跟元帥學銷售（1）——如何了解關鍵人物的生活模式

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就在在怎樣才能順利地約到客戶吃飯？一課里。在這一課我們講了如何能跟客戶吃飯，其關鍵是先要掌握關鍵人物每天的生活模式。然後就有同學提問了：「如何才能了解到關鍵人物的生活模式呢？」

顯然，關鍵人物是我們要做關係。既然要做關係，就證明沒什麼關係，人家當然也不可能把自己一天的行蹤告訴你。這可怎麼辦呢？「小劉伯溫」劉伯承元帥對這個問題有過指導：

查明敵人部署、地形、道路，以及敵人和居民的政治情況，無論是為自己遂行戰鬥任務而取得下決心的情報，或為遵行上級首長的指示而搜送情報，都成為戰鬥勝利的主要條件之一。因此，每一軍人都應該把偵察勤務當作人民吃飯穿衣的事情一樣看待，審問敵人俘虜、逃兵，探問戰地逃出的居民，搜集並研究郵電信件刊物，以及在敵人被俘及被打死者的身上取出的文件及軍用品，偷聽電話，觀察敵人飛機的活動，使用間諜暗探，特別是使用步兵偵察隊、騎兵偵察隊，一般指揮員以及特種兵的專門人員實地偵察等，都是我們取得敵情、地形及政治材料的手段。

——《從實戰中聯想到我軍教育要注意的事項》

你看，手段豐富得很嘛！對於上一課的張主任，這些手段基本上都可以試試：

審問敵人俘虜逃兵：張主任身邊對我們公司印象好的員工，或是從前從張主任身邊跳槽出去的人，都可以聯繫一下，打探打探。如果有跳槽來我們公司的，那就更方便了。
探問戰地（逃出的）居民：張主任公司附近的人員，比如寫字樓物業、保潔、附近的飯館夥計等。
搜集並研究郵電信件刊物，以及在敵人被俘及被打死者的身上取出的文件及軍用品，偷聽電話：難度很高，而且是違法行為，不建議採用。
觀察敵人飛機的活動：張主任當然沒有飛機，但是車輛總是有的。必要的時候看看張主任車子的去向，就知道他怎麼安排時間了。
間諜暗探：張主任公司內部可以收買的人，往往能給你提供有極有價值得信息。尤其是前台人員，這個人可能是除了張主任之外最重要的人——全公司的家長里短全在他耳朵里，他很有可能連張主任某個遠房親戚找了個新女朋友都知道。
步、騎兵偵察隊：銷售是團隊作戰，很多關鍵的信息獲取需要一個團隊一起來打探。
專門人員實地偵查：針對專門的場景，可以找專門人員來偵查。

這裡面的手段還是很豐富的。當然，這些手段的難易程度以及使用的具體情況都不大一樣。一般來說，「間諜暗探」這種手段往往是最有成效的。我們知道，一名成功的間諜甚至能左右一場戰爭的勝利。而實際上，在銷售工作中，這也是最常用的手段。

間諜從哪裡來？如果你能找到一個客戶部門的基層員工給你提供消息，當然是最好。不過公司里有一群最重要的人，名叫前台。一般搞客戶信息，先從這裡下手更容易。因為公司的人員來來往往，談天說地都逃不出前台的眼睛跟耳朵。因為每天看到每一個人進進出出，所以他們知道公司張主任幾點上班下班，乘什麼交通工具；因為每天看到張主任跟小王一起出去吃法，所以他們最清楚公司里他倆關係最好；因為經常接待送餐員，所以知道張主任愛吃小炒肉；因為時不時可以聽到員工聊天，所以知道張主任的兒子上初三了；因為陌生人都先要到前台報道，所以他們最清楚哪些人最近來拜訪了張主任……而這些信息，簡直就可以完整地拼湊出張主任完整的工作生活模式，甚至你可以從中了解張主任的能力高低、實權大小、品牌傾向等業務問題。某種意義上說，如果搞定了一個公司的前台，往往就成功了一大半了。如果你跟著一個銷售去拜訪客戶，可以觀察一下他怎樣接觸前台的，基本就可以判斷他的水平：沒一會兒功夫就跟前台打得火熱的，銷售能力不會差到哪裡去；而對前台不聞不問的，基本上水平都不會太高。

不過，前台一來一般都很忙，早開門，晚鎖窗，衛生物業到消防，接電話收傳真，訪客登記，收發快遞，什麼都管，二來很多時候還是關係戶，在公司地位還不低，再加上前台的物理位置天然的人來人往，沒什麼秘密。真要跟前台搞好關係，還非得要比較強的技巧不可。如果實在做不到，還可以採用第二條的戰地居民法。張主任公司的物業、保潔、樓下咖啡廳的夥計，飯館的堂倌，小區的門衛，街坊，超市收銀員，甚至公司門外的流動攤販，也都可以是很好的信息來源。對於有些人，花三五十塊錢，買個「能告訴我那個戴眼鏡的高個子每天都幾點出來，出門往哪個方向走」是絕對沒問題的。夥計堂倌還能告訴你他是不是時常來這裡吃喝，一般多久來一次，一般幾個人，喜歡什麼口味等等。通過多問幾個人，拼湊一個大概信息，當然也不是難事。

如果能認識到從張主任公司辭職的員工，也可以是一條獲取信息的途徑。公司內部的小道消息往往都會有諸如張主任家住哪個小區，愛人在哪裡上班，孩子在哪裡上學什麼的風聲透露。這個方法的缺點是需要機緣巧合，如果張主任的公司人員流動性低，就無法從此下手。

另外一條途徑就是對於比較專業的信息，請專業人員進行偵查是最合適的。比如想知道張主任的兒子學習水平的到底怎麼樣，有什麼特長，適合參加怎樣的輔導活動，那麼當然是通過張主任兒子學校的老師了解最為合適。

最後一條觀察敵人的動向，往往是最準確的。跟蹤一下張主任，你就可以找到他住在哪裡，晚上都參加什麼活動，甚至他周末都去哪些地方。不過一般如果能從其他渠道獲得信息，就不建議採用這種方法了，一來實在太耗費時間精力，二來如果走漏了風聲，就會讓張主任產生強烈的厭惡感。

除此之外，如果實在沒有辦法，還可以自己親自偵查，比如可以根據張主任公司方圓一公里之內有哪些飯館？口味、價格、火爆程度、口碑等都如何？然後依靠自己對張主任地位、收入、家鄉等基本信息的了解，縮小範圍。然後再採用「戰地居民探問法」，則容易取得效果。

以上方法都是常用的獲取客戶生活模式的方法，雖然除了搞定前台之外，其他每種方法都只能獲得一鱗半爪的信息。但是在實際銷售工作，如果針對客戶的關鍵人物（如張主任）發動公司團隊的力量並從多種渠道去收集信息，互相印證。最終還是摸清關鍵人物的生活模式的。

當然，如果有條件的話，還是建議花點力氣搞定前台，這比其他的途徑還是要省力得多。至於如何搞定前台，我們下次找個機會再談。