中醫館「杭州模式」，風景這邊獨好

導語：杭州醫館業的市場化程度之高、中醫的民間氛圍之好、醫館業的市場體量之大在全國首屈一指，筆者總結為16字的中醫館「杭州模式」：政府扶植，文化先行，醫保標配，價格親民。

曾有位杭州的業界大咖說：杭州老百姓看中醫首選民營醫館，其次才是公立中醫院。

若果真如此，杭州絕對是全國中醫館行業的樣板。如果說老中醫之間藏著許多「秘方」，但中醫館經營方面幾乎沒有秘密，尤其是現代醫館業。如果杭州能做到，其他地方能複製嗎？

帶著為行業探路的願景，筆者於今年9月中旬走訪杭州，名曰考察，實則走馬觀花地轉了一圈。杭州中醫館眾多，老字號扎堆，在兩天內走訪了十家相對知名的中醫館。此次考察缺少嚴謹的統計數據，也鮮有機會與醫館方深入交流，僅是筆者對杭州業界的感性認知的總結，概之以「杭州模式」，以饗讀者。

註：民營中醫機構規模較大的多是「中醫門診部」、「中醫醫院」，中小規模的大多註冊了「中醫診所」，老字號以前都稱為「葯號」，還有什麼國醫堂、國醫館、國葯館等等，本文中筆者將其統稱為「中醫館」，只要它們是以傳統中醫診療為主的中醫機構。

杭州醫館特色與經營之道

近年國家對中醫藥行業的政策頻出利好，中醫館作為傳統中醫的落腳點，全國各地的中醫館如雨後春筍般崛起，也陸續湧現出一些知名醫館企業。但從醫館市場化程度看，杭州以百花爭艷的姿態一騎絕塵，領跑全國。本文將從九個方面闡述杭州醫館業的特色與經營之道：

一、歷史的選擇：杭州是一座中醫藥之城

杭州張同泰堂· 中山路店

杭州曾經是南宋的首都，古來就是中醫文化繁盛之城。浙江歷史上名醫輩出，尤其杭州是宋代皇家藥典《太平惠民和濟局方》發祥之地，極大地促進了杭州醫藥業的繁榮。當年白娘子和許仙在杭州開的也是葯號，他們開的保和堂至今還迄立在杭州河坊街，那也是南宋時候的事了，可見當時杭州中醫藥的興盛。

發展到民國時期，杭州的老葯號多達100多家，大多集中在河坊街和南宋御街一帶。抗戰時期以及建國後老葯號實行的公私合營，日漸衰落，多數關門歇業，許多老字號也逐漸被人們所淡忘了。直到上世紀末，杭州政府開始加大老字號的扶植力度，改革經營體制，積極引入社會資本，許多中醫老字號才得以獲得新生。優良的中醫藥土壤加上近年健康需求的崛起，使得杭州中醫藥盛況空前。

浙江倡導基層中醫醫療，重點培育「家門口的中醫」。站在「剛需 + 政策」的雙紅利風口之上，浙江作為中國民營經濟最發達的地方，其敏銳的資本早已嗅到了「基層中醫熱」中蘊含的商機，中醫館如雨後春筍般興起。

現在杭州以老字號為主的民營中醫館有400多家，密度居全國之首。且許多醫館在業界聲名顯赫，如600多年的桐君堂、360多年的方回春堂、200年前的張同泰和葉種德堂、更不用說130多年前「紅頂商人」胡雪岩創辦的胡慶余堂，還有泰山堂、萬承志堂、保和堂等，幾乎都在講述一個個百年老品牌、百年老店的故事。

出於考察的相對客觀性，除了知名老字號，筆者也走訪了延慶堂、菩素中醫、謙川中醫等杭州近年新興的醫館。

二、老樹長新芽：杭州政府「護航」老字號

杭州萬承志堂· 高銀館

清河坊曾是南宋都城杭州的皇城根兒，是南宋時的文化和經貿中心，也是杭州古城所保存下來的最後一塊能完好體現傳統歷史文化風貌的地區。所以，到杭州旅遊，除了必去的西湖，杭州人多半會向你推薦河坊街。

1999年河坊街舊城改造，老房子拆了很多，如果按原規划行事，屬於杭州市歷史文化保護區的清河坊將面臨徹底消失。當時杭州民間有識之士致信杭州市委、市政府，力陳「文物不能再生，毀之將千古遺恨；若拆除重建，也會變成贗品，價值將頓失，保護河坊街已刻不容緩。」時任杭州市代市長仇保興接信後亦被感召，並立刻做了批示：「在舊城改造中碰到有保存價值的歷史文化古迹應予以切實保護，并力爭留出幾塊歷史文化名城的文脈之源。」

由此開始，一場為期兩年的搶救行動拉開了帷幕。杭州市政府斥巨資將清河坊歷史街區保護下來。2001年，依照南宋及明清建築風格重建的河坊街隆重開街，重現了南宋時期市井文化的原汁原味。河坊街有許多著名百年老店，最有名氣的還是眾多國葯老字號，河坊街是中國老葯號最集中的地方。可以說，杭州中醫館的歷史，就是河坊街的發展史。

今天的河坊街，中醫能像美麗的公主一樣受眾人矚目，完全是國葯老字號自己將她吻醒的。杭州以清河坊中醫特色街區為基礎，把中醫藥產業、中醫藥文化與旅遊服務業相互融合，樹立了中醫藥推廣的成功典範。

清河坊街

許多地方都有老字號，由於歷史原因老字號中斷了，但杭州把它重新接了起來。在對待歷史文化保護上國內沒有一座城市像杭州這樣不遺餘力：

◆ 打造了全國唯一的國家級中華老字號示範商業街區清河坊；

◆ 打造了以中醫藥健康養生為主的智慧醫療產業集聚區——建國南路中醫一條街；

◆ 組建了首個老字號領域非政府智庫——杭州老字號研究院；

◆ 連續成功舉辦了12屆國家級中華老字號博覽會和中華老字號百年品牌高峰論壇；

◆ 出台了中國首個老字號保護規劃；

◆ 出台了《杭州老字號認定保護辦法》；

◆ 策劃發行了全國性的《中華老字號》雜誌和中華老字號電視紀錄片、微電影，建立了老字號文化創意園等。

杭州的對國葯老字號保護的啟示：

1、由地方政府推進立法，讓老字號保護有法可依；

2、支持建設老字號特色商業街區，保留、恢復與引進老字號，讓老字號在老街區扎堆復活；

3、加大老字號品牌宣傳力度，營造有利於老字號發展的消費環境和社會氛圍；推動老字號原址列入特色旅遊項目；

4、重視老字號企業的門店需求問題，對租金、稅收、物業費等給予優惠減免；

5、優化辦醫環境，加大對社會資本申辦中醫機構的扶持力度，鼓勵有實力的中醫老字號向連鎖機構發展。

三、厚重的歷史沉澱，造就杭州良好的民間中醫氛圍

說到信中醫，廣東的中醫氛圍一直被人稱道，廣東省中醫院連續十幾年全國醫院門診量排名第一，足見其民間底蘊之深。廣東與浙江都是中醫藥大省，但兩地的消費習性迥異。若論民營中醫市場的成熟度，浙江能甩出廣東幾條大街，尤以杭州最盛。

廣東人信中醫，在深圳，幾乎每個城中村的藥店都有中藥出售。廣東人大多懂一些中醫藥知識，有個小病小痛喜歡先試試喝涼茶、平時熱衷於葯膳煲湯，體現出中醫的「簡、便、廉、驗」，生病搞不定了才去找中醫師看診。

杭州桐君堂· 武林館

杭州則不然，老百姓日常養生喜歡參茸燕草、冬季進補膏方，生病了直接看中醫。近年膏方的火爆最早就源於江浙地區，而在古代，膏方屬於宮廷御用，只有達官顯貴所服用。中醫藥服務逐漸由「看病」轉向「治未病」。

杭州桐君堂· 武林館分布圖

上圖是位於杭州體育路的桐君堂，位於2樓的挂號處和取葯處，有很多老年患者。上到5樓針推診室，許多孩子在做小兒推拿，有的還不滿周歲。深圳的小兒推拿還遠未普及。

在深圳，25-45歲是中醫館的主流消費人群；老年人熱衷中醫養生但對價格敏感，老年人看中醫大多去公立醫院，能刷醫保，也有時間排隊。

杭州的中醫基層醫療星羅棋布，離家近又不用排長隊。老年人大多是些慢性病，在社區中醫館用中醫調理比去大醫院更簡便。

杭州人相信中醫，覆蓋了人的整個生命周期。

四、文化先行，品牌意識

中醫是一種最有實用價值的傳統文化，做醫館要做好中醫這棵大樹，就可能有強大的生命力。杭州醫館的品牌意識很強，注重中醫傳統文化在醫館的傳承。

1. 「中醫」是個大品牌，對於它的宣傳，應以政府為主導。

杭州河坊街的再打造幾乎集結了當地所有的老字號藥鋪，這使得中醫藥文化形成聚力，傳播力度更為深入。在河坊街內，這些百年藥鋪除了正常的經營場地以外，紛紛另闢場地作為企業文化博物館、中醫藥文化傳播展區等，在傳播自身品牌的同時，也加強了對當地消費者的中醫藥文化熏陶。

筆者參觀杭州胡慶余堂中藥博物館

2. 醫館的經營理念

經營口號誰都會喊，但認真履行的少。老字號之所以能長盛不衰（歷史原因中斷除外），都是長期踐行自己經營理念的結果。如著名的胡慶余堂堂訓「戒欺」、「真不二價」，方回春堂的「許可賺錢，不許賣假」，對於老字號而言，這些都是其文化之根。有些老字號老葯工師帶徒，至今沿襲傳統拜師儀式，徒弟們行跪拜禮，這是文化的傳承，也是對職業的敬畏。

胡慶余堂堂訓」戒欺「

3. 營造醫館的人文環境

杭州老字號醫館的建築風格大多是江南風或徽式，高門牆、金字招牌、青磚石門，古色古香的擺設，木結構的小樓，葯香撲鼻。

杭州太和堂

即使是後起之秀也不落後，熱衷追求「古」味。

杭州太和堂（上圖），經營面積5000平米，投資3000萬元。

當然也有現代感十足的······

杭州菩素中醫· 西湖館

杭州謙川中醫（擴建效果圖）

杭州醫館到處充滿傳統文化氣息，傳承是中醫人首要之事。

杭州張同泰的秘方成藥

杭州胡慶余堂的茶水不間斷供應

杭州胡慶余堂免費派送臘八粥

五、醫保標配

各地對民營中醫館的醫保准入門檻區別很大，筆者走訪的北深杭三地，以北京最嚴，走訪中僅發現一家有醫保資質。深圳次之，最寬鬆的是杭州，醫保幾乎是醫館的標配。

杭州許多醫館是省、市兩級醫保定點單位

醫療就是解決看病難、看好病、看病貴的問題，醫保的作用不言而喻。醫保全面放開是杭州扶植民營醫館發展的生動體現。

業內有句行話：沒醫保死，有醫保生不如死。醫館經營者都清楚，醫館的利潤來源以藥費為主（以理療為主的醫館除外）。加入醫保意味著價格體系受到嚴格管控，深圳醫保的藥費加成僅為15%~25%，按這個標準醫館沒法生存，所以深圳醫館要加入醫保只能變通地打擦邊球。

杭州的醫保全面放開也催生了一些亂象，部分民營醫館開大處方、價格偏高的現象明顯。前兩年杭州出台了限方限價的規定，對一張處方的藥物味數和每付葯的價格進行限制。導致很多中藥不能用，一用就超標，這對認真做中醫的醫館是個打擊。欣喜的是，政府監管方法在逐年改進。

六、專家多點執業全面放開

杭州方回春堂· 大夫簡介欄

醫生是醫館的基石。

醫生看病沒療效，就像餐館的菜不好吃，裝修再好、服務再好都是徒勞的。

醫館搭平台讓老中醫唱戲，本質是個「築巢引鳳」的過程。

可以說，沒有醫師多點執業政策的放開，就沒有當下民營中醫館的繁榮。

在醫師多點執業的政策落實方面，杭州顯然立在潮頭。

專家們利用休息時間到基層民營機構出診，對緩解老百姓的「看病難」起到很大作用。杭州得益於浙江中醫藥大學等高校，擁有較為豐富的中醫專家資源。然而知名專家是稀缺資源，醫館開多了僧多粥少，遠遠滿足不了市場需求。

每家醫館都在爭奪專家資源上不遺餘力，請專家的成本也水漲船高，由於杭州診費低，多數醫館還是擺脫不了以葯養醫的局面，各家都在專家的藥費分成上做文章，藥費分成比例一漲再漲，據說最高已達葯價的30%。

中醫成才周期長，杭州也不可避免地面臨中醫傳承的這一中醫終極問題。雖然老字號很早就發現並著手解決這一發展瓶頸問題，實行中醫師帶徒，但短期內難以緩解。

令人欣喜的是，謙川中醫作為杭州的後起之秀，正努力構建一套青年中醫培養體系，值得關注。

七、價格親民

杭州方回春堂· 總店挂號處

杭州醫館的價格標準總體比北京、深圳低得多，尤其是挂號費。比如，方回春堂總店的挂號費最低3元，最高100元（國家級名中醫）。

杭州方回春堂· 總店通知

紹興震元堂· 杭州高銀館

杭州醫館大多裝修高大上，但診費相當親民，基本與公立醫院看齊，且實行醫保，整體花費與醫院無異，在醫館能看到同一專家，不用擔心過多的檢查項目，環境和服務也優於醫院，無怪乎大咖總結：杭州老百姓看中醫首選民營醫館，其次才是中醫院呢。

現在的醫館裝修越來越高檔，令不少患者望而卻步。對於患者而言，挂號費是醫館的門檻。對比下杭州這樣成熟的市場，深圳、北京的價格有些虛高。

當然，挂號費沒有統一的標準，杭州也有400元挂號費的中醫館，關鍵看價格與價值是否相符。

杭州葉種德堂的香囊價格，深圳香囊的價格大多在15元-50元區間。

八、「治未病」深入人心

中醫服務並不僅限於治病，中醫養生市場方興未艾。杭州的中醫藥服務逐漸由「看病」轉向「治未病」，再轉向「健康管理」。

1. 膏方節

2002年方回春堂推出膏方節，附近居民還以為膏方就是外用的狗皮膏藥。經過14年的市場培育，如今江浙一帶膏方已形成一個龐大的產業。在河坊街，膏方節被那些百年老店列為年度重點工作，而且幾乎所有品牌都在同一時間舉辦膏方節，場面蔚為壯觀。

冬季膏方進補如今成為杭州人生活的必要內容。每年膏方季，很多遠道而來的人，為求名醫開膏方，都會提前幾天到杭州，排隊預約。膏方價格也水漲船高，阿膠是膏方的主要原料之一，十年前，一斤阿膠只要幾百塊錢，現在一斤名牌阿膠要2000多塊！

在共同做大市場之後，醫館之間的競爭進入白熱化，也促使膏方產品不斷創新，夏季膏方、考生膏方、女性膏方、小兒膏方等層出不窮。方回春堂是年年出膏方新品，目前累計膏方品種20多款。

去年，方回春堂開了一座膏方館。

方回春堂傳統膏方製作技藝入選國家「非遺」

2. 參茸館與西洋參節

杭州有參茸館的老葯號不少，每家都將參茸燕草、石斛等貴細都在重要位置展示。每年應季舉辦的石斛節、西洋參節等，成為杭州甚至周邊省市居民的保健風向標。

九、創新服務，開拓新市場

1. 積極融入年輕人的世界

如今醫館消費主力越來越年輕化，如何借力網路營銷是所有醫館的必然需求。

胡慶余堂為了迎合年輕消費者，推出了中草藥咖啡。

方回春堂則在微博、微信上玩的風生水起，天貓旗艦店銷售很好（看銷量即知），甚至在天貓上開辦了線上膏方節。

杭州方回春堂· 天貓旗艦店

2. 服務升級，拓展多元化業態

多年前，由於技術進步等因素影響，書店、網吧、電影院等傳統業態曾經面臨消亡的危險，不少企業開啟了產業升級之路 ，轉型升級後徹底顛覆了傳統的形象，從而慾火重生。

杭州中醫市場繁榮的同時，服務同質化現象也愈加突出。總體來說，多數中醫館的業態千年不變，無非醫藥。許多知名醫館積極拓展新市場，給中醫藥服務增加新的內涵。

杭州胡慶余堂· 葯膳館

花茶類的產品幾乎每家都有，胡慶余堂多年前就開起了葯膳館（上圖），相對於普通餐飲企業，醫館出品的葯膳要地道得多。老字號桐君堂則拓展中醫美容市場，旗下華顏會（下圖）提供專業的中醫美顏養生護理，將中醫時尚化、生活化。

杭州桐君堂 · 華顏會

總結

杭州模式的成就告訴我們：中醫與其他傳統文化共命運，當政府充分重視並加以推動，中醫沒有發展不起來的道理。

我們在慶幸杭州模式取得突破性成果的同時，也不能忽視它可複製的難度，以及始終未能突破中醫傳承這一可持續發展的行業瓶頸。

雖有難題待解，但筆者始終認為，中醫未來的希望在民營中醫館，因為它是當今中醫的最佳落腳點。

* 註：本文部分內容參考《杭州市關於老字號企業轉型升級建議的復函》和公開史料。

【作者】王中華「忍冬」

中醫同城創始人＆CEO。專註大健康行業12年，2013年入行中醫，熱衷於中醫館行業研究。

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