十分鐘讀完《Growth Hack這樣做》

by Xdite(鄭伊廷)

60分前專註於Growth

大部分的公司，其實不一定需要Growth Hack，大家所需要的是Growth。

矽谷常見給不同層級團隊打分的標準是：

10分：沒人用的產品

20分：Minimal Viable Product (MVP，擁有最小可行性產品)

40分：產品可以跟顧客收錢了

60分：Product Market Fit (PMF，產品達到讓客戶需要你的市場規模)

70分：客戶迴流高

90分：壟斷市場

而矽谷對創業團隊的建議是，還沒Product Marketing Fit的團隊，不需要玩Growth Hack，只要專註在於Growth就好！

如何快速衝到60分

找到快速PMF主題，讓轉化率大於流失率。什麼是快速PMF主題？1)創業者自身很熟的主題，2)周遭需求量很大的主題。

Growth Hack是什麼？

Growth Hack是一種融合了技術開發、產品運營和市場營銷的新時代成長手段。Growth Hack的原則是降低來客疑慮，增強顧客信心，把產品做好的科學作法！

你為什麼需要Growth Hack？

克服成長的困擾，技術、運營、銷售各自為政的狀況，一切成長決策皆以「數字」與「指標」為主。以」科學的方式」找出成長的」斷點」，將資源投注在對用戶有價值的功能開發上，利用聰明巧妙的」槓桿」開發出指數成長策略。

Growth Hack 策略

Growth Hack 三大步驟

1. 使用量測工具，抓出Funnel斷點
2. 進行研究，推測可能成因
3. 針對假設進行A/B Testing

Landing Page

網站營運上，Landing Page就是指顧客點擊」行銷頻道」（如FB廣告、Email等等…）上的鏈接後，「著陸」（Landing）的頁面。

所以，Landing Page可能會是：

• 首頁
• 註冊頁
• 報名頁
• 購買商品頁
• 軟體下載頁

Landing Page的目標是說服顧客，希望他們可以進行你指定的動作。這些你想要引導顧客採取的行為通常會是：

• 購買付費
• 註冊賬號
• 軟體下載
• 填寫Email
• 訂閱電子報

Landing Page的基本結構可以分成六大塊，他們分別是：

• 用一句話形容自己
• 使用這個服務(產品)的三大好處
• 敘述服務的運作原理或製作示意圖、示意影片
• 加上使用者見證或媒體報道
• CALL TO ACTION(呼叫來客行動的按鈕)
• 強化信心的補充：免費註冊或退款保障

Landing Page的精神是什麼？其實就是做對三件事情：

• 降低來客對這個服務的疑慮
• 增強來客對使用這個服務的信心
• 最後CALL TO ACTION，敦促來客行動

要怎麼做到上面三件事情？則是在設計頁面時運用4P原則：

• Picture (描繪願景)
• Promise (承諾提供)
• Prove (證明有效)
• Push (敦促行動)

A/B Testing

A/B Testing的意思就是實際做不同的測試，例如更動版面上的排版方式，是否能夠讓顧客更願意執行你希望他執行的動作，轉化率更為提高。

通常我們可以在網站上的下列幾種地方，實作A/B Testing：

• 文案
• 按鈕位置
• 按鈕顏色
• 功能區塊
• 版面排版

更進一步，你應該質疑自己或許目前的做法還不是最好的做法，有沒有可能改進一個什麼小地方，就帶來新的流量呢？A/B Testing也是要幫你激發更好的網站流程或服務頁面的手段。

Onboarding

User Onboarding翻為」用戶引導「，也就是要讓新用戶註冊後，服務可以透過一系列的互動引導：

• 讓用戶了解這個產品如何使用
• 讓用戶體會到產品的核心價值
• 讓用戶養成使用這個產品的習慣

這個流程決定了Customer是否會回頭再使用這個產品，是否繼而愛上這個產品，養成習慣並成為回頭客。

Onboarding引導用戶的三法則八步驟

要做到Onboarding的三大法則，有一些具體的網站經營步驟，讓我們一起來看看。

• 消除疑慮、降低挫折
  • Signup：讓註冊步驟變得儘可能簡單，若是付費服務就提供一定期間試用。
  • Welcome：馬上感謝顧客註冊，並讓顧客馬上感受到他們是為了什麼而來。
• 馬上為用戶帶來好處
  • Engage immediately: 馬上出現引導，提供有價值的服務，鼓勵他們做出關鍵行為。
  • Ask for feedback: 在第一周就建立溝通管道，聽取服務回饋。
  • Provide feedback:給予如何更加強化服務價值的建議。
• 根據行為給予小惠
  • Ask for referrals 提供一些優惠，鼓勵顧客邀請朋友前來消費。
  • Being Customizing the experience using data analytics:
    使用資料分析，給予顧客更量身打造的產品使用體驗。
  • Transition to a nurturing program:
    持續提供資訊讓會員能夠更強化他們來消費的體驗。

Customer Support

為什麼Customer Support跟Growth很有關係？好的客服支援，可以讓你發現很多沒有自己從來想到的」客戶流失」原因。

客服不只是支援，而是降低疑慮、增強信心手段。透過客服反饋的過程，發現產品成長關鍵：

• 有真實需要的題目(消費者願意付錢)
• 產品具體改進的方向
• 之前完全沒想過的潛在市場與顧客

Email List

用Email List做兩件事：

• 留在可能會流失的潛在客戶
• 養成未來潛在有興趣買單的用戶

Referral與NPS

Refferal，用戶推介，他的原理建立在：

• 朋友用過
• 你相信朋友
• 推薦又有Discount
• 你相信別人測過的結果(特別是很貴的產品)
  所以建立信任與市場教育成本相對較低。

Net Promoter Score(NPS)，凈推薦值，最流行的顧客忠誠度分析指標，一個客戶願意向其他人推薦你產品的數值。

如何衡量NPS的公式

NPS問卷中，分數的意義怎麼評量？作者提供下面的方法。

• 9-10 分是會推薦的人
• 7-8是中立者，對這個產品滿意，但不會主動推薦，除非有人問起。(因為小部分不少很滿意)
• 1-6分是反推薦者，因為產品沒有給自己帶來實際的好處，或者體驗很差

計算方式是：

(推薦者人數 - 反推薦者人數) / 總回收問卷人數的」百分比」。

比如100個人繳交問卷，60人推薦，10人不推薦，30人中立，那麼NPS就是50%，也就是50分。

計算出NPS總分的意義

一般說來，有達到Product Market Fit的服務，NPS會在20分以上。

• 30分是Good
• 50分是Great
• 70分是Excellent
  一般來說30分以上的產品就適合進行Referal Program了！
  50分就是口碑極好。

  70分以上只有一家常勝軍做到，叫Apple，已經不大科學了。

  NPS被稱之為」The Ultimate Question」，你只要用這一題就可以找出」你的服務 什麼口碑散不出去」的真正原因。
  客戶回饋意見很多也很雜，也許你對如何改進沒有頭緒。
  但對於成長這個主題來說，其實你只要關注NPS這一題在」7-8分」的顧客的意見，看這一塊就足夠。
  因為他們是」你口碑無法散出去的原因」，一旦改進，就能夠真正成長。

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