談判中的價格陷阱丨我拆

本文來自微信公眾號拆書幫（ID：chaishubang）

今天的主題是在談判中不能不避開的坑，這個坑是什麼？請大家首先來欣賞一個情景劇。大家帶著問題來看：

1、這是一個成功的談判嗎？

2、在談判的內容上，銷售遇到了一個阻礙，是什麼呢？

情景劇劇本：

桃子是拆書公司的銷售人員，主要銷售拆書相關的產品，如書籍、便簽等。

史小然是申活公司的採購經理，最近正需要為公司採購一批合適的書籍和文具。

之前兩人有過電話溝通，基本達成了採購意向。今天桃子來到申活公司做最後的臨門一腳。

史：桃子先生，很高興可以見到你。之前通過電話也和你詳細地溝通過我們這裡的需求，談的也蠻好的。

桃子：是的，我今天過來也是希望我們可以將這件事確定下來。

史：好的。我看下來合作的細節沒有問題，你推薦的《這樣讀書就夠了》《拆出溝通力》系列也蠻好的。

桃子：哦，史經理，我們公司推薦的書都是受業內大力推薦的好書，同時我們公司給到你們的價格也是很優惠的。

史：你們能給到多少錢。

桃子：60本《這樣讀書就夠了》、120本《拆書溝通力》，60本《麥肯錫的精英談判策略》，一共的價格是6890元。

史：這樣啊~這個價格可以再優惠嗎，你看我們也是第一次合作。

桃子：這樣啊，那就給你9折吧。也算是我們的第一次合作。

史：才9折呀。昨天另外一家公司的銷售過來，說能給我8折呢。他推薦的書也是很好的，叫《高效達成目標》，剛剛出的新書，聽說裡面寫到了制定目標不能不跨過的一個坑呢。

桃子：（猶豫了一下）這……

史：我只希望貴公司可以再加把勁，你也知道我們一旦簽訂合約就會長期合作，我們之後每年都會採購。

桃子：好吧，那就8折吧。

史：8折下來是多少呀。

桃子：（拿出手機算），5512元。

史：5512元，把零頭去掉吧。5500。

桃子：啊？這個沒辦法去掉呢，已經給你最低折扣了。

史：我們經過了這麼長的協調，我這邊對你們公司的產品也算是比較滿意。其實你並不知情，我們公司本次採購的預算只有5000元，5500元已經超出預算10%了。我們公司的預算卡的很緊的，我這裡也很為難。你能再想想辦法嗎？這樣我們就可以順利合作了。

桃子：好吧，那就5500吧。

史：謝謝你。我們一下子採購了你們這麼多的書，你看你那邊可以贈送我們一些RIA便簽嗎？如果我們的員工用的順利的話，我們下次還可以再採購你們的便簽。這樣吧，你就贈送給我5本便簽就好了，和書一起配送過來，謝謝！

桃子：（嘆氣，自言自語）要虧本了……

拆書家：剛才情景劇中展示的是一場成功的談判嗎？

參與者：不能算一場成功的談判。

拆書家：在剛才的談判中，銷售的目標是什麼？

學員一：銷售的利潤。

拆書家：在剛才的對話中，發生了什麼？

學員三：銷售不停地被逼著降價。

拆書家：與銷售的期望有哪些差距呢？

學員一：銷售的利潤越來越少，最後要虧本了。

拆書家：今天的主題，談判不能不跳過的坑——價格。今天和大家聊聊的是怎麼談價格。

我們來看一下這本書中針對由於價格的談判是有哪些建議呢。

閱讀原文片段

錯誤：將談判焦點只集中在了價格上

價格是重要要素，這恐怕也是事實。然而，這是一份關於長期供貨的合同。除價格以外，同時這一投標還應該是支付條件、配送條件、保證等諸多要素的集合體。不應該忘記將這些要素作為一個整體來對待。

正確：不要把困難的原因都看成是價格的問題

價格最終應該只是多個因素中的一個，所以不應該只把焦點集中在價格上，應該強調整體的價值。再加上提案以外的因素，比如自己公司在業界的地位等，供給者自身的優勢也應該是存在的。在其他商品上的交易業績，財務體系等也可作為提案以外的因素強調其優勢。

拆書家講解引導

片段中提到了我們平日里在談判中關於價格經常會犯錯誤的地方：

1、報價格的時機，談判一開始就把價格放出來

價格是在談判一開始最碰不得的東西。業內有個原則：哪一方先說價格哪一家就先處於劣勢。什麼意思呢？比如說你是銷售，你先把價格報了，採購就可以針對價格採取很多的措施來打壓你，而話題就會被他牽著走。比如說，剛才的情景模擬中，銷售先報了價格，第一把話題變窄了，第二沒有了主動權會變的很被動。

2、執著於價格

談判陷入了只關注價格的誤區。在價格這一塊糾結很久而忽略了產品的其他價值，導致價格談判進入死循環。

很多銷售人員喜歡用的一招就是降價。他們常說的話是：現在正好在促銷呢，折扣挺大的。還會說，你現在決定買的話，還有贈品。造成了現在很多行業都是在互相競爭價格，做壞了市場。

學習者拆為己用

接下來，小組討論兩個問題，如果你是剛才的桃子銷售，你還會用拆書公司產品的什麼其他優勢來吸引客戶呢？每組列出三條。

小組一代表：

1、特色的上門拆書方法培訓

2、全國的熱線諮詢

3、每月的新書推薦

小組二代表：

1、提供拆書的分享

2、拆書公司的書籍能更加滿足客戶的需求，更為實用

3、以舊換新，可以有效控制後續採購的成本

閱讀原文片段

錯誤：最終做出了讓步的承諾

銷售應該也清楚，再做讓步就要賠本了。儘管如此，在對方暗示拿下訂單的可能性和與其他公司的競爭等攻勢之下，銷售仍然敗下陣來，最終做出了讓步的承諾。他的心情我們可以理解，但是這絕不是明智的談判者應該做出的決策。

正確：無論如何需要做出讓步時，也要一點一點來

有的情況下，我們無論如何都必須做出讓步。這時，無論在價格上還是其他項目上的讓步，都要盡最大可能一點一點來，絕對不能在壓力面前輕易做出承諾。

這個片段是書中有關於降價的策略。不能立馬同意降價，實在不得以降價的情況也要咬緊牙關。

回顧剛才的情景劇，採購經理使用了哪些手法來壓迫桃子銷售一步步降價呢？

學員二：用了「第一次合作」、「我們之後有長期的合作」

學員四：「預算有限」、贈品

學員七：「抹掉零頭」

學習者拆為己用

小組討論：除了剛才我們闡述產品優勢的方法，還有什麼更好的話術可以幫助桃子銷售可以抵擋住降價的壓力呢？每組寫上3條建議。

小組一代表：

1、壓力轉移，我要跟上司去請示一下

2、承諾一致，提供的服務和承諾的是一樣的

3、你們可以先看一下其他供應商的方案，對比一下

小組二代表：

1、不能一開始就說價格有優惠，要先問採購方的預算

2、歷史記錄，之前從來沒有做過這麼低的價格

3、實在不行的話，打一個電話和領導請示一下

拆書家的分享：

我之前做銷售的經歷也有一些其他的方法供大家參考。

1、準備好PLAN B替代方案。「如果真的預算不夠，我有另外一個方案供你參考自提或書本不是精裝版本，是簡單版本的。」

2、微笑著拒絕贈品的要求，「我們這個贈品的售價是……」

3、用既定事實，我和你的總經理有過溝通，他對本次的採購還蠻支持的。

針對2個問題討論的答案，邀請現場的一個小夥伴來扮演桃子的角色進行現場演練。

史：桃子先生，很高興可以見到你。之前通過電話也和你詳細的溝通過我們這裡的需求，談的也蠻好的。

學員：是的，我今天過來也是希望我們可以將這件事確定下來。

史：我手上也有你給我的方案，我對細節沒有什麼問題，但是價格這一塊還是有些問題。

學員：請問你這邊的預算是多少呢。

史：你這邊能給到我的價格大概可以是多少呢

學員：60本《這樣讀書就夠了》、120本《拆書溝通力》，60本《麥肯錫的精英談判策略》，一共的價格是6890元。考慮到我們是第一次合作，我們公司也給到了你最低的價格。

史：我是想知道這個價格還有優惠的可能性嗎，剛才也是提到我們是第一次合作。

學員：這個價格基於我們第一次合作的基礎上定出來的，也知道你們是一個不錯的公司，和你們合作也能提高我們的形象，所以這個是領導特批的價格。

史：我這邊也挺為難的。我們公司的預算沒那麼高，這個價格已經超出我們的預算了。也是希望我們未來有個長期合作的機會，也是希望我們可以一起努力來達成合作。

學員：這些書本是我們公司的經典書籍，對於你們的公司文化還是培訓來說，都是作用挺大的，能幫助你們員工迅速提升學習技能。在價值這一塊你放心，剛才我和你說的價格也是我們能給出的最低價格。

史：好的。我也聽說你們還銷售RIA便簽，這次能送我們20本RIA便簽本嗎，如果我們用的好的話，下次也會有需求採購的。

學員：一本便簽是20元/本，需要額外的付費哦。

史：好吧。

前後兩個情景劇的對比，大家對於報價這一塊有了更多的了解。

第一，不能輕易報價，不能只談價格；

第二，不要一開始就降價，萬不得已也要一點一點來。

希望每一個小夥伴能運用到之後的工作生活中。