讀書022 《影響力》

03-31

《影響力》是一本有效的防忽悠手冊。書中介紹了幾種常見的影響人心裡的手段（互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺）。書中的案例也十分經典，能讓人充分理解這幾種手段對人的影響。

影響力
互惠
心理基礎

負債感
感恩圖報
應用
不公平交換，以小換打
拒絕退讓策略，先大後小的請求順序
案例
免費試用
承諾和一致
心理基礎
要與我們過去的所作所為保持一致

決策捷徑：習慣的力量，自我逃避
應用
承諾誘導，進而一致
虛報低價
書面聲明
承諾前提：主動+公開+付出努力+自主
案例
原始部落的成人儀式
新生入學的折磨
社會認同

心理基礎
以別人的行為作為判斷標準（榜樣）
應用
觀察他人消除不確定
多元無知效應
案例
瓊斯鎮 910 名教徒集體自殺
喜好
心理基礎
外表魅力

相似性
恭維
接觸與合作
應用
友誼——為影響人而交朋友
關聯——名人廣告、圈子文化
案例
世界上最偉大的汽車銷售員喬.吉拉德
特百惠的家庭聚會
權威

心理基礎
對權威的服從
應用
頭銜
衣著（制服）
外部標誌（豪車）
案例
醫院用錯葯
答題電擊
稀缺

心理基礎
維護既得利益
對稀有資源的競爭
應用
創造稀缺
數量有限
時間有限
案例
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