關於國外會展銷售

第一步：展會前的準備

　　1、申請展位

　　國內展的話，因為好溝通就不用說太多，這裡還是說國外展的一些程序吧

　　A、首先先上展會的網頁，了解一些細節，找到你要參加的展會，仔細看需要哪些文件申請等

　　B、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。

　　我們所參加的法蘭克福展是不報標準展台的價格的，報的都是光地，至於你要什麼樣的牆板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進行的。 一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節省點錢。

　　C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什麼位置你就是什麼位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

　　D、展位位置確認，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認你的展台位置

　　E、展台發票， 一般要儘快讓展覽公司傳給你，並告知你發票號，有發票號才能去申請邀請函

　　F、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名(如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文)、性別、護照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發護照的地區，護照簽發日期，護照截止日期，簽證日期，職位等，現在大多的申請都是在網上進行，所以很方便如果是中國辦事處處理髮邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周 在網上申請後，一般都有系統的一個自動回執，可以在網上隨時查詢進度。 如果申請人超過了認輸限定，一般18平方限定是4個人免費申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進展館而觀眾不能。

　　額外的人申請的費用要儘快支付，支付款以後他們才給辦理，一般是收到款兩天內就給你辦理完。 邀請涵早點到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

　　今年我就差點犯了這個錯誤，因為邀請函到得太晚了，正好那個時候德國使館申請的人很多，差點就趕不上，這一點我會在下文中提到

　　G、展台的付款，我們的展會規則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內付完就可以了。如果有些公司沒法匯外匯的，可以讓當地的客人幫你們墊付，從貨款中扣除，這樣比較方便。或者你們也可以聯繫把樣品到時候賣給客人抵展台費用。感覺這樣會比較好，一個是加強了你和客戶之間的合作，關係又更進了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品 當然其實展會結束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。

　　我一般是事先就聯繫好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最後那天下午撤展的時候，讓客戶來點數，並在清單上簽名確認，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展台上和客人打個招呼，說什麼時候送過去，是什麼型號，多少數量。這個下文還會提到。

　　　　第二步：展會上的執行：

　　工作分成類，大家各負其責

　　A、到老客戶展台上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機會。

　　a. 事先一定要做好談話內容準備，一條一條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何一點，客人也會很喜歡你的做事方式，很認真，很有條理。會場因為場面會比較混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。

　　其實談什麼呢? 這是一個最重要的內容，首先要清楚你去的目的是什麼，列出來。每次和客人見面的機會對我們來說都是非常重要的機會，因為面對面的交流，你能準確地判斷客人的意思，並且可以把一些不可能的事情談成可能。

　　去的目的其實有 ：

　　a.合作的總結

　　b.維護客戶關係，對客戶的尊重

　　c.交流彼此的一些技術、合作的信息及理念

　　d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質量和服務各方面有什麼新的要求

　　e.推薦新產品

　　f.邀請到自己的展台上來參觀(這點很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪裡人多往哪裡鑽，但是如果你的旁邊是你很強的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你競爭對手，這點不難，花點時間讓人看看他們的產品你就差不多也就了解了。

　　g.提供一些公司的變化和改進的信息

　　h.對公司有什麼意見

　　i.歡迎再次親臨公司參觀和指導，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產品和生產也更好談。

　　j.可以和客人介紹一些業內的朋友，比如你們的供應商或者配件的供應商，當然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關係也就自然更加緊密。

　　B、出動出擊：

　　這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態，不怕被拒絕，要善於微笑自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業,這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。

　　a、拜訪的時間, 很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時進場的,這樣就給我們提供了很好的機會.

　　要把最重要的客人放在第一天的10點之前,這樣萬一他沒過來,你還有後面的時間可以一直去邀請

　　b、帶齊所有資料,包括談話資料,產品介紹,生產線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)

　　c、找對人:找是要找產品經理, 因為是產品經理是負責開發新的產品的, 如果去了很多次產品經理不理的話,可以找老闆談,先把老闆放倒,他自然會引見產品經理.當然不能當著你認識的產品經理的面和老闆談,這樣他會不舒服,對以後的合作還是有影響的,畢竟以後的業務是他在跟進,而不是老闆.但是你要當著老闆的面誇產品經理或者他的員工,老闆會很舒服,而且被誇的人知道了,效果就更大了.

　　　C、留守陣地：

　　擔任這個工作的人，首先要非常的耐心，因為每天都應對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那麼耐心。如果公司的客人太少了，那麼閑著的時候走道展台旁邊的客人也要主動請進來，這樣就多了一些機會。如果展位上的客人比較多的時候，那麼，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細觀察是可以看出來的。

　　要做好與客人溝通的筆記。

　　客人進來的時候你首先問客人對什麼樣的產品感興趣，然後根據客人的要求推薦，大致看了以後，請客人坐下來談，索要名片。

　　然後介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產 流程 的一些圖片

　　盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最後一天可以讓客戶拿回去測試。

　　不管做ABC 哪個步驟，每天都要總結當天的情況，分析，看是否第二天要調整戰略

　　第三步、展會後

　　出趟國不去旅遊是件非常遺憾的事情，但是有可能機會就會在你旅遊的時候失去。在展會上客人認識的供應商太多，他根本就記不住那麼多家，所以展會後的跟蹤工作實在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、准、狠。當然要坐到實在不容易。

　　不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復你說不要再發郵件給他了，但是你也要問清楚是為什麼。

　　如果郵件不行就不要再發郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只你一個人打電話，商場是場沒有硝煙的戰場。感覺這幾年什麼生意都越來越不好做了。
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