關於CSO，這兩個認識都是錯誤的！！！

現在很多專家在各種會議上、論壇上、講座上都在鼓勵醫藥商業企業轉型做CSO。專家們經常列舉的有幾個做CSO的企業康哲葯業、香港億騰等等。於是，很多醫藥商業企業開始註冊管理諮詢公司或者科技公司，轉型做CSO。

那麼，我們來研究一下康哲葯業：

很多人都認為康哲葯業是一家純正的CS0公司，其實，從康哲葯業的運作模式來看，應該叫代理公司，目前國內還沒有真正意義的CSO公司。

尤其是在目前中國兩票制政策環境下，康哲葯業其實已經是一票商業公司。

在康哲葯業網站上，我們可以看到：本集團擁有中國醫藥行業普遍採用的兩種業務模式：直接學術推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個不同特質的第三方推廣網路：直接學術推廣網路（直接網路）和代理商推廣網路（代理商網路）。

康哲葯業業務布局圖

從康哲葯業的業務布局圖可以看出，康哲葯業其實並沒有為下游提供真正的增值服務，而是直接參与到下游競爭中來，組建自己的營銷隊伍，構建自己的代理商體系，這就和現有的銷售代理商沒什麼區別。

我們再看一下香港億騰：

香港億騰也不能叫CSO公司，應該叫外資葯企中國銷售代理公司。

香港億騰定位明確：長期致力於將全球優質的藥品帶入中國醫療市場，專註於臨床營養、抗腫瘤治療、抗感染治療和呼吸系統疾病治療等領域的產品開發以及醫學推廣。

2013年據媒體報道：香港億騰涉嫌對諸多醫院商業賄賂：直接的臨床觀察費（PMS）和打單費（PDO）、會務費、材料費、禮品費等。這些費用構成支付給醫生的賄金。

香港億騰業務布局圖

香港億騰主要是從事為國外製葯企業代理工作，他們負責進口藥品在大陸的註冊、專利藥品在中國的臨床試驗、以及為國外製葯企業規劃在中國的產品線規劃，所有的增值服務工作也和康哲葯業一樣是針對上游企業，對下游，香港億騰有自己的銷售代表，有自己的代理商，直接參与了下游醫藥商業的競爭，所以，這種業務結構可以清晰地看到，香港億騰也不是CSO企業。

什麼是CSO？

前面已經講過：CSO簡單講就是合同銷售組織（Contract Sales Organization）。CSO機構在多個領域被應用，主要是為服務的客戶提供整體營銷的專業服務，它囊括了市場調研、產品策劃、市場推廣、產品宣傳、渠道設計、終端促銷等專業的服務內容。

麥斯康萊創始人史立臣認為真正的CSO機構必須是純粹的第三方機構，身份背景不能是製藥企業、醫藥商業企業或者其他從事醫藥營銷的相關公司，這是一個根本的前提。比如山東X高，號稱第三方CSO機構，但其實查詢就很容易知道，這是一個製藥企業作為背景的，這樣的CSO機構完全不是什麼第三方CSO機構，他們從事的第三方工作本身主體是為製藥企業服務的，競品不會進入他們的合作範圍，而且，製藥企業本身根本沒有什麼管理諮詢、學術推廣等較為頂尖的能力。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載請註明作者及出處。

推薦閱讀：