求，他們是否認為自己熱心助人，而且比起其他人更有責任繼續參與呢？直接讓人幫一個大忙，我們會覺得，憑什麼要我這麼做；然而在幫過小忙後，這種態度改變了。行為可以修改自我概念。用自我知覺解釋登門檻效應，重點不在於「幫小忙」，而在於這個行為讓幫忙者認識到自己是個好人，這是他行為的內部動機。

回顧前面提到的理由不足效應——及最小的刺激能夠最有效地促使人們對一個活動產生興趣並持續做下去。認知失調理論對此作出一種解釋：如果外部刺激不足以證明我們行為的合理性，我們會通過內部心理活動證明自己行動的合理性以減少失調。自我知覺理論則提供了另一種解釋：人們通過關注周圍的情境來解釋自己的行為。可以用過度合理化效應來舉例，給錢讓人玩智力遊戲，他們以後繼續玩遊戲的行為會少於那些沒有報酬玩遊戲的人。有報酬的人會把玩遊戲這個行為歸因於過渡合理（錢）的外部情境，他們的態度是，有錢我才玩；沒有報酬還在玩的人會把行為歸因於自己本來就喜歡玩。現實中有過度合理化嗎，在追女孩時盲目送禮物，送禮物沒人不願意收，但是不送時關係就瓦解了

總結一下上面兩點：第一，達成內部動機來誘導行為的方法，如讚美——「你很有學滑板的天分，可以加入我們社團」；暗示——「項目經驗比你現在能賺多少錢重要，他們不肯接這個活是因為他們已經沒有上進的信心了」等，利用提高自尊、迎合社會道德建立知覺。第二，正確地使用外部因素影響人的積極性，過多的或是錯誤的激勵會是浪費，甚至還有反作用（產生「我不是真的喜歡所做」的想法）

總結：「行動影響態度」實質是說，人們都是活於當下的，所以會對當下生活有一套看法，在大眾話題上，我們表露大眾的態度，在私下生活中，我們還是做出適應情境的行為，並且有一套內隱態度。「要想養成某種習慣，那就去付諸行動。不想養成某種習慣，那就趨而遠之。要想改變一個習慣，那就做點別的事來取代它。」——某名字很長哲學家。相當雞湯，但也有道理：覺得自己孤獨，就應該多交朋友，阻礙在於主觀上，你害怕交朋友，客觀上，缺乏交朋友的技巧，深淺把控；覺得吸煙不好，那就制定戒煙計劃，困難在於戒斷反應。當下的行為既然存在，就說明這個行為已經在你的生活情境中相當契合，改變生活情境不容易，這就是為什麼說知易行難。另一種情況是，你發現自己陷入了某種行為，越做越覺得離不開，但是又隱隱覺得不對，你可以嘗試停止或者找些別的事做，覺得離不開是因為行為形成了態度，除了態度這個阻礙，沒有其他外部因素。比如上一個平時看不上的人，一旦自我暗示愛上了，付出了行動，態度就隨之改變了，但是理性的一面時不時又會告訴你他沒那麼好，這就是知乎「不行就分」定理，例子如高玉良和祁同偉。

話題四：從眾和服從的因素

演講場上聽眾站立起來鼓掌，你還想坐著（「這位演講者根本就不代表我的觀點」），但是起立的鼓掌浪潮掃過來，你還會獨自坐著嗎？成為與眾不同者，真的不容易。除非你真的很厭惡剛才聽到的內容，不然你很可能會隨著人群起立，至少短暫地迎合一下。這一從眾的場面引發我們思考一下一系列問題：

群體由具有不同特點的個體組成，為什麼他們的行為常常如此一致？
人們在什麼樣的情境下，會表現出從眾的行為？
哪些人更可能表現出從眾的行為？
哪些人更可能低至從眾的壓力？
從眾是否就代表唯唯諾諾？從中是否包含「群體團結」和「社會敏感」的成分？

從眾的概念

先問個問題，從眾有益還是有害？從眾有時有害（因為從眾而起鬨鬧事），有時有益（因為從眾而排隊），有時無關緊要（聚會時的著裝標準），但是從另一種角度看，從眾意味著你把自己的自主權交出去，這種行為是有風險的。

西方個人主義文化並不讚賞屈從於同伴壓力，因此，「conformity」（從眾）往往含有消極的價值判斷。在日本，與其他人保持一致不是軟弱的表現，而是寬容、自控和成熟的象徵，日本有個講法叫「讀懂空氣」。

經典的從眾和服從研究

研究從眾和服從有三個經典的實驗。

謝里夫的規範形成研究：謝里夫利用自主運動這一錯覺現象，告訴被試，黑暗環境下的光點在運動，然後讓被試判斷光點運動的距離。因為人們一般沒有自主運動錯覺的知識，所以會做出各種各樣的判斷。隨後，謝里夫讓一位實驗助手以肯定的語氣指出光點運動的距離，結果發現經過幾次實驗之後，被試們的距離判斷會越來越接近於實驗助手所給出的運動距離。

阿施的群體壓力研究：讓7名被試在一張紙上印有3條線段的紙上找出與標準線段長度相同的。實驗需要測試多組不同的被試，每組人要做18個測試。在回答的過程中，7名被試按座位順序一個一個回答，但其實前6名被試都是實驗助手，只有最後1名是真被試。18次測試中，實驗助手有12次故意出錯，他們一起給出相同的錯誤答案。結果發現，真被試們的最終正確率為63.2%，而沒有干擾單獨測試的對照組正確率是99%；而且，75%的人至少有一次從眾行為，即選擇了和實驗助手們相同的錯誤答案，5%的人從頭到尾從眾，只有25%的人一直堅持自己的正確觀點。

米爾格拉姆的服從試驗，又稱權力服從研究。實驗要求被試充當「教師」在研究者的監督下教另一人「學生」（實驗助手）單詞，研究者和被試在同一房間，學生在另一房間，如果教學中學生記錯，研究者要求被試對學生進行電擊（沒有真的電擊，但被試不知道），從15伏一直到450伏，儘管學生假裝痛苦叫喊，但在研究者的鼓勵下，大部分被試把電壓最終加到150伏左右。

規範形成研究和群體壓力研究都是討論從眾。兩個實驗的的最大差別在於前者的燭光距離本來是判斷不準的，而後者線段長度是一眼能看出的。由於在從眾實驗中，並沒有給不從眾者任何處罰，也不會對從眾者進行任何獎勵。所以根據分析，從眾的原因可能主要有兩種：一種是在面對多數人完全一致的回答時，被試開始相信自己的意見是有錯誤的。另外一種情況是：被試屈從於多數人的判斷，做出和其他人一致的回答，以便被多數人所接受。同時，如果實驗者的助手偽裝成的被試們回答的答案不一致的話，哪怕只有一個人回答了不同的答案，也會顯著的降低被試從眾的概率。證明了在團體中不同意見的重要性。

從眾的影響因素

群體規模：多個小群體比一個大群體更易產生從眾。3個人的團體比6個人的更易產生從眾，6個人分裂成兩派（多個小群體），派內更容易產生從眾，原理是，團隊中只要出現一名反對者，就會大幅削弱從眾效果。而如果團隊中人數太少，反對者就會面臨背叛的壓力。所以陪審團不能少於6人。反過來，傳教門徒會成對地派遣，同伴地支持及大地增強了個人勇氣。

凝聚力：有些群體有很強的「我們」觀念，他們允許某些成員擁有一定的權利，特別是那些具有群體典型特徵的人。高凝聚力加強了群體壓力。

公開反應：公眾場合比私密場合要承受更多群體壓力。

事前承諾：個體一旦在事前發出觀點後更難從眾，公開的承諾往往會使人們難以後退。

影響個體從眾的原因

規範影響：來源於我們想活的別人喜歡的渴望，想要與群體保持一致以免遭拒絕，獲得人們的接納或讚賞。

信息影響：來源於我們想正確行事的渴望，顯示情境較為模糊時，他人的信息可能就會成為有價值的信息來源。

抵擋從眾的社會壓力

逆反：個體都珍視自己的自由感和自我效能感。如果如果社會壓力威脅到個體的自由感時，他們常常會反抗。兒童常常會通過叛逆父母的命令來維護自己的自由和獨立。精明的父母會給孩子一定的決定權：「洗澡時間到了，你想要盆浴還是淋浴？」

堅持獨特性：雖然我們並不喜歡太過於離經叛道，然而諷刺的是，我們所有人都希望能與眾不同，並熱衷於特立獨行。正如話題二里的虛假普遍性和虛假獨特性所討論的，我們希望大家和我都一樣，但又希望自己比其他人更有個性，我們希望能在現實中做到想要的程度，未達到的差值會由自我服務偏差在心理上彌補。

服從實驗的影響因素

與受害者的情感距離：情感距離越遠，服從性越高。看不見受害者，把有道德負擔的任務分開工序，把受害者異化（非穆有罪）等

監督接近性和權威性 ：監督者與被試面對面在一起，服從性更強；監督者的身份地位越高，效果越好，人格特徵等也會有影響。

情境因素：例如是否有人支持自己的拒絕行為，周圍人的榜樣行為怎樣，獎勵結構的設置情況，自己拒絕或執行命令的行為反饋情況怎樣等，也會影響到個體的服從行為。

服從的原因

合法權力：我們通常認為，在一定情境下，社會賦予了某些社會角色更大的權力，而自己有服從他們的義務。比如學生應該服從教師，病人應該服從醫生等，在實驗室中，被試就應該服從主試，特別是陌生的情境更加強了被試服從主試命令的準備狀態。

責任轉移：一般情況下，我們對於自己的行為都有自己的責任意識，如果我們認為造成某種行為的責任不在自己，特別是當有指揮官主動承擔責任時，我們就會認為該行為的主導者不在自己，而在指揮官。因此，我們就不需要對此行為負責，於是發生了責任轉移，使得人們不考慮自己的行為後果。

總結

從眾和服從雖在同一話題，但並不相同。對從眾來說，內部因素中，易受暗示性強的人容易順從，很多方面可以估計一個人的易受暗示性，決策者，懷疑論者，理性主義者，地位高，崇尚獨立文的文化的人，某方面有明確信念的人，易受暗示性更弱，反之更強；外部因素中，對事情的把握程度最能影響判斷，其次是群體意見一致性、規模、凝聚力、事前承諾、公開反應。服從和從眾最大不同在於存在監督環境，內部因素與從眾一樣；外部因素中，監督的接近性和權威性、與受害者的情感距離、情境因素。

從眾問題中，最應該引起注意的是「一致性」因素，所謂「禍起蕭牆」，一個群體受到外部攻擊，可能更團結，但從內部出現反對聲音，更可能引起分歧。很多時候，我們要的是數量（粉絲數、訂閱數），就不要謙虛的把缺點公開說出來——對於關係親密的小部分，這屬於「自我表露」（見話題親密），控制得當能加深關係；但是對吃瓜的大多數卻是有害的，提也不要提。比如一個博主停更幾日後粉絲減少了，可以用更積極的形式露面，而不必抱怨「唉，粉絲少了」，破壞一致性只會令更多人懷疑關注的正確性。我也明白有話也不能說的滋味呢，就算是親人，把心裡話說出去不見得好，他們的情商與能力不足以把事情做得更好，自我表露可能會加強親密，卻很可能解決不了問題，這可能是我們為什麼選擇孤獨的客觀原因吧。

在之前討論過的，行為決定態度，社會常見的服從源於「合法權力」——社會分工引起的角色扮演。這種簡化的人際態度維持了系統的正常運轉，但不對等關係會增加交往的距離，有時處於這種壓力還會產生欺壓。而且它的可怕之處是它並不只是心理因素，還有階層、利益、聲名、獎罰等實在客觀因素，使服從更難避免。

話題五：影響說服的因素

生活中很多力量都是雙刃劍。說服可以倡導和平，也可以煽動仇恨，可以啟蒙，也可以欺騙。

說服的路徑

中心路徑說服：用理據說服的過程——注意到信息→理解 →相信 →記住 →產生行動。

外周路徑說服：當人們心不在焉或沒有積極主動地思考信息時，熟悉易懂的表述更有說服力。

中心路徑引起的行為變化比外周路徑更持久。當人對問題仔細思考後，他們決策的依據不精油信息自身的說服力，且有自己對此的理解。外周路徑的說服通常只能導致膚淺而短暫的態度改變。應用場景因人而異：對於關心事件的人，應用理據說服；人們對於事件不關心，用外周路徑說服。中心路徑的說服材料就是事件本身，外周路徑的說服材料有哪些呢？如廣告的明星專家、口號，朋友推薦、說服者魅力、說服形式（如講故事）等，總的來說，不關注事件的人是不會看數據講道理的（看不明或沒時間等）。方法上，中心路徑要多用反問句引起思考，外周路徑要用肯定句留下印象，一者曉之以理，一者動之以情。

說服的要素

說服者：合適的說服者用合適的說服方法更有說服力。合適的說服者：醫學研討的醫學教授、勞工運動的勞工代表。合適的方法：醫學研究的冷靜講解，勞工運動的激揚口號。

說服內容：1.情感與理智：對善於分析、關心事件的人用道理說服；對受感情、站隊控制的人，用外周路徑。2.好心情與恐懼：如果把說服的結果歸結為接受或拒絕某種行為，對一些缺乏有說服力信息的判斷，好心情能促進接受行為，恐懼能促進拒絕行為。在愉快中決定買了吧，在恐懼中決定不闖紅燈。3.反對觀點與說服力度：被說服者反對觀點較弱，可以用較強的說服力度。4.首因與近因效應：信息1先於信息2出現，經過一段時間後，信息1的接受程度仍強於信息2；信息1出現，經過一段時間後，出現信息2，則信息2接受程度較大。即，同時出現的信息，第一印象影響較大（首因效應）；不同時候的信息，近況比早期信息影響大（近因效應）。

說服渠道：簡單的宣傳效果並不好，被動接受很難形成記憶和行動。然而被動接受也不總是無效，藥店門前放某牌子的阿司匹林廣告，儘管效果實際都一樣，近因效應提高了接受度。普通廣告的本質在於重複，押韻的口號效果更好，正如押韻的句子聽起來更有道理。影響我們是否被說服的主要因素是我們和他人的人際接觸。現代的營銷策略是圖利用人際影響力，比如「病毒式營銷」、「製造熱點」。多數媒體營銷包括溝通兩步流程，即從媒體到意見領袖，再到普通大眾。如果我要買相機，我會問攝影朋友，如果你能說服他們就能說服我。

說服對象：避免打草驚蛇——如果你不想遭人反駁，請勿引起對方警覺。預先知道有人是圖說服你，很容易激起你的反駁之心。分心會減少反駁，如果人們受到干擾而無暇反駁時，語言的（外周路徑）說服力會增強。對於仔細思考並偏好中心路徑的人，激發思考可以使有說服力的信息更具說服力，可以使用反問句、使用多個演講者重複觀點、使聽者感到自己有責任傳遞和評價信息等。

極端說服：洗腦

態度依從行為。正如前述，人們會內化那些自主、公開和反覆做出的承諾。

順從導致接納。剛加入邪教的人很快便會認識到成員身份並非無足輕重。他們很快就會成為組織內的活躍分子。組織里的典禮儀式及公開遊說和籌款，可以強化那些新成員的身份認同感。

登門檻現象。邪教徵募者不會再大街上碰人就說：「嗨，我是閃電神教成員，你願意加入我們嗎？」相反，徵募者會請人們吃飯，和參與者一起參與活動，然後力勸那些有可能入會的人參加長期訓練性的宗教娛樂。最後，那些活動逐漸變得越來越艱巨——懇求捐款級是圖招募新成員。

邪教說服因素。用前面討論過的說服因素來分析說服過程。

說服者。成功的邪教群體肯定有一個魅力超凡的領導者，可以吸引和支配追隨者。輕信也會影響說服效果，有些中產階級缺少草根青年那種「街頭智慧」，有時更易被說服。

說服信息。生動、感性的信息以及給群體給些孤獨和憂鬱的人所帶來的溫暖和包容，都是極具吸引力的：相信大師，加入我們的大家庭；我們有答案，唯一的救贖之道。

說服對象。邪教的新成員通常都很年輕，不到25歲，處于思想相對開放的時期，其態度和價值觀都還不十分穩定。

群體效應。邪教組織通常會將成員與其先前的社會支持系統分離，這時，群體會向他們提供認同感並且混淆事實。由於邪教懲罰不一致的聲音，所以表面上的意見統一有助於消除任何些許的懷疑。

邪教施加影響的方法在某些方面和我們所熟悉的群體影響方法很相似。邪教對入會者最初「愛的轟炸」和社團「招新」時期並沒有什麼兩樣。新成員為群體的禮遇投入自己的時間，並遵從群的的一切要求，結果變成了忠心耿耿的成員。心理治療的情境和邪教以及狂熱的自助組織一樣，會提供：1.支持性的、互相信任的社會關係；2.專業知識以及希望；3、獨特的理念以及信念，用以解釋個體的困難並提出心的視角；4.一系列的儀式以及學習經歷，以保證獲得一種平靜、愉快的新感覺。

用社團、心理治療為例並不是為了詆毀它們，而是想說明，數不清的政治領導人以及其他說服者們，已經在我們身上成功地運用了這些策略。啟蒙與洗腦，心理自療和精神控制之間的方法界限並非涇渭分明。

總結

說服的操作要求很高，這意味著你不僅要掌握說服的影響因素，還要掌握很高的說話技巧。作為一個宣傳者，傳播的現代方法也不是這本書能教會的，也算是拋磚引玉。作為接受的一方，也不要認為被說服是人類的一個弱點，拒絕被說服說不定是一種固執，你在接觸確鑿信息之前是否已經建立了對說服的防禦機制？帶著批判性思維和經驗，能讓人更開明。

話題六：群體行為

書中講了幾個群體行為的基本知識，讀完後還是覺得不夠深入。群體有趣的現象比本書介紹的多，儘管如此，還是先總結下書中的幾個論點吧。

為什麼有時候有人在旁邊我們會更賣力，為什麼有時候卻讓我們想「濫竽充數」，為什麼在人群中我們有時會做出很乖張的事（如球迷打架），為什麼我們會討論半天都想不出個好主意，在這裡可以找到答案。

群體的概念

群體指兩個或以上互動並互相影響的人

社會助長作用：他人在場的影響

沒有競爭，沒有獎懲，他人僅僅在場就會影響我們。事實上，這些人並沒有做什麼，只是被動的觀眾或協作者。

純粹他人在場。社會助長理論：人們會因他人在場而喚醒，社會喚醒能提高簡單任務的作業成績，而會降低困難任務的作業成績。就是說他人在場時，我們做簡單重複或者反應性的操作會更好，但是複雜的操作（如考試、組織語言）會更差（就是緊張）。他人的影響效應會隨著人數的增加而遞增。擁擠效應，身處一大群人對個體的積極或消極反應都會有增強作用，同時會增強喚醒狀態。當人們坐得很近時，助手更容易誘導參與者發笑或者鼓掌。

這裡的所謂喚醒，說白了就是能不能專心做事，做試卷是經常會進入忘我狀態（低喚醒，專心），開放式辦公室提高熟練業務的作業成績（高喚醒，分心，存在評價顧忌）。

他人在場引起喚醒的原因：評價顧忌、分心、純粹在場。評價顧忌：如果人們認為在場的觀察者正在評價自己，那麼他們的有時反應會明顯改善，被人追著的長跑者會跑得比平時快，但也會干擾熟練自動行為，打籃球時可能會無法命中。分心：在考慮共事者或觀眾時，參與者已經分心了，環境比如光線，也能引起分心，加重認知系統負荷，引起喚醒。純粹在場：即使沒有評價顧忌和分心的情況下，他人「純粹在場」也會引起一定程度的喚醒。

社會懈怠：群體中的個人減少努力

「三個和尚沒水喝」，社會懈怠實際上描述了這麼一種情況：沒有個人評價、共享成果的系統下，個人會減少付出。一般來說這是會受到道德譴責的，然而卻又心照不宣（道德和態度的不可靠性），這也說明它在客觀上是有道理的，因為這種系統一般有以下的性質：1.個人努力不能改善全局，一個人挑水調不動。2.沒有公平機制，挑回來的水並不是按勞分配。3.沒有評價顧忌，拔河中多出力少出力並沒有人知道。這種大鍋飯式的系統常見的原因在於，設計起來簡單，沒有不平等道德風險，客觀上可能也難以測定個人付出。如果這種系統追求的目標有長期意義，那遲早是要改的，比如挑水可以分開3隻小桶，讓個人能改變全局；比如把工資分成底薪和績效，體現公平；比如捐款愛心名單，消除匿名性。

去個體化：群體中的個體失去自我感

2012年的反日遊行砸車，都是普通市民，為什麼正常人平時不敢引起的衝突，在這種情境顯得那麼「正常」？在某些群體情境中，人們更可能拋棄道德約束，一直忘卻了個人的身份而順從於群體規範——也就是變得去個體化。

一個較大的群體規模能提供三個效應：匿名效應——降低評價風險；喚醒和分心——降低冷靜思考能力；弱化自我覺察——更易融入情境行為。書中是分開介紹的，但其實都是共同作用的，而且也很容易舉出其他因素，比如特定情境下的角色扮演，還是按書上的介紹展開吧。分析一下，在人多嘈雜的匿名情境，參與者的情緒隨著燈光、叫喊聲等因素high起來，喚醒和分心使得參與者更注意環境而不是自己的行為，由於匿名和責任分散，參與者有做出失態行為的條件，由於生理喚醒，參與者也有了發泄的動機。在群體規模不夠大的時候，喝酒（就算不喝醉）也能弱化自我覺察，發生去個體化。你還能舉出以上因素的其他實際例子嗎？

群體極化：與我們觀念相似的群體對我們觀點的強化

在二次元的圈子裡，你可以面不改色地說出「niconiconi」，在其他圈子裡這麼說出來，會讓人感覺「此人多半有病」。在綜合的群體里你可能還可以保持批判的思維，然而當你處於一個聚集或篩選出來的群體，你可能沒意識到群體強化了你的觀點，變得不再客觀。

群體對我們觀點的強化。根據對沙拉菲聖戰組織（伊斯蘭原教旨主義運動，包括基地組織）的恐怖分子的分析，70%的人加入時都移居在國外。他們移居後變得更關注自己的穆斯林身份，並常常活動與清真寺，與其他客居在國外的穆斯林來往，有時應募加入很小的群體，這些群體為他們提供「相互的情感和社會支持」以及「共同發展的認同」（Sageman，2004）。

群體思維：群體對決策的影響

群體決策究竟是公平公正，還是會像前述的強化觀點，這跟群體的組成有關。但到了決策的層面，就遠不止是心理學上的問題了。公司的技術選型（c++/java）能夠直接打擊競爭的團隊（選了java降低了原用c++團隊的效率和話語權）。決策總是摻雜很多不可忽略的客觀要素，一方面心理學實驗剔除了這些要素，另一方面也說明心理學只是其中一環。

群體思維的癥狀表現。書中提及的好幾個因素，歸結起來就是，群體能形成一系列觀點並自我保護。比如群體的從眾壓力，對對手的刻板印象，一致同意錯覺（虛假一致性）。

對群體思維的批評。

支配型的領導方式和糟糕的決策相關，有時下屬會認為自己太弱小或缺乏自信，因此不敢站出來表達自己的意見
能做出明知決策的群體人人都有話語權，成員關係和睦，能輪流發言
當成員希望從群體中獲得接納、讚許和社會認同時，他們會壓抑自己與他人不同的見解
各種觀點都有的群體會優於觀點相似的專家群體

群體問題的解決。所謂集思廣益，「頭腦風暴」講究不要批評，這種方式就是理想的民主方式嗎？現場的生理喚醒會降低思考能力，比如臨時被迫發表想法，剛發言就開始忘記要說什麼，群體討論效率也很低。所以有這種改進的方法：1.先進行頭腦風暴，產生新想法後個體繼續思考，而不必受群體中每次只能有一人發言所束縛。2.讓小組成員通過書面整理意見，這可以讓每個人都能積极參与，並有充分思考環境，同時也避免了純粹為了維護尊嚴的口角。

總結

為什麼有時候有人在旁邊我們會更賣力，為什麼有時候卻讓我們想「濫竽充數」，為什麼在人群中我們有時會做出很乖張的事（如球迷打架），為什麼我們會討論半天都想不出個好主意，你找到答案了嗎？

在感受到評價風險時，我們會產生生理喚醒，把不用複雜思考的事做得更好；在匿名效應下，我們會變得不想對公共事件出力，朋友圈集贊還能看出點贊的是誰，群里幫忙投票誰偷了都不知道，效果就差得遠了；在去個人化的情境下，我們會降低自我知覺，更容易受情境影響，做出發泄行為；通過平等的交流平台和促進思考的手段，才能有效地獲取群體想法。

有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，雖然本章討論的是群體問題，有很多重要的群體事例也不是單靠心理學就能解決的。

話題七：喜歡的因素、愛情三角理論和影響親密關係的因素

就算你一直單身，也逃避不了這個話題，遲早你也會喜歡上別人的。雖然關係中物質基礎很重要，也可能成了決定性的因素，但是日後的幸福感很大程度來自於這段關係如何。喜歡和愛能引起強烈的情緒，以至於身陷其中的人失了智。就算是談感情，不理智註定也會出問題的。

導致友誼和吸引的因素

以愛情為主題的文章太多了，幾乎所有可能的解釋，包括對其對立面的解釋，都已經被闡述過。對多數人來說，也包括你，是什麼因素導致了喜歡和愛情呢？

不見面使彼此的心更加炙熱，還是「眼不見，心不念」呢？
因為喜歡而吸引，還是因為吸引而喜歡？
漂亮的外表重要嗎？
什麼因素促進了你與他人的親密關係？

接近性：兩個人是否能成為朋友，接近性是一個強有力的預測源。地理距離並不是關鍵，功能性距離——人們的生活軌跡相關的頻率才是關鍵。只要是經常與我們在一起，我們會愛上幾乎是任何一個與自己大致相同的人格特徵並且會回報我們感情的人。這個觀點可能會很打擊「真命天子/女」、「理想型」的期待，但卻很現實，畢竟不能期待遇不到的人，而且一個能好好說話還願意回應你感情的人已經很難得了。曝光效應也能增加喜歡，這是我們吸引和依戀傾向的「硬體」現象，熟悉的東西感覺更安全。

外表吸引力：不管大家喜歡與否，好的外表有更強的吸引力。我們不由自主地覺得外表好的人更有能力，更快樂和更成功，雖然這沒有絕對的關係，但正如自我實現所說的，我們會變成我們所期望那樣，當大家普遍對外表好的人有好感時，這確實會給他們更多機會變得更有吸引力。

相似性：讀中學時我們可能都會討論過想找個和自己相似的還是不同的伴侶，心理學似乎沒這個疑問：相似導致喜歡，不相似導致不喜歡。相似導致喜歡已經有很多實驗證明了，相似性還可以預測婚姻的滿意度，不僅是個性，甚至連早睡早起型還是晚睡晚起型這種細節的相似也能起到作用。不相似導致不喜歡，我們的虛假普遍性錯覺讓我們傾向於認為別人和我們擁有同樣的態度，當我們發現某人和自己格格不入時，就會傾向於減少對他的喜歡。對立能引發吸引嗎？「我的丈夫和我是天生一對的，我是水瓶座，堅決果斷；他是天秤座，優柔寡斷，但他總是樂意遵從我所做的安排。」這種觀點聽起來具有說服力，但是沒能得到實驗證實。與此相反的是，一個快樂的人試圖安慰一個沮喪的人，這個生龍活虎的人可能會是你感覺更糟糕。所謂「相見好，同住難」，在沒深入交往的時候，文靜的人羨慕好動的人陽光開朗，好動的人羨慕文靜的人冷靜優雅，如果在組織相對鬆散的團隊，說不定能在不同崗位上各司其職，但在親密關係中會面對更多矛盾。

喜歡那些喜歡我們的人。喜歡通常是相互的，接近性和吸引力影響我們最初被誰所吸引，而相似性會影響長期的吸引。最好的友誼是發生在互相欽慕的交往中，但是，一個人喜歡另一個人就可以使對方反過來也行上自己嗎？是的。而且當某些人尤其喜歡你而不是別人時，這種情感回饋會更好。一點點不確定性也能讓人燃起渴望。某人可能喜歡你，但你不太確定，這種情況下，你往往更會對他念念不忘，覺得他很有吸引力。

面對那些喜歡我們的人時，真誠起到了關鍵的效果。與事實背離的讚美會被我們歸因成討好，頻繁的讚美會被我們歸因成奉承，使我們不得不懷疑其真實性。有時可能這些人確實帶著目的性，在不了解你的時候強行讚美；但如果只是因為情商低，可以試下稱讚具體細節，讓對方感受到確切的關注。相比起積極信息，消極信息在我們的感受占更大比重，因為消極信息在我們認識上屬於異常，更能抓住人們的注意力，然而真正的朋友也會給予你矯正性的反饋。由於對對方積極偏見的存在，在遇到問題時並不會馬上批評和指責對方，也不會馬上追究到底是誰對誰錯，假定對方天性善良對營造兩人良好關係也很重要。

愛情的種類及要素

當人們說「我愛你」時，他們所指的可能完全不同。研究者確定了人們定義愛情的6種不同方式，這些愛情類型是理想化的類型，每個個體都可能綜合一種以上的類型來定義自己的愛情。

羅曼蒂克的愛（romantic love）：愛情是情感完全燃燒的體驗。一見鍾情是這種愛的典型，外表吸引則是關鍵。一位羅曼蒂克的愛人可能會同意下面的話：「我和他/她之間有著奇妙的聯繫，他/她是我命中注定的人。」
佔有型愛情（possessive love）：一位佔有型的愛人情感上是緊張的、嫉妒的，完全被伴侶迷住。他/她完全依賴於自己的伴侶，所以很害怕被拒絕。他/她可能會同意下面的話：「如果我的愛人不注意我的話，我會感到整個人沒有活力。」
最好朋友的愛（best friends love）：愛情是一種舒適的親密關係，逐漸地從朋友、共同分享和自我展露中發展出來。最好朋友的愛是深思熟慮的、溫暖的、富有同情心的。處於這種愛情里的人可能會認為「我最滿意的愛情關係是從友情中發展出來的」。
實用主義的愛（pragmatic love）：也就是「愛情就是在市場上挑選一位合適的伴侶，他要求的就是兩個人之間的關係平穩，兩個人能夠很好相處，並且滿足雙方的基本需要」。實用主義的愛情追求滿足而不是激情，他/她可能認為「選擇伴侶時可以考察對方如何看待自己的事業」。
利他的愛（altruistic love）：這種愛情是無條件的關心。給予和原諒。愛情是一種責任，是對被愛者無任何附加條件的給予。「如果我不把伴侶的幸福放在我自己幸福之前考慮的話，我是不會快樂的。」
遊戲的愛（game playing love）：這種人對愛情就行其他人打網球或者下棋一樣：享受「愛情遊戲」並且在遊戲中取勝。沒有一段關係能夠長久維持，通常在對方變得令人煩厭或者過於認真之時結束。一個遊戲者可能會認同「我虛幻和不同的人玩『愛情遊戲』」這句話。

愛情三角理論

激情式愛情（passionate love）它被形容為「一種狂野的情感狀態：溫柔的、帶有性慾的體驗；狂喜和痛苦、焦慮和解脫、理他和嫉妒共同存在，形成了複雜的情緒體驗」。情緒在激情式愛情騎著關鍵作用，推動激情式愛情的生理喚醒可能受許多因素影響。性慾望、害怕被拒絕、要了解某人的興奮、父母或情敵壓力帶來的挫敗感、吵架的憤怒等都可能造成生理喚醒。不管這種愛的原因是什麼，它都有一種不可控的性質，這可以作為在身處愛河之中的人經常會做出平時他們無法接受的事的解釋，比如婚外情。激情式愛情的另一個因素就是對方佔據自己的思想。愛情使人們腦海充滿對方的形象，他們把對方按自己的想像理想化，認為對方完美無缺。激情式愛情通常被認為來的快去得快。這種愛情的體驗雖然強烈，但是卻很脆弱和短暫。

同伴式愛情（companionate love）他被認為是「感到自己的生活和愛人的生活密不可分地交錯在一起的愛情」。這是一種更實際的愛情，他強調的是信任、關心、對伴侶缺點和習慣的容忍。同伴式的愛情發展的比較緩慢。同伴式愛情和激情式愛情究竟哪一種是更真的愛情，不同人有不同看法，但許多家庭研究者認為同伴式愛情為長久的關係提供了堅實的基礎。

戀愛關係建立初期一激情洋溢為標誌，但是隨著關係的發展情感平靜就成了主要特徵。新鮮感和驚奇感退去後，愛人的理想化形象與人類不完美的真實開始衝突，雙方發展出來固定的交往方式，兩個人的生活都開始穩定下來。

Sternberg的愛情三角理論。為了從理論上全面了解不同類型關係中的愛情，Sternberg提出，所有愛情體驗都有三個部分組成

親密

/ 喜歡

浪漫的愛 / 同伴式愛情

/ 完美的愛

迷戀 /___愚蠢的愛___ 空洞的愛

激情承諾

親密是指關係中感到親近、互相關聯。這個成分包括對愛人的讚賞、照顧愛人的願望。自我表露和內心的溝通也很重要。Sternberg認為無論是對愛人的愛，對孩子或者是最好朋友的愛，其中包含的親密成分在本質上是相同的。親密在所有這些愛的關係中都是最常見的核心成分。

激情是指在愛情關係中帶來強烈情緒體驗的驅動力。在愛情關係中，外表吸引和性吸引可能是最顯著的，但是其他動機比如需要得到關愛和照顧、需要滿足自尊、需要控制也會牽涉在愛情關係之中。

承諾包含兩個含義：在短期內，指的是愛一個人的決定；在長期關係中，則指維持這種愛的承諾。這是愛情中最理性的成分。

喜歡是親密的體驗，但是像友誼那樣，不包括激情或者責任。如果有一個人說「我喜歡你，但不愛你」，意思是他沒有對你承諾過，並且沒有性興趣。
迷戀的愛是激情的體驗，但沒有親密或者責任，對對方了解不多，也沒想過將來，少年時候的初戀經常能看到這種愛。
空洞的愛只有責任，沒有激情和親密，就像在那種乏味卻持久的婚姻中看到的那樣。
浪漫的愛是有激情和親密，但是沒有承諾，比如一些婚外情
同伴式愛情是有親密和責任但沒有激情，比如在長久婚姻中常見的愛
愚蠢的愛是有激情和責任但沒有親密，對對方了解不多，但輕許諾言，比如對沉迷女主播。

健康的愛情應該是三者結合的結果。

促進親密關係的因素

從上述討論，我們看到「親密」無論在友誼、親情還是愛情都有很重要作用，下面講述影響親密的一些因素：

依戀類型：安全型——在陌生的地方，母親在場時，嬰兒能舒適的探索，不在場時會緊張。安全型的成人容易和別人接近，趨於令人滿意和持久的狀態。迴避型——嬰兒在和母親分別時很少表現出不安，在與母親團聚時也很少表現出對母親的依附。這類型的成人很少投入親密關係，且更傾向與擺脫這種關係。他們也更容易涉足有性無愛的一夜情。迴避型個體可能是恐懼型（「與別人太接近令我感到不舒服」），可能是疏離型（「感到獨立和自足對我來說很重要」）。不安全型——一旦母親離開，嬰兒就會大哭，可當母親回來時，他們又表現出疏離或敵意。這種焦慮-矛盾的個體成年後可能會缺乏信任感，表現出較強的佔有慾和妒忌心。

公平。確實，處於公平的長期關係中的人並不在乎短期的公平。認為友誼和愛情植根於公平交換回報之上很愚蠢嗎？如果兩個人都覺得自己的所得和付出成正比，那麼他們都會覺得公平。此外，這種長期公平原則還可以解釋為什麼婚姻雙方「資源」往往是相當的。如果他們在某一方面不匹配，比如外表吸引力，那麼在別的方面會會互補，總體上還是平衡。雖然很少人會說「我的魅力外表可以換取你的巨額收入。」但公平原則確實存在，在那些持久的感情中更是如此。覺得婚姻不公平的人大多是因為某一方在甲午、照顧孩子等工作中貢獻過少，覺得不公平的一方會更加沮喪和痛苦。哺乳期的妻子會覺得自己付出很多，而丈夫付出的少，這一階段的婚姻滿意度會下降。

自我表露。深厚的伴侶關係是親密無間的。這種關係使人們能真實地展現自己，並且可以從中知道自己是被他人接受的。敞開心扉能讓我們釋放壓力，在自我表露後我們會更加喜歡這些人，減輕孤獨的痛苦感受。人們之間還存在表露互惠效應：一個人的自我表露會引發對方的自我表露。許多對浪漫的伴侶最終都會形成「自我—他人整合」，也即是重疊的自我概念。

總結：

這個話題討論的都很好懂，與其說是討論，明晰一些模稜兩可的觀點。在「喜歡」的問題上，接近性提供了發展關係的可能，相似性和外表吸引力使我們對一個人有初步好感，被真誠地喜歡會引起我們也喜歡對方。在「愛」的問題上，愛情三角理論很形象也很全面地解釋了愛的類型，並且告訴我們健康的愛情關係是由激情、親密、承諾三方面保證的。其中，「親密」對維護一段長期關係尤其重要，「激情」是這段關係具有排他性的原因。在「親密」的問題上，「依戀類型」描述了一個人總體的對待感情的態度，「公平」使我們的關係穩定，「自我表露」能加深親密程度。

我也提一些反方向的問題，來驗證下上述觀點。被一個不顧及你感受，所作所為都讓你討厭的人喜歡，我們會對他更喜歡還是更討厭？為什麼一段沒愛情三因素的關係仍能繼續？結果我們討論的，只能解釋一段好的關係應該要怎樣形成——雖然也很有用了。另外我們看到，在一段感情中，與其說有一個好伴侶，不如說這個人本身就很好，會經營親密的關係。

話題八：影響幫助行為的因素

幫助發生的原因

我們說的「幫助」可能平時都沒有從動機上分析過。有帶著「我幫完你，未來我有困難你應該報恩」這種期待的幫助，有為了響應政策順便宣傳的捐款幫助，有為了減輕見死不救的自責而實施的幫助，有感受到別人的處境而實施的幫助。實施動機不同，影響幫助的因素也就不同。因為社會獎罰、互惠原則的幫助，其因果關係比較明顯，外部因素影響較大；因為自責、同理心引起的幫助行為則更多的屬於內部因素。心理學有幾種關於「幫助」動機的理論。

社會交換理論解釋了一些交換性的幫助行為，交換的東西除了物質性的商品和金錢，還有愛、服務、信息、地位等。外部獎勵（如人情、名譽）是比較明顯的動機，而讓內心感覺更舒服的則被歸納為內部獎勵，如提升自我價值感和減輕負罪感，各舉一個例子：山區支教對每個人是屬於計劃性很差的行動，所以實際上起不到「支教」的效果，但是這個過程和「支教」這個名字會讓參與者感到自己做出了無私（也有人認為為了內部獎勵就不算「無私」了）的貢獻，提升了自我價值感。減輕負罪感除了常規的例子，還有一類「責任規範」：人們幫助那些值得幫助的人，而不考慮以後的交換。對於一些依賴性很強又無力回報的人，比如孩子，殘疾人及一些被認為不能全部回報其所受恩惠的人，當他們需要一些小幫助時，我們並沒有太多的感覺良好，但是如果我們選擇不幫助，則會有內疚的風險。但是當這些人的逆境是咎由自取的，我們就不會感覺自己需要為他們分擔責任了。

同理心/共情引起的幫助行為被認為更接近「無私」。社會交換理論是基於對自己有益的，而同理心使人站在對方的角度，所以更可能有「無私」的性質。此外同理心會產生敏感的幫助行為——它不是停留在想法層面，它還會引發個體的行動以減輕他人的痛苦。並且更有可能採取他人的觀點，不管有沒有道理。這種利他主義也有缺點，例如為他人而損害自己或自己群體的利益；引起偏愛、不公正以及對更廣泛的公共利益的冷漠。

幫助行為的影響因素

責任分散。我們經常會看到在公共場合發生受傷、被害卻沒人伸出援手的新聞。在他人在場的時候，人們會減少對事件的關注（緊急情況下，每個人也許都認為「我很關心外界」，但認為他人十分平靜，因此得出「情況可能」並不緊急的結論），並且因為認為每個人都有同樣的責任，所以實際情況很少人會挺身而出。另外我們社會沒有善意免責，幫助失敗可能會有擔責的風險。

時間壓力。處於急切心情的人們會對環境進行一定的屏蔽，匆匆趕路的人更少可能會幫助路人。

相似性：需要幫助的人和我們某方面相似性越強，幫助發生的可能性越大，如學生對學生。

增加幫助行為

減少模糊性，提高責任感。在尋求幫助的時候，直接呼籲比廣播有效。就算要找多個人幫忙，也是化整為零（單人或小團體）效果較好，但也不要過分得讓每個人都知道你對他們提過同意請求，一方面又減少了責任感，更重要的是會讓別人認為你把他們當工具使。也是講技巧。

內疚和對自我形象的關注。比如廣告打的親情牌，買其產品以避免負罪風險。這是間接引起內疚的方法，實驗中還有直接引起內疚（譴責一頓），也會提高其後幫助行為的可能性，但在現實中比較難找到。內疚引起的幫助不一定有針對性（A事件引起了內疚，卻對B事件贖罪），一個理性或高自我覺察的人應該注意到這種「救贖」可能是無效的。

引起同情。同情和同理心還是不同的。同理是一種主動站在對方角度的思維方法，可以說是主動的，高思維程度的；同情則可以利用一些條件來提高，比如身份相似、悲慘遭遇、奮鬥經歷等。不是每個人都能做到同理思考，但引起同情卻有些固定的條件。

除以上之外，有些時候幫助也屬於從眾行為，從眾中討論過的一些條件也能影響到幫助。從眾的幫助比如網路捐款。

總結：

一般的社會道德會認為「助人為樂」是一種美德，從各個方面我並不認同：1.沒有計劃的幫助不能改變現狀，這種認識在我看到馬雲對公益事業的態度之前就有了，「對今天的中國來說，比金錢更重要的，是大家要先學會做公益」；2.好人不一定有好報，如果幫助是源於自我滿足，那麼可能連回報的默契也形成不了，行為決定態度，沒有報恩的行為，甚至會使對方覺得沒接受到實際上發生了的幫助，也不會感恩；3.幫助容易成為借口，感動中國很多例子，把制度的缺失宣傳為人物的品德。

總而言之，我不認同的是思維之外的行為，僅順著心理舒適去行動並不一定有好結果。更好的幫助應該是同理心引起的幫助（儘管可能也有缺點），而不是「都是為你好」、「我已經付出了這麼多了，你還想怎樣」之類的心理滿足。