電梯書架【9、細節】

大家好，我是消防電梯，今天給大家推薦一本關於心理學的書。

你肯定聽過，現代建築四騎士密斯的一句名言「少即是多」（Less is more），除了這一句，其實，還有一句：「上帝在細節之中」（God is in the detail）。

今天這本書，就是《影響力》作者的新作：《細節》。

【細節】

這本書的英文名，不是DETAIL，而是THE SMALL BIG ，我覺得更加貼合的翻譯應該是【小中見大】。

小有兩個方面的含義，一個著眼點都是很小的細節，一個是每篇文章的篇幅都很小。

一本300多頁的書，由52個段子構成，每篇5、6頁，幾分鐘就能看一篇。

我們的生活已經被網路碾碎，碎片化式的閱讀可能更加適合我們。

並且看這本書的時候，不會有心理壓力，也不用擔心前後連不上。

這本書雖然沒有《影響力》寫的深入，但是更加易讀，車軲轆話也更少一些。

但是，裡面的很多例子有些不是特別好接受，可能是環境差異太大，最終是導致可漸漸性、操作性差一些。

下面，給大家分享一下我的讀書筆記，希望對大家了解這本書有幫助。

【讀書筆記】

1：利用從眾心理。

從眾心理，是叢林法則里的生存邏輯。

比如說，小學教材上，有篇課文《咕咚來了》，小猴子們聽別人一邊喊咕咚來了，一邊在四處逃散。

如果你不跑，不從眾，而是停下來看一看，想一想，到底是個什麼東西這麼可怕，會不會對你的生命造成威脅等諸如此類的問題，這次可能沒事兒，但接下來可能很快你就掛掉了。

因為這次是咕咚，下次可能就是獅子，在下次可能就是不知道什麼名字的小怪獸。

關於這個話題，其實有本很好的書《烏合之眾》，有興趣的可以看看。

2：利用「小眾」的反作用力。

人們都願意與社會規範保持一致，同時又喜歡強調自己的獨特，彰顯自我的個性，設計師更是。

人跟人的區別再大，也就像是沙漠中的兩粒沙，其實沒有什麼區別。

但是他們卻要想盡辦法放大這個區別，甚至，有時為了不同而不同。

比如，《瘋狂的石頭》里，黃渤的一句「牌子，班尼路」，從此，班尼路品牌形象在很多人心裡徹底崩塌，屌絲心裡作祟，為了證明自己跟劇中的黃渤不同，從而不買班尼路的衣服。

3：常態VS非常態。

如果你想影響他人的行為，那你應該從違背他心目中的社會規範的角度去說服。

其實就是講大數法則，不要聊黑天鵝。

4：環境暗示。

當人們看到其他人違反了某條社會規範之後，他們不僅更有可能親自去違反一下，而且還更有可能去違反其它相關的社會規範。

破窗理論的升級版，原版是破窗的存在，人們會繼續破壞其他的窗戶，升級版是人們連樓都拆了。

比如，在一個很臟很亂的馬路上，行人隨意橫穿馬路和汽車闖紅燈的現象要比在整潔的馬路上更加的普遍。

辦公室環境髒亂差和按時出勤率有必然關係，所以你上班遲到，很有可能是因為清潔工的錯。

5：改變名字，改變一切。

在某大會現場、聚會飯局上，你跟朋友或同事聊的非常投機，全神貫注以至於不會注意身邊的其他事情。可是，如果你突然聽到有人叫你的名字，你的注意力就會馬上轉移，這就是「雞尾酒會現象」。

人們都很重視自己的大名、小名、微信QQ的昵稱、公司的名字，以及藝名等等，所以也才會有起名公司嘛。

什麼陰陽五行，生辰八字，血型性格都要考慮進去，你說，有科學依據嘛，不管有沒有，名字確實對人的一生影響很大。

不信你看看網紅四少的名字：葉良辰、趙日天、龍傲天、福爾康，個個都是霸氣側漏。

6：如何化敵為友。

摘一段關於寧向東老師的話，說「局」：

什麼是「局」呢？ 「 局 」 就是你身邊各種資源之間相互關聯和相互作用的狀態與關係。這裡有一個重要的管理學概念，叫做「資源」。

什麼是「資源」？人是資源，物是資源，名聲也是資源，是一種無形的資源。總之，你身邊的一切其實都是資源。而且，這些資源都和你有關係。

人只要想做事，就會有個目標，有了目標就有了方向，當你朝著這個方向行動的時候，你就會發現自己處在一個「局」里。

為什麼呢？因為你身邊包圍的所有資源，都跟你有了關係。有些資源是支持你的，你可以支配，我把它叫做「正資源」；有些資源是阻攔你的，不能為你所用，我把它叫做「負資源」。

人之所以被困在一個局裡，就是攔著你的負資源太多，你沖不出去，就沒有辦法達到預定的目標。

所以要想辦法把負資源移開，讓自己衝出去，這就是「破局」。而故意給他人設置負資源，讓他過不去，或者讓他必須按照你的意思，繞著彎走，這就是「做局」。

化敵為友，其實就是寧老師所說的把負資源改為正資源，從而破局。

不過，說起來容易，做起來就難了，書中給出的建議是，找出你們的共同點，然後把他放大，從而把大家的力量捏合起來，朝著共同的目標努力。

毛主席曾經說過：敵人的敵人就是朋友。

找到共同點，敵人。

你們就是，朋友。

7：預測他人的喜好、渴望與需求。

當你知道喜歡什麼，想要什麼和需要什麼的時候，然後努力去做好這些產品、事情或者服務，成功自然就會送上門。

由人放大到人群，也就是市場，同樣的能力就是發現市場的痛點、癢點，好比靶心，一次次的射向靶心，調整，再射，必然有中標的那一天。

能夠準確預測的方法，書中提到的是定期與目標進行非正式溝通，以交流信息諮詢，增進彼此了解。

工作閑暇，你可以找甲方聊聊天，獲取一下他們對設計服務的反饋，聊聊他們思考問題的出發點等等，交互意見，沒準就能明確甲方的訴求，從而在未來設計中有所體現。

8：主動承諾的力量。

《影響力》第三章承諾和一致內容的濃縮版，一張圖說明：

9：承諾要行動，要公開。

公布你的計劃，接受所有人的監督，其實所有人都忘了，只是自己以為別人都記得，所以更加不容易放棄。

比如，我們的承諾：你們不過一注，我們的文章不會停止。

10：「心安理得」效應。

採取了一個積極行為之後，人會鬆懈下來，不再去做另一個積極行為。

比如，看了十分鐘的書之後，再去玩遊戲、看電影，心情就不一樣；

散步十分鐘之後，就會理直氣壯地吃點熱量很高的東西；

給甲方送禮之後，就認為關係已經做到位，從而不去經營持久的關係；

花錢買個學區房，讓孩子上了一個不錯的小學，就以為給了孩子一個好的教育，從此忽視了對孩子的學習監視和家庭環境塑造。

11：如何為員工打雞血。

讓員工知道他們工作的意義和重要性，比給他們加薪激勵效果更好更持久。

比如，蘋果公司員工的使命，改變世界。

其實，就是畫餅，並且要畫兩個餅。

一個是公司的餅，未來一片光明；一個是個人的餅，前途不可限量。

12：如何避開決策陷阱。

投入越多，越想促成。

比如，本來就一個念頭要買個東西，結果花了一晚上的時間，搜索、比價、看評論。最後感覺要是不買的話，一晚上時間就浪費了，結果買了，東西浪費了。

13：巧用「執行意向」。

讓做出承諾的人想想具體執行方案，確定何時、何地、準備如何，會大大增加他行動的可能性。

比如，2018年的複習計劃，我們已經制定好了，就等著你們來執行。

14：推遲一點會更好。

「未來綁定法」：當你要說服他人接受改變時，不讓他們立即改，而是把改變放到未來某個時段，會更容易被接受。

比如，我制訂個人的書寫計劃，一般不是說明天就執行，或者下周就執行，而是下個月之後，再執行。

目的有兩個，一是給自己留個假期，忙之前，有個休息的時間，就像上學時候的暑假一樣，這樣對學習就沒有太大的抵觸。

二是在計劃執行之前，我要進行大腦模擬，進行核實，看看計劃是否合理，執行起來是不是有難度，防止難度過高，導致計劃容易被放棄。

這樣的計劃，一般落地性會比較強，而不是那種心血來潮時草草定下來計劃，不是你執行力不行，而是計劃的執行難度太大。

15：為了將來的自己。

不用多解釋，看下當下比較熱的詞就知道了，什麼起跑線、時間的複利效應、財富自由、延遲退休、個人成長、認知升級等等。

進步一點不難，難的是每天，這也是複利模型的魅力，想一想，你現在做的事情，哪一件是會在未來產生複利。

16：目標設得好，幹勁兒會更足。

把目標定成一個區間，可能會對執行更加有力。

比如，箭靶。

17：損失規避原則。

相比得不到，人們更怕失去。

比如，那個小測試，兩個按鈕，A是按下去給100萬，B是按下去50%幾率給1000完，50%什麼都不給。實驗的結果是，更多的人選擇了A，害怕到嘴的鴨子飛了。

18：如何克服拖延症。

縮短時間期限會大大降低人們犯拖延症的概率。

19：如何留住顧客跟定你。

給排隊等待的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心，比如設計些小活動、提供些小服務，會顯著提升顧客滿意度。

核心就是不要讓他閑著，比如，甲方來單位現場催圖，把WIFI密碼告訴他，讓他來局王者榮耀，15分鐘就過去了。如果你還是畫不完，或者導圖需要時間，那就找個美女小弟跟他聊會天，絕對好使，當然最好是女實習生，當然甲方是女的，男實習生就上。

20：把潛力變成現實。

無論在面試里，還是在銷售時，把重點放在自己（或產品）的未來潛質上，會更能引起對方的興趣。

很簡單，就是讓你給HR畫大餅。

比如，剛畢業沒經驗，面試基層繪圖崗，你可以說，雖然沒經驗，但是執行力強；

剛畢業沒幾年，面試負責人崗位，你可以說，雖然項目經驗少，但是溝通能力強；

從設計院去地產，面試設計管理崗，你可以說，雖然地產經驗少，但是協調能力強。

然後，針對這些能力，舉幾個例子，理論和實踐相結合就好。

21：把會議開的更高效。

開會前，讓參會者提前提交信息、做個任務清單，都能大大提升會議效率。

開會時，為防止大家思維被禁錮，組織會議的人應該最後一個發言。如果會議的目的是創造合作互助的氣氛，那圓桌更好，因為圓桌強調的信息是整體目標和共同利益。如果領導希望團隊成員各盡其責，那正方形或長方形桌子更好，因為帶角的形狀和有主有次的座次安排激發了人們對獨特性的追求。

開會後，要進行會議總結。

22：服裝的影響力。

人靠衣裝馬靠鞍，行頭重要，但一定不要穿得想中介，要穿出設計的調性，顯出你的B格。

具體如何搭配，看自己，看心情。

23：亮出專家身份。

專家意見可以讓人們停止內心的反駁，有專家觀點支持要儘快亮出來，但國內的磚家貌似可信度存疑，持保留態度。

24：不確定的說服力。

飯不可吃太撐，弓不可拉太緊。同樣，話不可說得太滿。

太滿容易讓人感覺你在吹NB，什麼貨值最大、效率最高、顏值最棒。

適當的表達一些不確定性，可能會更有說服力。

25：中心位置的影響力。

人們下意識認為，最中間位置的那個是最重要的。

比如，你可以留意一下，我們足球隊每次踢完球的合影，第一排的中間的那個人，基本沒有變過。

26：如何激發創意。

原來人們的創意，跟室內的凈高有關。

比如，安騰的工位。

以後，憋不出來方案，可以怨辦公室太低了，開心。

27：主場還是客場。

如果你問，有沒有「主場優勢」一說。

球迷肯定會說，當然有了。

那為什麼國足在主場還是輸。。。

利用「主場優勢」：如果要談判，那讓對手來你的公司談，因為在「別人家」談判會削弱他的信心。

所以重要的、勢均力敵的談判，都要去中立的地方。

看來國足與其他隊兒的差距，已經不是主場優勢能夠彌補的。

28：如何瞬間讓自己變強大。

書上這段內容翻譯的不太好，我的理解應該是通過心理狀態，調整腎上腺素分泌，從而使自己瞬間變強大。

比如，秋刀丁次在跟大蛇丸手下對戰的時，藍、黃和紅色的三顆藥丸，就是使他瞬間變強大的激素。

當然，藥效越好，副作用就越大。

29：你需要的只是愛。

象徵「愛」的東西會提示人們做出與愛有關的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款。

同樣，如果把這個心形弄成紅色會更好，如果是黑色，估計就沒人捐了。

不要忘了，房間的三要素：量、形、置（質）。

30：完美禮物哪裡找。

提前讓對方列出「禮物/願望清單」，到了特定時刻按圖索驥，會比自己胡亂送禮更讓對方開心。實在不知道，就送京東購物卡吧。

31：為互助留出餘地。

《影響力》中互惠原理的實踐，在收到恩惠後，人們願意以相同的方式來回報。

這點能夠解決「斗米恩，擔米仇」，你提供幫助後，在回應對方的感謝時，應該暗示期待他的回報，這樣你就為「互助」留下了餘地。

暗示性回答可以是：沒事兒，以後我這兒肯定也會找你幫忙，到時候您多受累。

想要跟一個不錯的人、一個不錯的公眾號、不錯的公司保持一個良好、持久的關係，從互惠開始。

32：表達感激好處多。

如果你清晰真誠地表達了感謝，那別人更有可能再次幫助你。

33：出乎意料與拋磚引玉。

利用「互惠」心理，你可以率先給別人好處，好處越是出乎別人的意料，就越能放大對方積極正向的回報。

比如，你去池塘里釣魚，最有效率的方法應該是，先撒魚食，把魚聚過來，然後再下鉤開始掉。

當然，如果你不想釣了，也可以一網打盡。

34：如何獲得幫助。

人們會低估別人願意幫忙的程度，需要別人幫忙時你應該大膽提出。

管理者可以用自己開口求助的往事，激發下屬求助。

35：先先手為強，後下手遭殃。

錨定效應，談判中，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里。

當然，應對的策略就是，提前做好功課，列好清單，設置紅線，防止上頭。

36：報價精確一點會更好。

報價越精確越好，對方認為你經過精心準備，還價的幅度就會小得多。

37：末尾數字。

尾數「.99」的定價之所以有效，是因為它讓小數點左邊的數字有了量級上的差距，比如1.99和2.00。

比如，很多手機常見的價格1999、7999等，當然還有我們去年的應試手冊99，以及今年的課程999。

38：順序的重要性。

在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面、成本在後面的表述順序。

當然，我還是更喜歡老羅的套路，先說如何打造一個4000塊的手機，巴拉巴拉講了倆小時，一大堆硬體和軟體的支撐，到最後說，一個價值4000塊的手機，我們只賣2000塊，瞬間炸了。

價格鋪墊 —— 你將得到 —— 最終價格。

39：如何事半功倍。

嚴格控制贈品數量，否則就會稀釋產品和服務的核心價值。

特此聲明，以後找我們干施工圖，再也不贈送拿地方案和修詳規了，各位甲方請自重。

40：化整為零。

都知道要化整為零，但是如何切蛋糕是門大學問。

比如，把整個項目切分成如果幹工段，交由不同的人。

造汽車，搞設計都是這樣，老福特解決了這個問題，讓福特汽車傲視群雄，但那是藍領流水線製造的年代。

現在呢？腦力勞動呢？設計呢？

41：鮮明生動的細節。

告訴甲方，他們項目的負責人是誰，不要說，反正是我們公司把項目接了，把活給你干好就是了。

合同是單位和單位簽，項目是人和人對接。

42：指出機會成本。

告訴甲方，選擇你的方案，會得到什麼。

43：如何激勵人們完成任務。

讓人們，盯著比較小的數字，更能激勵自己。

比如，今天是星期三，還有兩天就放假了。

44：如何提高客戶的執行力。

當選擇簡單，完成任務的動力很足的時候，強調靈活性有助於實現目標。

如果問題出在執行階段，制定一個結構清晰、按部就班的行動計劃，並且對大家強調，一旦行動開始，這個項目就會以明確的方式一直往前推進。

比如，決定考一注很容易，但是堅持很難，這時候就需要一個良好的行動計劃。

你跟一注之間，就差一個良好的計劃。

45：如何讓一加一大於二。

越來越發現，1+1=2的情況，很少出現。

有時候等於0，有時候等於3。

46：退後一步看問題。

當面對一個棘手問題的時候，往後退一步、站遠一點看問題，會讓你覺得問題簡單一些。

比如，設計窗戶的時候，從整個立面考慮；

設計立面的時候，從這個地塊建築的沿街形象考慮 ；

考慮地塊沿街形象的時候，從整個城市形象考慮。

47：從他人的錯誤中汲取教訓。

列一張「別人做過的錯事」清單，更能幫你做對事。因為人對損失更敏感，所以會更重視負面信息，也更有可能從中吸取教訓。

對待錯誤的態度一般有兩種，一是分析修正，一是掩飾美化。

正確對待自己的錯誤，分析並記錄，同時還能同樣對待別人的錯誤，是你成長路上少摔跟頭的好辦法。

吃一塹長一智和亡羊補牢，改成了，他人吃塹你長智和他人亡羊你補牢。

比說，二姐之前複習一注時，弄的錯題本，就是一個錯誤清單；

自己單位的缺陷案例，也是一個錯誤清單。

當然這都是自己的，如果能拿到別人的，就會少走很多彎路。

48：對錯誤進行管理。

先要正視錯誤，成長過程中，在學習區內會不可避免且必要地犯錯誤，什麼時候你很少犯錯誤，或者不犯錯誤了，審視一下自己，肯定是停步不前了。

與其糾結於「零錯誤」，不如把資源用在「迅速糾正錯誤」上，而不是掩飾美化。

比如， 開心麻花有部話劇叫《驢得水》，後來也翻拍成了電影。三個揣著夢想的小學老師，起初為了多爭取一個教師名額，多另一人工資貼補校用，隨著情節發展，為了掩蓋這個錯誤，冒出了更多的錯誤，到最後失控。

49：當天就點評。

網購時代，買家對商品的評論確實左右著我們的選擇。

有人看評論，有人寫評論，也有人刷評論，於是水軍出現。

現在，水軍已然滲透到各行各業，同時也不論是大公司還是小品牌。

水軍主要分黑水軍、白水軍和自來水三波兵力。

比如，華為黑水軍，可能是來自三星和小米，白水軍肯定就是自己雇的，自來水就是真實用戶，有黑有白；

15年上映的《大聖歸來》，之所以後期火爆，靠的基本就是自來水；

當然，還有現在ABBS論壇。

50：給郵件加點料，讓談判更順暢。

生活、工作中，讓自己具有幽默感。

51：觸碰的魔力。

觸碰會增加顧客對商品的親近感，銷售時應該鼓勵顧客把商品拿起來看看。網路銷售實物產品時，用文案幫助顧客想像觸摸到商品的感覺，就能強化顧客的擁有感，促動購買。

52：峰終定律。

峰終，高峰時與結束時的感覺。

一次旅行、一部電影、一本書、一堂課、一次演講、一個飯局，我們所能記住的就只是在峰與終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶差不多沒有影響。

高峰之後，終點出現得越迅速，這件事留給我們的印象越深刻。

比如，在宜家購物有很多不愉快的體驗，只買一件傢具也需要走完整個商場、店員很少、要自己在貨架上找貨物並且搬下來等等。

但是，顧客的「 峰-終體驗」是好的。

峰就是物有所值的產品，實用高效的展區，隨意試用的體驗，美味便捷的食品。

什麼是終呢？可能就是出口處那1元的冰淇淋！

以上內容，僅供參考，如有不同意見和看法，歡迎在留言區與我交流。

這篇文章就寫到這裡，希望對大家的設計學習能夠有所幫助，我是消防電梯，咱們下篇文章，再見。