我們研究了10多家智能門鎖公司，得出了這些思考

智能門鎖一直被視為智能家居最重要的用戶痛點，在之前互聯網知名人士金錯刀和小米唐沐的智能家居痛點產品調研中就顯示，57%的人選擇智能門鎖，排名第一，甚至超過了智能路由器，後者曾被廣泛認為是智能家居的重要入口。

從3年前的萌芽，到2017年的快速增長，智能門鎖真正進入了快車道發展。我們觀察，市場上也有越來越多的創業公司進入智能門鎖市場。然而，智能門鎖領域的融資，卻遠不及其他智能家居那麼火熱。

這到底是賽道的問題，還是投資人缺乏對該領域的認識？智能門鎖市場究竟如何發展？這個領域創業有哪些坑？

筆者從幾年前開始關注智能門鎖市場，與國內多家智能門鎖公司進行了溝通，基於長期的觀察和交流，把觀察的一些心得與體會跟大家分享。

智能門鎖必將取代傳統門鎖

什麼樣的門鎖能稱為智能門鎖？我們認為，智能門鎖不僅是開鎖方式上的改變，還必須是聯網的。目前大多數門鎖的改變都是在開鎖方式上，例如密碼鎖、手機開鎖、指紋開鎖、虹膜識別、人臉識別開鎖等，但真正讓門鎖智能起來的，還是聯網方式。

我們認為，智能門鎖必將區別於傳統門鎖，是基於如下原因：

首先是安全性不亞於傳統門鎖

智能門鎖是否安全，這是消費者在接觸智能門鎖時的第一問題。從物理結構上來看，智能門鎖擁有傳統門鎖一樣的物理結構，因此物理方面的安全性與傳統門鎖類似。其實各家廠商針對安全問題都做出了多重防護。比如防偷窺虛偽密碼，真實密碼只有6位，但如果擔心輸密碼時被別人看到，你可以在開門時前後各添加幾位隨機數，每次都不一樣，這樣即使看見也很難搞清你家的密碼。

作為一款聯網的智能門鎖，安全還是一大賣點。當你家的鎖遭到多次密碼輸錯或是強行開鎖，就會立刻向戶主發出警報，這樣通過智能門鎖的實時聯網在線，將你家的狀態實時掌握，安全性其實是遠超傳統門鎖的。

其次是便利性遠超傳統門鎖

智能門鎖的便利性體現在幾個方面：

一是開鎖方式上：受益於科技的發展，開鎖的方式得到了極大地豐富，從使用了幾千年的鑰匙，到電子密碼，再到指紋等生物密碼。利用最新科技手段替代已經使用了上千年的鑰匙，可以通過刷卡、刷身份證、電子密碼、App授權、指紋識別等多種方式，徹底消滅鑰匙。

二是遠程聯繫的便利性：比如一位親戚去您家，但您在公司，不能去為他開門。那麼通過遠程下發臨時密碼的方式，可以使得親戚能憑藉臨時密碼進入您家。這種用途在Airbnb模式下顯得尤其有效。預訂了房間的用戶僅憑藉房主下發的密碼即可入住，省去了鑰匙傳遞的不方便與不安全。

三是房屋管理的便利性：對於房屋租賃者而言，每換一個租戶，可能就需要換一次鎖芯，以防止上一任租房者還留有房屋鑰匙帶來的不安全。但使用智能門鎖後，僅僅需要在後台更改密碼，即可解決此問題。

再次是管理的便捷性與可擴展性

這方面主要是針對長租公寓運營商。對於長租公寓運營商來說，其往往運營著數百間、甚至上萬間公寓。在原來傳統模式上，公寓管家如果要了解房屋情況，則需要攜帶數百把鑰匙進行巡查；且面對不交房租的客戶，還存在催租的難題。

如果使用智能門鎖，通過雲平台，即可實時了解房源情況，可以隨時授權臨時密碼查看房屋；最直觀的是，面對逾期不交房租，之需要通過雲平台取消密碼授權即可實現催租目的。因此，智能門鎖+雲服務將極大提升B端客戶的運營效率。

海外市場已經成為主流，中國市場還處於萌芽狀態

從數據來看，歐美國家的智能門鎖滲透率已經達到40%，日韓國家更是高達70%，智能門鎖在國外已經比較常見和普及，而當前國內智能門鎖的滲透率僅為3%。

筆者認為，智能門鎖在國外替代傳統門鎖已經是大勢所趨，且已佔據主導地位。智能門鎖在國外得到用戶的認可，筆者相信，國內市場將借鑒國外市場發展規律，未來將成為主流。

成本與價格是制約智能門鎖發展的最大障礙

目前智能門鎖還不常見，最大的障礙還是在價格。筆者在淘寶和京東搜索了一下，智能門鎖的價格一般在兩三千元/把。和普通門鎖數百元相比較，對於一個普通家庭，花費兩三千足以換一扇不錯的防盜門，而且帶鎖。目前的價格使得智能門鎖還屬於小眾高端定位。

至於價格為何這麼貴，我們認為主要有兩方面原因：

第一是出貨量太小。在固定成本如模具和生產線的投入不變的情況下，智能門鎖出貨量越多，所需分攤的固定成本就越小，而其他物料成本也可因為採購量加大而成本降低。

因此，越大的出貨量就能將固定成本分攤得更少，做到單鎖價格越便宜。

第二則是為了保護經銷商的利益。傳統門鎖的銷售很依賴經銷商，而傳統鎖廠推出智能門鎖同樣與經銷商保持親密合作，切分了很大一部分利潤給經銷商（兩三千一把的智能門鎖幾乎要切分一半利潤給經銷商），而在線上的銷售也不能低於經銷商的價格，否則就影響了經銷商的利潤空間，因此讓利給經銷商的做法也導致了智能門鎖的價格高昂。

好消息是，隨著智能門鎖市場的爆火，以及幾家智能門鎖互聯網創業公司的「攪局」，智能門鎖的價格在進一步降低，在京東和淘寶已經出現面向C端市場低於千元的眾籌產品，年內價格有望進一步降低。

筆者認為，在未來的2-3年，面向C端家庭市場的智能門鎖價格將在千元以內，甚至數百元/把，屆時，智能門鎖將快速普及，替代傳統門鎖。

2B市場將是智能門鎖最先應用的領域

關於智能門鎖應以哪個市場為切入點，市場有不同看法。但在筆者看來，2B市場才是智能門鎖最先應用的場景，也是出貨的主力市場。數據顯示，2016年智能門鎖B端的出貨就佔了總出貨量的80%以上；2017年智能門鎖銷量的大幅增長，很大程度上也是依賴於B端客的大規模採購。

為什麼智能門鎖最先應用的場景是B端市場？筆者將B端市場分為四類，並將每一類客戶的需求整理如下：

長租公寓：目前智能門鎖最主要的應用場景，主要解決了長租品牌公寓很常見的管理痛點，例如換手率高，鑰匙容易丟失，房源信息無法實時同步，工作人員走私單等，通過智能門鎖實現海量分散房源的實時監控和管理，通過密碼授權替代鑰匙，並能隨時隨地查看房屋出租狀況，極大便捷運營管理。

民宿酒店：同樣能夠提升管理效率並吸引消費者，尤其是對於Airbnb模式的共享經濟模式來說，智能門鎖帶來的效率的提高和體驗的提升非同一般。從更長遠的未來角度來說，酒店住宿是否可以實現無前台化，這是國外已經驗證的事情，國內的酒店業巨頭，如攜程、華住也在積極進行嘗試，後文會詳細介紹。

房地產前裝市場：主要用于越來越多的精裝房，通過智能門鎖整合智能家居，以此吸引消費者的購買，促進銷售。對於地產商而言，通過加入智能門鎖及智能家居，可提高房子的科技感，提升售價。

辦公租賃市場：同一個office有多個人，如果採取鑰匙方式不可行；採取磁卡方式也不便於管理，容易丟失；採用密碼方式無法聯網監控。那麼通過智能門鎖，則可以解決多人同時使用、不同人員不同密碼、監控人員進出情況、定期更新密碼等需求。尤其是對於聯合辦公空間這類場景，智能門鎖的價值顯得更為重要。

除了需求上的迫切性，成本上不如C端用戶那麼敏感，也使得B端用戶更容易接受智能門鎖。

基於上述分析，筆者認為，智能門鎖很好的滿足了B端用戶在管理、安全、便利性、可控性上的需求，且B端用量大、價格敏感度低、用戶體驗感好，售後安裝維修服務的集中性更高，使得智能門鎖率先在B端市場爆發。

租房市場的蓬勃發展，將帶動智能門鎖發展

今年租房市場迎來了政策風口，以租代售成為未來十年國內房地產市場基本基調，雄安、廣州、深圳、北京、上海、杭州等城市相繼出台鼓勵租房市場發展的相關政策。

筆者認為，以租代售的宏觀政策導向將在各大城市催生出一批品牌公寓，成為租房市場的主要供給方，而這些品牌公寓商對房源的分散管理對智能門鎖有著非常強的需求，智能門鎖2B市場開始放量。

簡單估算，按照全國租房人口2億多，可出租房屋數量7000萬套左右，品牌公寓未來5年佔比將達到30%-40%，如果品牌公寓都使用智能門鎖，這一塊的市場就超過千億，孕育出幾家獨角獸企業綽綽有餘。

2C市場還未到爆發點，2-3年後可能成形

儘管很多TMT領域投資公司更傾向於2C市場的想像力，但我們認為，2C市場的爆發點還沒有到來。筆者認可2C市場未來潛在的想像力，但對於智能門鎖公司來說，在過去及目前階段，過度重視C端市場未必是一種合理的決策。總體而言，較低的滲透率、較高的價格、較強的安裝服務要求能力，導致2C市場不溫不火。

前面提到過，智能門鎖市場滲透率不到3%，意味著平均100把門鎖才能遇到約3把智能門鎖，尚未被大眾所熟知。對於普通C端消費者，即使花了不少錢（2000-3000元），在自家安了一把智能門鎖，也還暫時享受不到智能門鎖帶來的便捷，因為單元門禁還需要門卡，小區出入還有門卡，甚至在公司還有幾把鑰匙，智能門鎖的生態尚未形成，這也從另一方面證明，現在的主戰場還在2B市場，加大出貨量，提高滲透率，逐步形成智能門鎖生態。

但是，2C的巨大市場需要提前布局，或者說創業公司應當用兩條腿走路。在保證2B市場出貨量穩定增長的同時，積極研發適用2C市場的產品，並且把運營服務做重，為未來2C市場的爆發打好基礎。

我們預測，等到國內智能門鎖滲透率達到10%以上，意味著每10把鎖就能見到1把智能門鎖，每把智能門鎖都相當於固定而持續的線下流量，通過如此引流，消費者對於智能門鎖的認知度和習慣逐漸養成，整個2C市場將迎來指數級的大爆發。

競爭激烈，智能門鎖三大陣營已形成

市場前景如此美好，競爭當然是不可避免的激烈。傳統鎖廠、創業者及跨行業巨頭都紛紛湧入這一行業，截至2017年初，全國的智能門鎖品牌已達上千個，並開始形成了以下三大陣營：

傳統門鎖廠商陣營

這是數量最多的陣營，主要是傳統鎖廠的轉型，比如德施曼旗下的小嘀，以及凱迪仕、亞太天能、匯泰龍、固力、雅潔等為首的傳統鎖業製造商。

他們緊跟市場潮流，都推出了多款智能門鎖。他們優勢在於通過長期的製造經驗積累，對於鎖機械部件設計以及金屬部件的品控會比較好，而且擁有成熟的渠道，但軟體系統研發能力和系統整合能力不強，一般以單鎖的售賣盈利。

新興互聯網門鎖企業陣營

最具競爭力陣營，以果加、雲丁、雲柚等品牌為代表。

他們的優勢在於互聯網打法，一方面體現在通過低價優質產品快速搶佔市場；另一方面則是團隊擁有非常強的產品規劃、系統設計、軟體迭代能力，盈利方面會更加多元化，不僅僅靠單把鎖的售賣盈利，在智能門鎖連接量達到一定規模，數據的價值也將體現，以及數百萬設備連接管理的雲平台服務，同樣充滿想像力。其劣勢則在於對鎖機械部件設計和製造能力經驗不足，以及渠道相對較弱，很多地方還需向傳統鎖廠學習。

跨行業廠商陣營

第三類則是跨行業廠商陣營，包括小米、中興、海爾、聯想、大華等大品牌商，這類企業擁有強大的資本實力，更看重智能門鎖作為智慧家庭入口的生態價值，也圍繞這一點進行智能門鎖的產業布局。

從各家競爭態勢來看，筆者更為看好互聯網出身的智能門鎖公司。雖然傳統門鎖公司在製造工藝、渠道建設方面優於互聯網公司，但他們在產品設計、軟體服務、客戶交付、公司管理方面都存在天然的劣勢。筆者認為互聯網門鎖廠商目前處於領先狀態並將持續擴大領先優勢。從年出貨量來看，果加約30萬，雲丁15萬，雲柚3-5萬，而傳統鎖廠的出貨量能達到1萬以上已經是表現非常不錯的了。現在的階段需要快速出貨佔領市場，已佔據先發優勢的互聯網門鎖企業將持續擴大領先優勢。

資本已重金布局頭部公司，新進入者機會不大

融資情況是資本市場的風向標，我們梳理了市面上智能門鎖創業公司的融資歷程：

其通過市面上這幾家公司的融資進度，我們發現：

分層明顯，頭部公司已出現，雲丁、果加、雲柚這3家遙遙領先，融資額都已經上億元；

頭部公司主要針對B端市場，出貨量較大；

其他幾家還比較早期，主要面向C端市場，體量和出貨量都還較小；

經歷了3年左右的發展，頭部公司已經形成一定體量，並在2B市場極具優勢，資本也已重金布局，另外傳統門鎖廠商也紛紛湧入，市場競爭激烈。

現實是殘酷的，雖然智能門鎖市場很大，但資本的重金布局已經篩選出了頭部公司，留給新進入者的機會已經不多了。

智能門鎖創業常見的坑

智能門鎖的創業門檻極高，需要互聯網、傳統製造、供應鏈等各方面非常綜合的人才隊伍，通過與智能門鎖創業公司的溝通交流，我們發現這個行業還存在不少坑。

供應鏈難掌控：智能門鎖的硬體生產需要依賴傳統鎖廠，這是一個非常傳統的五金製造行業，並不像電子產品的生產那麼發達。

供應鏈落後，體現在傳統的思維模式跟不上互聯網運營的思路，比如某個批次產品不合格需要返工，生產商在不理解的情況下會消極怠工，拖延生產，導致供應鏈不受掌控，因此智能門鎖廠商發展到一定規模必須自建生產線，優化供應鏈。

產品穩定性：這點尤其是針對互聯網智能門鎖廠商，之前並沒有機械結構設計製造的經驗，加之上一條提到的供應鏈傳統落後，產品的穩定性需要投入很大的精力才能保證。門鎖是一個對於安全性、穩定性要求極高的產品，尤其是B端客戶，產品不穩定帶來的客戶體驗將是致命的。

後台管理能力：也就是雲平台管理能力，聯網的智能門鎖每4秒會發送一次信息，需要一個非常強大的具有高並發處理能力的雲平台，並需要與各類B端客戶的系統進行定製對接，對廠商的的後台管理能力有極大挑戰。

運維體系：智能門鎖畢竟是一個新興產品，需要提供上門安裝服務，另外也不可避免會出現一定的故障率，如果沒有全國布局且完善的售後服務體系，會導致客戶體驗非常差，因此重運營重服務的運維體系建設非常必要。

過早進入2C市場：價格較高、滲透率太低，導致2C市場不溫不火，過早將主要精力投入2C市場，會面臨出貨量非常有限的局面，難以快速成長，也就會被重點拓展2B市場的競爭者甩在後面。

未來

筆者認為智能門鎖市場天花板極高，未來幾年至少有3個清晰可見並極具想像空間的發展方向。

不斷拓展應用場景

智能門鎖的應用場景有很大的想像空間和應用場景。舉個例子，比如商旅酒店去前台化。

回想一下我們外出定酒店的流程，通過App預定，到了酒店還需要去前台辦理手續才能入住。如果智能門鎖集成了身份證讀取、攝像頭人臉識別這些功能，以後的酒店預訂將真正做到去前台化。

通過App預定，酒店直接將房間和密碼下發給用戶，到店在房間刷身份證+人臉識別，實現實名認證登記，直接入住，一氣呵成，住店流程極大簡化，客戶體驗將極大提升。

管理的效率提升自然不必多說，加裝智能門鎖的酒店的對顧客的吸引力和入住率也將得到極大提升！

智能門鎖作為真入口，應用場景還非常多，有待智能門鎖廠商腦洞大開，切實提升我們生活的便利度。

拿下智能家居超級入口

每個廠商都有拿下智能家居入口的夢想，都希望掌控家庭的入口，從前2年風靡一時的智能路由器，到最近爆火的智能音響，大家都在想盡辦法佔領這個超級入口。

可以說，智能音響是從2C市場切入智能家居入口的一個很不錯的思路。智能音響體積小，價格便宜，布置方便，而且拓展性極強，能接入各種設備並提供海量的語音服務，目前亞馬遜的Echo目前已經銷售了1000萬台，國內廠商也紛紛跟進。

換個思路，我們認為智能門鎖是從2B市場拿下智能家居入口的最佳選擇。

前文分析過，智能門鎖在2B市場有非常強的需求，智能門鎖不只是單純的智能硬體，廠商還需要搭建雲平台管理實時管理上百萬的智能門鎖設備，還需要提供SAAS服務給合作B端用戶，在其主營業務不斷滾雪球般地擴大中，其後台雲服務隨之快速發展，積累到一定連接量，其平台必將以開放的姿勢，接入更多智能家居產品，逐步形成生態，把控智能家居這個超級入口，這也許是最具想像空間的一步棋！

挖礦數據和金融

在智能門鎖連接數達到百萬級別，數據的價值將逐步體現。

舉個簡單的例子，智能門鎖記錄的進出數據可以反映出一個人的工作狀態，如果保持規律的朝九晚五進出，意味著工作穩定，就可以結合其他數據，對信用貸款或者其他金融服務提供徵信支持；相反的，一旦出現一段時間的進出不規律狀態，就很有可能是工作發生了變化，接下來就可能出現變換住址等情況，品牌公寓服務商就可以早做規劃。

基於百萬設備連接形成的大數據能為品牌公寓服務商形成運營決策指導，未來還能接入金融相關的服務，對於智能門鎖廠商，未來的贏利點多元且具有想像空間。

最後

智能門鎖市場足夠大，而且隨著長租公寓的發展其天花板還在不斷升高。現在互聯網門鎖廠商在2B市場處於領先優勢，但隨著滲透率的不斷提高，2C市場會迎來爆發拐點，類似手機市場，一個爆款就能掀起市場波瀾，未來的機會還是非常多的！