「毛衣戰」會變成「秋褲戰」嗎？

合作是你能「滿足」對方的能力，威懾是你能「傷害」對方的能力，

沒有「傷害」，就沒有買賣，沒有「威懾」，就沒有真正的合作。

1/6、大豆戰爭

2003年，中美世貿談判完成後，一支龐大的中國採購團來到美國，這是中國履行降低農產品關稅承諾後最大規模的採購團，目標就是——價廉物美的美國轉基因大豆。

「朋友來了有好酒，若是那豺狼來了，迎接他們的有獵槍」，這是中國人的待客之道——採購團算是朋友嗎？

美國人顯然不是這麼分類的。迎接中國採購團的，是大豆價格暴漲一倍。

"什麼!"舊氈帽朋友幾乎不相信他們的耳朵，「價廉物美」的希望突然一沉，大家都呆了。

"一個月前，你們不是賣1900么 "

"哪裡有漲得這樣厲害的!"

美國人手一攤，拿出美國農業部的報告，因為天氣乾旱原因，調低了大豆產量，減產當然會漲價。你們中國人入世了，就要尊重經濟規律。

滿腹狐疑中，還是簽了14億美元的大豆合同。美國人都說了，大豆還要漲，晚買不如早買。

兩個月後，大豆終於到岸了。可同時來的，還有美國農業部的最新報告：對不起，之前的判斷有誤，並沒有什麼旱災，而是大——豐——收。

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美國大豆價格一路狂瀉50%，跌回原位。面對每噸200元的巨額虧損，一部分加工商選擇毀約：

"不要了，定金我們認賠!"從簡單的心裡噴出了這樣的憤激的話。

"嚇!"聲音很嚴厲,左手的食指強硬地指著，"這是貿易規則,你們不買,可是要想吃官司？ "

結果只有一條路——四大跨國糧商進入中國全面收購瀕臨破產的大豆壓榨企業，從大豆種植到加工的整條產業鏈，全部淪陷。

回首這段往事，絕不是為中國大豆產業「招魂」，出於資源稟賦的差異，中國不適合種大豆，進口大豆就是在「進口」美國土地。更何況，中國開放農業，換來的是汽車、金融等行業的保護期，這本來就是世貿談判的條件。

只是，「人固有一死，或重於泰山，或輕於鴻毛」，下圍棋時，一顆死棋，只要沒有被提掉，就能牽制對方，就叫「重於泰山」；大豆的犧牲，連累了大豆加工行業，就叫「輕於鴻毛」。

今天的美國人不讓鋼鐵這一類進入「植物人」狀態的行業「好好安息」，就是為了讓這顆「死子」時不時發揮一點作用，威脅一下對手，這也叫「重於泰山」。

今天重新想到這段歷史，是被愈演愈烈的中美「毛衣戰」所觸發（為了過審快點，以下統稱「毛衣戰」）。

由於雙方都擺出勢不罷休的姿態，輿論普遍認為，這次的「毛衣戰」不同以往，再加上台灣、曹縣問題的干擾，甚至有人認為「毛衣戰」有演變成「秋褲戰」的可能。

我的看法和大部分媒體相反，甚至可以這麼說，中美之間發生「全面毛衣戰」，比直接發生戰爭的可能性都要小。

如果熟悉獲2005年諾貝爾獎經濟學家托馬斯?謝林（Thomas C. Schelling）的「衝突的戰略」理論，這個結論並不難得出。

2/6、「戰爭威脅」中的博弈

早期研究博弈論的大都是數學家，謝林是該領域第一個關注現實問題的專家，特別是「冷戰」的諸多理論，我們今天熟悉的「謝林威懾」「戰爭邊緣」「風險生成器」等等辭彙，都是從他的《衝突的戰略》等著作中跑出來的。

這些帶著「鷹派」的名字，讓他看起來好像是個「戰爭狂人」，可恰恰相反，這些理論其核心都是分析，如何通過「戰爭威脅」去避免「殺敵一千自損八百」的真正戰爭。

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《衝突的戰略》其實研究的是一種特定的衝突——雙方既有「共同利益又有不同利益」。有共同利益，意味著開戰必有損失；有不同利益，又意味著「戰爭」的陰雲始終籠罩。

中美貿易的互補性，遠高於競爭性，這就是共同利益，是談判的基礎。

而不同利益是，美國要扭轉貿易逆差，中國要保持出口穩定。所以博弈的結果理論上有三種可能：

1、打貿易戰，代表雙方都減少出口，是博弈雙方的下策；

2、中國擴大從美國進口，減少逆差，是美國的上策，中國的中策；

3、而保持現狀，是美國的中策，中國的上策。

理性的選擇是在「中國擴大從美國進口」和「保持現狀」之間談判，但問題是，「囚徒困境」理論告訴我們，在很多情況下，雙方都會選擇兩敗俱傷的「下策」。

一個典型的例子是有歷史學家在分析「為什麼抗日戰爭爆發的這麼早，規模如此大」時認為，中日雙方都陷了入「戰略誤判」：

國民黨認為中國實力弱，希望通過談判和國際壓力，用時間換髮展空間，這表面上是理性的選擇，但給了日本軍方一個「中國軍隊不堪一擊」的錯誤信號，反而加速了日本的侵華；日本軍方認為，中國既然要用時間換空間，那就更要速戰速決。

雙方都想要「對自己最有利的選擇」，但博弈的結果都成了下策，都陷入了巨大的戰爭泥淖。

謝林認為，避免「囚徒困境」的方法，不是「假裝大家還有別的選擇」，反而應該把大家都推向「戰爭邊緣」。

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很多人之所以認為「中美全面毛衣戰」的可能性正在加大，因為中美之間的摩擦有新動向，比如特朗普周圍都是對華強硬派、台海問題的升級、美方對「一帶一路」的懷疑、對華遏制的聲音越來越強，等等，

此外，中美越來越缺乏互信，雙方都視對方為最大的威脅，而且沒有任何勢力可以居中調庭……

看起來，其中任何一點都有可能把中美推向「冷戰式」的全面對抗。

熟悉「謝林威懾」理論的人都知道，上面說的這些，幾乎完美地契合了「衝突的戰略」理論所描述的衝突場景，而謝林認為，此時最有效的手段、唯一能避免全面戰爭的手段就是兩字：

威懾(Deterrence)！

3/6、三種可信的「謝林威懾」

大街上，兩個陌生人起了衝突，如果這兩個人中有任何一個人相互「說狠話」「秀肌肉」，那接下去，很可能陷入下面的表演：

「你敢打我嗎？」

「不敢？老子一個挑你十個」

「你來啊」

「你當我不敢？」

……

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這就是「威懾」的老百姓版。「說狠話」的目的，恰恰是通過「威懾」來避免發生衝突。如果真的要打，講的是「兵貴神奇」，上去就是一拳，直接消滅掉對方的戰鬥力和戰鬥意志，哪有時間打嘴炮？

「謝林威懾」首次提出「風險生成器」的概念，利用一系列威脅手段，讓雙方處於「戰爭邊緣」，以嚇退對手。

但是，「口角衝突」失控發展到「拳腳相加」的，也不在少數，「衝突戰略」給出了「威懾」的一個重要條件：

「可置信性」——你的威脅可信嗎？

大街上的衝突，採用威脅戰術的，往往是身材高大的肌肉男，還刺了個青，因為對方是文弱的眼鏡男。

這就是第一種可信：雙方實力的差距。

所以，國家之間的「威懾戰略」絕不是為了追求網民想像的「絕對實力碾壓的快感」，而是為了降低獲勝成本。

過去中美歷次衝突中，美方都放棄了高成本高收益的「直接動手」，而選擇了零成本中等收益的「威懾」，就是因為實力差距大，威懾的「可置信性」高，可以在談判桌上撈一筆。

弱者也可以實現高置信度的「威脅」，只要你看上去怒不可遏，隨時可能失去理智。這就是第二種的「謝林威懾」。

《三體》中的「黑暗森林威懾」就是一個典型的例子。為什麼這個同歸於盡的「威懾」在羅輯掌管開關時有效，在交給程心的一剎那就失效了呢？就是因為羅輯看上去瘋狂，而程心看上去理智。

美國對中國曾經發起過多次301條款調查，都沒有這一次鬧出的動靜大，因為很多人評論：特朗普是最大的不確認性因素。特朗普就像是《三體》里的羅輯，讓「全面毛衣戰」威懾的「可置信性」大大增加。

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不過，現在中美的實力差距越來越小，就像大街上，兩個壯漢都採用「口角衝突」後，又沒有人勸架，就會陷入一個尷尬的處境，「威懾」的「可置信性」下降，這時，動手的風險又會急劇上升。

不過，實際上，衝突通常會先發展到推推搡搡的地步。推推搡搡是一種很意思的狀態，它不會直接造成肉體傷害，但代表了衝突升級。

這就是發生在實力相近的國家之間的第三種高置信度的「威懾」，謝林稱之為「討價還價」戰略：通過對「風險生成器」不斷加碼，讓威懾重新變得可信。

此時，光有嘴上功夫是不行的，必須加強局部衝突的「痛苦性」，這種規模的衝突，真正考驗的不是實力，而是持續對抗的能力，包括兩個方面：

一方面是「挨打的能力」，靠的是忍耐力，意志力、內部團結；另一方面是「看誰的朋友多」，就是要廣結同盟。

抗日戰爭勝利，靠的不就是這兩點嗎？如果從「九一八」到「七七事變」的這6年里，我們能提前讓日軍看到這種「持續對抗的能力」，就算不能避免「日軍全面侵華」，至少會改變日軍的戰略大方向，不至於承受絕大部分的壓力。

再看「毛衣戰」，論挨打的能力，中國更強，論闊朋友的數量，美國更多。所以，特朗普強調，600億隻是一個開頭；中國也在輿論上大力傳播對抗到底的決心，雙方至少都準備了能打個半年的牌。

你表現得越強悍，你承受的壓力就越小。這也是太祖當年說的，邊打邊談，以打促談。

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愛叫的狗不咬人，真正的狠角色哪會像小混混一樣天天打架？而那些意外的衝突反而會發生在「看起來不像能打的人」之間，發生了戰略誤判。

所以「衝突的戰略」理論必須要解決「戰略誤判」的可能。

4/6、貿易戰沒有戰略誤判

第一次世界大戰之前的100年里，歐洲國家之間的戰爭都是小規模的衝突，時間長了，很容易給人造成「和平是當前世界大趨勢，打不起大仗」的錯覺。

所以戰爭剛剛打響時，雙方都發生了誤判，認為戰事會在幾個月內結束，雙方都在短期內投入大量兵力，反而使得戰爭最後升級成一場「歷時四年多，捲入十五億人口」的世界大戰。

所以說，「可置信度高」的威懾其實是一種透明化的戰略，它在你來我往的口角和低烈度衝突中，讓對方領教自己的實力和意志。做得好的威懾，反而不會引起戰略誤判。

更何況，「毛衣戰」和真實戰爭不一樣。真正的戰爭，雙方有可隱藏自己的實力和意圖，從而降低「可置信度」，發生「誤判」，「毛衣戰」往往要經過很長時間的醞釀，最終大家的手裡都變成了「明牌」。

擔心「毛衣戰」會變成「秋褲戰」的，謝謝你為「威懾」貢獻了「可置信度」，你可以洗洗睡了。

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5/6、職場上的合作與威脅

講完國家大事，我們還是應該關心一下，「謝林威懾」理論在我們生活中，除了應付大街上發生的衝突之外，還有什麼應用。

職場上，我們說的比較多的是團隊合作，是利益交換。不過，只用「單一策略」，效果越來越小，風險會越來越高。

就算你天生愛好和平，不喜歡激烈的衝突，只要你不會用「威懾」這種手段，衝突反而會找上門來，就是我們常說的「人善被人欺」。

更何況，在某些情況下，「威脅戰術」是你唯一可用的手段。

假如說你有一件很緊急的任務，需要同事配合你加班。可這個同事不願意加，畢竟不是他自己的事，剛巧領導又不在家，怎麼辦呢？

想要別人幫助你，正常的方法是要補償對方，這也是我們常說的合作。

但你又不願意，畢竟是公事，憑什麼要你來補償？那麼只有另一種辦法，就是威脅，讓他相信，「不加班的痛苦」將超過「加班帶來的痛苦」。

前面已經說了，「威懾」的前提是可信——如果你是他的領導，他當然相信你有這個能力。

但顯然你不是，怎麼才能讓他相信這個呢？

謝林說：把不可置信威懾升級為可置信威懾的方法，叫「承諾」，就是劃定一個威脅實現的條件。

承諾的核心就是告訴對方：「黎叔很生氣，後果很嚴重」。我們最熟悉的承諾就是「台灣是中國的核心利益」，「美艦訪問台灣之日，就是解決軍解放台灣之時」。

怎麼證明你有能力「加害」他人呢？主要是證明：此事對你的影響很大，你很在乎。

——這回我一定很會慘，所以會向領導彙報事件的經過。（附加傷害：你就算沒有過錯，也會有損失）

——我會記住這件事。（對等報復：下次你遇到類似的事，你要小心了）

——這件事恐怕會拖累整個部門的業績。（群體壓力：大家才不管事情的真相呢）

你看，是不是退一步海闊天空——別人退一步，你就海闊天空了。

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6/6、為什麼大部分「鷹派」都是「和平使者」？

我知道，很多人恐怕無法習慣這種「威懾」，就像大豆貿易中，我們中國人把做生意當成「交朋友」一樣。

合作是你能「滿足」對方的能力，威懾是你能「傷害」對方的能力。

沒有「傷害」，就沒有買賣，沒有「威懾」，就沒有真正的合作，它們都是只是談判手段，無須道德解讀。

中國以前弱的時候喜歡講「合作」，因為合作更有利，但強大的之後，就必須學會使用「威懾」手段。

大國對抗中，喜歡發出「威懾」的「鷹派」，從來都是一個國家和平的保證，就像軍隊是和平的保證一樣，「鷹派」叫得越狠，越讓人相信，說明「威懾」的「可置信性」越高，反而讓我們與「合作」與「和平」的距離越近。

就像《孫子兵法》是一本反戰的書一樣，看看裡面說的：

「是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈之兵，善之善者也。」

這就是兩千多年前的「威懾理論」啊。

（本文為「經濟學思維看職場」系列之四）

首發於「人神共奮（ID：tongyipaocha）」微信公眾號，每周二篇原創，顛覆你對職場的看法。

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