華為為什麼說如今是生態紀？

青島，一座以揚帆起航為寓意的海濱之城，在今年，成為了華為中國生態夥伴大會2018的主場。

「在去年的這個時候，我們相聚在長沙，形成了《長沙宣言》和相應的行動綱領。今天在青島最主要的目的，是讓我們一起來迎來生態紀。」華為EBG中國區總裁蔡英華的開場主題演講就以「生態紀以行動共創指數級繁榮」為題，令人耳目一新。

如果把華為中國生態夥伴大會2018以兩天全部內容的維度，來進行一個復盤，或許能對蔡英華的所謂「生態紀」，所謂「指數級繁榮」，所謂「行動共創」有一個更深層次的理解。這，也是本文的主要目的。

生態紀理論依據

蔡英華在開場白中就解釋了什麼是生態紀——ICT生態紀具有價值總量更高、運行效率更敏捷、形態模式更多元的特點。

在蔡英華看來，生態紀就是在數字化轉型的大趨勢下，前沿技術集中爆發，數字生產力喚醒增長新動力，給更多企業帶來了發展的歷史性機遇——在技術和客戶需求的雙輪驅動下，ICT生態紀即將來臨。

什麼是數字生產力？很明顯，雲計算、大數據、人工智慧、IoT等一系列技術的成熟，以及傳統企業從產品向用戶為中心的轉型帶來了數字化市場的相對成熟，都帶來了生產力的提升。

經濟學告訴我們，隨著生產力的提升，必然會引發生產關係的變革——廠商之間形成競合生態，企業客戶的需求發生了變化，有了更多的跨界融合，這就倒逼合作夥伴之間開始產生新的合作，包括能力的融合，包括解決方案銷售層面的合作等等。

戰略級和領先級夥伴帶頭

說完了理論，說點實在的，也就是華為特別重視的行動力。

華為中國生態夥伴大會2018這次特意在∑CO的基礎上，添加了X的A次方這樣一個Logo——X代表eXperience，即客戶體驗；A代表Action，即行動力。並且將大會第一天定義為X Day，第二天為A Day來強化這一概念。

實際上，Action來的要比A Day早一些，因為在第一天蔡英華開場主題演講之後，緊接著就迎來了重磅合作夥伴的講演——神州控股董事局主席、神州數碼集團董事長、神州信息董事長郭為上台，為與會者詮釋了一個不一樣的神州數碼。

對於IT產業鏈來說，大家習以為常的是神州數碼集團是中國IT分銷的旗幟性企業，但神州系還包括神州控股和神州信息，在智慧醫療、智慧物流、智慧農業、智慧金融、智慧城市等多個垂直行業，都已經形成行業內相對領先的解決方案。舉個例子，神州控股旗下的神州醫療與華為雲、飛利浦聯合出品的「神飛雲」，整合全球領先的從IaaS到SaaS三個層級技術和服務，為全球客戶提供業界最具臨床深度的影像雲解決方案。

值得一提的是，郭為不僅全面展示了一家傳統IT分銷企業在數字化時代的發展變革，同時破天荒第一次協同神州數碼集團、神州控股、神州信息中所有華為業務相關的部門進行統一協調和整合，成立神州數碼華為業務群。

這樣的組織架構變革，意味著生態融合的發展變化，也反映出新的生態紀需要運行效率更敏捷的特點。

B夥伴銷售A夥伴解決方案

當然，神州數碼是華為生態夥伴中的一個特例——其自身既是華為的總經銷夥伴，同時也是華為的核心行業方案夥伴。而絕大多數華為的生態夥伴，並不二者兼有。

如何讓華為ISV夥伴基於華為ICT基礎架構打造的行業或技術解決方案，更快速地複製到全國各地甚至全球各地，就需要區域覆蓋廣泛的渠道銷售合作夥伴的支持。

一直以來，這樣的生態夥伴配對工作，在企業級IT市場鮮有成功案例。在筆者看來，渠道銷售合作夥伴除了自身意願不足之外，在方案銷售能力上的欠缺也是問題的關鍵所在；而對於ISV和方案商來說，真正做全國覆蓋也需要大量的渠道銷售的投入，牽扯很多精力。這時候，如果廠商僅僅是為它們簡單牽線搭橋，應該是遠遠不夠的。

有句話叫做：「扶上馬，送一程」。在筆者看來，這應該是企業級IT廠商在生態系統中最基本的生存法則，畢竟，無論是技術還是方案，都需要極為專業的知識體系。

「我們今年重點要推的華為+A夥伴的方案可以由B夥伴來賣。」華為EBG中國區副總裁楊文池提出了新的方案，並且舉了個例子：華為有一家合作夥伴的技術能力非常強，但是公司全員一百多人只有兩三個銷售，因此如果這家合作夥伴的技術方案如果能跟華為的平台進行很好的疊加，是可以產生放大效應的。

扶上馬送一程

在楊文池看來，面對今天的跨界的客戶市場，生態夥伴需要具備的能力主要有四個方面：解決方案的能力、雲業務能力、服務能力、銷售能力。換句話說，最終客戶的需求變化，倒逼整個平台和生態能力的升級，不僅需要整個生態中的合作夥伴種類更豐富，同時也在考驗華為的平台支撐能力，如何讓生態夥伴間依靠系統形成互補優勢，就能最終更好、更快捷地滿足客戶需求，提升客戶滿意度。

據悉，華為也為生態平台提供了一個新的App——企業e+，協同華為的ICT基礎設施平台、服務平台，形成更和諧的資源共享平台。

在筆者看來，這就是華為「指數級生態繁榮」和生態紀的行動共創基礎。在這一基礎之上，華為首先挑選了十家領先級夥伴，起到示範帶頭作用。這十家中包括了北明軟體、中科軟、啟明信息、廣州賽意、上海漢得等已經經過驗證的基於華為ICT基礎架構的解決方案，由華為主導不僅培訓內部的域銷售人員，同時還培訓華為生態體系中的區域渠道夥伴，從具體的方案應用場景、技術提升和運營管理入手，切實提高方案落地的可行性和經濟效益。

換句話說，華為正在將其平台+生態的理念進一步升級和落地。「華為想跟生態圈的合作夥伴，去做三個重建。」蔡英華言簡意賅，「第一是從單一產品到提供場景化解決方案的轉變，提高解決方案適配性，匹配客戶的商業價值創造；第二是從提供規模化的產品銷售，向數字化服務轉變，利用平台實現模式和經驗的快速共享，降低客戶成本，實現創新業務的敏捷開發和快速迭代；第三是生態夥伴從傳統固化的合作模式轉變為多元化的協同合作，複合型生態實現高效組合。」

據悉，截至到去年年底，華為已經和行業ISV一道孵化了530個場景化的解決方案；同時有2千多家合作夥伴，取得了華為CSP的認證。而在2018年，蔡英華承諾會在以下三個方面為生態體系注入活力。

首先，華為將配備1000多名生態服務人員協助合作夥伴轉型；其次，2018年華為計劃投入35億人民幣，進一步激勵合作夥伴；第三，在2018年華為識別出來9大行業，將在31個省市自治區，形態279張生態地圖，幫助華為內部體系、也幫助合作夥伴、幫助客戶更精準地找到最適合的生態合作夥伴，形成更優的生態共贏模式。

這其中，在華為中國生態夥伴大會2018上正式成立的華為生態大學，以及華為行業沃土平台等，都是生態紀的一部分，目的就是為了加速應用方案的快速落地，使能行業數字化轉型。

在筆者看來，「2018安平中國行」全國巡展在大會尾聲的揚帆起航，不僅是華為行動力的具體體現，同時也標誌著華為使能行業數字化轉型、呼喚新的生態紀來臨、以行動共創生態指數級繁榮的新開始。

文／余文

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