3分鐘告訴你如何做促銷活動（一）

首先我們來看看促銷是什麼？

促銷是一種短期的激勵活動，目的是鼓勵對某一產品或服務的購買或銷售。其中有幾個關鍵詞：短期、激勵活動、刺激購買、促進銷售。

那麼，我們現在回憶一下，在我們做過的促銷活動中，這幾個關鍵詞都做到了嗎？其實很多人做了大量的促銷活動，卻沒有真正理解促銷的精要。

本篇文章會從促銷活動的幾大誤區、促銷的正確姿勢、促銷的目標、如何快速設計用戶熟悉的促銷活動、促銷的常見方式等五個方面來展開。而下篇文章則會重點來聊不同促銷方式的特點和精要。這兩篇文章是根據本人閱讀胖胡斐所著書籍的讀書心得以及多年從事營銷工作經驗整理出來下，歡迎大家留言交流。

促銷活動的幾大誤區

誤區一：把促銷做成常態

我們談到促銷是一種短期的激勵活動，關鍵詞：短期。

如果促銷成了常態，那你產品促銷的價格就變成了日常的價格，相當於沒有促銷。並且，一旦你不再促銷時，客戶就會猶豫，就不會來購買，他們會等到你打折的那天再來。同時這樣也會給品牌造成很大的損失，客戶會認為你就是一個整天打折的便宜貨。

你看，蘋果就不會經常促銷，它在2017年1月6日難得做了一次促銷活動--買蘋果產品送beats solo3，8點開始，沒幾分鐘就搶光了。這樣才能更加刺激人的購買慾，讓人覺得這是破天荒的事。

誤區二：跟風做促銷

沒有自己的套路，看見人家做促銷，就跟著人家的屁股去做，而不去研究競爭對手的市場策略，為什麼做促銷；也不去研究自己用戶分層，是否適合這個促銷方式。

誤區三：促銷活動方式單一

每次做促銷活動方式單一除了打折還是打折。從來沒考慮其他的促銷活動，也不知道憑什麼做促銷，更不知道如何控制和引導促銷帶來的流量，白白浪費。

促銷的正確姿勢

接下來我們對上面的誤區一一解答，讓你知道做促銷的正確姿勢：

什麼時候適合做促銷？

三個時期適合做促銷：

新品初期

產品銷售出現瓶頸或者穩定期

產品銷售的衰落期

在上新品初期，我們需要通過一些促銷手段提升銷量，快速增加佔有率；在課程產品銷售出現瓶頸或者達到一個相對比較高且穩定的階段時，我們就要馬上介入新的促銷，這個階段的促銷應該以增加客單價為主要目標，把銷售拔到一個新高度；在課程產品銷售進入相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高課程產品的生命曲線，這個階段我們應該做一些降價的促銷活動來增加銷量，保持銷售額的平緩下滑。

如何按照自己的節奏做促銷？

對於這個問題，還是要回歸到我們的課程產品的生命周期以及用戶分層上。要有自己的促銷規劃，知道自己的網校在生命周期的什麼時間段應該介入促銷。

同時，要了解自己的用戶分層，哪些是活躍用戶，哪些是沉睡用戶，哪些是要召回的用戶，每個用戶的ARPU值，針對不同的用戶設計不同的促銷活動。如：針對活躍用戶，要設計增加客單價的促銷活動；針對沉睡用戶，設計有足夠吸引力的價格促銷活動提高銷售量。

促銷需要一個合理的借口

沒錯，促銷一定要有個借口。為什麼呢？因為這樣就等於給消費者一個花錢的理由。難道你不是經常在雙十一買一堆根本不用的東西嗎？至於合理的借口就可多了，只要你邏輯能走得通就可以了。比如教師節、網校周年慶、中秋大回饋等等。

促銷的目標

知道正確做促銷的姿勢後，接下來我們來看看這兩個公式：

• 利潤 = 銷售額 × 利潤率

• 銷售額 = 客單價 × 銷售量

作為企業，我們肯定關心利潤，那麼提高利潤從哪裡著手，肯定是銷售額和利潤率，利潤率關乎生產環節，本篇文章不討論，那麼剩下的就是銷售額。而銷售額又是促銷的重要的指標。所以促銷無非就是做這幾件事了：

1. 提高客單價

2. 增加銷售量

3. 同時提高客單價和增加銷售量。

所以以後做促銷活動時，不要只盯著銷售量了，你還有另外一種手段，提高客單價，或者組合起來。只要圍繞這些目標去設計活動，那麼就成功了一半了。

如何設計促銷活動

了解了促銷的目標後，我們接下來就要設計促銷活動了。目前主流的促銷有哪些玩法，你知道的促銷方式有哪些？其實只要你做個有心人，就會在日常購物的時候發現很多常見的促銷方式。

那麼在線上設計促銷活動時有什麼原則嗎？我個人認為一定要選擇消費者最熟悉的促銷方式，盡量使用線下渠道已經做過、能走得通的促銷方式。因為消費者更熟悉線下，不會因為不懂而放棄參與活動，降低了機會成本。

那麼，如何去衡量一個促銷活動是否可行呢？我覺得，在做促銷活動前可以找一個普通人，用1分鐘的時間告訴他你的活動，如果能說得清楚，那麼應該問題不大。反之就應該改進你的促銷活動了。如果實在不知道怎麼做，這裡還有一個公式可以套用。

比如「只要買滿200元課程，就能獲得50元現金抵價券，還能參與抽獎」。當然在選擇這個策略之前你一定要搞清楚，你買的是什麼東西？（錄播課、直播課、班級、會員、題庫、答疑服務）賣給誰？買的人是什麼人？（家長、孩子、成人）他們對什麼促銷比較感興趣？（打折，送實物、抵價券）

促銷的方式

知道了如何設計消費者熟悉的促銷活動了，那麼，接下來我再來列舉一下我們經常能看見的促銷方式：

滿xx送/減xx；滿xx返xx；加xx送xx；全站xx折；買xx送xx；原價xx現價xx還送xx；發優惠券/折扣券；組合購買減xx；秒殺；抽獎；團購；積分換購……

看完上面的文章後，我們相信大家應該知道了促銷活動需要避開哪些誤區，如何制定清晰的促銷目標、快速設計用戶熟悉的促銷活動以及有這麼多的促銷方式可以選擇。

但是你知道這些促銷方式有哪些特點嗎？適合用於達成哪種促銷目標嗎？知道應該注意哪些方面嗎？不知道沒關係，下篇文章我們為你介紹不用促銷方式的特點和精要，讓你能遊刃有餘的選擇適合的促銷方式達成合適的目標。