醫療美容水太深，賣面膜的都可能是托兒！

▲香港女星關寶慧在杭州一家民營醫療美容醫院接受微整容。因為暴利，「渠道醫院」正成為威脅行業健康發展的毒瘤。（視覺中國/圖）全文共4582字，閱讀大約需要8分鐘。生活美容機構當「托兒」，為醫療美容機構拉客，暴利之上，各得其所。

這些醫院的月營業額多則上百萬甚至上千萬，卻在公開渠道幾乎查詢不到任何信息。在業內，它們被稱為「渠道醫院」。

近幾年來，武漢、長沙、上海等多地都開展了醫療美容專項整治，嚴打美容機構「越界」從事醫療服務。

本文首發於南方周末

那是一雙費力才能睜開的眼睛，有輕微的不對稱。

五個多月來，陳諾曾長久地對著鏡子，不停問自己：這次整形，做的值嗎？

她去找醫生理論，但術後諮詢總是告訴他：「專家去參加整形學術會議了。」好不容易見著一次，醫生說沒問題。一群人圍過來：「眼睛完美、漂亮！」

8.16萬元，這次內眼角和鼻部整形手術，花費不菲。陳諾曾看到網上有兩萬的報價，有些甚至只有一萬。但朋友的一句話就把她噎住了：「這麼便宜就在臉上動刀動槍，你也敢去？這裡雖貴，但百分之百能做好。」

臉只有一張，陳諾不想冒任何風險。微整工作室的朋友極力攛掇她去一家名叫「禾麗國際」的醫療美容機構，並承諾為她提供內部渠道的價格優惠。口頭描述中，這是華中地區當地唯一一家七星級整形定製醫院，在長沙、廣州、南昌、鄭州等多地設有連鎖機構，醫生團隊由國內整形界「權威」——上海和台灣頂級專家領銜。

「我們非常重視醫療，顧客會有不滿意，但不會是普遍現象。」禾麗集團總裁李佳恩告訴南方周末記者。

南方周末記者搜索發現，在國內幾大知名的互聯網醫療平台上，開內眼角的市場均價約在2000-6000元不等；假體隆鼻，最貴的不過2.5萬元。而經過朋友轉手，陳諾的手術價格瞬間翻倍。

為了獲取潛在的消費者，醫療美容醫院早已撒下一張大網。從美容院、美髮店、美甲店、文綉店，到個人網紅、面膜微商……只要能拉人，都可以成為渠道商，向醫美醫院源源不斷地輸送客源。

這些醫院的月營業額多則上百萬甚至上千萬，卻罕見地低調，在公開渠道幾乎查詢不到任何信息。在業內，它們被稱為「渠道醫院」。

「有些地區約80%的醫療美容機構專做渠道。」醫美從業者江濤向南方周末記者爆料，醫院一般會把收入的50%，有時甚至70%回饋給渠道商。這一說法得到了另外兩位受訪者的認同。醫院和渠道商共生存、講信義、重效率，聯手形成一片醫美江湖。

1當「托兒」的訣竅

在江濤所在的城市，「渠道醫院」力量的壯大，得益於「王貝事件」。2010年，24歲的「超女」王貝接受頜面部磨骨手術時，因手術部位大出血導致呼吸道梗阻，命喪手術台，震驚全國。事後調查發現，主刀醫生並不具備《醫療美容主診醫師培訓合格證》。

政府多次專項整治後，違規的醫療美容廣告基本絕跡，當地整容業遭受重創。不過很快，醫院就嗅到了「異業聯盟」中蘊藏的商機——由於租金、人力成本上漲，美容院、美髮店等生活美容機構早就走到了懸崖邊，急需更多的業績增長點。它們沒有實力獲得醫療機構牌照、招募醫生。而一旦為美容醫院拉客，每月只需開兩三個大單就能存活。

兩者一拍即合，合作開始了。

南方周末記者以代理商名義進入一個名為「禾麗整形廣州武漢區域市場部」的微信群。成員們大多來自美容院、美甲美睫店、微整工作室。有人把剛簽完的單子和付款憑證拍照上傳，刷刷一連發了好幾張，像賭城裡的贏家在炫耀籌碼。

「每天都有老闆在拿錢！」群主兼代理商王濤興奮。

一份標記為「絕密」的詢價話術，透露了吸引顧客上鉤消費的秘密。

「請問雙眼皮多少錢？」按照話術上的分析，顧客的詢價只是個試探，此刻報價，死路一條。正確的回答並不複雜：「親，請問誰要做？」

如果是本人，接下去的套路便是誇讚：「你已經很完美了，我不太建議你去整。」——信任，在這個圈子裡非常重要。像親人般的勸阻，才能讓對方感受到真誠。

到了這一步，顧客如果依然堅持，就該出大招了：「做雙眼皮是一輩子的事，建議到正規醫院。你要去的話，我幫你聯繫，價格不貴，3800元起。」

「價格一定只能一筆帶過。」群主再三提醒。

在群里，兩張圖片引起了南方周末記者的注意。這是醫院對初級代理商「十准十不準」的訓誡——手機里要配能講出故事的真實案例，重點介紹特色項目，不要試圖去解說原理，不要協同問敏感問題，不要傳遞負能量……

這些「渠道醫院」只為會員服務，不接受自己找上門的客人。南方周末記者假扮消費者，前往陳諾就醫的禾麗醫美機構所在的花園別墅，保安如此拒絕。

「渠道醫院有多套價格體系，客人如果殺個回馬槍，自行回來重新詢價，豈不露餡？」江濤透露，有「相關人員」介紹或陪同的客人才能獲得服務，這是渠道醫院的潛規則。

一朝渠道、終身渠道，這同樣是個不成文的規矩。在上述禾麗醫美機構，陳諾被標記為「××美容院××的人」。哪怕今後她自己直接去這家醫院，價格還是渠道價。她的每次消費，大比例仍將暗中划到朋友的賬下。一旦有醫院壞了規矩，將被所有的渠道商拋棄——「瞞單」是決不允許的。

渠道客的主要特徵，是貴。正常報價3000元的雙眼皮，醫院想要在70%的返點後保留正常利潤，價格常常翻倍賣到一兩萬。

「靠的就是包裝和忽悠。」華中一家醫療美容醫院負責人劉雨告訴南方周末記者。只有不斷製造新的概念，消費投入才會不斷被拉升。

你去找瘦臉針的渠道商，會被告知，容易造成面部凹陷的瘦臉針，早就過時啦。現在用「瘦臉素」更好，來源於大自然，起效快、毒副作用更小。想做普通隆胸術？「6D隆胸」會被推薦，它才是時尚圈的新寵。

2渠道加持

從事醫美行業近十年，江濤目睹了這一華中市場的返點一步步抬高。最初，美容院和醫院按二八或三七分成。2012年後，醫院越開越多。美容院開始佔據主動，它們向多家醫院通牒，返點高者，優先獲客。

「上百家醫院互相競爭，你給40%，我就給50%，你又給60％，拼得你死我活。」江濤說。很長一段時間，市場的返點一度維持在60%。

上述禾麗醫美機構是其中的代表。江濤稱，除了少數的市場人員，醫院基本通過發展下線獲客。

對此，禾麗集團總裁李佳恩予以否認：「和生活美容機構的合作及提成確實存在。但業績較好的大型美容院，我們已經將他們的人員吸納為員工，簽訂勞動合同，並繳納社保。」

4月28日下午，這家醫美機構大型招商推介會上的一份內部資料顯示，代理商凡交納5萬元保證金，或當月業績達到5萬，就可提成40%；業績達50萬並有團隊，繳納10萬保證金，享受50%的提成。

江濤稱，大代理向醫院繳納近百萬的保證金，每月承銷一定金額，返點最高可達70%。每位大代理的團隊從幾十人到百餘人不等，自己留存一定比例，其餘留給下一級代理。通過大小代理及依附於他們的多級下線，最終傳遞到消費者，整形項目的價格會高出市場價5-10倍。這些團隊經常會組織招新、培訓，形成一個龐大的外部銷售代理網路。

「打著三級分銷的幌子做多級分銷、集資，這合法嗎？」劉雨質疑。

不過，李佳恩否認了這一說法。「代理商交的不是保證金，而是預存款。客人來消費，我們會把錢退還給代理。即便不帶客人來，也能隨時拿走。」李佳恩表示，禾麗醫療美容集團目前有10家醫院，正在做IPO準備，「合作的律所對這塊有非常嚴格的要求，我們絕對不可能涉及多級分銷和非法集資。」

會議銷售，是渠道醫院和美容院合作的另一種常見形式。會議一般在高檔酒店舉行，消費滿一定金額的VIP客戶，才有機會獲得門票。醫美從業者程楠就見證過一次現場。

晚上八點，主題為「女王之夜」的活動正式開始。歌曲串燒、半裸上身的國外男模走秀……台上主持人負責「帶動」，台下再安插幾位渠道商配合。

會議的高潮出現在「現身說法」環節。60後的妻子和她二婚後80後「小鮮肉丈夫」、他們70歲的母親攜手出現。一家三口，全都做過微整，全場一片尖叫。這是渠道醫院企劃部門的策劃，三口之家，針對不同年齡段顧客的需求。

「你們有什麼需求，一會兒有專家接待。」10點剛過，現場諮詢和簽單開始。凌晨一點，程楠和朋友吃完夜宵回到酒店，仍有不少女士蹲在門口，通宵等候「專家」諮詢。

「三四個諮詢師，每單少則二三十萬，一晚上可以成交上千萬。」程楠透露。

品也慢慢上線有了起色，卻遭到市場團隊老闆的威脅：「你要繼續搞網路平台，我們就退出！」

3高價等於安全？

不過高價並不等於安全。2017年5月12日，武昌區食葯監局公布了2017年第一季度行政處罰信息，上述禾麗醫美機構涉嫌使用過期的醫療器械、經營無中文標籤的進口化妝品，受到處罰。

交費前，陳諾提出想和主刀醫生見面，但掛著「諮詢院長」的醫院市場人員告訴她，專家很忙。直到推進手術室消毒準備，她才一睹主刀醫生真容。

「市場渠道里，渠道商在手術前絕對不會讓顧客跟醫生見面溝通。」程楠透露，有的醫生一根筋，術前談話實話實說，到手的生意因此飛了。

一位顧客要在鼻子里放假體，需要先取出原來的注入物，然後取出部分耳軟骨，放入鼻中。手術前，她曾明確告訴「諮詢師」，鼻子里有骨粉，但仍被告知可以手術：「一般醫院取不了，是醫生的水平問題。」

不過，由於缺少術前溝通，當護士取了她耳朵上的軟骨，又將她的鼻子打開時，醫生突然臨時終止了手術：「不行，這個手術我不能做。她鼻子里填充的骨粉太多了」。隨後，交代別人對已經割開的鼻子進行縫合。

根據我國《外國醫師來華短期行醫暫行管理辦法》規定，外國醫師來華短期行醫必須經過註冊，取得《外國醫師短期行醫許可證》。但曾在渠道醫院工作，負責聯繫韓國醫生的江濤發現，他聯繫的韓國「名醫」，很少辦理註冊——幾乎均為非法行醫。

「你花出的每十萬元中，七萬給了渠道，一萬給了裝修場地，一萬留作醫院利潤，僅憑所剩無幾的錢，能請來真正的海外名醫、三甲醫院主任級醫師？」他反問。

中國醫學科學院整形外科醫院主任醫師尹寧北也覺得，在公立醫院醫生看來，若是為了「一點小錢」導致醫療糾紛、口碑下降，失去公立醫院的平台並不值得。所以在民營美容醫院，很多都是「不那麼入流」的醫生。

「即便是正規醫生，對渠道商也會有意見，甚至爆發衝突。」江濤說，渠道商精於營銷，但因不具備行醫資質、缺乏醫療常識，很可能導致整形手術走向失控的邊緣。

江濤認識的華中地區一家渠道醫院的醫生就因為良心難安，離開了這行。理由是，「總是把效果吹得天花亂墜，我做不出，這不等於欺騙嗎？」這位醫生覺得，在渠道醫院的江湖裡，勤奮和耿直，行不通。

持續居高不下的醫療糾紛，也讓院長劉雨主動砍掉了渠道。「如果是三千元的雙眼皮，我會如實交代手術風險和效果，會產生疤痕，會有輕微的不對稱；但一萬元的手術，就得有一萬元的承諾。顧客一旦產生心理落差，糾紛就來了。」

劉雨曾問過一個醫生，「不害怕出問題嗎？」對方自有掂量：「如果安撫不了顧客，就消失，再找另一家醫院合作。」「渠道就像遊樂機，只要往裡投幣，馬上就能來客。」現為互聯網醫美平台從業者的程楠說，即使面對互聯網醫美平台價格透明化的威脅，渠道商也毫不妥協。

「渠道開價一萬的項目，網上賣三四千，客人會怎麼想？明擺著砸渠道商飯碗。」程楠透露。一家渠道醫院和某知名醫美App合作，網路運營人員到位了，產

這家醫院位於商圈寫字樓，租金很高。渠道商掌握著大部分客源，一旦退出，醫院的資金鏈極有可能斷裂。迫於渠道壓力，老闆咬咬牙，線上產品全部下架。

生活美容機構當「托兒」，為醫療美容機構拉客，雙方暴利之上各得其所。這在全國都普遍存在。暴利驅使下，就連一些大型的知名連鎖美容機構也加入其中。

「這是醫美行業發展不成熟的情況下，一種非正常的經營模式。」浙江溫州一家民營醫療美容醫院的負責人告訴南方周末記者。

更棘手的大問題，是醫療美容機構本身的安全性。

南方周末記者以消費者的名義，向某連鎖美容品牌諮詢美白針。「當然有這項目，我們經常有客人去打。」這家位於上海張江的加盟店工作人員介紹，醫療美容醫院是他們的長期合作夥伴，「你說的美白針，簡直小菜一碟」。

不過目前，國家食葯總局批准使用的注射材料只有三種——透明質酸鈉（俗稱玻尿酸）、膠原蛋白和肉毒素，且每一種都有特定的品牌，並不存在「美白針」這項業務。

同樣非法的，還有溶脂針。「我們和上海同行合作，6萬元一個部位，包終身哦。」一家連鎖美容機構杭州濱江店員工介紹，杭州的醫院是「租的」，台灣專家每月過來一兩天。

在另一家連鎖美容機構推薦的長沙某醫療美容醫院，磨下頜骨也在手術範圍之列。工作人員坦承，「這是高風險手術，涉及麻醉，可能引發大出血。」

根據原衛生部制定的《醫療美容項目分級管理目錄》，上下頜骨其它整形術屬於「四級手術」，三級整形外科醫院、設有醫療美容科或整形外科的三級綜合醫院方可開展。長沙這家醫療美容醫院並不在其列。

「超範圍執業，幾乎是所有民營美容醫療機構的通病。」湖南省人民醫院整形激光美容外科主任譚軍表示，大多數民營醫療美容機構能開展的項目非常有限。如果「照章辦事」，它們根本無法承擔龐大的市場需求，更無法攫取利益。

南方周末記者查詢發現，近幾年來，包括武漢、長沙、上海等多地都開展了醫療美容專項整治，搗毀非法醫療美容窩點，嚴打美容機構「越界」從事醫療服務。但對於如何釐清美容機構工作人員與「醫托」的關係、具有資質的醫療美容機構開展超範圍經營，成效不多。

（應受訪者要求，文中陳諾、江濤、程楠、劉雨為化名）

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