給歪果仁當乙方，是一種什麼樣的體驗？

大家好，我是小棗君。

今天不講技術，我們來聊聊職場的話題。具體地說，我們來聊聊在海外客戶關係處理的那些事兒。

之所以要說這個話題，是源於前幾天有同學問我的一個問題——

「小棗君，是不是海外的客戶特別難對付？」

這句話不禁讓我回憶起十年前，我在海外項目打拚的那段難忘經歷。

確實，與歪果仁（外國人）打交道，尤其是作為乙方，是很多同學擔心的問題。現在有很多同學，畢業後直接就入職海外崗位。因為對情況不甚了解，加上道聽途說，所以會擔心海外用戶「特別難對付「、」特別難講話」、「特別不通情達理」。也有同學因此排斥海外崗位。

今天，我就以我的個人經歷，和大家說說，和海外客戶打交道的一點心得體會。

我在海外一共待了3年，不算很長，但也不短。這期間，我上過不少項目，有南亞的，有歐洲的，也有東亞的。也因此遇到過不同文化背景、不同性格的客戶。有的比較寬容體諒，有的比較嚴謹刻板，有「好人」，也有「壞人」。

我是一入職就去的海外，剛開始也是什麼都不懂，一臉懵逼。在磕磕碰碰的過程中，我逐漸學到了很多人際交往的技巧，也摸索出了客戶關係維護的經驗，就這樣不斷成長和成熟。

現在，我也算是一位老司機了吧。如果要我總結和客戶打交道的秘籍，我會告訴大家，就八個字——

「以誠待人，以技服人。」

呵呵，是不是有點失望？這個秘籍，確實聽起來並沒有什麼特別。

但是，請不要小看這八個字。不僅是海外那些年，包括我整個十多年的工作生涯，都是以此作為工作準繩，堅持貫徹不動搖。參加工作以來，我從來沒有被客戶投訴過。凡是我工作過的項目現場，沒有一個客戶對我有抱怨。表揚信我也拿過很多。我和很多客戶，不僅是工作上的關係，後來都成為了很好的朋友，即使項目結束，也保持著長期的聯繫。對於這點，我還是很驕傲自豪的。

首先我想告訴新員工的是，必須擺正自己和客戶之間的位置。我們和客戶之間，一定是合作共贏的關係。通過服務客戶，為客戶產生價值，然後從中分到屬於自己的利益。

作為一名乙方，去現場和用戶打交道，很多人都喜歡比喻成打仗，什麼第一回合怎麼樣怎麼樣，有沒有佔上風，有沒有唬住對方，有沒有佔到便宜，什麼的。其實，真正的甲乙方關係，是同甘共苦的夥伴關係，大可不必搞得那麼緊張。很多人追逐利益，卻搞混了誰是客戶，誰是競爭對手。

真正基業長青的好企業，都是做長久的「買賣」。和用戶的關係，就應該是長期的共存關係，而非短視的利益博弈。那種賺了一筆就爽，爽了就跑的生意，是不可能長久的。

香港首富李嘉誠，我記得有人這麼評價他：「和別人做生意，簽了合同就開始煩，和李嘉誠做生意，簽了合同就不用煩了。」 這句話讓我印象很深刻，也一直銘記於心。

還有一件我親身經歷的事情，我記得很清楚：以前我還在Z公司的時候，有一次開非洲某項目會議，大家都在熱火朝天地討論，怎麼樣怎麼樣和客戶談，會對我們比較有利，能保證利潤。這時候，我的領導的領導，X總，說道：「我們看問題要看長遠一點，對XX（客戶）要大氣一點，人家也不容易，如果條件允許的話，就送他們吧。」 頓時大家就鴉雀無聲。

X總當時那種語氣，我在現場我很清楚，並非指望送設備搶市場或將來賺擴容或維保，就是那種對朋友的慷慨，給我的震撼很大。幾百萬的設備，說送就送了。

當然啦，領導的格局肯定要比我們高一些， 我們這種級別，也不敢說送就送。

但是，做生意，確實不應該計較蠅頭小利，也不能把用戶當冤大頭，或待宰的羔羊。

好像有點扯得遠了，呵呵。

作為一名乙方員工，我們該如何和甲方相處呢？

我在和客戶打交道的時候，第一是把對方當作朋友，坦誠相待，也就是「以誠待人」。

世界之外，無奇不有。通俗點說，林子大了，什麼鳥都有。中國是這樣，海外也是一樣。

有的海外客戶，人比較寬容大度，容易交朋友，也願意主動交朋友。遇到這樣的客戶，是很幸運的，成為朋友，會有利於你和他之間的工作關係。即使你不小心犯了錯，也有迴旋的餘地和空間。

例如，我在現場的升級操作出了問題，晚於規定時間恢復，我當時的客戶就表示了寬容和理解，幫我把這個事情給「蓋過去」了，沒有上升到局方高層。

對於這樣的客戶，慶幸的同時，千萬不要辜負了人家對你的信任。如果你因為態度問題反覆給別人造成了麻煩，連累他被領導批評，再好的脾氣也不可能一直容忍你。關係一旦破裂，就很難挽回了。

也有的海外客戶，屬於那種謹慎懷疑的類型，也很傲慢無禮，對我們充滿不信任（很遺憾，作為中國公司，以前我們在海外經常遇到這樣的情況）。這樣的客戶，就需要非常認真地對待，一次錯誤都不允許犯，更別說態度問題。

小棗君以前印度項目的時候，遇到不少這樣的客戶，用慣了歐美廠商的設備，對我們的設備非常不信任，缺點使勁抨擊，優點視而不見，百般刁難，總是認為「買你們就是因為老闆覺得你們便宜，我才不想用呢」。

說實話，我不怕這樣的客戶，見得多了。每次我都會做一件事情，也是我最擅長的事情，就是拼，讓行動和結果來說話。

中國人是非常勤奮和謙虛的，尤其是我們Z和H的很多工程師，並不太會呈口舌之強，更擅長的，就是行動。

比客戶早到，比客戶晚走，周末加班，隨叫隨到，方案做兩套甚至更多，每天日報準時發，報告準時送……所有的工作細節，都花更多的努力去做到盡善盡美，絕對不會留下任何被客戶挑刺的借口。

無數次，我們就用這種方式感動客戶。

除了態度，我們在技術上也是不斷精進，贏得信任。畢竟客戶不是只為你的態度買單，還需要解決實際的問題。

在項目上，我們的同事很爭氣，我們的產品也很爭氣，有bug不可怕，我們第一時間改，別人做得比我們好，不可怕，我們哪怕先抄，再完善，總能彌補差距和反超。

態度和技術，100%投入，再堅硬的冰山，也會融化。

之前H公司有一部宣傳視頻，裡面H公司海外員工在現場，每天在局方門口苦等，幾個月後，終於獲准見到客戶。其實，這種看上去很傻很假的行為，我們在海外工作過的人，都感同身受的，因為我們自己就干過。

講一件我自己親身經歷的事情，當時現場工期緊張，用戶很著急，三天兩頭來催。我乾脆直接蹲點在機房，每天吃餅乾，喝礦泉水，起早貪黑，加班加點。連續很多很多天，我沒有出去吃過一份像樣的午飯和晚飯。客戶一看，就不再催了，因為他們知道我已經盡了最大的努力，他們也相信我一定不會耽誤工期。後來，客戶看到我，就喊我「biscuit man（餅乾男）」，在工作上給了我最大限度的支持。

有好人也有壞人，對於那些實在難纏的客戶，最好的辦法，就是客氣地「打臉」。一次不夠，就多打幾次，打服為止。

有一次，設備處於測試階段，之前撥測都是好好的，我們做了一些配置數據修改，然後撥測就有問題了。這個客戶就開始叫囂，讓我們改回去，說我們的設備有問題，我對自己的技術很有信心，我很清楚，不是我的數據有問題，也不是我的設備有問題。所以，我堅決不回退。然後，很客氣地當著客戶領導的面，指出可能有問題的點，讓客戶檢查，果然是客戶那邊的問題。這就非常痛快，證明了自己，也「打了」對方的臉。（當然，我得了理也沒落井下石，只是淡淡地繼續幹活，一聲不吭）。後來，這個客戶明顯對我客氣了很多。

其實，不排除有一些客戶，因為各種原因給我們下套，背後捅刀子，打黑槍，但是，畢竟是極少數。大部分客戶，尤其是客戶具體幹活的員工，都是首先想著把項目做好，把事情都做好，不要影響他的工作。這個就是互相體諒，互相支持的關係。

我也遇到過卑鄙的人。對這種人，就是胡蘿蔔加大棒。一方面，這種人對利益比較敏感，給點小恩小惠，就能打發，另一方面，就要適當敲打，想辦法通過他的領導，施加壓力。從事市場職位的同事，對於這方面的經驗，會比工程職位和研發職位的同事更多。所以，如果工程和研發遇到此類問題，可以尋求項目組市場同事的協助和支持。

和海外客戶打交道，還有一點是必須注意的，那就是文化。如果你要去一個國家，請務必認真研究這個國家的歷史和文化，尤其是宗教，以及地緣政治。中國文化是非常獨特的一種文化，在海外很少有國家和我們的文化接近。所以，我們作為乙方，要入鄉隨俗，想辦法知己知彼，努力融入對方的文化，避免文化差異給你們與客戶之間的關係帶來桎梏，甚至傷害。

總而言之，關於與客戶之間的關係，我信奉「以誠待人，以技服人」的原則。客戶首先是人，是人就有人性。對於海外用戶，「歪果仁」也是人，也有人性。雖然中西方文化差異很大，但是人性的基本面是善良的，笑容走到哪，都會遇到笑容。如果你需要回報，首先你要學會付出，如果你的回報並不到位，很可能是你的付出還不夠。

話說回來，其實這八個字的原則，不管是中國人，還是外國人，都是適用的。以我的經驗來看，國外客戶更簡單更直接，原則性更強，雖然有時候比較刻板，但是沒有國內人際關係那麼複雜，反而更容易合作。說實話，國人之間勾心鬥角、爾虞我詐的那種心機城府，干慣了海外項目回國，可能還會不適應。

好了，今天就說到這裡。希望小棗君的經驗能夠對大家有所幫助。

謝謝觀看！

更多精彩內容，歡迎關注我們的公眾號：鮮棗課堂

【本文版權歸「鮮棗課堂」和小棗君所有，未經授權，請勿轉載】