採購實踐的奇葩觀點 | 觀察

文 / 002編輯 布魯斯Young

見微知著

美人在骨不在皮。

在我們為數不多的經驗領域來看，很多事情發生都是有深層動機的，並不由行為表徵特點來直接決定。關於採購實踐，也是一樣。簡單的採買工作，會讓人陷入許多誤區，下面就來簡單絮叨絮叨日常中的小事。

觀點一：採購是客戶，客戶是上帝

不管你是不是無神論者，這種採購往往在供應商管理中，會一般分為兩大派。

一派對供應商呼來喝去，供應商只能願打願挨，別人都說採購好硬氣。

另一派對供應商呼來喝去，供應商一氣之下撒手而去，留下風中凌亂的採購。

為什麼同樣的行為，導致結果不一樣？

客戶不是上帝，那些高喊客戶是上帝的，只不過讓你感覺你是上帝了，從而更好的，賺取你的錢。

供應鏈中，所謂強者，不是你是不是客戶，而是取決於你的供應鏈話語權，你的地位。也不取決於上游還是下游，而是你為你所在的模塊，能帶來多少的增值。

是不是很現實，如果你不增值，公司都不給你漲薪，何況一個行業里。

觀點二：採購是個油水多的職業

客觀來看，部分來說，的確是一個油水多的職業。

但是，真正油水多的，是不會和你討論這種利益輸送的問題的。

這不是一個信仰體系健不健全的問題，滿篇仁義道德也能上演人吃人的醜劇，宗教多元的國家裡也有腐敗不堪，憑什麼要求採購這麼的廉潔？

貨幣、信貸體系為什麼行得通，因為人們普世價值觀下選擇相信它行得通。信任，是世界上最昂貴的一般等價物。如果你規划了你的職業發展道路，是否願意愛惜羽毛？

但是，反過來思考，如果你所在的公司可以如此自由的腐敗，說明公司本身的監管體系，個人的職業道德體系，供應商中的裙帶關係，想想就很複雜。某公司採購兩年任期下來北京一套房，觸目驚心，很多公司對採購監管非常嚴苛，合同審查到了影響流程的地步。

腐敗是難以根除的，因為人性複雜，且世界上沒有完美的制度和流程。

制度，流程，人的認知，都是必不可少的。管理人，不要管理人性。

觀點三：每年降本10%

「怎麼降是你的事情，我只要結果」

如此單細胞生物思維，想想都覺得可笑，卻在很多公司大行其道，甚至成為降本運動冠冕堂皇的指標。

供應鏈成本管控，是供應鏈認知的問題，還是成本管控認知出現了問題？

管理者不是智力有問題，一件產品降到底，也是有一個基本限度的。這是制度的懶惰性，定一個可以量化的指標多麼容易，怎麼管控，那不是我的事情。然而對於那些不可量化的質量、交期、服務等，成本在看得見的合同上一邊不合理降低，在另一邊看不見的暗處又悄然滋生，而且帶來的風險更加不可控與危險。

採購和供應商都是戲精，採購說你這價格高的離譜，供應商一臉委屈的說活不下去了。成本是一個合理範圍內的遊戲，明處的和暗處的，店大欺客，客大欺店，一個動態的博弈中，只要雙方還在不停的合作下去，必然雙方都是有利可圖的，不管這種利益是有形還是無形的。所以先要成本降低，首先要制定合理指標和對應方案，採購一竿子打死，供應商說已經最低價了，誰還不是個小公舉？

觀點四：理論「「達人」」和蒙頭「實幹家」

一個團隊總有一兩個這樣的人，有一種人張口閉口各種採購理論，甚至可以給你說出哪本書中那段話這樣寫過；也有一種人給人感覺很粗獷，碰到事情就是硬幹，不達目的不罷休的。這兩種，哪一種更可怕？

沒有理論的實踐會局限不前，沒有實踐的理論是空中樓閣。不排除小概率事件。

碰到問題，理論「達人」派會跳出來指點江山，但是如何落地，就考慮欠缺。比如你需要買一款原材料，量不夠大，理論」達人」說，我來供應商談判，不行我來聯合採購，等等，聽起來很專業，但是實際上可能一件事情他都做不了，也沒法做。

蒙頭」實幹家」，不喜歡讀理論，覺得看不進去，覺得就是把眼前的干好就好了，短期來看，」實幹家」可能更加受歡迎。

有一個可悲的消息是，隨著時間變長，年齡增長，理論」達人」的實際項目經驗不夠豐富；而不好讀書的」實幹家」，接受新鮮概念的能力在降低。

問題是，

那些告訴你經驗更重要的，都是之前已經建立過很好的認知系統。

那些告訴你學歷不重要的，都沒告訴你「倖存者偏差」之外的更真實的數據。

那些天天和你牛皮吹破的，也許沒有真正的真才實學。

那些看起來能指點江山的，也許根本擔負不了一個實際的責任……

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