家長說「太貴了」該怎麼回答？

「你們的課程好貴啊，人家xxx機構比你們便宜多了，人家還送小禮物呢！」

面對家長說「學費太貴」的情況，我們到底該怎麼辦？

一、如何擺脫「價格」困擾？

1、不要被家長的購買習慣嚇倒

俗話說「買家沒有賣家精」，家長不知道課程產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，不管諮詢師說什麼，都以「太貴了」擋回來，這已經成為了家長的習慣，教育諮詢師不要被家長的這種習慣嚇倒。

2、不抱怨家長隨便砍價

有些諮詢師聽到家長隨便砍價就會抱怨，其實家長並不知道產品的價格底線和成本底線，所謂「不知者不罪」，隨便砍價不是家長的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是教育諮詢師應具備的重要能力。諮詢師要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。

價格信心來源於三個比較：

1、和產品成本相比較；

2、與同行的產品相比較；

3、從硬體、軟體、服務態度、產品質量上相比較。

二、 如何讓家長覺得「不貴」？

1、讓機構看上去「值」

a.門面形象，機構的裝修要到位；

b.門面乾淨，機構和諮詢室要整潔、乾淨；

c.教育諮詢師的精神面貌積極向上；

d.教育諮詢師的專業化程度要高；

註：對於專業化，形式比內容更重要。顧客判斷諮詢師是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

2、讓諮詢室看上去「值」

諮詢室陳列是一門大學問，陳列強調「生動化」。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、傢具的使用以及道具元素的襯托等。

3、讓道具看上去「值

諮詢師要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和諮詢案例等。

4、讓話術聽上去「值」

話術營銷非常重要，「特、優、利、證」是話術中常用的一種方法。

三、如何解決五類價格異議？

1、認可機構和產品，但覺得價格太高

有些家長認可教育諮詢師、機構，但堅持認為課時單價太高。其實在本質上，課程產品「貴不貴」就是「值不值」的問題。

因此遇見這種異議時，諮詢師就要進行價值塑造，讓家長覺得課程產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，家長依然覺得產品價錢高，教育諮詢師就可以考慮給家長一些小課時贈送或者其他服務項目。

2、挑剔課程產品，與其他機構產品比較

家長如果總是挑剔課程產品，說明他屬於分析型，諮詢師此時要擺事實、講道理、引用數據與家長進行充分的溝通。當家長將課程產品與其他機構進行比較時，諮詢師不能貶低其他機構，而應該找出機構產品的差異化，並且強調、放大該差異。

3、討價還價

當家長總是在價格問題上糾纏不清時，諮詢師要讓家長明白產品的課程價格底線不能再降了，還要照顧家長的情緒，用小贈品進行賄賂。

4、以老家長為條件要求降價

有些家長以老家長為條件，要求進一步降低價格。機構對於老家長的優惠往往是比較大的，如果老家長依然要求降價，諮詢師可以在個人能力所及的範圍內給家長一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他家長等，這叫做捆綁諮詢。

5、企圖放棄贈送課時來降低價格

有些家長寧願捨棄贈送課時也要降低價格，此時諮詢師一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老家長之間沒有被公平對待。

諮詢師要讓家長明白，選擇贈送課時比降價更有優勢，因為贈送課時只有特定群體才能獲得。