如何利用別人的弱點，提高自己的情商

在任何人家關係的交往中，我們都害怕「被動」，在任何人際關係中，被動都不是一件舒服的事情。比如，被強勢的同事帶節奏，拿淘氣的孩子沒辦法，被客戶牽著鼻子走，面對這些被動的局面，難道我們只能：兩手一攤，隨他們的便嗎？

為什麼有些人總是能化「被動」為「主動」？在他們的世界裡，不聽話的孩子變聽話了還挺開心，不講理的客戶講理了還買了單，憤怒的領導不發火了還很賞識他……他們到底用了哪些迷魂術，讓全世界的人都友好和善？

戴爾·卡耐基就特別擅長這種「迷魂術」，他寫的這本書《人性的弱點》也因此跨越2個世紀暢銷不衰。書中總結了他一生與人相處的技巧，熟讀多遍之後，我錘鍊了三個關鍵詞，你只需要牢記於心，就能快速提高與人相處的能力。

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你還別不信，就是這麼神奇，說得不誇張一點，卡耐基本人，一生都受益於這「三個詞」。隨便舉個例子，話說有一次，他租了一家酒店的宴會廳準備做培訓講座。結果等到所有籌備工作完成，學員的邀請函也都發出了，酒店經理卻趁機漲價，還要漲三倍。

此時，卡耐基面臨兩個選擇：第一，拒絕漲價要求，然後就要換場地，所有的籌備工作都要重新做，邀請函重新發。第二，答應漲價要求，場地被保留，卻要付出比原價高三倍的場地費用。是你的話，你怎麼選？

高手就是高手，卡耐基並沒有局限在以上兩個選項，他選了個更難的——說服酒店經理。於是，就給酒店經理寫了一封信，結果第二天就收到來信，漲價幅度從300%降到50%。而這封信總結起來，就是這三個關鍵詞。

是哪三個關鍵詞呢？賣個關子，先來看第一個關鍵詞：批評。

批評

面對批評，人性最本能的反應是什麼？是反思嗎？聖人才能做到反思，正常人都是抵抗。美國興格監獄的監獄長，是卡耐基的好朋友，有一次他寫信說：「興格監獄裡的犯人，很少有人會承認自己是壞人，他們跟你我一樣，有共同的人性，會為自己找借口，會解釋自己為什麼會撬開保險箱，為什麼會扣動扳機，他們會努力為自己的反社會行為找一個理由，不管這個理由是否站得住腳，他們都堅信自己不應該被關在監獄。」

不光是犯罪分子，正常人也不會隨便承認錯誤，成年人在對待外界的批評和否定時，都會採用一種防禦機制來自我保護，這在心理學中有一定的正面意義。而這種防禦機制，使得人們在面對批評和否定時有三種常見的回應方式。

1.迴避：假裝沒聽見；

無論是迴避、否認還是憤怒，激活任何一種，你接下來要說的都將是廢話。批評，就是激活這些反抗情緒的鑰匙。所以，請記住，千萬不要隨便批評別人。

可是，如果不批評、不否認，我們該如何指出別人的錯誤，幫助他們成長呢？

常見的套路是，先揚後抑。在批評指正之前，先誇一下對方。比如說，當你要指出孩子數學成績不好時，可以這樣說：「孩子，你這次考試總體成績非常棒，但是你的數學卻沒有考及格。」就比直接說，「為什麼你的數學沒有考及格」，而不傷害孩子的自尊心，更加容易被接受。

不過這個套路特別經不起考驗，時間長了，你誇讚的話還沒說完，對方就已經在等你說「但是」了。他們會認為，你的誇讚只不過是為了批評做鋪墊。

作者說，只需要換一個詞就能解決這個問題，就是把「但是」換成「而且」。拿上面孩子考試的例子，可以這樣說，「孩子，你這次考試總體成績非常棒。而且，你的數學考及格了，肯定還會更好的。」，這樣說，是不是聽起來就順耳多了呢？

所以說，溝通的第一步：絕不批評。哪怕對方罪不可赦，也千萬不要批評。批評只會讓對方高高的樹起一面牆，把你所有的努力和準備都擋在牆外。那麼，有效溝通實現目標的第二步是什麼？下面，就要說到第二個關鍵詞：關注。

關注

心理學之父，威廉·詹姆斯說過，「人性的根源深處，強烈渴求著他人的欣賞」。沒有人不渴望理解、關心和關注。換句話說，一切裝逼，都是為了「求點贊」。而卡耐基認為，表達關注的最佳方式是傾聽。

卡耐基在晚宴上遇到了一位植物學家。整個晚上，他都在聽植物學家聊植物。為了表示自己聽進去了，卡耐基還不忘提問互動，請求對方給自己家的溫室一點指導，於是，植物學家又慷慨地指導了數把兒個小時。

後來，這位植物學家在宴會主人面前，極力稱讚卡耐基，說卡耐基「非常能夠給人啟發」，是他見過的「最有趣最健談的人」。

納尼？卡耐基整晚就提了個問，除此之外，他只是一個專心的聽眾，卻受到如此的褒獎。

所以說，傾聽是給予他人最高的關注。可是我們的相處對象並不總是如此健談。傾聽雖好用，卻格外被動，那麼主動的方式是什麼呢？答案是讚美。

沒有比讚美，更能激勵別人了。有一家商場，門衛的工作態度很是馬虎，大廳附近環境簡直就是髒亂差，商場主管為此非常苦惱，嘗試了很多方法都沒奏效。終於在一次，主管意外發現門廳異常整潔清爽，沒忍住啊就當眾表揚了執勤的門衛，結果這個方法非常奏效，被表揚之後，門衛開始積極的工作，維護門廳的秩序，環境也因此得到很大的改善。

讚美還是改善夫妻關係的重要秘訣。分享一個小技巧，夫妻之間，可以固定一段時間，就來一場表揚大會。每人拿出一張紙，各自寫出對方在近期表現的6個優點，然後彼此交換意見。這樣做呢，不僅是對自己的一種心理暗示，也是對愛人委婉的肯定和讚許。

讚美也並不是萬能的，一不小心用力過猛，就會引起反感，讓人覺得虛偽、奉承。如何讚美才能避免這些負面效應呢？卡耐基說，讚美和奉承最大的區別，是真誠。而真誠，就是把你內心深處最真實的想法表達出來。

不批評別人，降低他的防備，然後讚美激勵他行動。很人習慣用這兩種方式來實現自己的目標，不批評孩子再「命令」他們更聽話，稱讚下屬再「命令」他們努力工作。

世界上，真的有「操縱」別人的方法嗎？真的有。但只有一種：知道別人想要什麼，並且幫助他去實現。也就是第三個關鍵詞：需求。

需求

與人相處的過程中，最忽略「別人需求」的是什麼？是「命令」。沒有人喜歡被命令，你家孩子也不例外。

湯姆就習慣用「命令」愛孩子。他對挑食的兒子說，「你必須要好好吃飯，絕對不能喝可樂，這是為你好」。可是，只要湯姆出差不在家，妻子就徹底拿小湯姆沒辦法，命令只有靠湯姆親自監督才會生效。為此，夫妻倆非常苦惱，用盡了各種辦法，都無法解決孩子不健康的飲食習慣。

終於，湯姆開始站在兒子的角度考慮，怎麼才能說服孩子吃飯。他發現兒子每次從公園回來都不開心，經過一段時間的觀察，原來是這個公園有一個大幾歲的男生，每次都會跟小湯姆搶鞦韆，瘦小的兒子根本抵抗不了。

湯姆決定以此為突破口，他先是找兒子談心，問他是否想要打敗這個男生，小湯姆聽了之後兩眼放光。於是湯姆對兒子說，「如果你想要打敗對手，就要比他更強壯，你覺得不好好吃飯會讓你變強壯嗎？」，從此之後，兒子就再也不挑食了。

「命令」，都是一廂情願的。人們永遠都只在乎自己想要什麼，對別人的慾望毫無興趣。所以，想要說服別人，就要先知道他要什麼？

這並不是一件簡單的事，畢竟我們無法像了解兒子一樣，了解朋友、同事和客戶。這些人，我們該如何挖掘他們的需求呢？作者說，最好的辦法就是提問。

提問還是激勵下屬好辦法。約翰在這方面就做得非常好，團隊士氣低迷的時候，他不會直接命令下屬「完成某項任務才能下班」。而是開個暢談會，詢問下屬對自己有什麼期待，對工作有什麼建議，他會非常真誠地問到：「要解決這個問題，大家有什麼好辦法」。

滿足下屬對工作的期待，是讓他們用心工作的前提。傾聽下屬的意見和想法，可以表達重視和關注，然而一旦他們的建議被採納，就會更加努力，畢竟點子是自己出的啊。

以上三個關鍵詞，就講完了。怎麼運用呢？還記得文章開頭提到的例子嗎？卡耐基寫信說服經理降價，就是靠這三個關鍵詞。信是這樣寫的。

「收到你的信，我實在很震驚，但是我並不怪你。（第一關鍵詞：縱使對方罪不可赦，也絕不批評）我知道你們做酒店經理有業績壓力，完不成，就有可能被開除。如果我處在你的位置上，可能也會這樣做。（第二個關鍵詞：用理解表達關心和關注）但在漲價之前，我們不如先來分析下你這樣做的利弊」（第三個關鍵詞，站在對方的角度分析利弊，挖掘他的需求，卡耐基是這樣挖的。）

「如果宴會廳空著，你就能把它租給舞會或者商務會議。他們出價可能比我高，因此你能掙到更多錢。……

如果你堅持漲價的話，我只能另找場地，實在付不起你的要價。」

「除此之外，你有一個損失。我的這系列講座，邀請的都是高端人群，社會名流，他們來到你的酒店，不就是很好的宣傳嗎？想想看，就算你花五千美元在報紙上打廣告，也不會吸引這麼多人來你的酒店看一眼——而我的講座可以。這對酒店來說很划算，不是嗎？」

總結

最後，總結一下。改善人際關係的三個關鍵詞，只需牢記於心，人人都能快速提高。

第一，批評：批評是一種抬高溝通成本的行為，只會引起別人的反抗和反感。要記住，千萬不要批評。

第二，關註：人人都渴望被理解、被關心、被關注。專註地傾聽、真誠的讚美都是給予關注的好辦法。

第三，需求：影響別人最好的方法，是了解他們真正的需要，並且去幫助他們實現。

卡耐基說：「一個人的成功，15%歸因於專業知識，其他85%都歸因於他與別人相處的能力」。很多時候，人際關係的挫敗，是因為大家都太關注自己，根本不考慮別人。可是，你希望別人怎麼對待你，就要先怎麼對待別人。

成功學在美國不是貶義詞