善其身而見小，見小而善天下——談銷售（以及其他任何學問）的學習方法

04-02

提起法國政治經濟學家克勞德—弗亥德黒克·巴斯提亞（Claude-Frédéric Bastiat），大家可能不熟悉，但提起「破窗理論」，便可能有人知曉一二。如果提起「看不見的理論」，則可能知道的人又不多了。

巴斯提亞的這本書中提到了機會成本，這當然是他的最大貢獻之一。不過他對於我而言，最大的教益則是告訴了我：看到人人都能看見的東西算不得本事，看到人所不見的東西，才能算得上一個有水平的人。從某種意義上來說，看得見得越多，水平也越高。這個道理，老子早就提過：

見小曰明。

那麼如何「見小」？孟子給出過很好的答案：

窮則獨善其身，達則兼善天下。

你以為這是孟子在勸你行善？這是孟子在教你學習。掌握技能靠的是不斷的學習、實踐和反思：當你儲備不足的時候，切忌自欺欺人式地夸夸其談，找個安靜之所，努力學習，努力實踐。看看能不能找到並清楚地了解別人看不的「小」。而在自覺通達了之後，也不要過早高興，先試著「兼善天下」，將這些「小」付諸惠及他人的實踐，看看結果如何再反思提高。

這個方法我稱之為「孟子—巴斯提亞」方法，而我自身多年以來工作學習的正反面經歷來看，都是屢次證明有效的。

比如知乎就是個很好的學習只是的平台。要學習一點知識，最簡便快捷的辦法就是找一個你學過的相關問題，然後試著回答一下，再參考一下其他人的的回答。如果你的看法跟很多人雷同，甚至還不如其他人的回答，那當然就是沒見到「小」，這樣的學習，只能算了解了基本知識，並不能算學會了。這時候需要平心靜氣，悶頭苦學或者苦幹，再加深自己對這個問題的理解，並在自己的實踐中摸索總結，直到你能看見「小」才行。

如果你的見解跟大多數的人都不一樣，那麼恭喜你，你有可能已經有了「見小」的苗頭。至於是否能真的能「見小」，最直接的檢驗辦法就是：把你的見解寫下來。寫成一個答案，儘可能用平實的語言（而非詰屈聱牙的專業術語），詳盡的解釋把你的見解寫清楚。並且面對眾人的質詢，大部分都能給出詳盡合理的解釋。這才可以算是「見小」了。

不過對我自己而言，經常發生的是另一種情況：那就是寫了一半的答案寫不下去了——要麼是答案的邏輯太不通暢，稍微寫細一點就前後無法貫通；要麼就是答案「舊瓶裝新酒」，只是看起來不同，而細寫下去又會回歸那些大家說爛了的老套路。這是說明之前感覺自己能「見小」是一種假象，而實際上自己並沒有達到這種要求。再回頭返工，「獨善其身」才是硬道理。

舉個例子，新手銷售最常見的問題是約不到客戶，如果你還在為這個問題而苦惱，那麼不妨試一試這個問題：

怎樣才能順利地約到客戶見面（一起吃飯）？

這是一個學問很深的問題，我做銷售到如今也未能完全參透，而這個問題下面的許多回答，也或從理論，或從自身的實踐給出了各種各樣的答案。不懂行的銷售看這個問題可能覺得大家說的都好有道理。而實際上，干看這些答案的促進作用微乎其微。要解決好這個問題，必須要深入了解一套或者幾套理論，成功約出一些客戶，搞好了關係，才能大概找到「小」在哪裡。而這時候，把「小」寫下來成為回答，也才能讓你意識到，自己平時的「老套路」還存在哪些問題。

你準備好了嗎？要不要回答一下試試？看看你的答案是否還在重複別人的老套路？在下一期的專欄里，我也會談談這個問題的答案。