爛泥人生（9）
本章進入考研篇，事情已經過去很久，有些細節我可能已經忘記，我盡量回憶全部細節，讓我們開始吧（注意；我的敘事方式將會和之前的不一樣，全部跳著說，希望各位能夠適應）
場景四；考研賣答案
我是因為要逃脫格子鋪才跟花總進入考研行業的，花總之所以會進入該行業是因為他在他們學校有一定的人脈關係，這家新成立的考研機構在第一時間找到了他，他感覺到這是一個商機，就接受考研機構的邀請，成為了他們學校的考研代理。
很快，花總利用他的商業頭腦陸續的摸清楚了考研這行的情況，本市最大的機構有三家，啟航、海文、新東方，這三家算是基本把本省考研考研市場瓜分殆盡，其他的小機構只能吃吃他們剩下的市場份額，OK，既然市場摸清楚了，那麼我和花總的核心策略就是要打入這三家考研機構成為他們的校園代理，利用大平台給我們自己賺錢。
這裡簡要說明一下各大考研機構是如何在高校運作的
首先，各大考研機構都會在每個學校指派一名員工進行專門駐點公關，如若是比較大的校區例如上海復旦或者上海交大這類的，可能會指派更多的員工進行駐點公關，然後在各大專業各大年段開始招收校園代理，根據業績進行淘汰，公司一般都是先資助學生會，英語社，考研社等社團，然後利用這些社團的影響力召開考研講座，讀書講座，職業分享講座，46級經典突擊講座，在此過程中將考研的想法植入到學生心中，因為會參加這種社團的人都是相對來說比較重視讀書的人，所以對他們來說，他們更願意去考研，那這些人就是考研機構的用戶。
一般來說會對不同學校進行不同營銷策略，以下我說一下我們之前的大致策略
重點大學；主推單科600的普通班，和單科350的網路光碟班，其中賣的最好的是那種三科綜合套餐（數學、政治、英文），售價大概1500元，我們之前策略是鼓勵重點大學進行團隊抱團購買，湊滿20個人購買綜合套餐每人再優惠100元，根據我了解到的數據08年時候大概一萬人的學校能有500多人報班，而且數字逐年上漲，單單X大校區一個校區一年能為公司帶來100萬左右的營業額。
一本高校；跟重大大學推廣差不多，不過多了一項，公司會請曾經報過班成功考上名牌大學研究生的學長學姐進行回校演講，增強學生對我方考研機構的品牌認知和提高學生的考研熱情，一本高校每年也可以為公司提供100-200萬營業額。
二本高校；這個是考研最大的市場，也是市場競爭最激烈，產品最多樣化的地方，這裡除了600元的普通班，350元的網路光碟班，1500的三科綜合，還有寒假突擊班800元，暑假突擊班1300元，提升班2000元，考前衝刺班（3天）400元，以及押題班1000元，營銷的方式那就更加多種多樣，許多高校是從大一開始進行洗腦，對，類傳銷的洗腦，不斷的讓他們感覺考研是人生的唯一目標，更牛逼點的聯合學校院系進行官方價值引導，令其對考研機構大開綠燈，我們機構曾經操作過在類體育館的地方進行長達3個小時的講課，所有的維護費用都由學校院系負責，同時還推出保過班，保過班的費用最低都有2萬元，根據你的摸底分數以及你要報考的院校進行價格評定，這塊後期變成了公司非常重要的收入來源，二本院校基本每年可以為公司提供高達700萬左右的收入。
三本高校；這個是一塊有趣的地方，這塊其實當時並未開發，大家都沒有意識到這塊其實是塊藍海，我們機構主推押題班，衝刺班，以及後來大賣的必過班，當時一年為公司提供差不多60萬左右的營業額
大專院校；大專院校其實也可以做培訓生意，主推基礎課程班，衝刺班（500元一個月），一年也有幾十萬營業額
這樣算下來一個培訓機構差不多一年就有一千多萬的收入，扣掉七七八八的差不多就有300-400萬左右的存利潤，當然這是在福建，我個人曾經參加過啟航和海文兩大機構的內部代理成長計劃，大概了解過全國考研情況，考研風氣最濃厚的山東省每年有30萬左右的考研人員，市場容量是福建省的10倍以上，而且那個時候各大名牌機構都打不進去山東省，聽說山東省的某個考研機構的操盤手（創始人）極其厲害，一家機構基本壟斷了整個市場，也不知道他怎麼做的。
這裡順便說一下校園代理級別的工作內容，日常校園代理的工作就是對所在的考研機構進行宣傳，包括不限於，考研QQ群維護，發海報，發傳單，回訪參加講座的考研用戶，接待老師和考研學生以及對考研學生不穩定的心情做定期的輔導，順帶銷售考研課程以及打探其他輔導機構的銷售情況。
其實現在回想起來，那個時候教育培訓行業其實才剛剛起步，如果努力做下來的話，其實機會還是很大的，廈門地區的快樂學習，學大教育，學而思，其實都不怎麼樣，市場遠遠沒有飽和，可惜那個時候根本就沒有想過要好好深耕這塊，可能我和花總都是投機取巧分子吧，話說遠了，讓我們繼續說考研。
在專三的時候，我就跟著花總把他所在考研機構的流程摸透，我們很大的一塊利潤來自於學生報班提成，每個報班的學生根據不同的情況給予不同的提成，比如報考三科綜合的人我們的提成是140元，報考單科普通班的是40元，報考保過班的是600元之類的，其實這些都小錢，我們校區的老師（也是就是機構指派工作人員）他賺的才是大錢，他全部按百分比抽點，聽說保過班能抽成到15%到25%，當然這種腦殘事情我們是不會做的，很快，就給我和花總摸透了一條賺錢的法則，因為考研機構常常要租用教室和發放傳單，那我就向所在片區的老師要求宣傳經費，每次都有800元左右，不用說，這錢肯定是進了我跟花總的口袋，至於宣傳效果，那肯定是差的可憐，而教室都是利用花總關係拿到免費的，這樣搞了幾次以後，花總搞了一個手段把我們片區的老師給搞下台了，他就成了該片區的暫時性總代理，對了，這個時候花總還沒有進入三大考研機構，然後不知道怎麼運作的，他把他社會上的朋友搞到了他所在的考研機構，我們就把這個機構對花總他們學校的控制權徹底掌握了，同時，花總把我提到了他們學校總代理的位置，他自己進入了啟航考研，而我因為不是花總他們學校的學生所以很難進入其他三大考研機構，所以就繼續在這家小的考研機構做代理，這段時間我個人曾經努力過提升這家考研機構在花總他們學校的影響力，可惜的是因為我不是本校學生，根本沒辦法和三大考研機構相競爭，加之個人能力太差，而且我本人根本不信考研改變命運（注意；做這行有一個很核心的因素就是要本人相信這玩意，不然你很難長期給報班的考生洗腦，一定要相信考研能給廣大莘莘學子帶來更光明的前途）以至於該機構的招生人數並未有太大的增長，當然我那個時候是根本不在意這些東西的，我認為我來這塊就是搞錢的，至於業務什麼的管我屁事，很快我專三畢業後再次經過我老子的運作升入了花總他們學校的本科，跟我同時升上去的還有我的小學同學打架王。
哦，這就有意思了，花總這個時候已經是本校的啟航考研校區總代理了（注意；其實這種大型考研機構基本不會有所謂的總代理這種概念，但是花總不知道用了什麼手法，把學校的啟航考研校園代理全部變成了自己人，由他統一跟老師對接，又由他統一開票，他經過一年的運作竟然拿到了啟航考研在校區裡面的開票權，所以他就類似於總代理的身份），而我也和我的老師也就是花總的朋友搞好了關係，把我的同學打架王提到了該機構的總代理位置，我自己跑去海文考研做代理，因為我之前的工作經驗，在海文考研的校園代理中很快的就得到了老師的重用，後面因為我想辦法搞到了全年段的姓名，手機號，電話號碼等聯繫方式上交給了老師，獲得了老師的極大信任，到後面老師一到學校就只對接我，不對接別人，再由我向其他代理轉達事項，這樣子我就間接的壟斷了海文考研這條線在本校區的信息通道，這樣子三大考研機構有兩個都在我們的控制範圍內，就新東方沒有我們的人了，這個時候我基本上每個月都能從海文方面拿到幾千塊錢的課程抽成和營銷津貼，花總就更加誇張了，沒有給我透露過他到底每個月從老師那邊拿多少錢，但是根據他的花銷來看最少不下於1萬塊，因為兩大考研機構信息通道都被我們佔領，而考研的同學其實也就那麼多，我們就開始利用這條線動其他方面的腦筋。
副業1；四六級答案
這個就不用說了，能賣考研就能賣四六級答案，貨源是花總那邊拿到了，是考前一小時發答案，反正一副答案賣300元，這塊我就做了一次，賺了幾千塊就沒做了，這塊由花總他自己親自做，利潤大，我沒機會吃。
副業2；成考替考
這塊是跟考研機構的老師合作的，由我們找槍手進行替考，一個人我抽500，這塊我一共賺了一萬多，可惜資源在老師手裡，我又碰不到。
副業3；賣MBA商學院入學名額
這塊是考研機構的業務，面對的人群是企業中高層管理，媽的，搞兩年就成功過一個，我才分到了1500元。
副業4；賣考研答案
注意呀，我這裡說的賣考研答案有兩種意思，一種是真的賣考研答案，這種到目前為止我沒有深度參與過，不做評論，一種是通過導師間接告訴學生答案，那這種事情我之前的考研機構和各類XX大學的研究生導師有著極其密切的聯繫，能得知這類答案的人都是在必過班內，這裡注意所謂的專業課考試內容是那種不參與統考的，比如英語、數學之類參與統考的是沒有答案的，這塊利潤其實不小，我在上面賺了一萬多。
副業5；賣高校期末考試答案以及畢業設計
這塊就是我被開除的關鍵原因，這塊後面重點敘述，這裡就不做說明了
接下來說點八卦的事情
八卦；不通過正規渠道進本科院校
這塊是最為灰色的地方也是知乎各位最關心的地方，這塊利潤巨大，我進入考研機構的時候已經是這塊業務的末期了，運作已經極其困難，特別是後面電子提檔已經不能再手動運作後，基本消失匿跡，不過也不是說完全不行，在我進機構後，我們機構就有高層經過運作讓高考不足400分的學生進入XX一本大學，不過走的是預科班類型，也就是說要多讀一年，但是拿的證都跟正規畢業生一樣，這個是我親眼所見，我還和該同學成為了朋友，據說他家人運作花了40+的人民幣，當然至於知乎上說的運作進人民大學之類的例子，我是沒見過了，聽機構老闆說，早年他有南京航空和廈大的路子，後來也斷掉了，該類案例我未見過，無法求證是真是假。
我們這裡重點說一下賣高校期末考試答案以及畢業設計（注意；我將開始意淫，請各位看官不要深究其真實性，再次提醒我接下來打的文字全部為假，請不要去查明真相以及對號入座）
因為業務的關係，我們的收入已經無法再上一步了，我那個時候一個學期能搞到3-5萬，花總估計就更多了，貪心不足的我們竟然打起了期末考試和畢業設計的主意，當我們開始打主意的那刻開始，我們就已經走上了覆滅的道路。
首先因為這個學校很多同學4年時間並沒有認真讀書，以至於畢業設計無從下手，這就給我們發財的機會，從經管學院開始，到機械，電氣，電子，理學院，材料，到藝術學院慢慢的我們全部開始幫忙搞畢業設計，一般收費3000元出一稿，其中我經手的是機械和電氣的畢設買賣，機械因為要涉及到手繪畫圖和模擬模型，電氣要涉及到電子圖，都要根據不同課題進行加價，我一份稿子大概可以賺6-800元，這塊在我第一年就給我帶來了2萬元的收入，但是因為是代寫，有的時候導師要求修改的地方因為學生不是自己做基本不知道如何修改，我一直苦於在客戶和搶手之間周旋這類問題，花總跟我一樣，後面我們就琢磨著怎麼才能避免這類事情的發生，沒想到這時候出了一件驚人震驚掉下巴的事情，花總泡上了他們經管學院的女老師。
這個事情大概是這樣的，大概是從某學校剛畢業的博士還是研究生來到他們本科學校進行實習代課，花總跟他們學院的學弟一起去上所謂的經管課程，然後就發現了這個代課的實習老師，然後不知怎麼的就跟女老師搭上了話，留了電話，兩個月後，花總就跟女老師成雙成對的出入學校了，這傢伙開的還是女老師的廣本車，估計都啪啪過好幾次了，我不太清楚花總用了什麼手段搞定女老師的，但是也就是這點使得我們的業務有了突破性進展，因為老師的關係，我們很好的接觸到了所謂重點高校的博士生和研究生，也不知道怎麼的女老師的這些學弟學妹特別熱衷於搞這塊業務，並且由於有女老師的牽線搭橋，介紹了某X大的機械專業的研究生給我們認識，這傢伙原來曾經是我們院系導師的學生，現在就在這個學校實習XX，然後。。。。。當然是和我們做了不少屁股交易的（注意；這個哥們非常聰明，他從來不收任何錢財，免費幫助我這裡的客戶修改畢設，並且還是光明正大的，你找不到任何把柄的那種，然後利益從花總這裡獲取，聽說他們在外面搞了一個類似設計外包的工作室，具體內容我不太清楚，這個情況還是後期花總給我說的）當然有了女老師幫助我們肯定就不僅僅願意做一年一次的只有大四才能做的畢設項目，我們把目光看向了期末考試這塊大蛋糕，接下來我們說一下期末考試為什麼我們能做。
這個學校其實很有意思，有的科目掛科是沒有補考的直接重修，重修就得交重修費，一個學分好像是100元還是200，我給忘記了，而因為本身學校學習氣息就並不濃厚，所以每年都會有不少人考試不過掛科重修，我們一開始僅僅是賣經管學院專業考試的答案（花總從女老師那裡獲得的），一開始還有很多人不相信，我們一份賣100塊錢，而且我們只給讀15分鐘，只有10多個人試著買，結果這些人沒想到竟然真的都是我們給他們看的那些，這個消息很快不脛而走，當然該考試已經過去，而我們也就只有經管專業的答案，結果沒想到的是花總在一個偶然的機會進入了試題庫，並從中得到的試題考卷，什麼意思呢，就是說我們能提前知道每一個學科的試題考卷是什麼樣子的，但是這並沒有什麼用，原因是因為那個時候期末考試已經接近了尾聲，大部分考試都結束了，在我們可惜的時候，又一個機會出現在我們面前，不知道什麼原因經管學院的老師們竟然把考生考完的試題考卷收上來放到了辦公室，而辦公室的鑰匙花總竟然從女老師那邊搞到了，就這樣我們這兩個被人民幣迷住雙眼的人竟然想到了直接讓考生過來改自己的試卷，因為我們手上有標準答案，然後確定了一個收費標準，改成80分收300元，改成70分收150元，60分收100元，為什麼這麼收費呢？其實是有原因的，因為分數越高所謂的基點就越高，這個基點如果平均不到3的話好像是不能畢業的，而這所學校有不少同學其實是挺危險的，80分大概有4個基點吧，這樣就可以拉一下平均基點，竟然有50+的學生過來買答案，我們就好像發現到金礦一樣，沒有想到這塊的需求如此之大，更誇張的是花總根據女老師這條線竟然搞到了另外一個辦公室的鑰匙，而這個辦公室裡面有著3個低年級教數學的數學老師和2個低年級教物理的物理老師。
爆炸，真正意義上的爆炸
不知道是不是每個學校都一樣的，要知道數學和物理一共加起來有10個左右的學分，基本算的上是本科生涯最高學分的幾個科目之一，而且基本上一半的專業都要學數學和物理，我們的客戶直接爆炸性的增加，而且如此高的學分就意味著單科價錢可以賣到80分500元，因為有了之前的鋪墊，業務爆炸性的發展，因為是直接修改卷子答案，操作過程及其隱秘，而且整個機會窗口只有一周，我們制定出了計劃是只有買500元的人才能拿到卷子進行修改，其他人都由我們統一修改，就這樣他媽的都有幾十個傢伙買500元，然後我們在一個晚上偷偷的把卷子拿出來花了3個小時把這些傢伙分批約出來讓他們修改了自己卷子上的答案，然後又在一天之內把交錢學生的答案都補缺補漏掉，過程真是太兇險太刺激，這一筆交易使得我們賺了6位數人民幣，在我們正在狂歡的過程中，因為事情鬧得太大，學校的領導人察覺到了事情的不對勁，開始了全面排查工作，花總，我，以及買我們答案的客戶都被進行了全面的排查，最後因為學校害怕事情曝光聲譽受損，處理結果就是我被開除，花總利用他家庭的關係進行了轉學，買我們考試答案的學生因為學校分不清楚誰有買誰沒買，所以全部放過，但是以後試卷管理變得更加嚴格。事情迅速被平息下來，同樣的啟航海文兩大考研機構立馬找人換掉了我們的代理位置，該事情就此結束。
碎碎念
其實從格子鋪開始大家不知道有沒有發現，我在格子鋪和考研項目裡面其實自己本身並沒有給出任何有用的建議和意見，僅僅只是跟隨花總和J哥進行項目實踐，做的僅僅是一個實踐者的角色，就考研這個項目來說，我們並沒有很好的將其徹底的實踐，浪費了大行業的周期，並且不應該在錯誤的道路上越走越遠，從根本上說是能力和眼界的局限，從骨子裡說那個時候的我根本就不想任勞任怨的傻幹活，由此可見再來一次結果也不會太好，我們可能會走上另外一條覆滅道路，就結果看來還算不錯。
其實如果當年我有現在這個心態沉下心來認真干，順利的畢業後應該就會進入考研機構，利用當時我們原來在學校的優勢，不僅僅可以帶來金錢上的回報，還可能利用考研機構的教育資源進行學歷的再次提升，並且在學歷提升的同時業務能力也將繼續提升，大家不要以為只有清華北大的人才能做的了培訓機構，其實起點低的傢伙從某種意義上說更有說服力，我之前接觸的教育機構就有這種起點極低的工作人員因為不斷的進取努力加之公司對其的不斷栽培成功做到整個XX市的區域總監並且在開創新的中小學培訓機構的同時讓其當任學校校區的營運校長，最後自己出來單幹，現在一年少說也有幾百萬的凈收入入賬，並且其可以以自己的經歷作為故事來鼓舞進來培訓的學生家長和員工，成為一種精神符號，可以說是縮小版的馬雲。
說點讓大家失望的現實事情吧，我在教育機構有看到一份比較權威的數據，大部分考研的學生其實很難考上自己喜歡的高校，像什麼三本進清華之類的一個教育機構一年能出3個都是非常牛逼的事情，大部分學生的命運其實都是被淘汰的，考985的可能被淘汰到211，考211的可能被淘汰到一本，這種事情屢見不鮮，同樣的高考復讀也是同樣的道理，而且有趣的是我得到的5年數據表示第一年專科的學生最容易復讀到二本，而三本復讀到二本的概率竟然比專科復讀到二本和二本復讀到一本的概率還要低，同樣的一本復讀到重點大學的概率要低於一本復讀後退到二本的概率，甚至數據還顯示了550分以上的同學復讀比原來考的低的概率超過了百分之40%，有些時候有些東西，經過統計其實還挺讓人心酸的。
後記
我近兩年都沒有回到那所本科院校去，後面聽宿舍舍友說花總和女老師已經同居在一起了，不知道到底是什麼原因能使得女老師對他如此死心塌地，花總最後一次見面是跟我開車在雲頂山上暢想未來，他夢想著在30歲的時候能轉到5000萬，不知道他今年實現了沒有，被開除之後我跟花總還倒騰了不少東西，比如茶具陶瓷，房產黑中介，以及其他亂七八糟的東西。亂搞了兩年後被我家人按去4S店做汽車銷售，渾渾噩噩的過了幾年後才回到正常的人生軌道，我甚至有的時候都想不起來那些時候到底幹了些什麼破事，今天回想甚至不覺得這段時間在我的生命中流淌過。
場景四結束
不好意思了大家，我近期精神分裂可能又加重了，我本來是要詳細的描寫一下我們之前如何操作考研項目的，以及怎麼爭取到代理資格，怎麼搞定學校領導進行信仰傳播，結果我不知怎麼的寫成了這破玩意，我自己讀了一遍發現都各種不通順，各種瞎編亂造，別說你們，我估計我那個11歲的弟弟都認為我在吹逼，這文章我已經從頭寫了3次了，不想再寫了，就這樣湊合著看吧，下一篇就是終結篇了，希望能在這幾周內完成，內容五花八門可能短也可能長，就當個笑話看看，我不想寫了，寫這玩意現在看來抵禦不了強迫幻想症和精神分裂了。
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