互聯網運營如何跨界轉行？

21世紀什麼最貴？人才！

O2O和互聯網金融這樣的新興的領域，應該去哪兒挖人？想轉行應該具備哪些能力？經常遇到獵頭和HR的朋友、運營新手問我這個問題。

我做過在線旅遊、電商、O2O、金融，這幾個行業本質都是零售。

旅遊、團購的餐飲、生活服務、電影都屬於服務業的零售；互聯網金融的本質是金融產品的線上獲客和銷售，銷售的產品從服務和實物變成了金融產品，也是零售。既然都是零售，那就會涉及幾個非常核心的要素：產品、定價、渠道、銷售。

這麼多行業，雖然從本質上去看都殊途同歸，但是每個行業肯定會存在自身行業的特性，那會有哪些問題是比較突出的？就我在工作中經常遇到的一些情況跟大家聊聊。

1．對於行業的運營特性和本質不理解。

拿團購來舉例，我在百度負責糯米的相關運營工作的時候，招人應該去什麼地方招人？第一反應肯定是相關團購行業定向找人，這些是最匹配的。但團購行業其實真正的發展也就2-3年的時間，沒有人一出來就是做團購的，這些人很大程度上要麼上轉型過來的，要麼就是企業最初自己培養的。

另外一個方向就是去電商和做零售相關的公司去找人，面試這些的人的時候我發現，有很多優秀的人才，對電商和線下零售都有非常深入的洞察，但是他們與團購之間有一個巨大的鴻溝需要跨越。

這個鴻溝是什麼呢？

第一：商家的成熟度和線上運營能力的巨大差異。

對於平台型電商來說，其背後對應的商家電商經驗已經非常豐富，充分發揮好商家的力量就可以做好運營；但團購不一樣，團購行業的商家運營很不成熟，電商行業大小品牌商都有很強的主動運營的意識，團購還沒到那個階段，商家之前大部分都是通過線下銷售來完成。

線下銷售的素質參差不齊，線上運營系統不夠完善，商家對於品牌和線上運營的意識也不夠，因此想借用商戶端自主的力量來完成是不可能的了，這個是團購乃至於整個O2O行業運營面臨的第一個問題；

第二個問題：商品運營的巨大差異。實物商品可以一對多，一個商品賣全國。但O2O是一個地域性和空間性極強的業務，有著非常強的LBS屬性。

根據我們的大數據分析發現，用戶的消費範圍在公司和居住範圍2km以內，以及大型的shopping mall裡面，超出這個範圍成交極速衰減，再好的服務，再低的價格用戶也不會買單。

最早我們在做團購的秒殺的時候就遇到過這個問題。在選品的時候，小夥伴選了一個朝陽區的電影院，1塊錢的價格秒殺，秒殺開始後發現居然沒有被很快搶光，這是為什麼呢？雖然用戶覆蓋範圍很大，但真正落實到朝陽區有能有多少人，而且還是某一個特定的影院，再加上北京這麼爛的交通，多少人會為看一場電影花上半天的時間？這些問題都是導致了效果不好的原因。

這個問題怎麼解決?提煉成一個關鍵詞就是「流通性」。這個詞適用於所有線上運營，包括電商。我們現在看到很多的活動，抽獎、秒殺等等用的最多的就說Apple系列產品，這是為什麼？因為這些產品都有很強的「流通性」，誰拿著都有用，有很強的變現能力，屬於「硬通貨」型的產品；那O2O如何做選品呢？又有哪些特徵需要挖掘呢？有以下幾個點：

1．優先於KA商戶，NKA和LKA（全國性連鎖和區域性連鎖）

2．覆蓋的範圍比較廣，尤其是在大型的shoppingmall有覆蓋

3．品類上優先於餐飲／電影等

4．產品通用性強，最好上以代金券類為主，盡量不要選套餐

以上幾個因素總結歸納起來能看出，都是通用性強，用戶購買成本低，就算現在不用也可以囤著下次再用，因此吸納用戶等能力就足夠強。

回到上面舉的例子，後來我們選擇了西貝／將太無二這樣的商戶，秒殺效果就非常好，就真的是秒殺級的了。這些商戶的覆蓋範圍很廣，既覆蓋了用戶居住的地理位置，又覆蓋了工作的地理位置，同時還在大型的shopping mall都能看到，那用戶的心理特徵是，消費的可能性會非常大，現在不消費也可以囤貨，不消費隨時退，而且買的還是代金券，這樣下單的成本非常低，沒有任何的心理障礙，於是就有了高轉化。就算不是做秒殺，也同樣適用於線下銷售去做商戶覆蓋的思路。

第三個問題：用戶端運營，對於用戶需求的把握。

每個行業都有自己的行業周期，在不同的時間點用戶消費的需求會有很大的差異，要寫做好一個行業的運營，準確的把握用戶的需求，至少需要一年以上的運營積累才能準確的把握住用戶的核心需求，運營也要講究順勢而為。舉團購為例：團購的幾個旺季：1、暑期和寒假：團購的主力群體之一是學生，學生放假之後消費的慾望非常強，在暑期轉化率和流水都會說一個高峰，在9月1號開學之後能快到一個非常明顯的下滑；2、冬季11月到1月。團購的主要品類說餐飲，其中火鍋自助餐類的又是餐飲中的主力。冬季又是火鍋最旺的季節，因此冬季也是團購的一個高峰；3、法定節假日及所有主流和非主流的洋節日：消費說跟放假相關的，一放假大家講出去消費，那團購的流水自然講會高漲；

電商的品類規劃更多的就是跟著季節走。且很多品類購買的隨機性很大；再拿為現在做的金融行業舉例，這個就是典型的和消費完全相反的兩個方向。團購是周五周六和周日三天最好，周一最低。其中周六最高；但是金融完全是反過來的，金融周一最高，然後依次遞減，周末最低；這就是行業之間的巨大差異，需要對用戶一段時間和周期的洞察才能深入了解。

總結一下做實物商品運營和服務商品運營做大的區別就在於：

1. 空間位置屬性對於轉化率的影響是巨大的；

2. 實物商品購買的隨機性很大，如何組織和推薦商品對於轉化率和銷量有非常大的幫助；服務性商品越來越趨向於即時消費，甚至是消費完了再購買，這個時候商家端供給能力和服務類型及服務能力的運營就顯得非常重要；

3. 對於用戶需求的把握上有巨大的差異：O2O屬於消費型經濟，跟主流用戶群體的消費屬性有非常大的關聯，我之前運營總結的經驗及四個字「假日經濟」。我之前給團隊定的目標是逢節必過；但電商商品的運營時節上的顆粒度沒這麼細，更多的是根據大的季度的變化，比如春裝和夏裝，以及超大型的節日，比如11.11，618之類的.

以上3點就說兩個行業之間的差別，說難不難，說簡單也不簡單。核心還是在於對於商家端的運營組織以及對於用戶端需求的把握和運營。順著以上的思路，大家可以去思考一下，如果你想轉型，是否認識到了以上的幾個問題。

2．在大公司做了太長時間的螺絲釘，認識不到事物的全貌，想轉行很難。

之前我在面試的過程中面試過很多知名電商公司的人，有一點讓我感覺特別的震驚和遺憾。面試10個人，基本上這10個人的工作經驗和能力都大致相當，而且從他們身上看到上升的潛力已經很小了。因為他們已經中這樣的大公司做螺絲釘好幾年了，做的事情也都是服務一下商家，組織一下商品運營，做一些事務性的工作，被這些磨去了身上的銳氣和衝勁，做他們身上看不到那種對於成功的渴望和做好一件事的慾望。

想做好一件事是多個因素相結合最終產生化學變化結果，如果長期在一個崗位做一件事，不去追究事物的本質和真相，那最終會泯然眾人。互聯網的節奏比較快，一般1-2年一個周期，一個項目也就能定論了，給大家一些建議，不要擔心自己的工作變動是否頻繁，也不必介意是否做一個崗位工作多長時間，而在於是否真正了解了這件事本質的東西，然後去改變，進而提升自己。

人才戰略是一個公司非常重要的戰略。在接觸這麼多公司裡面有一家傳統轉互聯網的公司，真正的線上+線下運營強結合的公司，跟他們CEO接觸幾次總是能聽到他對於人才的重視以及人才戰略的思考，那就是自如友家，他們CEO熊林，也是一個非常值得欽佩的人物。

他們公司發展早期每一個人都需要他自己親自面試，他認為公司人才是公司最重要的資產，而且在線下管家隊伍的人才戰略方向上，全部採用招聘剛畢業的大學生，自己培養的方式，然後內部搭建一條晉陞的通道，讓人才和公司一起成長。

那對於HR和獵頭來說什麼樣的人是最優質的？

隨著互聯網的發展，未來互聯網已經不是一個單獨的行業存在，而是基礎設施，基本的工具，每個行業都離不開互聯網，互聯網會改造各行各業，對於人才的要求也就會越來越高，那些真正既懂該行業又懂互聯網的人，會成為非常吃香的人才。

上面提到的自如友家的CEO熊林，本人就是一位既懂傳統行業，又非常懂互聯網的人。包括最近我們看到互聯網金融行業各家都做大量的吸納傳統金融人才的加盟。既然要對傳統行業進行改造，那就必須要懂該行業，對症下藥，給傳統行業插上互聯網的翅膀，這樣才能實現真正的騰飛。不懂行業只談互聯網的人都是耍流氓。

大趨勢就是這樣，不管是未來自己創業，還是某得一份職位，勢就在那裡。

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