如何用30秒的電梯遊說改變你的人生

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Have you ever had the luxury of around one minute to really sell yourself while networking or being interviewed? Would you like to unblock your elevator pitch skill？

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今天一十來分享一個很正能量也很實用的職場技能：Elevator Pitch。

在西方國家，Elevator Pitch是一個非常流行的說法，也是人們在工作生活中最核心的一項技能。西方國家的人們特別講究推銷自己，elevator pitch 也是一個常見的展示自己的機會。甚至每年都有各種非常火爆的關於Elevator Pitch的大獎賽。比如在矽谷，每時每刻都是路演，所有人都是獵人，也是獵物。你必須足夠快得抓住別人的注意力，如此當你和別人有一段對話時，你才有製造未來的可能。如果他能記住你是做什麼的且認可你，當下一次他和同行業的人聊天時想起你，通過幫助你建立聯繫，說不定就能給你帶來機會。

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「Elevator Pitch的來源」

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麥肯錫公司曾經得到過一次沉痛的教訓：該公司曾經為一家重要的大客戶做諮詢。諮詢結束的時候，麥肯錫的項目負責人在電梯間里遇見了對方的董事長，該董事長問麥肯錫的項目負責人：「你能不能說一下現在的結果呢？」由於該項目負責人沒有準備，而且即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內把結果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內把結果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內。這就是如今在商界流傳甚廣的「30秒鐘電梯理論」或稱「電梯演講」。

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「什麼是Elevator Pitch」

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The Elevator Pitch - A customisable structure to stay short, sharp and on point in your next pitch.

?註：Pitch最基本的意思是投、擲, 還有音高的意思，但在elevatore pitch里的pitch的意思跟這些都沒關係，pitch在這指言辭、說辭，既可以作動詞也可以作名詞。

所謂的Elevator pitch，中文翻譯為：電梯法則/電梯投售/電梯遊說。指的就是用極具吸引力的方式簡明扼要地闡述自己的觀點，是用來推介產品、公司或個人的一段簡短總結。強調瞬間實現思路的整合，並能有效地組織語言，最後清晰簡潔流利地表達出來，一語中的，勾起對方和你建立長期聯繫的慾望。這個術語名字本身傳遞著這樣一個理念：你應該能在乘電梯的大約30秒時間內，完成一個簡潔、清晰並具吸引力的介紹。You only have a limited time to get across your product，project，idea or personal story in a memorable way that will give your 『target』 the desire to find out more.

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雖然在中國的文化和觀念里，缺乏Elevator Pitch這樣一個概念，許多國人對「電梯遊說」還比較陌生。但仔細想想Elevator Pitch背後體現的是，東西方兩種文化對於「創造機會和把握機會」不同的理解和應用。東方文化傳統講究體制和關係，所以我們行事的重心不在於當「我」遇到目標人物時該說些什麼，而總是先考慮的是能調用哪些資源。而西方社會中，不論政界商界，都存在一種lobby（遊說）文化，Elevator Pitch也是司空見慣，西方國家的關注點在於其中的溝通方法、表達技巧等內容，而我們尚在轉變觀念的階段。但是一旦我們形成了elevator pitch的觀念，甚至使其根深蒂固，也將大有裨益，因為以最快的速度抓住事物的本質已然是一項職場核心競爭力。

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而今的社會形勢也證明了elevator pitch的重要性。一來，東西方交流日益頻繁，融合也在加速化。隨著中國國力日益強健，「一帶一路」和「命運共同體」的提出，國內大街上來中國旅遊或生活的老外越來越多，國內網路上老外的出鏡率也越來越高，其中很多真的就是沖著總理號召的「萬眾創新、大眾創業」而來的，有的甚至是來到中國去實現他們的American Dream。二來，互聯網帶來的時間和知識信息的碎片化，使得人們的注意力也越來越短，時間也是越來越寶貴。

因此，如何在轉瞬即逝的時間裡，去主動創造機會、充分把握機會，大腦中隨時備好幾份平常積累並多次練習過的Elevator Pitch，將大力助攻對別人注意力的吸引。機會總是留給有準備的人。

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當下，我們經常會和團隊leader或老闆共同走進同一個電梯里，設想你是公司業務的直接負責人，當leader或boss冷不丁問你最近業務進展情況如何，你需要在電梯從1樓上升到x樓時間裡，把自己負責的業務進展情況傳達清楚。即便老闆不主動開口，你也要主動提前「冷啟動」打破「電梯尷尬」，即興表達彙報你的工作。又或者你在電梯里，你只有30秒的時間來向一位關係公司前途的大客戶推廣產品且必須成功，你需要在乘電梯的時間內說清楚你要推銷的東西和賣點，讓目標客戶有興趣了解更多。 但其實Elevator Pitch也只是藉助「電梯路演」這個場景打個比方，有的時候你推銷的可能是一個物品、一件事或一個idea，也可能是推銷你自己。

比如你是公司的普通員工，偶然碰到你的大Boss。你想好好做出一番事業，醞釀了一個很不錯的點子，想要把這個點子推銷給自己的老闆，得到老闆的支持；

比如你自己辦了個創業公司，如何用幾分鐘的時間傳達清楚自己創業項目，並打動投資人進一步了解項目，促成後續的融資洽談？這就要pitch your startup to a VC to get the funding；

比如在求職過程中，面試、酒會、招聘會、甚至停車場、電梯間，當你一有機會與dream company的代表聊上幾句時，用這短短几十秒pitch yourself，這將決定你能否成為一個ideal candidate。

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因此，你碰到任何一個someone you admire at networking event ，就在這短短的偶遇時間裡，如何把握機會，大大方方地上前一步，禮貌地開口，做一個簡潔並極具吸引力的難忘的Elevator Pitch，將會改變你的一生。銷售員對客戶，創業者對投資人，求職者對潛在僱主，等等都需要精心準備一份elevator pitch，在一分鐘，甚至更短時間內把自己的經歷、優勢、目標清楚地表達出來。這一項技能不但是職場高效溝通的基礎，更隨著職位層級的升高而更加重要。尤其是對於公司的管理層人物，能夠即興且精準地陳述出所想表達的意思的要求越來越高。

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「如何準備Elevator Pitch」

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Elevator pitch不是光憑嘴巴說說的，前期要做很多準備工作。

? ?、成功的「電梯遊說」一般需要包含以下3個要素：

1.吸引人的引子來引入話題（Hook）；
2.互利（Mutual benefit是精華）；
3.提出要求來收網（A request/catch that calls to action，比如索要名片、約時間詳談、或者讓對方推薦個可能對你的推介感興趣的人）。

? ?、按照內容框架，「電梯遊說」通常是從介紹「我是誰，我能做什麼，我能提供什麼價值」開始的：

1.who？明確自己的身份；

2.what ？了解對方需要什麼，明確你的目的；

3.why？明確你的理由，用以佐證你的提議。

? ?、當然，我們在日常工作中提高elevator pitch的能力，不斷精鍊思維邏輯，更好更快地抓住問題本質的同時，也要在表達技巧上做到熟能生巧：

1.避免filler words。因為elevator pitch時間有限，需要比平常語速稍快一些，避免像you know, well, like類似的filler words。中文也一樣。

2.語言簡潔有邏輯。用一種間接明快的方式思考問題，直奔主題，把核心觀點按邏輯順序一二三羅列出來。

3.避免用「也許大概可能」的類似模糊性詞語，用結論性詞語。

4.多用直觀的數字展示。

5.避免生澀難懂的專業術語。首先要記住你要回答的對象是部門領導、HR還是客戶，他們不一定能懂你所運用的專業術語。

? ?、鑒於Elevator pitch的應用場景多種多樣，我們一定要謹記的一項基本原則是「對什麼人說什麼樣的話」。

Elevator pitch主張「聽眾為先」，而不是我們自己。我們需要分清聽眾，講聽眾真正感興趣想聽的內容。What』s in it for him/her？針對不同層次的，表達、彙報的內容肯定是不同的。因此需要分清對象，來更為準確、更為有意義地讓受聽者充分接受我們的信息，並能給出有利於我們職業發展的反饋。

? 拿創業公司舉例：

其實不止電梯遊說和一些咖啡時間，現在有很多的創業趴或者DemoDay等，會給創業者提供 6 - 10 分鐘的路演時間，也是有點電梯演講的意味在裡面。總的來說分三步走：

? 1.簡短述說公司業務

愛因斯坦曾說過，If you can』t explain simply, you dont understand it well enough. 介紹公司業務或產品也是同理，如果你無法簡單明了地解釋，只能說明你對其理解還不夠透徹。在PUA（搭訕把妹）理論里也有一個最核心的準則：DHV（Demonstrate High Value）——展示高價值。如何在最少的時間以最高的效率展示價值，決定一次成功約會是否被開啟。所以在短時間內展示高價值尤為重要，你需要用10個詞以內的話，最簡單易懂地概括你公司的業務，打開你的話題。在這裡推薦一個輔助工具：SWOT分析法，也稱強弱危機分析（下圖）。

下圖是BMW的SWOT分析實例：

?註：SWOT四個字母分別代表企業的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。這個科學的分析法將企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅。SWOT是很有用的自我反省工具，但若作為elevator pitch概括時，則需把重點放在「機會」上。

以投資者為例，對自己業務的概述可以是： I help entrepreneurs accelerate their success.

? 2.公司願景、優勢和前景等方面需要思考三個點：

1）So What？

為什麼你要做你現在正在做的事情？

2）Who Cares？

誰是你的目標客戶，為什麼是他們？

3）Why Us？

你有什麼優勢，為什麼要選擇你們公司？

? 3.結束語：

把你的 pitch 轉換到行動層面，方便你與對方進行後續跟進。如果交談尚可，don』t forget to ask politely if you can link with them on LinkedIn！如果沒有表現出你想要的水平，那麼也可禮貌請求允許發給對方一個簡短的follow-up電子郵件，說明你想要說的但沒說或沒表達清楚的。這表明你是一個有誠意又有韌性的人。

? 拿銷售人員舉例：

You need to quickly and simply define a process, product or service and its value proposition！你要抓住獨特賣點（Unique Selling Proposition，USP），即消費者應該購買這件商品的唯一理由，或者這件商品比其他同類產品更好的一個方面。所以一定要提前對自己的業務和公司產品有個充分的準備，你可以提前站在老闆的角度，從業務上向自己提問，並準備好問題答案，必要時隨時更新信息。抓住以下幾點：

? 你現在負責的主要業務是什麼？
? 你現在負責的業務的用戶場景和核心需求是什麼？
? 你現在負責的業務，市面上的競品都有哪些，優缺點在哪裡？（以一個核心競品為例）
? 你現在負責的業務進展到什麼程度，現在核心突破點在哪裡，還需要什麼支持？

? 拿面試者舉例：

Your pitch is a way to share your expertise and credentials.

看似簡單的短短一分鐘自我介紹，實則蘊藏玄機——如何把你的人生經歷提煉成幾句引人注意的句子，為面試的成功與否奠定基礎。做好一份求職的elevator pitch，你需要搞定以下3個問題：

? 1.Who are you? 明確自己的身份和現狀

這就不用說了吧，介紹自己首先要認識真實的自己。一兩句話說清楚。

? 2.What are you looking for？明確求職目標

想明白並能用簡潔地說清楚，你要找一份什麼樣的工作？行業、公司、地區、崗位。你對自己未來規劃的想法是什麼？確定目標以後，才能投其所好，在pitch中有針對性地推銷自己。?

? 3.What do you do？量體裁衣，總結優勢和價值

你的優勢是什麼？最符合對方興趣的關鍵點是？你能夠創造的價值是什麼？回顧自己的經歷、成果、技能，把想到的都用bullet point形式寫下來。然後，把與目標工作不相關的點划去。在剩下的信息中，把本質上相似的話題點合併起來，精簡後得到3-5個關鍵信息。記住，elevator pitch的作用是短時間內讓聽者對你更感興趣（want to know more about you），而不是全盤呈現你的人生故事，要用最簡略的語言，投其所好，展示自己的與眾不同。

? 最後，拿簡單的日常交友實例舉例：

「很高興能認識你，你的衣服真好看，在哪買的啊」----（hook）

「在XXX」

「我知道有家店跟你的風格很像，衣服款式和質感都很不錯，感覺挺適合你的，而且最近我也想改變穿衣風格，或許我們可以認識一下？」---（mutual benefit）

「好呀」

「那你有什麼聯繫方式，可以加一下你嗎？」（requestcatch）

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以上是幾個不同場景舉例。在這一十友情提醒一下大家，反覆琢磨和練習計時的elevator pitch也是成功的關健。You may have only 30 seconds to a minute, but you can still deliver a powerful and memorable message – if only you』re prepared. 不僅要確保講話不會超過30秒－1分鐘，還需要通過模擬練習來收集反饋意見，從而進一步完善。最好用攝像機拍下面試過程，或者對著鏡子練，注意所有細節：語速適當么？有沒有禮貌？表達是否自然流暢？吐字是否清晰？有沒有保持微笑？肢體語言是否得當？等等。

最好提前設想可能會遇到的各種場景和提問，準備多份authentic同時flexible的elevator pitch，那麼即使就算是碰到spontaneous pitching scenario 也能穩妥應對。當然你也可以準備自己的business card，你的基本信息需要一目了然，有點設計天賦的同學加上你的personal logo就更有吸引力了。

總之，職場口才好壞，不是看你說的多少，尤其是在幾十秒到一分鐘的電梯時間裡，如何做到精鍊、高效、準確真實又不失自己的個性，需要我們在職業生涯中不斷去淬鍊。

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你的elevator pitch的質量透露著

你對這個人物或這份工作的重視程度。

So just create a killer pitch！

Show your passion and professionalism!

誰知道下次在電梯里會遇見誰呢？

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