淺談幼兒園招生保生困局

幼教行業被冠以祖國的未來，明日的希望等諸多浮誇的光環,但現實的處境卻可以用舉步為艱來形容。

我是遼寧瀋陽的，南方的幼教行業不是很清楚,故不敢妄言點評,因多年從事幼教管理平台的開發工作,所以有些心得體會，工資微薄,責任重大,鎖事纏身,特別是視頻監控的普及,更是讓教師每根神經都處於草木皆兵的高度緊張環境中，或許稍有差池，就會招來家長的埋怨和投訴，可謂如履薄冰。每月還要利用節假去周邊小區做親子活動，家訪，免費試聽等宣傳手段來確保生源,但是效果一般。傳統的口碑、帶有濃厚商業色彩的促銷思維在八零九零家長的理念中似乎已經麻木，園區環境,教師的責任心(更確切的說是對自已孩子的關心程度)，膳食衛生及科學性,孩子各方面能力的綜合提高,教師業務水平這些元素構成了選擇園所的核心標準。

招生與保生始終是園所生存之本,投入資金擴建，五星級的標準？ 真金白銀的投入，藍圖很美，效果卻是霧裡看花，想必對於中小型園所都不願試水。那麼唯有從教學管理入手,切實提高教師的責任心和能力,才會在弱肉強食的當下爭取到一席之地，從而形成區別於周邊園所的企業文化與核心競爭力。

有些教師看到以上，也許會滿腹委屈，平時工作盡心儘力,對每個小朋友照顧得也是無微不至，但家長卻不認可,如何打通提升空間和能力的瓶頸？其實這種矛盾窘境根源在於幼教的市場氛圍仍處於半買方市場,信息溝通手段滯後,部分家長對幼兒園所社會功能定位不清造成的。如果你還有興趣聽我的愚見，請往下閱讀：

一) 半買方市場:

淘寶-應該是國人耳熟能詳的網上購物平台 海爾- 電器領域的商業航母

細細品味這些領軍企業成功秘訣,其本質就是高度重視商品功能與實用一致性，售後及時性。淘寶雖然飽受假貨、次貨的詬病,但支付寶的延遲付款及投訴處理,至少潛意識中對買家的一種商業保護行為。

幼教領域也存在這一商業法則,但是表現形式卻以退園-這種兩敗俱傷的結局收場,更嚴重的是其負面影響已擴散到園所家長這一群體,真相在群體共鳴面前已略顯蒼白無力,這也是園長最擔心的蝴蝶效應。

如何先人一步，做到經營理念的轉型就成為攻克行業頑疾的靈丹妙藥。那麼我們不妨理性剖析現存幼教經營模式的弊端。

招生環節：微信公眾號(網站) 試聽課(優秀教師講解) 促銷贈送(無所不用其極) 媒體宣傳(燒錢模式開啟)

微信/媒體: 園區面積、師資力量、教學環境想必是宣傳重點

園所的硬體設施確實給家長會帶來感觀的強烈衝擊和直覺的實力優勢, 也許會滿足部分家長浮躁的虛榮心,同時價格也會成為無法逾越的鴻溝，讓人望而怯步.當我們縱 觀任一知名品牌的話，發現其宣傳文案中對設施類的描述惜字如金,更多的是對產品性能的渲染。幼教雖非商品，但其也具有教育與生俱來的屬性，就是人格、能力、 知識等方面的培養,成果以每個孩子的成長為表現載體，以每位家長的滿意認可為標準,如果你無法完全預測、掌控投入與產出這一商業天秤法則之前，不妨運用市場商業模式來重新審視宣傳戰略，那就是梳理，整合自身的教育資源，明晰教育脈絡與層次,呈現給每位家長切實可行的教育方案及幼兒發展藍圖，同時也讓每位教師能夠完全理解各自崗位的考核標準，從而形成園所培養目標條理化,教師考核目標規範化，家長反饋具體化.

試聽課:

曾幾何時,免費試用成為了商家無往不利的代名詞,究其根源是社會信任感缺失的惡果，大勢所趨之下，幼教行業也興起了多種形式的試聽課，近而讓家長達到身臨其境，眼見為實的教學效果，不容置疑，零距離的體驗確實給園所帶來了部分的生源，但因手段雷同，教師演講能力，家長需求側重點不同等諸多客觀因素,仍然會有不盡如人意的地方。生源是園所生存之本，如何能夠達到預期的目標，其實有二個重要的因素，常常被園長所忽略或者心有餘而力不足，那就是目標群體需求和業務數據的整理。

目標群體需求：口惹懸河的演講能力，圖文並貌的PPT，和藹可親的職業素養，或許園長認為三項要素應該可以成就一次完美的試聽課，其實這只是基本要素而已, 試聽課家長的傾向性需求至關重要，填鴨式教學被家長指責,粗暴的被動推銷被市場摒棄,試想照本宣科有多大的機率能夠與昏昏欲睡的家長引起共鳴.

試聽課的家長選擇首先要通過登記表或者記錄全面，細緻的分析，將期望值一致或接近的家長統一安排試聽，針對性安排試聽內容，這樣才能達到事半功倍的效果。其次由於家長和講師的能力差異性，眾口難調，但是數據和真實的案例是最具說服力的,所謂事實勝於雄辨。鳳毛麟角的案例一，二個就足夠了，如果能夠能圖表或數據的方式,將園所教學成果,小朋友成長曆程及能力提高階段性進步體現出來，對家長來說是無法抗拒的.(中小學升學率對家長擇校的重要性不言而喻，學前教育似乎也要給家長們一個選擇的理由)

促銷贈送:

吸引孩子的眼球，打消家長舉棋不定疑心，招生人員每天都面臨幼兒感性與家長理性雙重搏弈,廉價小禮物不屑一顧,貴重的得不償失,更殘酷的是周邊園所手段雷同,讓贈 品的價格水漲船高，遵循著沒有最好，只有更好的惡性競爭規律。痛定思痛，其實贈品這種蠅頭小利只能做為階段性輔助手段，對於家長更重要還是園所為寶寶營造健康,科學的成長空間氛圍。能夠合理髮現、挖掘寶寶的優缺點，開設某項能力提高班，贈送課時，這種促銷方式即能提高園所的整體教學能力，又可提高家長滿意度，名利雙收的促銷手段才是家長們關心的痛點。

保生環節: 生源流失的科學分析。園所建設不夠檔次，伙食標準未達到家長預期，教師對自家寶貝關心不夠，教師業務能力差，新老師對寶寶了解不足,寶寶能力，學前知識提升未見效果.

上述的投訴或退園理由，想必園長們都已經司空見慣了吧，但面對家長似乎無理的要求，也只能望天興嘆，鞭長莫及。家長指責商家無良，園長抱怨家長要求無度，這一怪圈每天都在上演與落幕，難道又是步醫患關係緊張後塵的節奏？其實理性分析之後，解決之道並非沒有。

園所擴建:

資金投入永遠是園長最敏感的話題,其實園所規模是由目標群體的消費能力定位而決定的,高、中、低端各有所長,同等規模的園所不必強求設施最好,但要在軟體層面至少要 相比周邊園所有特色，有新賣點，畢竟中國人的思維還是以家近為主要選擇因素.

伙食標準:

個性化配餐是理想的狀態，但現實中卻幾乎無法實施，現在有些園所推行帶量食譜，以科學的視角達到營養均衡，如果能動態結合園所小朋友的體重，身高，體驗結果，階段性生理重點補充營養等因素，由保健醫制定幾套家庭輔餐方案推薦給家長，適必也會得到家長的認可。

教師關心不夠,寶寶能力、知識提升不明顯:

其實這個問題的產生主要歸究於兩個方面，一個是教學目標未細化量化，二是家長未參與家園共育的環節中,往往做為被動接收方。 所謂教學目標細化量化，是園所教學主任結合國家教育部及自身能力、教學方向等因素,制定出切實可行、條理清晰的幼兒培養目標，同時與家長達成共識，做為園區科學化，正規化管理的一部分，形成教師、家長，園所共同努力基本綱要,家長配合教師真正實現數據互通，共享，家育共育理念的精髓,全天侯營造寶寶健康成長的教育空間家長做為其中重要的一環，現階段卻被邊緣化，寶寶的成長表現只能依賴於家長會，每日接送，微信等散碎的片斷，未能形成連貫的個體分析平台，至於在幼兒園的學習 情況、能力等更是一無所知，再加上幼兒個體差異，家長間的橫向比較，產生不滿的情緒也就不難理解了。

至於教師責任心不夠的誤解，很大程度是源於教師的精力與家長期望值落差造成的，試想教師照顧幾十個小朋友，分身乏術，無法面面俱到,有些園所將績效與投訴，退園率做為考核教師的指標，雖然合理但是不太合乎人情，也是造成人員頻繁流動的一大隱患，總而言之，如果無法視每人為掌上明珠，那就用心去觀察、挖掘寶寶的不足與潛力，給家長交上一份無愧於心的答卷。

教師更換帶來的生源流失

人員流動職場上再正常不過的事情，但在幼教行業卻有著不同的詮釋。離職人員不滿情緒的擴散，擔心新教師對寶寶了解不足等負面因素不同程度摧殘家長堅守的底線，其實這種弊端源於傳統的教學模式及幼兒先入為主的依賴天性，完全可以通過信息化管理手段突破這種情感上的壁壘，寶貝家幼教管理平台將幼兒入園的點滴成長及目標 能力評估形成綜合個體分析平台，顛覆重度依賴教師個人的束縛，接任教師可以快速清晰，完整的了解每個幼兒的優缺點，從而形成連貫的教育延續體系,在打消家長後顧之憂的同時，也可成為制約家長退園的保生利器。

(二)信息溝通手段缺失，滯後

信息化在幼教行業的普及程度相比其它行業，有著較為明顯的滯後性。大致由從業人員計算機能力，園所規模，行業軟體認可度等因素制約，隨著國家二胎的放開，幼教作為眾人矚目 的投資藍海，一度成為風投的青睞，各種幼教類、監控類、考勤類的APP如雨後春箺般的快速佔領市場，跑馬圈地的商業模式不斷被複制。鑒於八零九零後家長信息化接受程序高，園 所管理規範化的考慮，部分園所率先試水，投入大量的人力，物力建設網路信息化管理，以此為招生賣點，但效果卻差強人意，原因顯而易見，絕大部分的幼教APP雷同，班級圈，通 知通告，晒圖等功能華而不實，雖大有與微信分庭抗理，平分天下的氣勢，但無奈市場商機早已蕩然無存，一段時間之後難逃被卸載、束之高閣的命運。還有部分幼兒園推行家園手冊，由教師和家長填寫表現記錄，初衷雖好，但無形中也增加了員工的工作量和家長的負擔，久而久之，也有名存實亡的趨勢，且記錄的事情較為鎖碎和隨意，對幼兒整體的發展幫助見效甚微。

(三)家長對幼兒園所社會功能定位不清

託兒所->幼兒園->雙語、蒙氏、全腦等多領域幼兒園，事境過遷，從兒時吃飽穿暖到如今全方位能力培養,幼教行業經歷了一次次思維意識和教育形態的變革,但部分家長觀念還停留在 若干年前的模式，視教師為家庭式保姆，對孩子的能力和學習抱著無所謂和漠不關心的態度，吃好睡好成為其衡量園所取捨的唯一標準。面對這樣為數不少的家長,如果能從家長會和其 它溝通渠道轉變其陳舊思維最好，否則做為園長應該審時度勢，合理分配教學資源，畢竟這種家長評價標準帶有很大的隨機性和不確定性，商業利潤是由百分之二十的客戶創造的，那麼 只有那些能夠真切感受園所的努力，積極配合家園共育的家長才是可遇不可求的寶貴資源和財富。