如何設計一套完整的銷售流程？

早前去參加了一位朋友的新品發布會，產品是一款開拓青少年理財思維的項目，這在國內是一個比較新的概念，正因如此，產品的市場前景很大。

而且他們的發布模式是在『新華書店』裡面進行的一次沙龍，體驗式的環節加上開放式的場地，很好的抓住了參與者的心和旁人的眼球。這應該是一次很好的發布會，但卻因為銷售步驟的缺失，讓這場發布會有點遺憾。

我們常說的「營銷」，雖然這只是一種商業活動，但它卻包含著兩個行為。第一是「營造」，簡單來說就是通過一些事件或者活動，吸引住消費者的注意，讓自己的產品和品牌得以進入消費者的心智當中。最終讓消費者產生購買的行為。

那上述事例當中的這位朋友，他的新品發布會營銷的「營」做的已經非常完美了，但因為「銷售」方面流程的缺失，讓他這次發布會當中，品牌和產品的宣傳力度打了一個折扣！

那我們說是不是加上銷售就可以了呢？我看也不盡以為然，我們說做任何事情都需要一個計劃，銷售也一樣，需要考慮到整個銷售流程和客戶的需求，把我們的產品更好的展示給客戶，勾出客戶的真實需求，才能更好的給到客戶意見，從而產生成交！

也就是說，銷售是一個解決問題的過程。幫你的客戶解決好問題，你的客戶自然而然的就會買單。

銷售流程就是一個勾出需求—解決需求的過程！

怎麼設計銷售流程？

每一次銷售的情況不同，因此銷售流程的設計也會不同，而且隨著單子的時間跨度越來越長，越要考慮做什麼，以及怎麼做？

正如創騏雲課堂王琢老師中說：把事情做對這件事情遠不如做對的事情重要。

銷售流程的設計也是一樣，找到關鍵的人和事，設計方案去攻克，才是最主要應該做的事。那應該注意哪幾個關鍵步驟的設計呢？我大概總結了幾點：

• 銷售定位

還是以上面的發布會為例，發布會上面銷售的主體是一款「青少年理財思維」的產品，表面看，我們的銷售目標人群應該定位在「青少年」。

但關鍵點在於，青少年他們自己並沒有購買的能力，購買的權力掌握在他們的家長手中。因此，就這次發布會而言，銷售關鍵點應該定位在家長身上。

讓孩子們有好的體驗，讓家長們知道，產品對於孩子的未來，對於他的家庭會有什麼好處才是這次銷售要做的事情。

想像一下，如果發布會的銷售員一味的跟孩子說這個產品有多好多好，即使孩子們心動了，到最後還得看他們父母的意見，你不搞定他們的父母，有沒有用？所以第一，要找對主要消費人群，第二要找對主要決策人。

• 完整可行的銷售計劃

說是銷售計劃，其實也是銷售戰略！在我們找好銷售的定位之後，就得設計一套可行的銷售方案了，這樣我們的銷售才能有跡可循。

說到這裡可能就會有一些朋友問：計劃趕不上變化，銷售是一個搞定人的過程，而人心往往是最容易改變的，在我們面對客戶的時候，往往他前一分鐘說答應，後一分鐘就改變注意了。那設計一個銷售計劃有什麼用呢？還不如自己隨機應變？

這是一種懶人的思維，我們說面對客戶時候的每一個行為都是有目的的，或獲取信息，或勾起興趣，而明確的銷售計劃，讓我們清楚我們每一步的方嚮應該在哪裡，這樣才不至於像無頭蒼蠅一樣亂撞。

• 銷售話術

話術是銷售中必不可少的工具，一份優秀的銷售話術可以幫助我們從客戶口中獲得信息，知道他們的需求，輸出產品的好處，以及得到他們認可，好的銷售話術，會讓我們更容易得到想要的結果，因此，話術是銷售每天都應該琢磨的事情！

說回正題，那我們在銷售話術的設計中有沒有什麼值得注意的呢？我們還是以理財產品發布會為例來窺探一二。

其實在這次理財產品發布會中，主辦方並沒有什麼銷售話術的輸出，而事後我也在想，如果有一些好的銷售話術會不會讓這次營銷更完美呢？那這個又怎麼設計呢？

因此，我總結了【創騏雲課堂】中的幾個步驟：

第一：統一與會者價值觀

第二：輸出產品能夠滿足哪些需求

第三：輸出成交意圖以及現在做決定的好處

這裡我著重說一下第一點。在銷售的過程中，我們為了和客戶達成共識，通常都會在第一步統一他們的價值觀。通過一些問題的設問，讓他們的思維調入你的框架中，接下來你才能更好的引導他。

比如說：大家想不想讓孩子對於金錢和財富有一個正確的觀念？想不想讓他們對於財富有一個更好的管理能力？等等。

當然，這只是我隨意舉的一個例子，我想表達的是，通過問一些他們會說「YES」的問題去統一他們的想法，接下來我們的輸出產品以及達成成交，他們的接納程度就會更加大了....