繞過左腦直擊內心的說服策略：《故事思維》超濃縮讀書筆記

真相，直接又冰冷，曾被村莊里的每個人拒之門外。她的直白嚇到了人們。當真相被寓言發現的時候，她又冷又俄，雄縮在角落裡。寓言可憐她，把她帶回家。在家裡，寓言用故事為真相裝扮，給予真相溫暖並再次送她出門。身著故事的外衣，當真相再次敲響村民的家門時，受到了熱情的歡迎，被迎進了村民家。村民們給她拷火併邀請她在他們的桌子邊吃飯。——猶大教育故事

簡介：《故事思維》是將故事思維應用於商界的第一人 ——安妮特 ·西蒙斯的奠基之作，暢銷全球十餘年。她開創性地提出商界溝通中常用的六大類故事，並詳細闡釋了在何種情況下、如何講述這些故事：從獲取投資人信任到贏得商業合同，從團隊建設到營銷活動的開展，徹底講透了用故事提升個人在商界影響力的方方面面。

本書認為：說故事永遠勝於講道理。講好一個故事，可以賦予冰冷的數據和殘酷的事實以溫情，可以觸及最有心機、最強硬、最敵對的人內心深處的柔軟所在。說故事並非與生俱來的天賦，是可以學習和逐步提高的思維模式，了解其中關竅所在，你便可以迅速掌控全局。

從小，大人們就用故事來教我們學會保護自己：小紅帽的故事，三隻小豬的故事……

各種宗教，都是基於故事傳達教義，吸納信徒。基督教用耶穌受難的故事廣泛傳播，佛教禪宗靠故事讓人頓悟……

我們可能不會因為父母的批評、朋友的規勸而改變自己的行為，卻很可能因為看了一本小說、看了一個感人的電影而改變。因為故事讓我們從另一個角度體驗到了不同的人生，看到了問題的另一方面。故事通過心裡最柔軟的部分，影響了我們對事物的看法，從而改變了我們的行為。

耶穌和穆罕默德用故事改變了人們生活的方向，山頂洞人用故事圖片來提升他們的地位。天方夜譚中聰明的妃子謝和拉沙德用故事吸引執掌生死的國王，從而無限極的推遲了他的死刑。

我們如此偏愛故事多過事實，因為：人是情感動物而不是理性動物，情感比事實更能打動人。事實只可以贏得辯論，故事卻可以贏得人心。

人作為情緒動物的兩個弱點：

1.人天生愛猜疑。

當你用事實和數據試圖說服別人時，別人就會用左腦邏輯仔細分析你的意圖，引起警惕的心理。你是誰？你說的話是真的嗎？你是不是有別的目的？

2.人視野狹窄，刻板成見嚴重

每個人都可能有一個從小就相信的故事。即使那個故事毫無邏輯。當一個人相信了一個悲觀的故事之後。無論你再跟他傳遞什麼信息，他都會本能的搜索頭腦中那個悲觀的故事。而為了給自己的悲觀找到佐證，他的一生都在收集那些負面的事例。

故事的力量：

1.故事是粘合人心的膠水，能讓人產生情感同步

《人類簡史》提出，人類之所以能團結一致成為地球統治者，就是因為能通過相信同一個故事，而凝結成集體。人們通過故事得到共同的情感體驗，得到共鳴，從而認同同一種價值觀，願意為同一個目標行動。

當你說故事時，人們的大腦會與講故事的人產生一種情感的同步，這種連接，使說服者的觀點可以繞過左腦邏輯的牆壁的阻礙，用右腦的情感去影響對方。

人們的反應往往被情緒所左右，情緒可以改變思維，故事可以改變情緒。倘若你能讓一個憤怒的人笑出聲來，讓一個憤世嫉俗的人感到溫暖，你便可以改變整個局面，反之，在需要莊重嚴肅的場合，一個故事也可以讓人們沉下心來，低頭思考。

2.故事讓人們跳出固有視角，讓人換位思考，願意接受不同的觀點。

試圖影響或者說服人們改變自己的觀點，讓他們相信自己之前並不相信的東西是非常困難的，除非你讓他們看到這種必要性。在看到之前，人們絕不會認為自己應該和你合作，也不認為你可以幫到他們或者應該支持你的目標，事實本身並不會讓人們看到，只有通過某種經歷或是對個人經歷的模擬，也就是通過故事才能讓人們看到，從而改變自己的信念。如果你成功讓他們看到了，他們會說對，你便影響了他們，用故事打開了他們的雙眼。

故事要描繪一些極端的事實，以強大的震撼力把人們從狹窄的隧道視覺里震出來。所謂隧道視覺其實就是一種不願走出舒適區的否定傾向。他讓我們無視事實，不願意接受自己不喜歡不熟悉的真相。比如化學公司的管理人員不願意聽取環境保護者的意見，你的孩子不願意聽你嘮叨交通安全，人們只願看到自己想看到的事情，這是人性使然。

故事，引導人們去看看從未看過的世界，給他們整個森林，而非一棵樹木，讓他們看到牆外的世界，或者引導他們用不同的視角來觀察熟悉的事物，就像攝影師一樣。 敘述的過程其實是敘述者和傾聽者選擇並交流一個特定觀點的過程。當你想讓人們去看他們看不到的東西，一個故事，就可以將它們從一個視角帶到另一個視角，開闊聽眾的視野，給他們一個新的看問題的角度，就可以改變他們的看法。

每個人都應該學會講好的六個故事

在工作和生活中，無論是個人還是團體，我們都需要說服他人，認同某一個觀點，改變他人的行為。這時，故事就發揮出比事實更強大的說服力量。作者介紹了6個常用的故事模板：

1.我是誰的故事？

當你來到一個新的環境，需要獲得人們的信任的時候，你需要講述你是誰的故事。

直白的說出事實，往往適得其反。人們希望透過一些東西自己作出決定，做出判斷。而故事就是人們最喜歡的判斷依據。

你可以嘗試講述自己的不足或缺點的故事，心理學家將這個現象稱為自我呼吸，這個理論有效的原理是如果我足夠信任你，願意向你袒露我的缺點，那麼你也應該相信我，向我說明你的不足。如果一個人能夠毫無保留的批判自己，那麼我們就會覺得不僅是他的話可以相信，他的其他方面也值得信任。

2.」我為何而來」的故事：講述你的目的。

人們了解了你是誰，下一步就是了解你們的目的。

如果你出於私心，為了私利，那麼你不妨坦誠的說出來，虛偽的說自己沒有私心，只會讓人更加懷疑。

3.願景的故事：給眾人以目標和希望

人要以始為終，看到遠大的未來，才能夠感覺到自己努力的偉大。

有一個人來到一個建築工地，那裡有三個人正在工作，他先問第一個人，你在幹什麼？那人說我在砌磚呢，他接著問第二個人，你呢？得到的答案是我在修一堵牆，然後他走到第三個人那裡問他你又在幹什麼呢？那人一邊哼著小曲一邊幹活，說：」我正在修一座教堂呢！」

假如你想讓一個團隊團結一致為共同目標奮鬥，你就應該給他講關於夢想的故事，並使之成為他們心中的大教堂，成為他們的燈塔和憧憬。

4.授人以漁的故事：啟發他人學習，教授知識。

我們需要教導他人按照正確的方法行動。直白地告訴他做法固然有效，但更深刻的，是讓他跳出自己的局限，自己發現問題的本質，學會主動學習。故事可以做到。

5.行動價值的故事：告訴人們為什麼要做某事。

從小我們都聽故事長大，故事有教育意義，教會了我們什麼該做什麼不該做。

6.我知道你們在想什麼的故事：消除潛在反對意見。

如果你講的故事讓觀眾感覺到你讀懂了他們的心思，他們就會喜歡上你的故事，要做到這一點並不難，只要你做了必要的準備工作，事先了解你打算影響的對象，就能提前發現他們可能會在哪些方面對你不滿意，一旦找到可能對你不利的因素，要打消對方的戒心就不是難事了。

用故事思維說服的根本策略

純粹理性的談判和說服，彷彿在玩一種零和遊戲，一方贏了就意味著另一方輸了；而用故事思維說服的魅力，就在於它繞過了這種非此即彼的較量。

當我們想影響某人時，我們往往採取強推的策略，強推是一種動力，企圖向對方施壓，結果往往產生了反作用力。招到受眾的抵抗。

而故事就像合氣道，倡導的不是蠻力，而是借力打力。故事選擇以不逃脫的姿態逃脫，以不影響的態度去影響。它從不強推，而是用拉力策略，吸引對方主動靠近。

故事的拉力策略實質就是深入人們的內心，從中汲取動力之源，形成自己的力量，而不是去推進力量。

用故事思維說服的根本策略，就是挖掘人們內心共同的願望。

一個有影響力的故事，目標就是將別人的動力和你的目標聯繫起來。具體來說就是找到人們心中最根本的需求，並且將個人的經歷與他們心中的需求連接起來，讓你和對方建立起聯繫，建立起大家都是一樣的人的感受。

How：故事思維說服模式總結

在演講、談判或是寫作、公關領域，你都可以採用故事思維進行說服。我把它總結為以下4步：

1.用故事尋找共通人性，建立聯繫。

施加影響力之前，先通過故事建立聯繫。在講故事之前，你需要在你和你想影響的人之間建立聯繫，這種聯繫越是廣泛和強勁，越是容易引起別人的共鳴，但溝通的渠道被貫通，影響就變得更加容易。你是經由人類的共性建立聯繫，例如，我們都是善惡的矛盾共同體，我們都有共同的情感基礎，每個人都經歷過失敗的戀愛，愛人的離開你的糟糕的老闆或是一個真正的朋友，講一講你的經歷，就可以和聽眾建立聯繫。

所以一個邪惡的暴君如果在他狗生病的時候徹夜難眠，會顯得他更有人性，一個享譽世界的偉大領導者，還留著兒時的泰迪熊，他的形象就顯得更有人情味，更容易親近。這些貌似完美或極端的人們用某種我們都可能經歷過的故事，拉近了我們彼此的距離，因為它觸及了我們共同的回憶，讓我們相信我們都有共同的人性，也就可以相信我們可以達成某種共識。

失敗的說服，往往因為我們跳過了建立聯繫的過程，而企圖直接施展影響力，直接進入說服的主題。 人們不相信你的話，並懷疑你的意圖，因為你沒有花時間提供一個故事就證明你是誰以及你有好的意圖，或者你提供的故事無法讓它們相關聯。

2.傾聽對方故事表達關注贏得信任。

有人說：「聽是為了等待說話的機會。」在講你故事的同時，你應該注意到，其實人們最關注的是，你的故事與我有何干？

現代社會人們心中最渴望滿足的需求，是被關注、被注意、被理解。

我們渴望被看到、被愛、被關注。當你講的故事成功喚起了對方心中某種記憶，讓他感覺到某種共鳴的體驗，感覺到自己的人生得到了某種關注，你就有能力放下它的壁壘，讓他同意你的觀點。

神話和寓言之所以流傳千年，是因為它們觸及了人們內心深處某種共同的原型，觸及了最深處的心理共性。當一個人可以通過你的故事與你相連，他們就會把你視為知己。這足夠產生一種信任的情感，也就更有可能影響、說服他們。

3.用情感代替事實進行說服

當你用事實和數據試圖說服別人時，別人就會用左腦邏輯仔細分析你的意圖，引起警惕的心理;當你用故事的方法就可以繞過左腦邏輯的牆壁的阻礙，用右腦的情感去影響人們的觀點。

你要做的就是一步一步順著故事的脈絡，慢慢融化對方的抵觸心理，用細節把故事的人物變得活靈活現，你的聽眾就會開始記起他們自己的真實經歷，來驗證你的觀點。只要你從和對方達成共識的地方出發，一步一步的前進，對方就可以看到你眼中的世界。

4.激發希望促成行動。

你的故事應該要激發人能正面的一面，要讓觀眾的自尊沉睡，絕對不要指責，不要把觀眾逼到牆角。引起對方的自責，並沒有多大好處，一著不慎，甚至可能引起反抗情緒。

羞愧感無法幫助愚公移山，而希望會。你應該描繪目標達成的美好願景，讓大家看到實現的希望，才能有效激發大家按照你的觀點行動。

後記：

故事思維給我最大的感悟，是故事作為一種軟力量的強大。

我們總是迷戀快速決策，希望一個一聲令下，影響力馬上就可以生效，但是只通過理性得出的結論是不可能長期有效被執行的。因為大家並不是真正的心服口服，大家從心理上情感上並沒有真正的認同。

權力可以放大你的聲音，也會迷惑你，讓你認為自己已經擁有了實際根本沒有的影響力，甚至在一個極權社會，權力如果沒有真實的影響力，最終也會崩潰。

如果把每個人的否定回答都轉為是，你的生活最終就會擁有了點金神手的邁達斯國王一樣悲慘。是的，每樣他接觸的東西都會變成金子，可是他生活的世界因為他的觸碰而漸漸消失了，他貌似得到了所謂有價值的東西，可是他也失去了那些所謂沒價值的，豐富多彩的世界和可能性。

你相信什麼故事，你的人生就會活成相應的樣子。聽新的故事讓我們打破思維局限，走出牢籠。

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