清盛商業案例丨5億元的飛機，他每天賣出2架，「史上最牛推銷員」是如何養成的？

04-06

某國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開闢市場。兩個推銷員到達後的第二天，各給自己的工廠拍回一封電報。

一封電報是：「這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去。」

另一封電報是：「好極了，這個島上沒有一個穿鞋子，我將駐在此地大力推銷。」

最後結果不言而喻。

推銷，從來不是一份簡單的活兒，好的推銷員總能讓人們津津樂道，比如空中客車集團的銷售總監，被人稱為「Mr.Airbus」（空客先生）的雷義（JohnLeahy）。

東西賣得貴

他推銷的東西，是世界上最貴的商品之一：飛機，平均每一架售價8000萬美元，約合人民幣5.2億元。

東西賣得多

過去23年，他為公司賣出了1.6萬架飛機，23年里平均每天賣出2架飛機。

同行害怕

他的對手，是鼎鼎有名的波音飛機公司，前後換了8名銷售總監和他競爭，但沒一個能贏他。

客戶尊敬

當他快要退休的時候，阿聯酋航空一口氣向他訂購了30架、每架2.4億美元的飛機，只為「給他送一份退休禮物」！

要做就做最牛的推銷員

1994年，時任空客CEO皮爾森終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍，讓他們全部滾蛋，把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。

即便雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當時空客最大的對手波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。

所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：5年時間，把空客的市場份額做到50% ！

聽了雷義的話，當時所有的董事會成員都苦勸雷義：醒醒吧，做人要現實一點！

波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語，更是哈哈大笑：空客能有50%市場，我家的狗都能當總統！

然而，接下來的日子，就是雷義給各位啪啪打臉的時候。

擔任空客銷售總監23年，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；

2011年，卡達航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。

最厲害的是今年11月中，空客和美國投資機構 IndigoPartners 簽下初步協議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！

僅僅2017年，雷義已經贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元！

在雷義的帶領下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前後僅用了4年！

為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。

但即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。

雷義給你5點建議

1、最好的推銷員，一定是最有活力的人

雷義有一句名言：「賣產品就是賣自己。」

他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

因為工作，雷義一年有200多天都是在全球各地出差的，為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。

2、了解自己的產品，是永無止境的

大家都知道推銷員要了解自家產品，但為什麼要了解？很多人就不知道了。

雷義的觀點是：了解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌。

3、所有推銷，在見面之前已經開始。

雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。

他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品，都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外，他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。

4、推銷如打仗，也要有武器

在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。

他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！

5、把顧客當學生，而不是上帝

你和對手產品、宣傳都類似，顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係。

或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？

雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。

品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。

所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊分析對方公司的未來，對方就像學生聽書，連連點頭。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為誇張，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

其實雷義的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得深刻、務實，為無數像我們這樣天資平庸的人打開了一扇窗。