約領導見客戶注意哪些細節？

03-31

商務談判中，

我們有時需要出動公司高層領導去拜訪客戶。

做好準備工作，談判就成功了一半。

今天就來談談拜訪客戶的禮儀。

邀約時間

首先就是邀約雙方高層領導的時間，

通常是先邀約客戶的高層領導，

以客為先的原則。

客戶高層確定時間後，

再邀約自己公司的領導，最好是當面邀請。

在報社的時候，

我們總有同事抱怨大領導沒時間和他去見客戶。

你一個人的客戶可能不多，

但是高層領導要見的客戶是整個公司的.

我們報社有個高層領導

因為人緣好、談判能力強、酒量和氣場都real 強大，

所以各個部門都搶著拉她去見客戶。

我看她的行程表都是滿滿的，

上午下午兩撥客戶，中午和晚上又兩撥。

所以這個時候搶佔先機很重要。

邀約領導見面電話和微信都不夠正式，

面談可以把你對客戶的了解，

項目的前景都傳達給領導，

這樣更加直觀、深動，更容易打動領導。

此處特別注意邀約高層的領導，

可以通過你的直接上級去。

不要越級邀約，

這樣會給你的直接領導造成困擾。

有一次我邀約客戶董事長與報社副總編會面，

我的部門經理剛巧不在辦公室，

客戶又很著急要確定時間，加上報社高層我也很熟，

就直接跳過了經理去邀約副總編。

結果雖然約好了，

經理卻很生氣，把我臭罵了一個多小時，

她問我有沒有考慮她的處境，

副總編若問下來，

她作為部門領導的都不知情，

要怎麼向她的上級領導交代。

我一個勁地道歉也無濟於事。

最後我信誓旦旦保證下次不再犯，她才稍微緩和下來。

所以越級彙報工作是職場中的大忌，

會置你的上級於尷尬的境地，

也會給高層留下你愛出風頭的印象。

真正的高手是把工作都做了，

又讓公司里的每一個層級都很舒服。

準備工作

邀約好領導後你就要做準備工作，

查閱客戶網站，了解最新的客戶動態，

例如上市公司發布的半年報，年報，銷售額多少，利潤多少，

你要簡單有個概括。

所以上市公司的財務報表你要會看個大概。

領導要見的客戶高層的名字、性別、年齡、籍貫、職位、工作年限。

在客戶管理層架構中處於哪個層級，

是否有決策權。

客戶近期是否與你公司的競爭對手有過合作，

客戶自己的競爭對手動向。

把這些情況了解得越詳細越好，

然後列印出來，給到領導作為參考。

不要嫌麻煩，

出色的客戶經理都是「情報高手」。

同時你還要準備自己公司的產品的資料，

比如我們在報社的時候就要帶南都的報紙，合作過的客戶的廣告樣報。

可是我們總有同事仗著自己的老資格，不帶樣報，

你自己的產品資料都不帶，

怎麼和客戶推薦？極其不專業。

要和客戶的接待人員對接好，

把本公司要去的高層領導的職位和姓名告訴對方。

有一次我們報社總編輯帶隊去拜訪格力電器董事長董明珠，

會談的時候，我們的桌面上都有各自名字的水牌，

除了方便雙方認識，也體現了客戶對你公司的尊重。

出發之前要安排好領導的接待車輛，

執行層要提前到出發地點，不可以遲到，

要高層領導等你是極其不禮貌的行為。

有一次報社高層領導和一個同事去見客戶，

客戶在東莞一個鎮上，開車要兩個多小時，

這個同事不會開車，是我們領導給他當司機。

可是兩個人第一次去又不認識路，

同事也沒做功課，

結果還走錯了路，走了三個多小時，

領導氣得在路上罵了三個多小時，回來就要他考駕照。

所以你不僅要提前規劃好路線，最好你還要會開車。

你可以沒有酒量，但是要有酒品

談判過後要留下來和客戶吃飯的，

你要主動敬客戶高層酒。

千萬不能自己不喝，

還和客戶說：「我的領導能喝，你去敬他。」

大家不要笑，新人真的很容易犯這樣的錯誤。