網友案例簡約分析（三十四）：老客戶要叛變，採購競爭對手的產品

04-01

山光悅鳥性

潭影空人心

但凡每一個做銷售的，都是「一思尚存，此志不懈」，都有一顆爭勝之心，勇者之心，都為了一個項目的得和失反覆推敲，以求找到正確的路徑能順利正確到達終點。

色哥的以前工作單位的南昌辦事處主任，曾經為了打進某個重要的目標客戶，在客戶哪裡硬是耗了一年半的時間，客戶沒人理他，他就天天一句話不說，坐在客戶的接待板凳上，一坐就是一年，這一年沒任何客戶單位的人主動找他說話，由於他的執著，一年之後才有第一個主動和他聊，慢慢的有第2人，第3個人，慢慢的這個客戶就被軟化和攻了。

我去調研他們市場的時候，這個南昌辦事處主任已經和客戶的副總好的比親兄弟還好，他們幾乎每周都聚在一起打麻將，這個銷售員最後是靠安徽銅陵某個特大企業的新建雙閃爐項目發家的，這個雙閃項目的投資額是260億，不過2014年的時候，這個特大企業的一把手跳樓了，讓人不勝唏噓，所以，怎麼看待錢，確實是個問題，一方面我們積極爭取錢，另一方面也要把握度，千萬別去賺一些不安全的錢。這才是真正的欲速則不達。

一個網友來信問：

倪總，

您好！

我有買您的書銷售就是搞定人，非常佩服您的業務思維。

目前我有一個案子出現問題：

我新進一家公司任職銷售總監，原公司已銷售進A公司2台測試設備，現需要2台設備，後續8台需求。

由於A公司孟廠長為原日資B公司人員，推薦使用B公司已使用設備,即我司與B公司現存在競爭關係。客戶經理唐先生已有意向採購B公司設備。
工程師牛工為直接負責工程師，抱怨我司對其提出的技改要求不理解、回復不到位、技改回復時間到8-9月，無法滿足下個月底開線要求，建議：理解其技改要求，提出修改措施，下月中15日完成。則我司有與B公司競爭機會。但牛工無決策權。

A公司客戶經理唐，因是孟廠長推薦原因，且他聽說B公司下屬單位使用用OK。建議其尋找B公司安排DEMO，他電話回復已和B溝通幾次，無法DEMO，致我無法尋找到B公司產品的技術弱點。

我計划下周2直接拿出費用承諾（如採購B公司設備，B公司可能不會拿出費用，因是廠長推薦，他們有恃無恐），約請喝咖啡。

廠長孟，目前未接觸過，在無法預測個人態度及語言不通情況下，不敢敲門。

此地有幾個公司，屬於1大公司生產基地，公司1設此地自動化處，其中博士S傾向我們，因日系設備安裝、培訓、後續維護、中途軟體升級均需費用（硬體報價我司低2000），但S只有建議權，開會時和經理唐講話：經理唐決定採購意向後，寫份報告給他。

此次了解到廠長孟和博士S商議，採購2台日資設備。

T電話中告訴，如我司技改完成，在對比我司與B公司設備後，我司技術、價格服務佔優，會考慮採購我司。

採購申請流程：工程師牛工到經理唐到博士S到廠長到財務預算到採購。

以上為基本信息，不知您有什麼建議，可供操作破局。A可能下周3,6月10日提出PR。

色哥回復：

這個單子很明顯屬於「人找到了，事情沒做對」。我們講做單無非就是「找對人，做對事，說對話」，找對人基本上行業做個半年都能找對人，但是做對事，這就要行業的閱歷了。

首先，我們要明白，想做對事，起碼我們要理解，我們要去做什麼事？，只有知道我們要去做些什麼事情，我們才能做對事!

1，宣傳樣板工程。

這一點，明顯看出這個項目的操盤手是不到位的，我們說我們銷售員總是致力打造「我可能不是最好的，但我一定是最適合這個客戶的」這樣的形象示人，而客戶A公司把競爭對手B公司列入採購清單並要求和操盤手所在的公司放在一起比較，這裡面已經暗示客戶A公司的很多人對操盤手所在的公司不滿，邏輯是採購2台以前應用過的設備應該是前次採購的順延，而不應該是重新啟動採購評選程序。

2，解決異議

一個項目發現有問題的時候，其實離贏單就不遠了，色哥在長期的銷售中最怕的就是沒問題的銷售員，有問題我們解決它，每解決一個問題我們離成功就近了一步，所以發現問題、解決問題是我們銷售進步的表現，但是很遺憾的看到，臨近採購了，這個A公司的牛工還居然抱怨操盤手「不理解技改要求，回復不到位」，從這點可以分析，這個操盤手的工作有點蜻蜓點水不夠深入。處理異議過緩，已經引起不滿，這會把客戶推走的！

本單如何突破？

可以說這個單子還算不錯的局面，總體說這是一次「二次銷售」的單子，操盤手的公司以前已經把產品賣到了A公司，只不過現在A公司的負責人是B公司來的，而B公司也生產這個產品，所以A公司負責人就推薦B公司的產品，而整個採購線呢，也放言要買B公司的產品，所以操盤手才惶恐的來信要求破局。

本來是順暢的開局，但是由於操盤手的解決異議的敏感度不夠，以至於小小的一個饅頭引發了一場血案，可能使客戶倒向競爭對手，首先我們要明確，客戶的話的真假：

1，客戶孟廠長，他推薦B公司的力度有多少強烈？

大家都知道，孟廠長是原來B公司的職員，現在跳槽到A公司，按道理說，他不會強烈推薦B公司的產品，因為他要避嫌！現在反腐形式那麼激烈，他為什麼會主動提出B公司的產品也不錯？

因為，A公司的內部的人，已經在抱怨「操盤手所在公司的產品或者人有缺陷，對技改理解不到位，反饋不及時」這樣的言論，正是這樣的言論，才會讓孟廠長可以理直氣壯，名正言順的推薦B公司的產品。邏輯是這樣的，既然以前的供應商不行，我為什麼不推薦一個更好的供應商呢？

所以，這個案例的交鋒，其實最初就是異議處理不及時，導致問題越來越大，操盤手把客戶越推越遠。

2，牛工，唐經理，S博士，這根技術線上的人的話有多少水分？

牛工，唐經理，S博士，都有自己的崗位職責，他們有自己的獨立性，也有自己的小算盤，否則，所有的設備都讓孟廠長採購好了，他們靠什麼灰色收入？

現在的時代不一樣，再貪錢的人也不會花錢買一個有瑕疵的設備，所以他們對操盤手以前的銷售行為深深失望，所以才一致的支持B公司。技術這條線上的人居然沒明顯支持操盤手的，這說明操盤手的銷售行為蜻蜓點水。沒真正的打動人。

這個案例的解決辦法顯然是：

1，這段時間最少呆客戶哪裡一個禮拜，積極宣傳公司，樹立最佳供應商形象。

2，以s博士，牛工，唐經理為主打，分別深入溝通，尋找支持，多提用B公司產品的風險，因為A公司從來沒用過B公司的產品，萬一產品出現問題那麼必然有人為此負責，起碼名聲受損，這樣爭取技術上獲得支持，以求和競爭對手B公司有同台比較的機會。

3，不建議去談回扣，在異議沒解決之前，客戶的氣是不順的，談回扣是會壞事的。所以可以先消氣，獲得緩解，等別人放出軟話了，再去利益勾引，很明顯牛工和唐經理，他們是有抱怨，但是都沒把話說死，還是有機會的。

4，孟廠長要去拜訪，起碼讓他知道你和你的公司，產品的特點，不能找借口而不去拜訪，這是這個單子的關鍵一點，別人連你的人都沒見到，憑什麼支持你？

總之，這個簡單案例的起點是操盤手敏感度不夠，當客戶有異議的時候沒及時化解，沒把異議變成商機，導致了客戶的負責人有了推薦其他公司的產品的機會和借口，但想到和做到還是有距離的，我們還是要冷靜面對，做好「人」的工作，爭取在客戶內部獲得支持。建議把唐經理做成線人或關鍵人，讓其代言我們，他這個位置是可以說一些反對的B公司的話的，然後s博士順勢認可唐經理的發言，這樣生米就煮成熟飯了。當然要有理有據，所以操盤手還必須搜集一些不利於B公司的情報，這個情報要讓唐經理的口泄漏出去。

最後祝操盤手好運。