【藍小雨】如何給客戶送禮？

咱們談客戶，免不了人情世故要送點禮物，但如何送禮才是利益最大化？我為同學們列出三個送禮標準：

A、結合自身特點或產品特點，將自身優勢激發出來；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶製造驚喜，能滿足需求。

好，為了更好說明送禮三標準，下面講一個實操案例，希望大家喜歡。

小A同學所在的公司主要產品是陽澄湖大閘蟹，澳洲進口牛排和舟山精品海鮮，全國有7家連鎖直營店，他們在陽澄湖有自己的養殖基地。公司主要是做端午，中秋，春節等三節，產品定位於商務禮品和單位福利用品，是以禮盒或禮券形式出售。其中，中秋節主推陽澄湖大閘蟹和澳洲牛排。

即將來臨的中秋節，上海很多公司會選擇陽澄湖大閘蟹禮盒或禮券。正好有同行好友給了一個100家大公司的名單，雖然都是資質不錯的客戶，但打了一圈電話，客戶都說今年有規定，沒有採購計劃，搞得小A同學很鬱悶，怎樣快速開單呢？

銷售高手跟客戶聊天時，都在遵循一條原則，那就是賣產品就是賣故事。銷售中，故事講好了，能快速拉近「客情」關係哦，因為人人都愛聽故事。

因為陽澄湖大閘蟹味道鮮美，天下無雙，導致市場有很多假冒陽澄湖大閘蟹的螃蟹兄弟出現，而客戶又不懂鑒定，看，講故事的機會來了。

好，咱們為客戶講四個陽澄湖大閘蟹故事。

一、洗澡蟹的故事。

數據顯示：2011年，全國螃蟹產量60萬噸，陽澄湖大閘蟹2000噸，也就是說，每1000大閘蟹中僅有3隻是陽澄湖蟹，但市面上所謂的陽澄湖大閘蟹已佔據半壁江山。

掛著陽澄湖大閘蟹「戒指」售賣的大閘蟹，分成三種：外地蟹、塘蟹和湖蟹。

外地蟹是指蟹商在螃蟹銷售前幾天，把螃蟹運到陽澄湖，用網兜住，再撈出來標榜為陽澄湖蟹，並高價出售，消費者真假難辨。這類螃蟹統稱為「洗澡蟹」。本地人常戲稱陽澄湖是全國螃蟹的洗浴中心。

塘蟹是指養在陽澄湖周邊農村水塘里的螃蟹，有的拉回自家水面，泡一段時間出售，有的直接在批發市場開售。

湖蟹是指在陽澄湖湖面中養殖的大閘蟹，這才是正宗「陽澄湖大閘蟹」。

因為湖蟹批發價格高，洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹，能賣出比普通螃蟹高几倍的價格，而且僅從外表，即便是陽澄湖本地蟹農，也很難分辨陽澄湖大閘蟹與塘蟹的區別，造假有了方便條件。

二、鑒定大閘蟹的故事。

簡單說來，鑒定陽澄湖大閘蟹有八字真言，「青背、白肚、黃爪和金毛」。

1、其他湖區的螃蟹背部灰暗，而陽澄湖大閘蟹背部青得發亮；

2、其他湖區的螃蟹肚皮多為黑色，而陽澄湖大閘蟹的肚皮呈玉白色，一些不良商販會用化學製劑為螃蟹漂白；

3、其他湖區的螃蟹爪上的絨毛稀疏，多為灰色或黑色，而陽澄湖大閘蟹爪上的絨毛密而軟，呈煙絲般金黃色。

三、辨別公母螃蟹的故事。

陽澄湖的公蟹更好吃，價格比母蟹貴。不良商販欺負消費者不懂分辨螃蟹公母之術，會以母蟹冒充公蟹售賣。咱們為客戶提供簡單辨別法，對，看大閘蟹肚皮即可。打個比喻，公蟹是穿丁字褲的，有豎紋，而母蟹是穿尿布的，也就是母蟹肚皮有三道橫紋，沒有豎紋。

四、螃蟹份量的故事。

網上看到的號稱2兩—2.4兩的母蟹，到手就是1.8兩左右。根據規定，2錢誤差是在允許範圍內。」

但不要小看這2錢的差距，大閘蟹「縮水」2錢，意味每斤批發價要降一個檔次。「一隻2兩重，一隻1.8兩重，批發價格差遠了。」

給客戶講了四個大閘蟹故事，保證誰聽誰入迷，同學們剛才聽我講故事，呵呵，是不是感覺入戲了？

給客戶講故事，就是想告訴客戶，我們公司只提供正宗湖蟹，不會搞什麼洗澡蟹，也不會在公母螃蟹和份量上動手腳，為的是取信客戶。有了信任，開單還很難嗎？

當然，咱們還可以熱情邀請客戶到公司養殖基地捕撈螃蟹，讓他們把親手撈上來的大閘蟹送給他們的客戶，再配上照片，既可以讓客戶相信我們的產品，也可以讓客戶在他們的客戶面前有故事可講。一舉多得，是一個很棒的銷售動作。

「產品就是賣故事」，大家的銷售話術，應該是用故事包裝咱們的銷售主張、產品賣點和「競品」弱點，收益肯定不小哦，因為人人都愛聽故事啦。

當然，我們見到客戶，光講幾個故事還不行，咱們還要加快銷售進程，因為中秋節就在眼前，必須儘快拉近與客戶關係，那麼，為客戶送個貼心小禮物，是一個很棒的選擇。

但咱們跟客戶不熟悉，送禮貴重適得其反，一則為客戶帶來心理壓力，萬一沒採購產品，禮物又收了，今後如何坦然面對銷售？二則，贈送貴重禮物會加大銷售財務成本，說白了就是送不起。

基於上述兩點考慮，我建議初次送禮要滿足三個條件：A、結合自身特點或產品特點，將自身優勢激發出來；B、花小錢辦大事；C、為客戶製造驚喜，能滿足需求。

好，請同學們想想，如果送客戶一個貼心小禮物，那麼「結合自身特點或產品特點，將自身優勢激發出來」，這條如何運用到大閘蟹銷售中去？

咱們銷售陽澄湖大閘蟹，根據產品特點，送客戶寵物蟹很棒啊，比如，越南迷你花蟹、泰國紅獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹，模樣可愛，淘寶有售，幾塊錢到十幾塊一隻不等。

見到客戶說法有三：

1、風水對螃蟹有雲，富甲天下，八方招財，以此祝福客戶財源滾滾；

2、負責集團採購的客戶，年齡大都40歲上下，家裡孩子上小學的居多，小朋友對飼養小螃蟹好奇啊，寫一篇作文《我家來了一隻螃蟹》正是時候，這件事咱們是要建議客戶的；

3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶厚愛。當然，我們出門還可以給客戶發一條如何養好螃蟹的簡訊，客戶自然不會刪除簡訊，他們不刪，我們成功了一半。

客戶中絕少養過螃蟹，咱們送寵物蟹，好處有五個：

1、符合銷售大閘蟹的身份，能討個好口彩，一舉雙得，但如果是做紅酒的，送個寵物蟹莫名其妙啊；

2、客戶天天看寵物蟹，想起咱們易如反掌，能給客戶留下印象；

3、價格便宜，送得起，客戶接受沒有任何心理負擔；

4、後續有聊天話題，比如，再給客戶打電話，咱們不必談銷售，只和客戶聊聊寵物蟹的飼養，樂趣多多；

5、寵物蟹漂亮，討人喜歡，又有新鮮感，而且什麼都吃，好飼養。呵呵，寵物蟹能活15年，真是超想像呀。

第一次見客戶，可以送客戶一隻漂亮的寄居蟹，圍繞寵物蟹的話題隨便聊，容易打開銷售局面，即使客戶想拒絕，但他家的孩子會拒絕嗎？退一萬步說，客戶真拒絕了，好辦，咱們贈送客戶一枚銅螃蟹鑰匙扣，是黃銅製作的螃蟹鑰匙扣，風水說法如出一轍。客戶還會拒絕嗎？

第二次見客戶，咱們還可以為客戶準備第二份小禮物。大家想想，還可以贈送什麼小禮物？

俗話說，蟹味上桌百味淡。上海人每年要吃掉5萬噸大閘蟹，可謂人人都好這一口，那咱們送一套吃大閘蟹的8件工具套裝，正當時呀，十幾塊到幾十塊一套，既便宜，客戶又有實際需求，禮輕情意重，想必客戶不會拒絕。

送吃螃蟹工具還不行，應該給客戶繼續講故事，比如，繪聲繪色講一講六大烹飪大閘蟹的烹飪法，客戶肯定喜歡聽。咱們一開口就是高粱酒和糯米甜酒聯手泡製活螃蟹，做一道醉蟹大菜，呵呵，或許說著說著，客戶唾液腺開始分泌啦。

小A同學聽取我的建議，講故事+送小禮品，10天開單40萬，中秋銷售的業績，比去年翻倍遞增。好，說到這裡，咱們感覺做銷售真的難嗎？搞不定客戶，因為咱們還在成長路上，請大家有空看看《我把一切告訴你》這本書，看透了，就能成為銷售高手哦。

《給客戶送什麼小禮物最棒？》，這類四兩撥千斤的銷售方法來自《我把一切告訴你》，當然，更多送禮小技巧都寫在《我把一切告訴你》裡面，請大家多閱讀幾遍，咱們一起進步，好，謝謝大家。

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