80%的老闆沒有搞明白教育機構市場營銷最需要的是什麼……

針對昨天發布的」深圳中小教育機構普遍存在的10大市場營銷問題「問卷調查，今天再談談自己的幾點看法：

作為從留學行業跨入早幼教行業的市場營銷從業者來講，目前早幼教行業最缺的是：對客戶（消費者）的認知！

從市場目標群體來看，大多是80後和90後的年輕父母，這一代人基本上是伴隨著互聯網成長起來的，因此客戶對互聯網信息的需求和依賴自然不可忽略。

而大部分機構在進行市場招生策劃和布局過程當中，並沒有根據當前家長需求和思維習慣來設定營銷策略！從機構自己的角度出發，將業務介紹、企業實力等專業術語放在宣傳資料上，試問一句：如果你是一位家長，看到機構的宣傳資料，是否會產生想繼續了解或者購買的衝動？如果沒有，那意味著你的宣傳資料是不成功的。

另外，在走訪機構的過程中，很多機構的老闆說：我們的業務有地域限制，做好方圓3公里就差不多了，沒必要進行網站搭建和宣傳。這就要回到一個場景：你自己拿到一份宣傳單頁，最先產生的念頭是上門OR電話諮詢OR網上找找看？相信大部分人拿到單頁後的動作是：網上找找這個公司的名字，做更進一步的深入了解。那麼，你的客戶有沒有可能也是同樣的行為？如果是，客戶使用百度搜索的時候，你的企業官方網站是否能夠展現的客戶眼前？因為，這一類客戶是沖著品牌去的，特點是：轉化率高、簽約成本低。

一旦網站無法承接這一部分流量，你的精準客戶就流失了。這也是地推派單效果越來越差的一個原因！以前是拿到單頁，電詢或者上門；現在是拿到單頁、網上找找、再想想是否電詢和上門。

所以現今的教育機構，如果不轉變思路的話，招生難度會越來越大！我們需要圍繞我們的用戶，有針對性的進行市場營銷和品牌建設。也正因如此，圍繞互聯網相關的營銷思維和市場建設思路，也將逐漸走入教育培訓機構的傳統運營流程當中去。

那麼，當前的教育培訓機構如何藉助互聯網思維進行市場營銷？

大致可以從如下幾個方面入手：

第一：梳理和調查機構附近小區的住戶特點以及競爭對手的優勢特色是什麼

機構在進行選址之前，首先需要做的是對周邊小區住戶進行系統的分析，包括：入住率、年齡層、是否本地居民、周邊商超等。梳理和調查出來之後，做好歸納和統計。同時，花時間去了解周邊的競爭對手，包括：在讀學員、使用教材、課程優劣勢、銷售流程等內容。然後再設計自家機構的產品、提煉優勢。同時要提煉出與競爭對手與眾不同買點(客戶想要的買點，而不是賣點)和自家機構的個性化東西進行包裝宣傳，當然這些全部都要站在家長的家度去提煉，以家長為中心，家長體驗為王。

第二：建立好機構的官方網站（做好最初級的搜索引擎優化）

這個網站肯定不能用傳統的模式來做了，那樣跟在大街上發傳單也沒有什麼區別了，應該建立一個營銷型的招生網站，網站上要從家長痛點、業務特色、課程理念、家長反饋(圖片，視頻，文字)、品牌特色等方面進行精簡介紹，突出培訓機構優勢個性。

同時，最最重要的是要做好網站的架構！邏輯清楚、關鍵詞布局、觸點布局，以及觸發語提煉，這也是很多網站特別缺乏的東西。因為，在互聯網上，只有客戶主動，機構才有可能跟客戶產生關聯！換做另外一句話來講：互聯網之於客戶，更像是在釣魚！你的頁面，頁面上的每一個詞、每一句話都是魚餌，如何才能吸引魚兒咬鉤，這是我們要思考的重點！

當然，如果機構沒有太多的人力和物力投入在搜索引擎上，那麼最少要花1-2個月的時間進行網站內容初級建設，確保目標客戶在搜索引擎上搜索機構品牌名的時候，能夠找到你。如果能夠更精進一點的話，就是家長在搜索引擎上搜索本地區+培訓機構後，你的網站要排在搜索引擎的首頁，這樣你的網站的才有實際的意義和威力。作為專註於為教育機構提供市場營銷及網路技術搭建的有資派來講，目前幫客戶建的幾十個營銷型網站，1個月左右機構品牌詞出現在百度首頁基本上是沒有問題。

第三：在移動互聯網時代，自媒體渠道（微信+朋友圈）是必然選擇

機構自身的微信公眾號需要做好維護，機構創始人的個人IP需要重點打造。同時可利用本地自媒體把學校個性化和買點傳播到家長的面前，不管家長通過微信還是朋友圈，都可以知道培訓機構一切。通過微信個朋友圈內容的立體化呈現，讓家長從知道你，了解你，愛上你，最後選擇你。

有資派是一直呼籲：各大機構負責人最好是自己做好自媒體(可以是老師或校長來做自媒體也可以是老師甚至可以是以培訓機構來做都可以)，讓孩子家長全部加入到自己的自媒體（朋友圈）平台，通過一個IP化的微信朋友圈，讓家長更容易實時動態的了解到孩子，老師，所有信息動態情況，這樣更容易讓家長更放心，對於培訓機構來說，也省事，省時，省力，省經費，而且這樣做家長傳播也是急快的，因為誰都想傳播自己家事情。

當然，我們還可以通過營銷策劃來出具好的方案，藉助家長的朋友圈來傳播擴散，從而吸引家長的朋友來了解自家機構。

第四：善於槓桿借力，運用互聯網思維做整合營銷推廣，達到低投入高產出

自己還未創辦有資派的時候，也是一位教育行業市場營銷從業者，花了7年的時間去琢磨、研究教育行業市場營銷，其中最重要的一點就是學會了如何運用互聯網思維進行資源整合協調，從而藉助線上線下營銷策略，策劃微信朋友圈活動，這裡分享一個案例，希望對大家能有幫助（微信營銷案例：1個微信策劃，增粉4394個，獲取資源339個）。

在互聯網的衝擊下，傳統營銷手段都在失效。如何槓桿借力，通過一個好的思路，結合渠道的搭建、朋友圈的擴散、線下的傳播等合力實現低成本高產出才是教育機構市場營銷接下來要重點思考的一個問題。

PS：每一次跟機構朋友聊天，都特別有感觸，能夠理解所有人的不容易。很多老闆抱著教育情懷跨入教育行業，走到教育行業才發現其中的難！隨後到處尋求發展之道，聽課、培訓、企業諮詢等。當然，有條件的前提下，這些都應該去實施。

但是，我更想說的是：

1.花點時間，深入的去研究下教育培訓行業的特性；

2.花點時間，去審視機構生存之道（個人建議是：先生存再求發展，所以，在機構跨過從0到0.1以後，應該花120分的力氣去熟悉行業市場營銷策略，摸索出一條從0.1到1的道路，而後再花大力去去學習和搭建企業內部薪酬體系、員工管理體系。）

3.花點時間，搞明白」做正確的事和正確的做事「

4.花點時間，看看我昨天寫的這篇文章（深圳中小型培訓機構普遍存在這10大營銷問題，你知道嗎？），相信能夠對你有所啟發。

5.花點時間，仔細想想你的客戶想要的是什麼？

5.花點時間，謝謝你！至少你看到了這裡……（需要進一步交流的，可以加我微信：907385739）