常用促銷方式有哪些？

上篇文章《如何解決終端店鋪過度泛濫的促銷問題？》說了一些偏促銷管理方面的東西，但是基本的促銷手法沒有太詳細寫，所以另開一篇單獨寫一下現在珠寶行業經常使用的一些促銷手法：

免費送

「免費送」是一種常用的促銷手段，多用於新店開業、節假日促銷或新品的推廣等。「免費送」通常設定一個指定時間、指定數據來吸引人氣，免費派送。

例如：每天開店前1小時到店顧客可以免費獲得由門店派發禮品一份。

優點：能吸引人氣，帶給大家免費獲得贈品的驚喜心情。

缺點：贈送的東西一般價值較小，對顧客吸引不大。

注意事項：免費贈送的禮品價格一般不貴，為吸引消費者，必須在特色上面下功夫，而且還要與公司的品牌文化產生關聯度，這塊可以利用公司現有開發的禮品資源，因為其兼具生活實用性又利於推廣品牌文化，提升品牌知名度，如：撲克牌、圓珠筆、環保購物袋、筆記本、手機殼等。

打折

「打折」是一種最為常見商品促銷形式，將某種商品進行打折優惠，刺激商品大批量的銷售，活動結束，商品恢復原價。

現金折扣：活動期間，顧客來店消費就可以直接享受給予的折扣。如：5月1日至7日，購物的顧客，即可享受鑽石8.5折優惠，黃金工費5折。如：情人節期間，情侶或夫妻參加互動活動，則可享受鑽石8. 5折優惠。

數量折扣：顧客消費購買的產品數量或購買金額達到一定標準時給予的折扣。如：活動期間，到嘉華婚愛珠寶店購物滿2000元的，享受9.5折優惠，購物滿4000元，享受9折優惠等，或購一件鑽石產品9折，兩件8.8折，三件以上8折等。

錯覺折扣：如：「花100元買130元商品」。錯覺折扣等同打七六折，但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。如：1換2.5倍，其實相當於當打4折。如：人民幣在不斷的貶值，而在這裡，人民幣升值30%，等同打七六折。

降價加折扣：如：所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠。因為100元若打6折，損失利潤40元，但滿100元減10元再打8折，損失28元，但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客消費。

優點：能夠極大的吸引人氣，對促進銷售來說是最快、最有效的手段，且有助於培養和留住現有的客戶，而且操作極其簡單。

缺點：打折促銷容易影響品牌形象，透支店鋪利潤率。

注意事項：選用不經常打折的商品或品牌商品來打折，效果更為明顯。商品不要經常性打折，這樣會影響消費者對品牌的信任。就消費心理學來講，同一件產品，不同的獲取體驗，會有不同的心理感受，如：消費者往往對輕鬆獲得的東西不予珍惜，反而越難得的東西越覺得可貴，所以採用折扣的促銷手段，較高明的手段是在特定時間內恰到好處的設置一定的門檻，如：對於參加真情告白活動或者店內的互動遊戲的消費者，則予以折扣。

買送

買鑽石送黃金的操作：活動期間，根據消費者在店內購買鑲嵌類飾品金額送重量不等的黃金、K金或者鉑金。

買鑽石男戒送女戒操作：活動期間，根據消費者在店內購買男戒或者女戒的金額送價值不等男戒或者女戒。買吊墜送項鏈的操作：活動期間，根據消費者在店內購買吊墜的金額送價值不等的項鏈。

買鑽石送具備有吸引力商品的操作：活動期間，根據消費者在店內購買鑲嵌類飾品金額送價值不等的手機、電腦、電動車、家電等。

優點：可以製造活動噱頭，吸引人氣，從而為促進店內銷售做好前提條件。

缺點：成本較高，透支店鋪利潤。

注意事項：盡量送與產品有關聯的贈品，贈品一定要易拿，對於購物贈禮，最好是減少一些不必要的環節，譬如拿小票去排隊等待，拿小票換贈品券再去兌贈品等。當我們在促銷現場派贈品時，一定要牢牢記住這一條軍規。不要為了留住顧客，故意弄些噱頭，最後搞得消費者沒了耐心轉身走人；贈品價值別過於誇大，適當誇大贈品價值是完全有必要的，這樣會在一定程度上增加消費者「物有所值」的感覺，但是過分的誇大你就可能弄巧成拙。

特價

商品特價是指直接將商品的原價調低至較低的現價，以吸引消費者購買。

直接整件產品定特價：如特價情侶對戒3999元/對

產品部分特價：如黃金每克368元（三克內限購一克）

優點：可以製造噱頭，吸引人氣，且在促進商品銷售方面作用非常突出。

缺點：長期做特價會損害品牌形象，透支店鋪利潤。

注意事項：採用特價的促銷手段要慎重，否則會影響品牌形象，給消費者以低價的印象，從而影響在當地的長遠發展。

秒殺

「秒殺」 指在特定時間內以特別優惠價格售賣商品。秒殺的操作一般分為兩種。

活動限定時段展開，店內商品以較低的價格進行售賣，時間到了即活動結束，商品恢復原來售價。

活動限定時段展開，店內挑選出幾件商品以較低的價格進行售賣。操作方式為現場公布一個手機號碼，讓消費者撥打，（注該手機處於關機狀態，主持人宣布開始時同時啟動手機）第一個撥通該手機的消費者即可以優惠價格購買該商品！

優點：可以在短時間內積聚大量的人氣。

缺點：秒殺商品數量有限，可能導致顧客不滿，還容易造成店鋪擁堵、混亂等

注意事項：專設一個特價秒殺展櫃，專門用來陳列秒殺產品，並進行前期的有效宣傳和鋪墊，還有活動要堅持原則，秒殺必須要在約定的時間內進行，一來可以顯示活動的嚴謹性，二來也是一種飢餓營銷方式，可使人氣在特定時間內積聚，從而吸引過往人群的關注。

送券

送券的操作一般分為4種：

消費者購買前送券的操作：活動期間店內製作好現金抵用券，如：此券購買黃金可抵用50元，購買鑲嵌類可抵用500元等，並制定使用規則，如: 每人限用一張等，並隨機派發。

消費者購買後送券的操作：活動期間店內製作好現金抵用券，如: 此券購買黃金可抵用50元，購買鑲嵌類可抵用500元等，並制定使用規則，如: 每人限用一張等，在消費者買單後作為禮品進行贈送，促使其轉介紹或者二次消費。

送合作商家抵用券的操作：活動期間，把事先談好的合作商家的抵用卷作為給消費者的禮品派送。（註：合作商家要仔細甄選，該抵用券要沒有隱藏消費和消費陷阱）

一元抵一百：活動期間，花一元則可以購買一張價值100元的代金券。（註：人們往往對花了錢的東西會更珍惜）

優點：可以刺激顧客達成消費及促成二次消費。

缺點：贈券手段已過泛濫，吸引力越來越低。

注意事項：贈券的使用規則需制定詳細和嚴謹，勿留下任何漏洞，以免造成不必要的損失。時間上一般要錯開節假日，如有效期截至為9月28日。

加***元多一件

「加***元多一件」指購買指定產品加***元送同一產品或不同的產品。

例如：買5000元鑽石戒指一件，加多800元，就可以免費送鑽石吊墜一枚或價值2000元的翡翠。買3000元鑽石吊墜一件，加多500元，就可以免費素金項鏈一條。

優點：採用犧牲第二件產品的利潤方式，可以吸引人氣，刺激消費，增加營業額，並增加整體利潤。

缺點：往往第二件產品是不盈利，會透支店鋪利潤率。

注意事項：刺激顧客購買產品，加**元多一件，送的東西要對顧客有吸引力，所以產品選擇很重要。

折上折

折上折的操作：一般針對特定群體，活動限定時段展開

情人節期間，消費者參與真情告白活動，享受鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折，並可免費獲得玫瑰花一束。

婦女節期間，女性消費者享受鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折，並可免費獲得龍鳳配一枚。

母親節期間，消費者為母親購買商品，鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折並可免費獲得康乃馨一束。

護士節期間，消費者憑護士證購買商品，鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折。

兒童節期間，消費者購買特定品類的商品享受折上折。（註：購買寶寶金銀鎖、金銀手鐲等）

父親節期間，消費者為父親購買商品，鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折

七一期間，消費者憑黨員證可享受鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折。

建軍節期間, 消費者憑士官證或軍官證購買店內商品，鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折。

七夕節期間，消費者參與真情告白活動，享受鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折，並可免費獲得月老紅繩一對。

教師節期間，教師可憑教師證在店內消費，享受折上9折的優惠。

重陽節期間，消費者為家裡老人購買商品，享受鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折。

感恩節期間，老顧客憑以前銷售單據享受鑽石折後8.8折，黃金工費折後8折。

活動期間，夫婦可憑結婚證在店內消費，享受結婚五年內折上9.5折的優惠，結婚十年內折上9折，結婚二十年內折上88折的優惠。

VIP 顧客答謝會期間，店內VIP客戶可享受在店內消費折上9折的優惠。

優點：通過給特定人群讓利的促銷手段，能夠使促銷符合特定節日氛圍，增強品牌的美譽度，促進消費。

缺點：可能透支店鋪部分利潤。

注意事項：一定要堅守原則，只能讓特定的人群享受特殊的優惠，這樣才能體現活動的嚴謹性和稀缺性。

免費試戴

針對特定的產品、特定的試戴活動，消費者選定商品後，繳納同價格的押金即可免費試戴，活動結束後，可到店退還商品並取走押金金，如想購買試戴產品則轉換成銷售。

優點：這種方法可以給顧客衝動消費以安全心裡防線，所以能釋放消費潛能，擴大消費，但真正顧客退回的還是很少。

缺點：這其中也有隱患,比如:退回貨品的鑒定、免費試戴過程中出現貨品事故問題以後雙方責任的鑒定。

注意事項：一定要制定詳細且嚴謹的免費試戴的規則，從而規避風險。

買滿就減

「買滿就減」是各行各業最普遍的一種促銷方式，也是顧客比較喜歡的一種促銷方式。

例如：買滿2000元就立減現金400元。

優點：簡單操作效果好。

缺點：透支店鋪利潤率。

注意事項：這種促銷策略勿常用，否則會影響品牌形象。

憑**換取

「憑剪角換取」這是一種常用的促銷方法，在DM單或其它宣傳品上剪取指定位置一角可以獲得獎品（贈品/禮券）。

如果終端店開設了自己的微信，並立志於通過微信建立起本地關係組，也可以設置「憑微信關注換取」。

缺點：報紙剪角實效可能較差，較遠的目標群來的可能性較小。剪角的覆蓋率較小，廣告的傳播力就較小。微信必須顧客有智能機、開通了微信。

注意事項：需制定詳細的使用規則，不能留下漏洞。

抽獎

抽獎形式：抽獎的操作一般分為刮獎、摸獎、砸金蛋、扎氣球和幸運大轉盤。

抽獎設置：通常設置四至五個等級的獎項，特等獎或一等獎獎品設置比較誘人，能夠調動顧客參與興趣，獎項吸引力越大，活動越成功。

抽獎時間：通常分為即時、活動末期、月/季度等，根據時間的不同獎項設置也會不同。即時抽獎適合刮獎、摸獎、轉盤中獎，這類獎項一般不會設置太大。活動末期抽獎，能夠減輕導購員的工作壓力，能將參與的消費者在同一時間聚集，但會流失部分顧客。月/季度抽獎，能夠設置超級大獎，容易產生爆發性能量，但需做好活動前、後期的廣告和宣導。

刮獎的操作：活動限定時段展開,店內設定活動門檻，即消費者消費一定金額後即可獲得一張刮獎券，多買多送，即開即獎。（註：獎項一般設立為5個等級，獎品要具有吸引力。）

幸運大轉盤的操作：活動限定時段展開，店內設定活動門檻，即消費者消費一定金額後即可參與幸運大轉盤活動。（註：店內要製作幸運大轉盤，獎項一般設立為5個等級，獎品除了一個較為大的獎項外，其餘可用一些百姓家中所需的日常用品。）

摸獎的操作：活動限定時段展開,店內設定活動門檻，即消費者消費一定金額後即可參與摸獎活動。（註：店內製作摸獎箱，及抽獎券。獎項一般設立為5個等級，獎品要實用並具有吸引力。）

砸金蛋的操作：活動限定時段展開,店內設定活動門檻，即消費者消費一定金額後，即可參與砸金蛋的活動。（註：店內製作獎券放入購置來的石膏做的金蛋內，並設立禮品堆頭吸引消費者眼球。獎品設立要有吸引力，做到即開即獎。）

扎氣球的操作：活動限定時段展開,店內設定活動門檻，即消費者消費一定金額後即可參與扎氣球活動。（註：店內製作獎券放入氣球內，並設立禮品堆頭吸引消費者眼球。獎品設立要有吸引力，做到即開即獎。）

優點：抽獎活動能增加購物的樂趣，一般是規定買滿多少才可以抽獎，所以可以提高客單價，而且也能滿足顧客以小博大的心態，對促進銷售會起到一定作用。

缺點：抽獎活動各行各業都在搞，暗箱操作較多，比較泛濫，顧客的信任度不高。

注意事項：獎品的設置要有吸引力，且層次感要強，而且抽獎過程要公平、公開、公正，以此增強消費者對品牌的信任度。

會員促銷

根據「二八法則」和終端銷售反饋經驗可知，老顧客對一個店的銷售具有舉足輕重的作用，所以維護老顧客關係就顯得尤為重要。會員促銷就是將老顧客納入會員系統進行管理，使老顧客獨享一定的會員優惠和服務。如：會員可長期享受一定的區別不同消費者的購物價格，可以享受積分兌換禮品活動，也可以長期免費參加店鋪主辦的會員活動，還可以享受免費的會員服務項目等……

優點：可以提升消費者對品牌的美譽度和忠誠度，穩定和促進店內銷售額。

缺點：可能消費者不予配合，而且會員管理系統顧客信息錄入和維護工作量大。

注意事項：一定要體現出會員獨享的尊貴性，讓會員有一種與普通消費者不一樣的感覺。

換購

換購的操作：活動期間，消費者可以用之前購買的首飾換購店內的新商品。（註：如黃金換黃金可減免工費、黃金換鑽石可免工費、鑽石換鑽石補差額即可。）

優點：可以極大地吸引人氣，增強老顧客對品牌的忠誠度。

缺點：在終端人員有限的情況下，會增加人員負擔和成本，操作的難度和成本較高。

注意事項：應設置一個門檻，最好是回饋老客戶，而且還要設置風險防範機制，如黃金成色的鑒定等。

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