飼料銷售技巧：這九點助你讀懂客戶內心世界，悟透業績翻翻

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要了解透徹你的市場、你的養殖戶、你的飼料經銷戶，因為他們決定著你的業績。最關鍵的是識破你的經銷商，因為他是你和用戶之間的橋樑，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養殖戶手中，也可讓你的產品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會讓你葬身河底。一般要看清如下幾點：

1、意識里把你當頭號對手，只是利用你來向公司要更多的好處。當你去拜訪他時，他總以為你會給他更多好處。

2、永遠不接受你的第一次報價。讓你乞求，再進一步向你提要求。如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠不會自己讓步的。

3、隨時用「別的公司比你們公司更優惠」，或「你會做得更好」的口號迷惑你。當銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件，不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。

4、隨時用「你為我多要返點，我會為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎勵」，來誤導你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認同客戶這一說法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調整。

5、客戶最慣用的欺騙手段是對銷售員說：競爭對手給了他最好的報價、最好的流轉和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協議。

6、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重複反對意見，而且明知這些反對意見是荒謬的，他總認為重複多次後，銷售員就認為是真的了

7、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延後打款或簽訂協議來威脅你。他讓你等，你確定一個會談時間，但他又不到場。不管客戶面子上多麼硬，內心也很擔心進入談判死角——他也擔心那樣太糟糕。

8、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會很不滿，也許會提出不銷你的產品。

9、銷售管理人員、經理、總經理不能直接向經銷商傳達政策，最愚昧的是直接答應經銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業務員在經銷商面前說話就再也不管用了，從此就閑置了，今後大事小事經銷商肯定都會直接找你了，那麼今後銷售員的工作也只能由你來承擔了。這豈不是自作自受？

營銷中要注意：在成為一個優秀的銷售員之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查、去研究……直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個飼料銷售員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你經過認真遴選的飼料經銷戶，你的工作才能成功。