是誰拋棄了中央空調工程商？

一季度轉瞬溜走，真是時間飛度，快得來不及去懷念。

最近一段時間，筆者輾轉長沙、南昌、武漢等地，實地去拜訪廠家分部、經銷商、設計院，了解市場發展現狀，掌握最真實的訊息。可喜的是，一季度以來，湖南、湖北、江西等地市場都出現了市場復甦的苗頭，雖然政府公建項目依然處於停滯狀態，但是商業地產項目的抬頭給中央空調行業帶來不少利好。

不過隱患仍然存在。一般而言，在中國農曆春節過後的一段時期內，也是項目復甦啟動的時候，這也是對下一個年度承上啟下的階段。下半年才真正是廠家和經銷商決戰市場的關鍵時期，尤其是作為一年收官的第四季度，廠家往往為了衝擊銷量目標而不擇手段。對於中央空調行業而言，上半年的好壞決定不了一年的收成，而下半年才能。

此行之中，一位武漢的資深工程經銷商與筆者聊起：「現在參加企業的年會，那些熟悉的老面孔是越來越少了，取而代之更多的是囤貨商、家裝經銷商。而且現在去參加項目投標，明顯感覺到競爭對手越來越年輕化，所犯的低級錯誤也是貽笑大方，完全沒有以前劍拔弩張的拼殺之勢。」言下之意，很多傳統的老牌工程商正紛紛淡出中央空調行業，要麼轉型投入到其他行業，要麼重新打造團隊進入家裝市場。意外的是，筆者半年前在《中央空調行業，離重新洗牌還有多久？》一文中所預測的市場洗牌，竟然會以這樣的結果出現，令人扼腕唏噓。

傳統工程商自甘墮落？

作為曾經在中央空調行業中極其重要的一分子，工程商一直是聯繫廠家和甲方的橋樑，其重要的地位和作用不言而喻。曾幾何時，銷售規模過億元的工程商在全國數不勝數，但是現在再去看呢，恐怕很多早已沒落，或者轉行去了。筆者一直在思考，是這些傳統工程商跟不上時代發展節奏了嗎，還是來自各方面的外力因素導致他們對中央空調行業徹底失去了信心？

對於傳統的中央空調工程商而言，他們大多是從業十多年甚至是二十多年的行業前輩，以空調白手起家，一步一步將生意做大做強。他們這一群人在行業中有著豐富的實戰經驗，有著自己的職業操守，做人做事都有著一套自己的準則，在筆者看來，把他們稱之為「行業的守望者」並不為過。

可世事並不總如人意，在經濟大洪流的衝擊之下，低迷情緒籠罩著各行各業，中央空調行業也並不例外。在注重公司綜合實力、項目管理能力、安裝資質等級以及要求個人綜合素質較高的工程項目中，家裝零售市場的門檻似乎要低了很多很多，於是乎，大家一窩蜂地全部湧進家裝市場，而廠家也把很多資源和精力投入到家裝市場中。在工建項目減少、家裝市場膨脹、廠家支持減弱的三重擠壓之下，傳統工程商的日子就不那麼好過了。

我們知道，商人是追逐利益的一類人。既然看不到足夠的利益，那麼只能選擇放棄，這也可以解釋為什麼如今廠家直銷的模式又漸漸在市場上盛行開來。一方面，工程項目的利潤率一再壓縮，工程商要花費諸多的人力、物力、財力來爭取項目，最終核算下來達不到自己的期望收益水準；另一方面，如今甲方付款條件大都比較苛刻，而且付款周期少則一兩年，多則三五年，工程商為了保持自身企業良好的資金運轉，只能選擇放棄。而在這種狀況下，廠家也慢慢對工程商漸漸失去信心，隔閡也無聲無息地形成。

廠家斷臂的決心何在？

筆者以為，在中央空調行業內，真正擁有良知和社會責任感的企業並不多見。而核心工程商的流失在將來勢必會對企業造成巨大的傷害，雖然在現時廠家可以通過多種途徑來彌補這種漏洞，但是長此以往，核心工程商的重要性將會凸顯。屆時，再想彌補恐怕為時已晚。

說的直白一些，不少廠家分部在處理核心工程商的問題上還是有待商榷。而且極為重要的一點是，這些核心工程商們真實的「下情」未必能夠傳準確無誤地傳達到「上層」。筆者曾與一位從業多年的工程商聊起，他也表示很無奈，往往問題反映到廠家分部老總那邊，信息的流通就已經截止，他夾在中間也無法與企業總部高層進行交流，只能放之任之。

在筆者看來，這種現象恐怕在中央空調業內並不是個案，退一萬步想，即使問題傳達到企業高層，又能如何呢？每個職業經理人都會對自己的前途負責，而利益和權力才是追求的終點，在如此快節奏發展的時代中，誰又能保證永遠地穩坐「釣魚台」？銷量年年高升，問題越少越好，這才是職業經理人們追逐的目標吧。至於那些隱藏在背後的問題，誰又會在乎，大家都是打工者，何必呢！

從現階段的中央空調行業中，可以發現，代理商或是囤貨商往往要比工程商更會得到廠家的信任和支持。從這兩年企業的年會上可見一斑，核心工程商數量越來越少，代理商卻越來越多，或許在某個地級市就出現三四家某個品牌的代理商，完全改變了市場原來的初衷。廠家分部只要把銷量做上去，把任務完成，其他的問題都可以被忽略和掩蓋，細細想來也是一種悲哀。

行業傳統，誰來傳承？

正如一位老空調人所言，如今的空調行業，早已失去了原來的那份情懷和味道。那個時候，大家圍坐在一起喝酒聊天談生意，一起談行業發展大勢，一起交流、學習、競爭，行業同仁之間有著自己的底線，有著自己的做人原則。而如今，職業操守和道德被金錢所抹殺，底線被任意無情踐踏，準則被認為是迂腐保守，壞的市場正悄然地形成。

在唯家裝是首的環境下，工程商的地位更加朝不保夕。如今中央空調產品的銷售愈來愈趨向家電化發展，所謂工業品的技術屬性正在一點點地流逝，這到底是時代的進步還是退步呢？在大家都不重視技術、不重視安裝質量、不重視服務的背景下，我們中央空調行業的發展前景究竟在何方？而那些傳統工程商們一直以來追求和傳承的那些優秀的經驗、責任感、文化在當下的時代里，是否還會格格不入？

前段時間，南京某大樓的中央空調外機起火，短短一個下午，筆者微信朋友圈遭到信息刷屏。各種言論層出不窮，各種看別人家笑話的人比比皆是，各種吹噓自己打壓競爭對手的話語漫天飛，筆者以為，這真不應該是在一個成熟市場所發生的！對於外界而言，中央空調的外機起火恐怕會上升到對整個行業的不信任，而不僅僅對某個品牌的唾棄，如此惡意地打壓對手最終也會搬起石頭砸自己的腳。