葡萄酒經銷商如何抓住婚宴市場大機會，借勢突圍？

文/酒業家?葡萄酒經銷商內參 趙曉娟

5、6月份是婚禮的黃金季，對於酒水的需求是婚宴市場的剛需。曾幾何時，婚宴市場是白酒的天下，而現在越來越多的紅酒加入到了戰隊中來。但是，婚宴市場看似很大的蛋糕背後，卻並不是那麼好做。婚宴市場的葡萄酒品牌如一盤散沙，廠家如何來做，酒商如何來切入，都是一個需要解決的問題。

婚宴市場是一個破局機會

據不完全統計，每年中國約有一千萬對新人喜結良緣，有80%的新人選擇舉辦婚宴，按每對新人平均購買5000元喜酒計算，全國婚宴用酒消費每年就超過300億元，其中葡萄酒消費的市場逐年來持續增長。如果能夠抓住這一市場，酒商就能夠為打破原有的銷售格局，借勢上揚。

資深葡萄酒行業人士、四川省糖酒公司葡萄酒分公司副總經理唐宇認為，婚宴市場是一個機會，關鍵要看做法。婚宴市場非常大，而且現在的婚宴市場和以前不一樣了。原來只有白酒擺台，現在很多地方都有紅酒上桌了。以前的酒桌上是沒有紅酒和啤酒，而現在一線市場的婚宴上，紅酒、白酒和啤酒是標配，在西南地區的縣級市場紅酒已上桌，甚至一些鎮上的婚宴也會放紅酒了。

而且在城市裡，越來越多的海歸們的婚宴上，葡萄酒更是成為不可缺少的主角。松石商貿有限公司總經理王媛告訴葡萄酒經銷商內參記者，她們公司已經開始接觸有客戶在婚宴上不用白酒，只用紅酒，而且用的不是婚宴市場常見的價格便宜的波爾多，而是200元左右的其它產區的精品酒。因此，她認為，婚宴市場對葡萄酒的需求正在向多元化、個性化方向發展，消費正在升級中，誰能夠把握這一輪趨勢就能有進一步的發展。

婚宴市場難在哪裡？

婚宴上白酒和紅酒的價值不匹配。唐宇認為目前葡萄酒的婚宴消費可以說在面上鋪開了，但是飲用習慣還待培養，特別在內陸市場，比起白酒，紅酒的開啟率要少很多。一些婚禮上，桌上擺的白酒是茅五劍，但是葡萄酒卻是30-50元左右的紅酒，和白酒的價值很不匹配。「因為大家都不懂，也不知道什麼品牌好，所以形成現在的情況。未來300多元的紅花郎+100多元的葡萄酒；劍南春+200多元的葡萄酒，這樣的『紅白組合』才是比較匹配的。」

費用成本高，價格缺乏競爭力。對於酒庄來說，消費者還是認大品牌，酒庄想要針對婚慶市場單一做一個品牌，如果產品的銷量沒有起來，生命力就很短。而專門做婚慶酒的商家，一方面要看價格空間，另一方面中間又涉及到很多費用核算，產品賣出去，在價格上沒有競爭力，不如消費者直接去1919這樣的酒類連鎖超市或者去麥德龍這樣的大超市去選購划算。

搭售購買，葡萄酒經銷商較處於劣勢。另外，婚宴市場的酒水一般是一站式採購，有白酒比較強勢的酒商就推出「買白酒送紅酒」的促銷方式，因此，從這個市場來說，有白酒優勢的經銷商反而比葡萄酒的經銷商有優勢，只要進一些價格不高的葡萄酒，通過搭售的方式就可以走量。

而對於葡萄酒的經銷商來說，雖然也有「買紅酒送白酒」的買贈活動，但是對於消費者來說，如果不是因為特別喜愛葡萄酒的話，不會首先選購紅酒再選購白酒，因此，對於走一站式採購的酒商來說，做葡萄酒的經銷商比較有劣勢。

品牌投入是長期工作

葡萄酒經銷商內參記者調查發現，婚宴市場沒有一個特彆強有力的葡萄酒品牌，與葡萄酒本身的市場表現是密切相關的。之前一些大的國產葡萄酒企業都有做過婚宴市場的定製標，但是銷量並不理想，畢竟市場還處於初級階段。

有行業人士分析認為，許多做葡萄酒的生產廠家是在做貿易，而不是以在做品牌的方式來做市場。尤其是要切入婚慶市場，需要做一系列開拓工作，例如細化市場、通過活動樹立標杆，通過各種方式來增強影響力，讓更多目標消費者來了解等。以寧夏一家大型酒廠為例，該公司要求，經銷商首單拿貨，做到多少量廠家再配人，而所有都是經銷商先投入，先壓款。這種做貿易的方式，必然會影響品牌的推進。

而對於進口葡萄酒同樣也會面臨這樣的問題，做品牌是很繁瑣的過程，如果要根據婚慶市場做不同的酒標進行推廣，過程就更加繁瑣（例如，客戶訂60瓶婚慶定製酒，那麼就要先人工撕掉原有的酒標，再由總部將定製酒標寄過來再貼上，是很繁瑣的工作）。需要投入，但是付出與獲得不見得成正比。因此很多酒商另可放棄這一塊，就將婚慶市場作為團購的一部分，自然產生，並不為其投入過多的精力。

做好婚宴市場，可以切入這些渠道

首先，通過強針對性的婚慶網路渠道推廣，例如和一些婚慶公司、婚紗影樓、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等建立緊密合作關係。不過需要注意的是，這個渠道往往注重的是利潤，更看重一些可以提供低價的走量產品。另外，也可以通過藉助這些渠道給消費者進行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然後根據用酒數量的多少給予中介相應的獎勵。

酒商在這個時候一方面要能提供專業的服務，另一方面在酒標的選擇上，可以選擇一些適合婚慶場合的讓人印象深刻的喜慶酒標。在品質方面，以果香味濃，順口微甜為主，少酸少單寧，口感討喜即可。

第二個不可忽視的渠道就是網路電商渠道，與傳統渠道相比，這個渠道的傳播率最快，也便於推廣宣傳。電商能夠成為年輕人購買婚宴用酒的渠道還有一個很重要的原因，即網購酒水看似更加省錢。

不過，一般來說，網購的缺點就是難以多退少補，而這種多退少補是婚慶用酒常見的現象。所以對要在婚慶市場切入電商的酒商而言，在短時間內實現配貨及退換貨，提升用戶體驗，是必須要解決的問題。

第三，通過已有客戶推薦並返利的方式。王媛告訴葡萄酒經銷商內參記者，該公司的產品並沒有走婚慶渠道，而是在已有的客戶中，通過推薦的形式，鼓勵其將產品推薦給他們身邊的親戚、朋友。然後給到這些客戶一些推薦方面的獎勵政策，而這種形式目前看來效果非常好，也能體現出其公司在葡萄酒業務方面的專業性。