為什麼我要讓你降低價格？--低價策略全解析

導語：醫美行業的價格信息越來越透明，以前一隻玻尿酸基本價格在3000-5000，現在進口玻尿酸基本都在千元以內。線下有美萊、藝星大型連鎖機構全線低價包圍，線上有醫美電商平台（更美、新氧）長線低價。各家機構眼看著上門顧客同比，環比都越來越少，可是仍然不願意做低價。我們來說道說道為什麼不願意？以及怎麼做低價？

價格一直降不下來為什麼？

大洋是一家800平機構的總經理，看著業績連連下滑的業績報表，連連哀嘆。自從5公里外半年前新開了一家機構，玻尿酸價格定在了980以後，這半年來初診人次逐漸在減少，導致業績下滑嚴重，前幾個月還能用老客戶的消費來持平，但最近明顯後勁不足了。 看到這裡，島主們是不是也跟大洋一樣以為把玻尿酸降到980，就能拉回業績了呢？ （我們文末來回答） 即便是這樣，那為什麼大洋還要猶豫呢？大洋考慮的有三點

1、 玻尿酸980基本是進貨價，加上醫生、房租、器材等就是虧損的，每賣一次就要虧損200元。不可持續。

2、 機構維持了多年的老客戶，一旦降價，就會徹底傷了這些老客戶的心，認為這麼多年都打貴了。

3、 多年建立的品牌感，可能因為降價而變得一文不值了。 以上3點基本涵蓋了所有不願意降價老闆的心理了，虧本，現有顧客，品牌感。即便是市場競爭度已經白熱化，我們仍只能從自身出發做決策和判斷。

我為什麼要做低價？

老闆總是不同意做低價的，而我為什麼要讓你做低價？ 以電商平台來說，可分為 獲客成本，流量維度，開發維度 獲客成本：正常計算一個醫美機構的獲客成本不會低於3000元，而如果你的價格降低，如上面所計算，虧損200元，等同於獲客成本變為了200元。將大量的廣告費用在線上做展示，變為直接給到顧客的福利。 流量維度：在這個流量為王的時代，沒有流量一切無從談起。當價格降低以後，以電商平台低價策略的方式，能給到各種資源和免費位置扶持，也將被更多的用戶群體所看到，等於用價格換資源。 升單維度：這是可以解決虧損問題的其中一個方法，一個顧客消費了980元，虧損200元。

10個顧客到院，其中5個顧客升單消費了其他項目，10個顧客總價1萬元，那均攤為每個顧客的消費金額為2000元。平均計算後可知並未虧損。且以上是還未計算此10個顧客下次可持續消費金額。 什麼？你的員工沒有辦法升單？那你留著他們幹嘛……..

低價引流來的客人，怎麼利益最大化？

好吧，上面那句話我是開玩笑的。

我都讓你做低價了，可是你的諮詢就是沒辦法升單，怎麼辦？難道就不做低價了嗎？不存在的，我不是這麼不靠譜的人，只給你手槍，不給你子彈。

先來說升單維度，現場諮詢升不了單真的不怪人家呀，因為她不知道要賣什麼呀。

第一步：梳理產品，明確低價引流產品的目的，這裡的目的不是業績，而是引流來的人我要賣什麼給她。比如，我們是為了推埋線提升的，引流項目既可定為肉毒素除皺。我們要明確告知現場諮詢乃至全院每一個人，每一個從除皺到院的顧客，都不僅僅是來做除皺的，她都是來做埋線提升的。

第二步：給工具，話術準備--我們機構除皺有哪些優勢，我們埋線提升有哪些優勢？（核心賣點提煉）我們做了多少年，做了多少例（從眾效應）。顧客為什麼要買？（消除疑慮） 案例對比—需要進行升單方向的項目，至少準備3組案例，10組輪換。

第三步：給優惠，跟顧客聊的差不多了，看顧客猶豫不決，用套餐，限時，限購，限價等方式，讓現場諮詢有靈活度可做決策。 以

上三個內容需要機構負責人先擬定出來再給到我們漂亮的諮詢姐姐們，這樣至少升單綠可提升一倍。

再來說傳播維度，既然是低價來的顧客，如果不能賺到利，那我們就來賺名好了。院內讚美牆簽個名，發個朋友圈，發個案例，醫美平台上點評一下，都可以獲得較好傳播。不強求，只用服務打動顧客。這裡提醒一點，如果機構服務不好，千萬不要做低價，千萬不要！！！這等同於自掘墳墓，賠本還賺不了吆喝呀。

最後說復購維度，以前有寫過《從陌生人變摯友，醫美行業CRM就該這樣玩》直接用蝴蝶的轉化模式，低頻但高效的做好顧客的管理。 大致以上

等等，還有個問題沒有回答…….

島主們是不是也跟大洋一樣以為把玻尿酸降到980，就能拉回業績了呢？ 並不是的，如果你和對手做出一樣的策略，且晚了半年，你就並沒有任何優勢了。你的顧客已經被搶走了一部分，你降價也僅僅是持平。這裡有兩份方案給到你，

A通過上述論方法，核算成本後將至比對手更低的價格，並為優勢價格。

B 玻尿酸保持原價，另外選擇對手高價且感知超值的產品，降至最低。並適用文中方法。 當你售賣一個產品非常好的時候，證明你的進貨量就會增大，所以可以用量大讓供貨商以更低的成本售賣給你。

為什麼「薄利多銷」邏輯正確？ 用「薄利」打擊競爭對手，你行你降價啊，不行你渠道都是我的——當年長虹、格蘭仕，都曾用價格戰快速攻城略地。 用「多銷」壓榨供應鏈，你行你低價高質啊，不行我別家進貨——然後用更低的價，更重地打擊競爭對手。

最後祝島主們升職加薪，賺的盆滿缽滿，然後可以給我打賞~~

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