如何做到不燒錢做推廣？

這要看你對「燒錢」的定義，是過度浪費還是短期內投入巨大。一般來講，營銷分為品牌營銷和（效果）精準營銷，要投產比，要營收甚至盈利的營銷，可以歸為精準營銷，這不能叫燒錢。

以電商為例，我們可以把一名潛在消費者的行為分成三個階段：

1、無消費意識階段。

比如，每個人都會旅遊，你不知道他什麼時候去旅遊，但你可以告訴他：「要旅遊，找途牛」，「攜程在手，說做就走」。這個階段，往往實施的是品牌傳達、認知、加固，適合的媒介包括電視、網路、紙媒、廣播、戶外廣告等，燒錢的可以去冠名中國好聲音，不燒錢的建議選擇RTB廣告、軟文等。

這個階段，不要用投產比的KPI去考核投放，沒有意義，具體媒體具體分析，具體階段具體要求。

2、有消費傾向階段。

用戶有消費傾向，但並不明顯，比如搜索「七月份去哪玩」、「日本旅遊攻略」；或者頻繁的訪問旅遊類型網站、APP、公眾號等。適合推廣的媒介，一方面是SEM（搜索引擎營銷），另一方面是渠道廣告定投（CPM或者CPS/CPA），這個定投就是找到符合你目標受眾聚集的場景/媒介。

多數推廣都集中在這個階段，可以要投產比和轉化率指標了，不過，投產比和轉化率都不會太好，因為在這個階段，用戶正處於廣泛篩選、排查的時候，想提高轉化率，需要品牌厚度（參考階段1，燒錢的好處）。

3、明顯消費階段。

在這個階段，用戶距離消費已經只有最後一公里，他們就是去消費的，你要給他們的就是更好的價格和服務。輕視收口階段對任何推廣團隊來講都是罪過，經過前面兩個階段的大量鋪墊，用戶終於要找上門了，你卻沒有準備好，讓流量白白浪費。

這個階段，用戶要麼搜索「東京打折機票」、「拉薩當地租車」、「青海湖酒店團購」；要麼登陸淘寶、京東、攜程、去哪兒直接尋找服務，適合推廣的媒介，要麼是SEM的精準關鍵字，要麼就是大型B2C電商平台，沒錯，在這個流量格局已定的時代，要學會藉助大平台做生意，流量始終是要花錢買的。

這個階段完全可以考核投產比，如果這個階段的營銷還不盈利，你要反思自己的商業模式、市場格局和產品定價結構了。

當然，不同行業在這個階段還有不同的媒介推廣辦法，這是每個營銷人自己的小秘密。特別注意，保護好你的品牌關鍵詞，每一個搜索你品牌關鍵詞的流量都價值千金。
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