縣域中小型商家聯盟型營銷解讀

縣域中小型商家聯盟型營銷解讀

根據智逸營銷近兩年的縣域廣告傳媒營銷的整合摸索，從首先開始提出的異業聯盟，已漸漸衍生出包括異業聯盟、同業聯盟、商圈聯盟、平台聯盟、關係聯盟這5大類縣域商家聯盟營銷模式，均有成功案例以供佐證。故在此提出，望中小商家及營銷廣告同行能有所借鑒。

一、聯盟成功的最根本基礎是彼此都有益

彼此受益，就是短期內能多賺錢，或者長期內品牌美譽度提升，說道根本也是收入的問題。似乎這是一個很淺顯的道理，不值得再去著重說明。但在智逸營銷在新源縣強勢推動異業聯盟的同時，也有部分商家自發的開始組織自身聯盟，但黯然失敗者佔十之八九，成功的兩個聯合，也是短短一次活動便結束了，缺乏長期的合作規劃。

智逸營銷主導參與的聯合6次，老闆們都比較滿意，且形成了穩固長期合作關係的4次，兩次不太好，活動都是草草收場。根據我們分析的核心原因，成功與否的關鍵點有兩個，一是雙方的收益是否合理分配，且明明白白的讓幾方老闆和下邊的執行者清晰；二是老闆對活動的重視度和參與度。也就是說，參與的老闆在這中間起到的作用很大，那為什麼有智逸參與和沒有智逸參與，成功差別這麼大？

這是因為，智逸參與的聯盟，是由智逸充當了中間人，同參與的各個商家沒有直接的利益衝突，只是收取活動費和廣告費，但將各個商家從聯盟活動中獲得的收益進行分析剖析後，再分配各個商家的利益。這樣一來商家更容易接受，老闆配合的意願度更高。而且，智逸的參與，起到了類似於聯盟組織秘書長的職責，商家彼此的溝通協調，問題的出現和解決，過程中利益的重新分配，都需要智逸這一個中間人來疏導。

舉個例子，本地也有一個關係很好的兒童遊樂園商家，面子500多平米，是新源縣最大也是最好的一家兒童遊樂園，充值刷卡型。老闆思想很開放和前衛，是最早一批和智逸營銷合作的商家。老闆身邊眾多朋友都有自己的店，有火鍋的，服裝的，嬰幼兒游泳館，兒童攝影，培訓機構等等比較相關的十幾家。他開始沒有通過我們，自己打電話、上門等聯繫聯盟，採用的是聯盟統一會員的方式，即聯盟內商家彼此的會員卡在其他商家依然有效，可享受每個商家提供的會員福利。其實這種方式，在他的圈子應該很厲害，因為彼此孩子相關的行業親密度很高。老闆說，他辛辛苦苦跑前跑後了將近一個月，本想著都是朋友，應該很好開展活動。但結果卻是活動還沒開始就結束了，因為大家都是老闆的關係，大家都忙，他獨自辛苦，但並不討好，出現了問題，即使是由遊樂園承擔更多的責任，提供更多的體驗券還有儲值卡，依然不能調動其他老闆的積極性。這就像我們智逸營銷一貫主張的概念，智逸營銷充當的是當地中小商家的兼職職業經理人，依託專業的營銷理念和管理理念，為中小商家老闆排憂解難。因為聯盟這件事涉及到每個商家的根本利益，如果是老闆和老闆之間去協調溝通，總歸會出現因為利益而產生的種種齷齪，而因為某種感情關係，不便直說。有了第三方，大家的種種疑惑和意見都會直接反饋給智逸，智逸作為中間人再去協調，就會避免因為溝通不暢而產生的問題，從而導致聯盟活動流產。

所以，之所以強調說聯盟成功的最根本基礎是大家都有益，就是在強調中間人的作用不可忽視。戰國時期，六國合縱攻秦，失敗，後來燕國和秦國主導合縱攻齊，幾近將齊國滅國，我想根本的原因就在於一個是蘇秦主導，利益分配不均而靠個人魅力維繫，而樂毅主導的攻齊，開始就把每個國家攻取的方向，攻佔後彼此的利益都說的明明白白，當時的君王即為現在的各個老闆，「唯利是圖」在當下是每個老闆必備的品質，這是一個褒義詞。

咪蒙有句話深有同感：我喜歡這個功利的世界。

世上無功利，誰知恩愛重。

二、聯盟可成性的基礎在於未獲得目標客戶群的重合量

這裡講述4個關鍵點，第一個關鍵點，可成性，就是說有些聯盟雖然對雙方都有利，但不一定能談成，那麼談成的基礎在於什麼呢？或許大家可能是認為主要在於雙方能夠獲得的利益，但我覺得那是顯像，是結局，而真正的基礎是我們所說的，未獲得目標客戶群的重合量。第二個關鍵點，未獲得，即還沒能觸及或者沒有覆蓋到或者還沒真正形成消費的。第三個關鍵點，是目標客戶群，這個大家都知道，就不說了（不懂可百度）。第四個關鍵點是重合量，舉個例子B商家已獲得的客戶群裡面，有多少A商家未獲得的目標客戶群，而這個量，才是雙方能成功聯盟的基礎。在這個基礎上，再去談A商家獲取B商家客戶，是否會對B商家產生好或者壞的影響，反之亦然。

那麼，縣域聯盟型營銷都有哪些呢？

根據智逸營銷的摸索，把它們歸結為5大類。

1. 異業聯盟

所謂異業聯盟，即是不同行業的商家進行聯合、捆綁。或者我們在國內各個大型公司中，看到很多異業聯盟的案例，如某類茶和飲料，經常有遊戲公司的廣告和獎勵，某些銷售平台，和信用卡等捆綁等，都是比較經典的大型異業聯盟。那麼縣域內，如電影院和當地銀行進行信用卡辦卡優惠，房產公司和當地大型商場、超市、汽車銷售等公司合作，婚紗攝影和酒店、婚宴合作，都屬於這一類。

2. 同業聯盟

同業聯盟包含兩類，一類是同行業同類型的聯盟，如幾家服裝店一起做三八節促銷，一類是同行業不同類型的聯盟，如兒童遊樂園、兒童培訓和藝術培訓。這塊我仔細思考過，和以往的同業聯盟分類有很大差別。以往的同業聯盟，大家熟悉的例如建材市場聯盟見得較多，大家覺得就是同業聯盟，但那是不精確的。因為建材市場聯盟有好多種，一種例如所有做地板的一起做活動，這屬於同業聯盟的第一類，一種例如是一家家居、一家地板、一家裝修等十幾家都在建材市場但每一家經營種類都不一樣的，我把它歸類在商圈同業聯盟，還有就是比較雜亂的幾家有同類又有不同類的，例如家居建材又加了超市和服裝蛋糕店等，那就比較複雜，但一般是屬於關係聯盟。

同業聯盟這塊為什麼這麼分，根本在於利益的分配問題。同行業同類型的聯盟，一般是為了擴大宣傳效益，降低彼此的宣傳成本，形成彼此促進銷售的作用，例如幾家本地不錯的餐飲店一起搞一次餐飲美食大賽，一方面促進當地本來不消費的客戶群到這幾家店消費，增加這幾家店的知名度和美譽度，另一方面就是擠壓其他餐飲店，用合力來打散力。這一種，雖然聯盟彼此的商家也有利益衝突，但彼此聯合能夠對彼此都產生促進作用，打擊其他競爭者，有點像王老吉和加多寶打架，打死了其他的涼茶（此處註：有時彼此打架爭鬥也能看成聯盟的一種，這又有形式聯盟和事實聯盟之分，又有正向聯盟和反向聯盟，這篇文章就不再展開來講）。

同行業不同類型的聯盟，一般是行業上下游的聯盟，或者是目標消費群基本一致，但商家各自滿足了這批消費群的不同種類的需求，就像兒童遊樂園、孕嬰店、兒童游泳館等的聯盟。也有可能是由於消費者的消費順序所產生的聯盟，如房產公司、裝修公司、家居商場等的聯盟。

3. 商圈聯盟

商圈聯盟比較簡單，一般是幾個商家的距離比較近，相互之間有促進銷售，增加人流和擴大知名度的好處，所組成的聯盟，如我們本地的家鄉好商場里的健身房、撞球廳、大玩家投幣遊戲、電影院等幾家組成的聯盟。

4.平台聯盟

平台聯盟是智逸營銷首創的縣域經濟聯盟形式，也許有其他研究學者提出過相類似的理論，如美團、淘寶這類，其實也有平台聯盟的影子。在這裡說的平台聯盟，是指由第三方搭建平台、活動、框架，來招收相關商家一起，整合資源所形成的一種臨時性或周期性聯盟。如智逸營銷牽頭的「寶貝計劃」大賽，「新源好聲音大賽」，「新源相親節」，「新源美食節」等，都是依靠智逸營銷先策划出來整體活動方案，以方案搭建平台，之後以招商形式來整合相關商家，達到協調商家利益，最終共同受益的目的。

5.關係聯盟

大家都知道，一般在縣域做生意做的比較好的，除了依靠加盟品牌，或者有獨特優勢的（如政府採購招標、縣鄉定點等），就是多年的老店。老店為什麼生意好，有一說是品牌或口碑，或者口味或者服務穩定，其實我覺得很關鍵的一點，就是人脈廣。

因為是老店，和它同期或後期開的一些相關店，很多的同學、同鄉、各行業的精英都會有所接觸，而縣域消費經濟，人情經濟還是佔一部分比例的。新源本地的一家婚紗攝影公司的老闆很年輕，之所以撐過了最難熬的兩年，依靠的就是關係型客戶。

而我這裡所說的關係聯盟也是如此，由於幾家店老闆彼此有聯繫，所以依靠關係，幾家一起做一場活動或者彼此帶帶客，彼此做宣傳，就是我們說的關係聯盟。這類聯盟一般比較脆弱，待後面再詳細講述。

聯盟型營銷一直是智逸營銷所倡導和實踐的縣域商家營銷新型模式，異業聯盟、同業聯盟、商圈聯盟、平台聯盟、關係聯盟這5大類縣域商家聯盟營銷模式，也是智逸營銷通過這兩年多的不斷實踐和摸索，逐步形成的一套理論系統，還很不完善，這裡展示出來希望和大家共同討論。