《無價》--讀完它就像打開了潘多拉魔盒

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你剛買了一個新的包包，想在周末拎著它逛街，卻發現街上「所有人」都跟你拎著同樣的包，你讀英文原著剛學會一個新英語單詞，就會發現這個單詞在接下來的幾天里不斷出現在你的眼前，這其實是因為：先前接觸的東西，降低了它吸引到你注意力的門檻，於是該東西更容易得到關注。其實你以前可能早就多次碰到了相同的包包或學過的新單詞，只不過你現在才注意到它罷了。

試著回答下面兩個問題：

聯合國中非洲國家所佔的比例是大於還是小於65%？

聯合國中非洲國家所佔的比例是多少？

這是心理物理學家做過的一個實驗，大部分人如果不是地理學霸，第二個問題的答案平均估值是45%。而我們一旦把第一個問題中的65替換成10，第二個問題的平均估值就神奇的變為了25%。這個實驗揭示了：在估計未知數量時，最初的一個數值充當了心理上的標杆或起點。這個標杆就叫做「錨點」。錨點就像一塊磁鐵一樣把你的估計值拚命的往這個數值拉。輪船離水下的錨不會太遠，同樣你的估值也不會離錨點太遠。

錨點這個概念是《無價》這本書里最核心的一個概念，定價者充分利用錨點製造價格陷阱。

美國有家餐廳把香菇加神戶牛肉的漢堡賣到100美元，這種漢堡一星期最多賣出一份，但是餐廳可不指望靠它賺錢，而是為了讓菜單上的其他的東西顯得便宜，當你看到一份50美元的牛排時，甚至都覺得選牛排佔到了便宜。

奢侈品店裡都有一兩塊貴到離譜的手錶，一雙800元的籃球鞋旁邊要擺上一雙1200元的，折扣店裡的衣服一般會清晰的表明原價。這些都是錨點的價格騙局。

再看一個價格實驗：

超市裡有一種高級啤酒賣6元，一種廉價啤酒賣3元，統計發現兩者的購買比例大體為67%和33%，但是如果超市在引進一種劣質啤酒買1.5元，雖然這種劣質啤酒很少有人買，但是廉價啤酒的銷售比例會增加到47 %。

為了提高廉價品牌A的市場份額，只需提供一種更便宜的選項C。C成了「誘餌」，它本身可能不會得到太多的市場份額，但它會產生一種吸引效應，把消費者的選擇轉移到原先廉價的品牌A上。

消費者在購買東西的時候會遵循避免極端的原則，在消費意願不明確的時候，我們會避免買價格最貴或者最便宜、質量最好或最差、型號最大或最小的物品。大多數人都傾向於中庸。這就使得我們變成了任由經營者擺布的木偶。經濟學家和心理學家都很難在消費過程中完全擺脫這種對比效應的影響，我們就更別想了，當然看完這本書不可能一點用處沒有，你只要對價格騙局了解的多，就能在生活中應用起來。

比如面試的時候，面試官會問你期望的薪資，一部分面試者採取這種策略：

讓公司先開價

不管公司開價多少都說不夠

要求多加20%

要是公司同意增加10%以上，你就答應下來了

這其實是一種很差的談判策略，你應該按照自己的學歷、工作年限、崗位職責、教育水平提前到招聘網站調查好處於你這個位置的90%的職場人士的要價或者企業給出的平均薪資是多少。在面試過程中先一步說出這個薪資。這樣往往會得到一個滿意的薪資。所有的談判場合都適用於下面這一條：搶先報出自己的價格蘊含巨大的魔力，平均而言，先報價者賺的錢更多，在談判中更處於有利位置。當然面試的過程中，你不能漫天要價，人們掌握的知識以及人們信以為真的東西，會限制錨點的範圍。第一個實驗中要是一個地理迷知道了非洲國家在聯合國中所佔的比例是多少，他就不會受隨機數字的左右，能給出確切的答案。

可喜的是人對相對變化很敏感，對絕對數值的認識卻很模糊。比如你有兩個朋友身高差不多，一個胖子，一個瘦子。你能肯定的說出他倆那個體重更重，但是你能準確猜測出他倆的體重嗎(準確到公斤)？恐怕不能吧。再比如你家裡有一張張國榮的老唱片和一張蔡依林的唱片，你肯定可以確切的指出張國榮的那張要值錢，但是我要你準確的給出張國榮的唱片值多少錢你就傻眼了吧。絕大多少人在特定的領域掌握的經驗都少的可憐，這使得錨點效應大有用武之地。

1994年美國的一位老太太被麥當勞咖啡燙傷花了11000美元的醫療費，她要求麥當勞賠償270萬美元，最後達成了60萬美元的庭外和解。電影導演莫里西的有一處房產地產經紀人給出的報價是2500萬美元，莫里西卻以5000萬美元出售，最後以2750萬美元賣出。所以絕大多數情況下你報價越多，獲得就越多。

書的最後精讀指導里孫路弘說到：

當你採用精讀的方法讀完《無價》，你就會發現這本書中可能隱藏了太多的邪惡、魔鬼，甚至是病毒、疾病、死亡和惡運。

打開了《無價》就像打開了潘多拉魔盒。這本書中彙集了美國心理物理學家發展至今幾乎所有的社會價格實驗，共57個。每一個都有詳細的描述和由此而來的經濟學結論，有些實驗需要仔細閱讀才能理解清楚。我非常喜歡書的封底羅永浩對《無價》的評價：

《無價》是這樣一本書：如果可能的話，你希望是全世界唯一讀到它的人；如果不能的話，你希望全世界都讀過它。

一個聰明的消費者通讀它，就可以試著去避開一個一個價格陷阱。一個經營者讀完它就可以制定富有魔力的價格策略。顯然羅永浩說的兩點都不可能實現，那麼讀到《無價》的人就佔便宜了，你可以把書中的理論應用於現實生活為自己獲利。