研學旅行爆發在即，機構如何快速破局？

大家好，我是童心慧游研學圈的陳凱宏。

隨著兩會的閉幕，「減負」、「取消奧數等五項高考加分」、「整治培訓機構」等一系列政策的出台，都在顯示：應試教育已經向素質教育轉移。研學旅行作為素質教育的新常態，該如何在爆發年中快速找到破局點呢？

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研學旅行行業爆發的深層原因是什麼？

我們先來看下培訓市場細分領域爆發的順序：職業技能教育、英語培訓、K12學科輔導。為什麼是這樣的順序？因為，國家對這三個方面的投入越來越重。比如，英語的教學中心在初中和高中，後來小學和大學都學；國家對K12的教育的投入更是佔了國家整體教育經費的很大比例。

也就是說，當消費者對教育產品的需求不能被國家提供的教育資源滿足時，相關行業就會興盛。因此，研學旅行行業的出現、將要發展爆發的根本原因就是國家提供的素質教育產品不能滿足人民對素質教育產品消費升級的需求。

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研學旅行行業爆發年的最大挑戰是什麼？

很長一段時間內，我們這個行業靠的是血肉長城、各有各的研學打法，而真正進入到「拼產品」、「拼差異化」也是最近兩年的事情。這一轉變的背後，除了大眾對研學旅行認知的提升，更多的則暴露出「研學產品本身被過度關注」。

追求產品質量更優質是沒有錯的，但是，我看到更多同行是對「研學旅行產品」功能定位的不清晰。我常說，研學旅行產品不是萬能的，最核心功能就是魚餌，也就是「招新」。至於客戶進來了留不留得住？那拼的是團隊整體實力。

「招新」的成本是很高的，那什麼能降低成本，能讓我們在未來的競爭中具備成本優勢？

復購！復購！復購！

而研學產品只有進入到執行環節時，才有機會給用戶體帶來超預期的體驗，才能產生復購。如果，機構在精力有限的情況下，還過分投入課程研發，後端更重要的「課程執行」就必定會被少關注。

隨之而來的，所有發展中的研學機構將遇到最大的挑戰：落地實施與產品內容本身的脫節。

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短期內快速應對挑戰的戰略是什麼？

在研學產品的實施階段，我們現在的服務多是大鍋飯模式，無論什麼產品也不管什麼用戶，除了硬體的餐、酒店、車等之外，其餘服務全部一樣。

但是，我們忽略了公司的優質資源是有限的。例如，無形的：課程研發的優質智力資源、優質的研學導師資源等。面對行業「魚龍混雜」的現狀，「高標準」的研學產品必定會因為價格原因，要麼降低身價，長期承受「投入與回報失衡」的壓力；要麼取消標準，失去最核心優勢。

因此，服務分級，制定與各級服務對應的標準，實現價格差異化是應對「落地實施與產品內容本身的脫節」、保存企業長久生命力的最佳戰略。

其中，制定實施標準是服務分級的關鍵。這個標準一定要可量化。

實施標準並不是區分後勤接待標準的高低，因為對於研學旅行的體驗主體來說，後勤的接待，保證安全、衛生即可，絕非娛樂與享受。因此，在產品體系中主要是對智力支持與人員配比等方面進行區分，可以從如下幾個方面考慮其標準的制定：

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01 研學旅行前期服務分級

如，附加課程服務。為學生提供前置課程的數量與頻次，對學生前置學習效果的分級評估與保證等。如，學生的個性化學習服務。前期學生的年齡、知識與能力、親子關係等於研學課程安排、輔導的差異化服務等。如，研學深度的安排。與當地學生上課、交朋友、住宿家裡等不同交流深度的服務。

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02 執行的流程與標準分級

如，師生比——研學導師與學生的數量比。這是研學旅行執行質量的關鍵指標。如，研學導師的授課能力。我們公司已經把研學導師和導遊，根據其帶團經驗、接受培訓次數、擅長領域等進行了分級。如，安全方面因素：車按照年限、品牌、車內設施情況等分級；司機按照駕齡、著裝、服務態度等分級。

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03 研學旅行後期服務分級

如，個性化復盤服務。如，結業典禮形式（Presentation、典禮、專家評估等）。如，學生學習數據的跟蹤與存檔。如，學生心理分析報告、每次的個性化素質能力分析報告等形成學生的素質能力資料庫，用於學生專項素質提升等。

總 結

如果從以上幾個方面，制定細節實施標準，配比不同的價格體系，相信可以解決目前出現的產品內容與落地實施的差距問題，但是從長遠角度，要實現教育的均衡，自然需要國家在財政方面給予相關環節一定的支持。

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責任編輯：Linda

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